招商企業(yè)如何才能左右逢源

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    誰(shuí)是招商企業(yè)的正房？當(dāng)然是代理商。因?yàn)椴痪邆淝赖膶?shí)際開(kāi)發(fā)能力，或者渠道開(kāi)發(fā)投入的過(guò)于高昂讓人卻步，招商企業(yè)都是通過(guò)在全國(guó)各地發(fā)展代理商，再通過(guò)對(duì)代理商的扶持實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的。

    那哪個(gè)又是招商企業(yè)的小三兒呢？毫無(wú)疑問(wèn)就是終端，包括渠道和患者（所謂渠道，既包括第一終端的醫(yī)院臨床，又包括第二終端的商業(yè)企業(yè)和OTC藥店，還包括第三終端的診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站等。）之所以定位其為小三兒，并不是說(shuō)這些不重要，而是由于招商企業(yè)的特殊性決定了的，在招商企業(yè)的眼中并不是優(yōu)先發(fā)展的。

    于是，在醫(yī)藥招商企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，就會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題：企業(yè)只在代理商身上下功夫，用各種政策促進(jìn)其銷(xiāo)售，畢竟“正房”是要長(zhǎng)久過(guò)日子，討好應(yīng)該的；那“小三兒”呢？鑒于其身上的巨大潛力和誘人程度，招商企業(yè)總是躍躍欲試企圖進(jìn)入。當(dāng)然，直接做終端的這種行為會(huì)遭到“正房”（代理商）的直接干預(yù)和抵制，又會(huì)因?yàn)閷?duì)實(shí)際情況把握不到而栽跟頭。最終的結(jié)果是大多數(shù)招商企業(yè)就乖乖放棄了對(duì)“小三兒”的遐想，不投廣告、不研究渠道、不關(guān)心患者消費(fèi)習(xí)慣等，只全身心的經(jīng)營(yíng)代理商！效果呢，喜憂參半！

    難道招商企業(yè)就不能也如那些落馬貪官一般“左擁正房、右抱小三兒”，讓自己的經(jīng)營(yíng)變得和諧美滿嗎？策略得當(dāng)，完全可以實(shí)現(xiàn)！

    左手抓代理商：要疼，更要管

    代理商作為招商企業(yè)生存的根本，需要通過(guò)不斷的努力來(lái)建立彼此更為默契的關(guān)系，只有這樣才能保證企業(yè)的發(fā)展。所以，醫(yī)藥招商企業(yè)在對(duì)待代理商上，也要從代理商的實(shí)際需求出發(fā)，變被動(dòng)為主動(dòng)，將代理商牢牢鎖定在企業(yè)周?chē)?/p>

    1、提供經(jīng)營(yíng)思路，高于請(qǐng)客送禮

    在代理商的經(jīng)營(yíng)管理上，招商企業(yè)往往陷入一種誤區(qū)，認(rèn)為只要做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)高興了就什么都好辦了。實(shí)際情況是什么呢？筆者接觸的眾多企業(yè)和客戶(hù)當(dāng)中，代理商與企業(yè)有真很深的感情，企業(yè)的產(chǎn)品也一直在做著，可是代理商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品當(dāng)中企業(yè)品種銷(xiāo)售額不斷下降的情況舉不勝舉。究其原因，大都是：與企業(yè)一起發(fā)展起來(lái)的，對(duì)企業(yè)員工和企業(yè)有感情，可是產(chǎn)品在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)支持、價(jià)格、保護(hù)等等方面不能滿足代理商的需求。雖然不掙錢(qián)，又不好意思斷絕關(guān)系，就這樣勉強(qiáng)維持做著，做到哪里算哪里。

    這樣結(jié)果的出現(xiàn)，招商企業(yè)應(yīng)該審視一下自己。為經(jīng)營(yíng)關(guān)系花費(fèi)了那么多的人力、物力和財(cái)力，就落得個(gè)這樣的結(jié)果，值嗎？也到了轉(zhuǎn)變一下思路，把精力放到如何讓代理商掙錢(qián)上來(lái)了。代理商需要什么樣的品種？代理商目前的經(jīng)營(yíng)狀況需要什么樣的支持？目前環(huán)境下，如何為代理商轉(zhuǎn)型提供必要的理論和實(shí)際方面的指導(dǎo)？等等，這些才是企業(yè)要做的核心工作。代理商最終賺了錢(qián)，情形就會(huì)完全反轉(zhuǎn)，到時(shí)候估計(jì)要經(jīng)營(yíng)關(guān)系的主體是代理商而不是招商企業(yè)，畢竟誰(shuí)也怕財(cái)神爺不和自己玩??！

    2、建立企業(yè)品牌，提升企業(yè)凝聚力

    品牌的最大作用是什么？不是能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)多少銷(xiāo)售，而是可以影響現(xiàn)有的和潛在消費(fèi)者逐步加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的關(guān)注，引導(dǎo)代理商更加緊密的凝聚在企業(yè)周?chē)?。特別是在目前醫(yī)藥大環(huán)境整體不好的情況下，保證代理商的穩(wěn)定勝于其它。

    所以，對(duì)于招商企業(yè)而言，依靠自身在某一方面的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，通過(guò)廣告宣傳、內(nèi)外部整合等一系列手段打造自身在行業(yè)內(nèi)的品牌形象，也是十分必要的?？梢酝ㄟ^(guò)在產(chǎn)品、渠道、經(jīng)營(yíng)、管理等某一個(gè)方面特點(diǎn)鮮明的品牌形象打造，不僅向整個(gè)行業(yè)傳達(dá)企業(yè)經(jīng)營(yíng)健康有序的聲音，還可以在與代理商溝通方面占據(jù)主動(dòng)，將代理商牢牢掌控在自己手里，而不是為代理商馬首是瞻。

    3、給信心比給政策重要

    當(dāng)整個(gè)大環(huán)境都陷入一種悲觀論調(diào)之中的時(shí)候，單純通過(guò)加大對(duì)代理商的返利和政策支持已經(jīng)無(wú)法達(dá)到預(yù)期了。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)環(huán)境的惡劣，代理商懼怕的是未來(lái)的經(jīng)營(yíng)前景，而不是目前已有的經(jīng)營(yíng)狀況。