提高每平方米的創(chuàng)利率

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    低固定資產(chǎn)企業(yè)的盈利模式設(shè)計，關(guān)鍵在于分析自身資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的特點，在設(shè)計和運用時需要圍繞存貨周轉(zhuǎn)率這個核心指標(biāo)

    山東一家鋼材貿(mào)易公司的李總經(jīng)理曾拿著公司的贏利發(fā)展方案和我探討，想進(jìn)一步將公司做大做強(qiáng)。他設(shè)想的途徑是，在各省開設(shè)辦事處，增加人手，大規(guī)模擴(kuò)張。按照這個方案，公司會如何呢？能實現(xiàn)李總經(jīng)理設(shè)想的藍(lán)圖嗎？公司營業(yè)額迅猛增長、公司凈利潤增大、市場占有率迅速擴(kuò)大，這是一個成功的贏利模式設(shè)計嗎？

    企業(yè)的生存與發(fā)展必須要靠贏利能力來支撐，企業(yè)的利潤來源是需要從收入管理、支出控制上著手的。但是，實際上各類企業(yè)都有不同的贏利方式的管理。企業(yè)管理者要想保證企業(yè)持續(xù)有效的贏利，就必須先要看本行業(yè)、本企業(yè)的贏利模式，并圍繞這個贏利模式展開管理。企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)贏利的關(guān)鍵是內(nèi)部能力與外部需求的結(jié)合，這個結(jié)合做得越正確，企業(yè)投入產(chǎn)出比越大；越緊密，企業(yè)管理效率越高；越持久，企業(yè)的競爭力就越能打造成功。

    這個結(jié)合點的分析與設(shè)計就是企業(yè)的贏利管理。

    研究企業(yè)贏利模式，首先來看看企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，任何企業(yè)的產(chǎn)品都是有成本的，而成本又可簡單分為動態(tài)成本與靜態(tài)成本，產(chǎn)品的成本是由耗用企業(yè)的資產(chǎn)轉(zhuǎn)化而來的。產(chǎn)品動態(tài)成本是企業(yè)中流動資產(chǎn)的消耗而產(chǎn)生的。產(chǎn)品的動態(tài)成本包含了產(chǎn)品生產(chǎn)過程中直接消耗的原材料、人工費用、燃料等等。產(chǎn)品的靜態(tài)成本包含了產(chǎn)品生產(chǎn)過程中間接消耗的廠房、設(shè)備及管理成本。一個產(chǎn)品的總成本中的動態(tài)成本與靜態(tài)成本所占比例的不同決定了產(chǎn)品的贏利空間，而自然產(chǎn)品的贏利空間也決定了企業(yè)的贏利能力。而這個成本比例是由企業(yè)的資產(chǎn)，即流動資產(chǎn)與固定資產(chǎn)的比例所決定的。我們要分析企業(yè)產(chǎn)品的贏利空間、成本結(jié)構(gòu)，更直接的方式是分析企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，也就是流動資產(chǎn)與固定資產(chǎn)的狀態(tài)，從中可以找到資產(chǎn)結(jié)構(gòu)決定企業(yè)贏利能力的途徑，抓住企業(yè)贏利管理的出發(fā)點與核心點。

    那么我就來分析一下鋼材貿(mào)易公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。很顯然，勞動密集型企業(yè)、批發(fā)類貿(mào)易公司，屬于低固定資產(chǎn)投資的行業(yè)。一般來講，這類行業(yè)是企業(yè)產(chǎn)品成本中流動資產(chǎn)直接轉(zhuǎn)入的，如：耗用的原材料、人工費用等等。

    直接成本占產(chǎn)品成本中的大部分，則使得企業(yè)的管理空間較小。

    從單項產(chǎn)品成本上看，直接成本占了大部分，這類成本直接關(guān)系到產(chǎn)品的品質(zhì)、功效，直接影響著消費者的滿意度。因此，這類企業(yè)必須要強(qiáng)化效率管理，并嚴(yán)格控制固定成本的增加。

    低固定資產(chǎn)的企業(yè)，直接成本占產(chǎn)品總成本的比例較大，因此產(chǎn)品利潤的彈性空間較小，相對來講毛利較低。

    了解了這些基本的理論后，我們再回來看看，山東這家鋼材貿(mào)易公司的贏利發(fā)展模式。

    通過在各省開設(shè)辦事處，增加人手，大肆擴(kuò)張等途徑來將公司做大做強(qiáng)的贏利模式，是錯誤的，結(jié)果只能是：雖然可以帶來營業(yè)額的增長，但必定會造成公司更多凈利潤的損失。原因是什么呢？試想一下，在一個地方設(shè)立辦事處，需要人員、辦公場所、產(chǎn)品存貨場所等相關(guān)費用，一年至少50萬元，這是硬性成本。

而這個成本是需要新增營業(yè)額來消化的！根據(jù)鋼材的毛利率1%-2%，這個辦事處要貢獻(xiàn)營業(yè)額必須在5000萬－2500萬元。我們之前預(yù)計的50萬元的費用支出是很容易消耗的，并且很可能會超支；但5000萬－2500萬元的營業(yè)額對一個新開設(shè)的辦事處來講就不是容易達(dá)成的了，除非已有很好的客戶基礎(chǔ)。這樣，結(jié)果自然是各地分公司辦事處費用支出較多，但新增營業(yè)額不能彌補(bǔ)成本支出，必然會吃掉公司穩(wěn)定的利潤產(chǎn)出，造成總利潤的下降。

    我提出的改善方案如下：

    營銷方案改進(jìn)

    鋼材是相對標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，它的客戶也是比較好辨認(rèn)、尋找的，營銷溝通相對簡單，因此采用分公司辦事處就近溝通方式，就可以直接找到目標(biāo)客戶，而后長期進(jìn)行客戶維護(hù)。方法是：集中所有業(yè)務(wù)人員，李總親自帶隊，在山東省各地一個一個地區(qū)集中進(jìn)行掃蕩式推銷，力爭打殲滅戰(zhàn)；也可以事后針對性的拜訪。中國的中小型企業(yè)，往往領(lǐng)導(dǎo)者就是企業(yè)最有競爭力的大業(yè)務(wù)員，所以效果往往最好。