CRM系統(tǒng)如何進(jìn)行銷售過程管理

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 　　銷售過程管理，也稱作營銷過程管理，或營銷業(yè)務(wù)流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理。其目標(biāo)在解構(gòu)營銷業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒?，來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進(jìn)行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。

　　一、銷售過程管理方法包括哪些

　　銷售過程管理是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的核心組件。在銷售過程中，它針對每一個線索、客戶、商機(jī)、合同、訂單等業(yè)務(wù)對象進(jìn)行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率縮短銷售周期，幫助提高銷售業(yè)績。

　　1、銷售目標(biāo)管理

　　企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)(包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等)后，那么實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面：一是銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。二是要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。

　　2、時間管理

　　銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當(dāng)中的時間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。

　　3、銷售員過程管理

　　包括每日拜訪計劃、每日銷售報告表、評價推銷的效率、市場狀況反映表、周進(jìn)度控制和銷售會議。

　　二、CRM的核心目的

　　CRM是指客戶關(guān)系管理，其理論產(chǎn)生的核心目的是通過科學(xué)的客戶管理方法為企業(yè)高效地實現(xiàn)最低成本的業(yè)務(wù)增長。因此客戶關(guān)系管理本質(zhì)上是一種管理方法而非特指一類軟件產(chǎn)品的名稱，而管理方法的核心點在于業(yè)務(wù)增長;一切客戶管理方法論的建立都是圍繞著這一核心目的展開，而實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的方法其實就是將更多的潛在客戶通過最短的時間、最低的成本為企業(yè)盡可能帶來價值最大化。業(yè)務(wù)增長獲取來源業(yè)務(wù)增長從四個方向獲?。?/p>

　　1、潛在客戶轉(zhuǎn)化為正式客戶。

　　2、客戶對品牌及產(chǎn)品的忠誠。

　　3、已有客戶的價值貢獻(xiàn)提升。

　　4、已有客戶的自傳播。

　　概括來說就是通過制定企業(yè)運(yùn)營流程來實現(xiàn)關(guān)鍵結(jié)果：新客戶開拓、老客戶留存、老客戶增購，最終盡可能達(dá)到所有都能夠為企業(yè)帶來高價值貢獻(xiàn)這一終極目標(biāo)。

　　三、CRM系統(tǒng)如何進(jìn)行銷售過程管理

　　企業(yè)想要完成業(yè)務(wù)增長就需要對銷售的過程進(jìn)行管理與優(yōu)化，泛普軟件CRM系統(tǒng)的多項功能就能幫助企業(yè)對其過程進(jìn)行優(yōu)化。圍繞著客戶關(guān)系管理理論的核心，得到CRM系統(tǒng)在銷售過程管理中所承擔(dān)的輔助性作用有以下這些。

　　1、客戶信息管理

　　通過客戶信息的記錄與管理則能夠最大程度上減小損失，客戶信息的沉淀能夠標(biāo)記客戶的跟進(jìn)狀態(tài)，能夠讓管理者更清楚的了解每個客戶、商機(jī)的銷售情況處于哪一階段、其階段成果是怎樣，這樣更便于在成單的關(guān)鍵時刻介入相關(guān)支持，制定銷售策略完成贏單。

　　2、銷售任務(wù)管理

　　銷售人員能夠?qū)⒅贫ǖ牟呗愿暾麥?zhǔn)確的執(zhí)行下去才是根本目的，而銷售任務(wù)的管理就顯得尤為重要，例如銷售任務(wù)的制定、銷售人員的拜訪記錄、拜訪時間查看，銷售人員的備忘錄設(shè)置等等。

　　3、自動化審批

　　自動化審批是企業(yè)管理軟件中的一個常見的功能，通過流程審批能夠?qū)α鞒讨幸恍┲匾?jié)點進(jìn)行管理與控制，這一點對于B2B行業(yè)尤為重要，因為B2B行業(yè)營銷會有著較長的銷售周期、較大的客單價等等這些特點。

　　4、客戶分層與識別

　　致每個客戶能夠貢獻(xiàn)的價值肯定是不同的，而企業(yè)的人力、技術(shù)、資金的成本投入有限，那么就需要將資源合理分配，將更多的資源投入到預(yù)期回報更高的客戶?？蛻舴謱臃椒ㄓ泻芏?，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需求可以進(jìn)行定性或定量分析，在客戶數(shù)據(jù)足夠大時，也可以引入客戶模型。

　　5、線索分配

　　通過制定高質(zhì)量的線索分配策略可以讓線索與銷售人員合理匹配，提升贏單可能性，線索分配的維度有很多，包括客戶的地域、年齡、聯(lián)系人級別、知識文化程度等等，最終仍是需要結(jié)合產(chǎn)品的形態(tài)、業(yè)務(wù)的需求而定。

　　銷售結(jié)果往往帶有遲滯性的特性，當(dāng)下的良好結(jié)果也許來自于歷史行為的漫長積累，僅看當(dāng)下時段內(nèi)的銷量或增長是沒有用的，只有對當(dāng)前訂單進(jìn)行科學(xué)的進(jìn)程管理，才能避免丟單、快速落單。