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中小企業(yè)新品上市5種招商方法

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    對于很多剛進入這個行業(yè)的老板們來說,以為手上有個好的產品就可以了,其實并非這樣,因為現(xiàn)在市場不缺的就是產品,好產品也不缺。那么好產品究竟能不能成功了,答案是肯定的,但必須具備以下幾個前提條件:準確合適的市場切入點(市場定位),一個富有激情并經驗豐富的專業(yè)團隊,適合企業(yè)和目標市場的操作策略。下面我就先談談操作策略中的招商工作。

    營銷一線人員工作很枯燥、挫敗感很強、壓力很大、很辛苦,每個人都渴望能達成銷售指標,完成公司規(guī)定的各項考核指標,自己可以拿到理想的薪資。但面對市場出現(xiàn)的招商難,銷售提升乏力,經銷商難以合作等問題,營銷員往往不知所措,沒有方向感,長此以往,工作積極性下降,目標達成率也就很低。為什么會出現(xiàn)這種情況?

    我認為是沒有掌握通向成功之路的要領,或者說沒有行之有效的方法。成功的營銷必須要有個完整的行動綱領,作為營銷一線人員的行動指南,沒有這個指南,銷售人員沒有目標,也沒有標準,更不要談怎么去招商,去操作市場了。所以企業(yè)在新品上市前必須對市場作充分的了解,特別是市場上的同類產品,了解他們的操作模式,招商方式,再結合企業(yè)的現(xiàn)狀,制定出目前最適合企業(yè)的操作方式,招商模式。確定了招商方式后,營銷人員就按照這個方式堅持下去,在實踐中改進完善,這樣招商的成功率才會提高。

    中小化妝品企業(yè)礙于資金問題和操作經驗的問題,大多數(shù)企業(yè)都不會盲目地大打廣告,一是現(xiàn)在廣告資源太分散,早已過了中央臺一統(tǒng)天下的年代;一是廣告費用太高,投資一二十萬廣告,等于打水漂,對鋪貨招商根本起不到什么作用。因此看起來多種多樣的招商方式,總結起來,大概也就下面三種招商方式:

    一、滿天飛型:

    這種招商方式是目前市場上最普遍,也是采用最多的招商方式,同時也是企業(yè)又愛又恨的招商方式。說愛是因為這種招商方式成就了很多企業(yè),比如江蘇的隆力奇,采用的就是人海戰(zhàn)術,全國派人、設辦事處、分公司形式來開拓市場,操作市場,成就了現(xiàn)在隆力奇單個蛇油膏一年就幾個億的銷售額。現(xiàn)在如果你也照搬來操作市場,不死才怪!說恨是現(xiàn)在市場營銷成本居高不下,品牌太多,同質化太嚴重,操作手法太雷同,拓展效果不高,但企業(yè)有沒有其他更好的操作方式,不得不用,是一種無奈的選擇!二十年前,派一個業(yè)務員下去,隨便去那個市場轉一圈,肯定能帶回幾十萬的定單。那怕沒有產品,就帶個價格單,拿上樣品,就可以定單式地操作,放在現(xiàn)在是難以想象的,也是根本不可能的。2000年左右,市場相對還是比較容易操作的,到了這四五年,化妝品市場越來越成熟,競爭越來越激烈,要把一個品牌操作起來就越顯困難。

    滿天飛型的招商方式適合低價位,效果不錯的流通貨,也是國內很多中低檔產品廠家常常采用的一種招商方式。因為產品價格低,面向的主要是批發(fā)市場,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場等中低端網(wǎng)絡渠道,對品牌的要求相對較低,對經銷商的要求也不高,一次三五千,一兩千,甚至幾百都可以拿貨,相對的接受度會較高。

    現(xiàn)在很多企業(yè)在新品上市時,是否采用這種招商方式,都很慎重。因為在運用這種招商方式的過程中,有幾個問題是企業(yè)難以解決的。

    首先是人員問題,老業(yè)務員有經驗但外派難以掌控,開銷很大;新業(yè)務員又不知道怎么去開拓市場,幾天一做,看樣子做不出來就跑了,所以人員流動性很大,很不穩(wěn)定。

    其次是成本居高不下,現(xiàn)在請一個有能力一點的老業(yè)務員一個月沒有五六千根本不行,但這么大的支出下能產生多大的業(yè)績很是個大問號,就其原因有市場方面的也有業(yè)務員自身方面的。甚至我就聽到很多關于業(yè)務員進公司支了一筆錢就去跑市場了,結果公司根本聯(lián)系不上這個人,你說怎么辦,不可能為了幾千元錢去打官司吧。

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發(fā)布:2007-07-08 09:51    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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