2015房估經(jīng)營與管理要點：消費者購買決策過程

　　在分析了影響購買者行為的主要因素之后，還需了解消費者如何真正做出購買決策，即了解誰做出購買決策、購買決策的類型以及購買過程的具體步驟。

　?。ㄒ唬﹨⑴c購買的角色

　　人們在購買決策過程中可能扮演不同的角色，包括：發(fā)起者，即首先提出或有意向購買某一產(chǎn)品或服務的人；影響者，即其看法或建議對最終決策具有一定影響的人；決策者，即對是否買、為何買、如何買、何處買等方面的購買決策做出完全或部分最后決定的人；購買者，即實際采購人；使用者，即實際消費或使用產(chǎn)品或服務的人。

　?。ǘ┵徺I行為類型

　　消費者購買決策隨其購買決策類型的不同而變化。較為復雜和花錢多的決策往往凝結(jié)著購買者的反復權(quán)衡和眾多人的參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費者購買行為分為四種：

　　1．習慣性購買行為

　　2．尋求多樣化購買行為

　　3．化解不協(xié)調(diào)購買行為

　　4．復雜購買行為

　?。ㄈ┵徺I決策過程

　　西方營銷學者對消費者購買決策的一般過程作了深入研究，提出若干模式，采用較多的是五階段模式，即：引起需要一信息收集一方案評價一購買決策一購后行為。

　　1．引起需要

　　2．信息收集

　　3．方案評價

　　4．購買決策