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房產(chǎn)中介私人定制細分服務穩(wěn)站二手房市場
隨著二手房市場的日漸成熟,房地產(chǎn)中介對客戶群的選擇改變了過去大而全的形勢,越來越細分市場。根據(jù)市場細化采取不 同的營銷策略,針對客戶本身多樣化需求,提供多樣化服務,使中介服務真正走向個性化、人性化,這也是房地產(chǎn)中介公司在日 益白熱化競爭的市場中站穩(wěn)腳跟的關鍵。
客源多元化 做“細”市場成必然
房地產(chǎn)中介細分目標客戶群,不僅是他們有意識的一種市場行為,也是時下市場競爭中各房地產(chǎn)中介必須采取的一種做法。 一方面,隨著交易量的增多,客戶的需求越來越多樣化;另一方面,在多元化的需求中,對于高端房源、商鋪需求也越來越多。 這些在對房地產(chǎn)中介從業(yè)人員的綜合素質(zhì)提出進一步要求的同時,也使細分市場成為必然。好旺角房屋負責星海區(qū)域的許國杰經(jīng)理介紹說,在星海廣場周邊買賣二手房的大多以經(jīng)商的客戶為主,他們工作都比較忙碌 ,大多沒有固定的休息時間。平時打電話給這些客戶不太方便,有時一個回訪電話正好趕上客戶開會或者談論重要事宜,不僅不 方便溝通交流,還會讓客戶覺得厭煩。為了方便與客戶溝通,經(jīng)紀人會將符合客戶要求的房源信息、戶型圖片通過微信、郵件發(fā) 給客戶,對方如果有中意的房源會回復或致電告之,經(jīng)紀人再與房主約定看房時間。而對于想要賣房的客戶,經(jīng)紀人也會定期以 郵件的方式為客戶介紹上一個月二手房市場的情況,介紹所在區(qū)域內(nèi)樓盤的具體成交情況,讓客戶對價格走勢心中有數(shù)。許經(jīng)理 說:“星海區(qū)域的客戶工作都比較忙,而且很多都在外地,因此二手房銷售周期會比較長,其他區(qū)域一般需要1個半月到3個月, 而我們則需要半年以上。”
業(yè)內(nèi)人士表示,房地產(chǎn)中介公司集中優(yōu)勢資源,從人力資本、推廣渠道等方面更有針對性地突破,這樣對消費者的服務也會 變得更精準。細分市場有助于中介通過差異化服務來取勝,為特定的消費人群提供與之相符的服務,實現(xiàn)企業(yè)和消費者的利益最 大化。
服務人性化 專業(yè)人做專業(yè)事面對大量的在售房源,房地產(chǎn)中介公司會在報紙廣告和網(wǎng)站上對其細化為多種類型。細心的消費者會發(fā)現(xiàn)一個明顯的變化: 房地產(chǎn)中介在推廣房源時會將房源信息按照多種形式來劃分,方便客戶依自身需求選擇。比如,按客戶需求分為學區(qū)房、婚房等 ;按戶型分為一居、兩居、三居等;按區(qū)域分為星海、大紡、泉水、馬欄等;按房屋總價分為50萬以下、50萬~80萬、80萬~100萬 、100萬~130萬等。
二手房購房者除了能通過房源宣傳單、報紙廣告和網(wǎng)絡選擇自己心儀的房子,在我市另一家大型房地產(chǎn)中介公司則為購房者 提供了e張房源紙和Homestudy等房源特色服務。該公司新華綠洲店經(jīng)理薛翔介紹說:“e張房源紙是我們會將客戶看中房源的首付 和月還款情況打印出來供其參考,例如選擇公積金貸款需要每月還多少錢,選擇商貸需要還多少錢,讓購房者心中有數(shù)。此外, 我們還會將購房者所看中房源的同類房源歷史成交價格、周邊小區(qū)房源價格、生活配套設施情況等形成系統(tǒng)的立體信息報告,即 Homestudy房屋報告,讓客戶能夠有更全面的了解?!?/p> 在二手房市場,80%以上的購房者會選擇貸款買房。資深房地產(chǎn)經(jīng)紀人張旭介紹說,目前公積金貸款由于貸款利率較低成為大 多數(shù)購房者的優(yōu)先選擇。但是如果公積金貸款額度在購買首套房時已經(jīng)用完了,那么在第二次購房時,即使貸款已經(jīng)全部還清也 無法再使用公積金貸款,只能提取公積金還償還商業(yè)貸款。因此,張旭表示,如果客戶在購房后有換房需求,則會建議首套房使 用商業(yè)貸款。
“人”“地”劃分 個性化細分市場
近期記者采訪發(fā)現(xiàn),細分市場不僅于此,目前我市多家大型房地產(chǎn)中介公司內(nèi)部也是按目標客戶群設立不同的團隊,針對客 戶本身多樣化的需求,提供多樣化的服務、專業(yè)的咨詢意見、龐大的房源信息,使中介服務逐步做到個性化、人性化。業(yè)內(nèi)人士 表示,要想真正做好細分市場,還是得從消費者需求出發(fā),主要以“人”和“地”兩方面劃分。細分市場不僅需要圍繞“人”— —不同客群的需求,主要分為剛需型、改善型,設立專業(yè)團隊跟蹤服務,還應按照“地”——地理因素,根據(jù)房源和客源所在的 區(qū)域進行市場細分。區(qū)域是人們購買房屋考慮的重要因素。從二手房市場看,大部分人有買房需求時,都會先劃定一個區(qū)域范圍 ,在這個區(qū)域內(nèi)挑選房源;商業(yè)投資對區(qū)域的商業(yè)氛圍、商務配套的要求也很高。因此,中介公司如果在某個區(qū)域內(nèi),設置一定 數(shù)量的門店,就可以形成房源和客源聚集的優(yōu)勢。先細分板塊,才能更好地搶占市場。
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