門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商做好策劃工作應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)

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摘要：門(mén)業(yè)市場(chǎng)上處處是機(jī)會(huì)，卻也步步有風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)渠道霸主的夢(mèng)想，光有差異性?xún)r(jià)值這一核心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，經(jīng)銷(xiāo)商必須對(duì)自己進(jìn)行全面策劃、包裝。一套成功的策劃不僅要包含長(zhǎng)期和中短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，還要有各項(xiàng)活動(dòng)的具體 　　門(mén)業(yè)市場(chǎng)上處處是機(jī)會(huì)，卻也步步有風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)渠道霸主的夢(mèng)想，光有差異性?xún)r(jià)值這一核心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，經(jīng)銷(xiāo)商必須對(duì)自己進(jìn)行全面策劃、包裝。一套成功的策劃不僅要包含長(zhǎng)期和中短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，還要有各項(xiàng)活動(dòng)的具體執(zhí)行方案。下面為您分析門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商做好策劃工作應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)。
　　
　　做好策劃的好處：
　　
　　1、完整的策劃既是和廠(chǎng)家談判的籌碼，同時(shí)也能給企業(yè)留下一個(gè)卓有遠(yuǎn)見(jiàn)、策劃能力強(qiáng)的好印象;此外，一個(gè)好的策劃可以吸引廠(chǎng)家跟著你的思路走，加大對(duì)你的支持;
　　
　　2、完整的策劃是市場(chǎng)調(diào)查的產(chǎn)物，可以體現(xiàn)出投入、推廣、產(chǎn)出、效果分析等信息，從而做到有的放矢;
　　
　　3、完整的策劃可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝著同一個(gè)目標(biāo)努力，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)綱領(lǐng)和信心保證。
　　
　　策劃的要義在于其前瞻性，因此門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做好這些前期工作：
　　
　　1、詳盡的門(mén)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和分析，尤以上市調(diào)查為重中之重。成立專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研小組，針對(duì)行業(yè)發(fā)展、流通渠道、終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了深入調(diào)研。深入直接消費(fèi)場(chǎng)所，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面訪(fǎng)談，運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而獲得準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品消費(fèi)信息。
　　
　　2、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)場(chǎng)所，根據(jù)市調(diào)數(shù)據(jù)和自身資源分析二批開(kāi)發(fā)的難度和使用手段。
　　
　　3、制定詳細(xì)的銷(xiāo)售政策、價(jià)格策略、促銷(xiāo)方案和返利政策。
　　
　　4、設(shè)計(jì)制作所需的廣告宣傳及產(chǎn)品推廣物料，制定詳細(xì)的媒介策略。
　　
　　5、對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，切忌盲目上陣。
　　
　　6、建立健全后勤保障和服務(wù)機(jī)構(gòu)，全程助力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
　　
　　在執(zhí)行階段，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)做好幾個(gè)方面的工作：
　　
　　1、制定合理價(jià)格策略
　　
　　以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平為參考，綜合考慮生活水平、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，預(yù)期收入、社會(huì)保障、文化傳統(tǒng)和消費(fèi)取向等多種因素，制定包括二批、終端零售價(jià)格在內(nèi)的價(jià)格體系;
　　
　　2、分析目標(biāo)渠道，有針對(duì)性地制定操作手法
　　
　　分析各類(lèi)渠道的長(zhǎng)短、扁平、優(yōu)劣，重點(diǎn)關(guān)注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場(chǎng)管理難度等內(nèi)容，從而對(duì)不同目標(biāo)制定有針對(duì)性的操作手法;
　　
　　3、優(yōu)選精選，增強(qiáng)終端執(zhí)行力度
　　
　　不同的終端在經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略中所占地位也不盡相同，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)情況結(jié)合自身的掌控能力對(duì)終端進(jìn)行篩分，確定優(yōu)秀終端并集中資源和精力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。在優(yōu)秀終端建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)并在整個(gè)系統(tǒng)共享，及時(shí)了解客戶(hù)需求。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)利用所能調(diào)動(dòng)的廠(chǎng)家資源對(duì)優(yōu)秀終端進(jìn)行扶持，指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)的開(kāi)展，為其長(zhǎng)期發(fā)展和現(xiàn)實(shí)需求提供整體解決方案，將其打造成團(tuán)隊(duì)中的一面旗幟。
　　
　　4、鋪貨，重在及時(shí)跟進(jìn)
　　
　　門(mén)窗產(chǎn)品種類(lèi)繁多，幾乎每個(gè)廠(chǎng)家都會(huì)有幾大系列產(chǎn)品同時(shí)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商不可能一次性在同一款產(chǎn)品上大量進(jìn)貨。因此，鋪貨跟進(jìn)工作就顯得異常重要，必需做到：周期短，速度快，兵力足，覆蓋廣;同時(shí)要確立科學(xué)的工作流程，及時(shí)總結(jié)工作效果，合理安排工作計(jì)劃。
　　
　　5、保證終端維護(hù)所需配套，完善售后服務(wù)體系
　　
　　終端不僅是一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，更是通過(guò)產(chǎn)品展示和服務(wù)水平提升品牌形象的窗口。終端日常維護(hù)所需的各項(xiàng)配套工作必須到位，如產(chǎn)品包裝、配件、宣傳物料、促銷(xiāo)贈(zèng)品、輔助展示物以及產(chǎn)品陳列方式、門(mén)店的整潔美觀程度等。門(mén)窗產(chǎn)品的售后服務(wù)周期一般都比較長(zhǎng)，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)保持足夠的服務(wù)意識(shí)。一方面要耐心向客戶(hù)答疑解惑，解決安裝使用中的問(wèn)題;另一方面要長(zhǎng)期跟進(jìn)，征求用戶(hù)的反饋意見(jiàn)，用于產(chǎn)品或銷(xiāo)售、管理方面的改進(jìn)。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商在自我策劃時(shí)要把握幾點(diǎn)原則：
　　
　　1、準(zhǔn)確定位。包括目標(biāo)客戶(hù)和自身優(yōu)勢(shì);2、差異化競(jìng)爭(zhēng)。在推廣中避免走別人的老路;3、品牌戰(zhàn)略。不只是選擇做什么品牌，更重要的是怎么做自己的品牌;4、量力而行。對(duì)每一步的投入和回報(bào)都要有清晰的概念;5、詳細(xì)。對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、投入、效果等方方面面都需要全面分析，做到環(huán)環(huán)相扣，穩(wěn)打穩(wěn)扎。
　　
　　對(duì)門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商而言，渠道維系著他們的所有興衰與榮辱。雖然每一個(gè)有志于在商海中成就一番事業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)在心底埋藏著一個(gè)渠道霸主的夢(mèng)想，但又有幾個(gè)人真正找到了自己的方向?一個(gè)不懂得策劃的經(jīng)銷(xiāo)商充其量不過(guò)是廠(chǎng)家的編外售貨員，而每個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商都必須具備優(yōu)秀的自我策劃能力。