節(jié)假日促銷“四把利劍”助商家賺翻天

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摘要：每個(gè)節(jié)日到來(lái)的時(shí)候，精明的商家都會(huì)未雨綢繆，為促銷活動(dòng)摩拳擦掌，準(zhǔn)備大施拳腳，賺個(gè)盆滿缽滿?？傮w而言，雖然現(xiàn)在流行“不搞促銷是等死，搞促銷是找死”的業(yè)內(nèi)說(shuō)法，面對(duì)節(jié)假日市場(chǎng)“無(wú)促不銷”的趨勢(shì)，衛(wèi)浴商家 　　每個(gè)節(jié)日到來(lái)的時(shí)候，精明的商家都會(huì)未雨綢繆，為促銷活動(dòng)摩拳擦掌，準(zhǔn)備大施拳腳，賺個(gè)盆滿缽滿?？傮w而言，雖然現(xiàn)在流行“不搞促銷是等死，搞促銷是找死”的業(yè)內(nèi)說(shuō)法，面對(duì)節(jié)假日市場(chǎng)“無(wú)促不銷”的趨勢(shì)，衛(wèi)浴商家們的表現(xiàn)各有千秋，大多數(shù)都不會(huì)對(duì)節(jié)假日的商機(jī)無(wú)動(dòng)于衷，基本上是大做還是小做，早做還是遲做的差別。
　　
　　一、強(qiáng)勢(shì)出擊型
　　
　　這類客戶對(duì)國(guó)慶等節(jié)假日促銷給予了極高的期望，把衛(wèi)浴促銷當(dāng)成了帶動(dòng)業(yè)績(jī)、品牌宣傳的一種重要手段，以至于認(rèn)為，一年上能夠搞幾場(chǎng)有影響力的大促銷，基本上一年的任務(wù)就能順利完成了。他們不單對(duì)五一、十一、元旦等重大節(jié)日趨之若鶩，對(duì)3.15、端午、教師節(jié)、情人節(jié)等小一點(diǎn)的節(jié)日也不放過(guò)，而且平時(shí)還會(huì)抓住新品上市、店面及建材市場(chǎng)周年慶等機(jī)會(huì)借題發(fā)揮，他們一般會(huì)提前一個(gè)月開(kāi)始張羅，制定好促銷政策，訂制好促銷禮品及宣傳物料等等，并通過(guò)單張派發(fā)、電視、電臺(tái)等途徑進(jìn)行轟轟烈烈的宣傳造勢(shì)；既然花了這么大的精力與財(cái)力，于是商家也將促銷期在節(jié)假日時(shí)間向前往后延伸。
　　
　　二、機(jī)動(dòng)應(yīng)對(duì)型
　　
　　在節(jié)假日活動(dòng)環(huán)節(jié)中，某些商家得悉同行祭出了罕見(jiàn)的火爆政策，感受到前所未有的沖擊壓力，于是主動(dòng)做出應(yīng)對(duì)措施，以從中分一杯羹。這是一種機(jī)動(dòng)靈活的戰(zhàn)略，需要平時(shí)做好應(yīng)對(duì)的預(yù)案，或者在得悉信息時(shí)迅速做出決策。
　　
　　華南區(qū)某經(jīng)銷商在8月底給筆者電話，態(tài)度很急切地告訴筆者，由于他得悉當(dāng)?shù)啬骋黄放拼蛩阍?月中旬率先舉辦了廠家展廳團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，擔(dān)心會(huì)搶走相當(dāng)一部分客戶，經(jīng)過(guò)探討，最終他決定也打出重拳與之競(jìng)爭(zhēng)。不與之進(jìn)行正面交鋒，而是巧妙地借著同行“廠家團(tuán)購(gòu)”的噱頭，打出“不到廠家同樣買廠價(jià)”的旗號(hào)，選擇一部分產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷，并制定一些額外的優(yōu)惠政策，以圖把一部分客戶吸引過(guò)來(lái)。
　　
　　三、不動(dòng)聲色型
　　
　　也并不是每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)節(jié)假日促銷都非常感冒的，還有小部分商家是不動(dòng)聲色，輕描淡寫。這可能有幾種原因，一是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的節(jié)假日市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，業(yè)主的要求越來(lái)越刁，常規(guī)的政策很難吸引到他們，除非是做出“大出血”的架勢(shì)，這使得他們感到吃力不討好，干脆以靜制動(dòng)，不趟這“渾水”了；還有一種情況是，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)在節(jié)假日與往常的銷量沒(méi)有太大的變化，因此，他們也沒(méi)有組織大型促銷的沖動(dòng)。
　　
　　據(jù)了解，大舉促銷的情況多出現(xiàn)在離產(chǎn)地距離遠(yuǎn)的市場(chǎng)，因?yàn)樯碳移綍r(shí)庫(kù)存量大，資金流轉(zhuǎn)壓力較緊迫，更希望借助促銷拉動(dòng)銷量，而毗鄰產(chǎn)地的經(jīng)銷商因平時(shí)庫(kù)存很少，對(duì)促銷沒(méi)有那么熱衷，而且，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的商品價(jià)格也相對(duì)更加透明。
　　
　　四、準(zhǔn)確是商品定位
　　
　　另外，搞促銷也與商品的定位有關(guān)，一般中高定位的品牌產(chǎn)品市場(chǎng)上搞促銷勢(shì)頭最猛，因?yàn)樾l(wèi)浴價(jià)格水平較高，可操作空間大，如果中低檔的大路貨，平時(shí)走薄利多銷的路線，那么，商家也極少搞促銷，因?yàn)榧词箮?dòng)業(yè)績(jī)，也不能獲得理想的利潤(rùn)回報(bào)。
　　
　　兵無(wú)定勢(shì)，水無(wú)常形。以上分類只作一個(gè)粗線條的歸納，面對(duì)節(jié)假日這一個(gè)"黃金旺季"，不同的商家基于不同的判斷，做出了不同的決策，經(jīng)驗(yàn)做法多種多樣；筆者認(rèn)為，無(wú)論如何，我們都應(yīng)該根據(jù)自身的品牌經(jīng)營(yíng)情況、現(xiàn)有資源和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，掌握好火候與節(jié)奏，找到一條適合自己的節(jié)假日營(yíng)銷之道，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，在營(yíng)銷中保持較為積極主動(dòng)的姿勢(shì)。