中小企業(yè)運營要知己先行

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    孫子兵法說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這是在商界被廣泛引用的“圣經(jīng)”，然而，在中小企業(yè)實際運營層面上這條圣經(jīng)則更多的被側重于“知彼”——即競爭和外部環(huán)境的適應上，這便容易使中小企業(yè)在不能清楚介定競爭對手的情況下陷入誤區(qū)，忽視企業(yè)發(fā)展與市場競爭的基本“知己”前提，并為戰(zhàn)略規(guī)劃制造障礙，進而使資源配置的導向出現(xiàn)偏差，造成他們前行中的迷茫狀態(tài)，因此，中小企業(yè)運營應“知己”先行。

    一、中小企業(yè)的“知己”現(xiàn)狀：

    中國為數(shù)眾多的中小企業(yè)都處于困頓、調整、再困頓、再調整的非正常循環(huán)之中，而他們之所以會陷入這種非正常循環(huán)的首要原因是缺乏戰(zhàn)略，它的核心體現(xiàn)在三個方面，一是“知己”，即對自身資源與能力的檢視；二是“知彼”，即對包括政策、市場等在內(nèi)的外部環(huán)境的前瞻與應對；三是建立在知己知彼基礎上的方向與行動策略。而在此三個方面中，“知己”是前提，它指導企業(yè)對內(nèi)的提升與變革路徑，連接企業(yè)對外的市場敏感并影響企業(yè)的市場行為，但這一前提恰恰是被當前中國大多數(shù)中小企業(yè)嚴重忽視了的——過去的機會式成功使大多數(shù)企業(yè)都能對市場、政策保持一定程度的敏感，但也使他們想當然的以為自己是全能的，也就很少會凈下心來評估自身，將想法當成一切，更不去顧及資源的重新配置和能力的培養(yǎng)，于是，自身能力與市場環(huán)境變化間的錯位距離不斷增大，市場反應日益被動，資源被浪費，管理也逐漸捉襟見肘起來，而當市場環(huán)境變化時，因為不自知且沒有方向，盲目調整就成了企業(yè)的必然選擇，由此，就更難找到機會與實力的平衡點，使企業(yè)徹底脫離出戰(zhàn)略性發(fā)展的軌跡。

    二、“知己”為什么難？

    “知己”難度的存在之于中小企業(yè)與以下因素有關：

    1、“成功”的枷鎖：很多中小企業(yè)難以“自知”是陷入了過去“成功”的枷鎖，嚴格意義上說，這種成功只是暫時的成績，是在中國市場經(jīng)濟歷程的前期抓住機會或游戲規(guī)則的不完善而獲得的偶然性結果，但很多企業(yè)將這種偶然當成了必然，并由此在企業(yè)內(nèi)部“尋找到”了產(chǎn)生這種“必然”結果的基因（多數(shù)是中小企業(yè)老板的個人經(jīng)驗和“英明”決策），而這些變異了的基因則進一步成為了企業(yè)對內(nèi)檢視自己的障礙，使企業(yè)難以從更深層次的對市場規(guī)律的遵循及戰(zhàn)略、營銷管理等層面進行自知性總結；

    2、狹小的世界：為數(shù)眾多的不自知中小企業(yè)生活在狹小的世界里，它們往往局限于對行業(yè)內(nèi)有限幾個大企業(yè)的模仿中，對整體行業(yè)的發(fā)展知之甚少，對行業(yè)外的狀況更無暇關注，企業(yè)生存進入了一個相對封閉的環(huán)境，因此也就很難找到更多有價值的參照以明確自身的定位，從而嚴重影響了企業(yè)的發(fā)展。

    3、粗放的管理：大多數(shù)中小企業(yè)的管理是粗放的，這一方面與管理人才不足密不可分，另一方面也是中小企業(yè)老板的權威在企業(yè)內(nèi)爆棚導致制度缺位使然，而隨著企業(yè)的發(fā)展，中小企業(yè)的老板和管理者也逐漸脫離市場、高高在上了起來，這便產(chǎn)生了管理的進一步混亂狀態(tài)，使企業(yè)的運營管理者們無法直觀地了解企業(yè)的優(yōu)勢與短板，并往往大大高估自己的能力。

    三、中小企業(yè)如何知己？

    1、重新定義成功：對成功重新定義是中小企業(yè)知己的前提，這對很多中小企業(yè)來說是一個艱難但必然的過程，這一方面要求中小企業(yè)（尤其是中小企業(yè)的老板和高層管理者）要有勇氣進行自我否定，另一方面要從市場規(guī)律、營銷管理的基礎層面入手來發(fā)現(xiàn)真正成就企業(yè)過去成功的要素，最終建立能夠不斷創(chuàng)新、發(fā)展并切合市場規(guī)律的核心競爭優(yōu)勢，使中小企業(yè)能夠卸下不切實際地沉迷并在新的高度上踏上新的征途。

    2、開闊眼界：中小企業(yè)要做到知己必須開闊眼界，即既需要縱向的挖掘創(chuàng)新，又需要橫向的學習與協(xié)作——縱向的挖掘創(chuàng)新是要把行業(yè)內(nèi)的目光聚焦在客戶價值鏈上，并以其為核心，在不斷挖掘客戶價值需求的基礎上進行自我調整與創(chuàng)新，橫向的學習與協(xié)作則更側重于對行業(yè)外的關注，通過對先進營銷管理理念的學習和總結進行自我檢視，并由此發(fā)現(xiàn)更多的協(xié)作機會，逐步將中小企業(yè)帶入戰(zhàn)略運營的軌道。