房產(chǎn)中介私人定制細分服務穩(wěn)站二手房市場

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    隨著二手房市場的日漸成熟，房地產(chǎn)中介對客戶群的選擇改變了過去大而全的形勢，越來越細分市場。根據(jù)市場細化采取不 同的營銷策略，針對客戶本身多樣化需求，提供多樣化服務，使中介服務真正走向個性化、人性化，這也是房地產(chǎn)中介公司在日 益白熱化競爭的市場中站穩(wěn)腳跟的關鍵。

    客源多元化 做“細”市場成必然

    好旺角房屋負責星海區(qū)域的許國杰經(jīng)理介紹說，在星海廣場周邊買賣二手房的大多以經(jīng)商的客戶為主，他們工作都比較忙碌 ，大多沒有固定的休息時間。平時打電話給這些客戶不太方便，有時一個回訪電話正好趕上客戶開會或者談論重要事宜，不僅不 方便溝通交流，還會讓客戶覺得厭煩。為了方便與客戶溝通，經(jīng)紀人會將符合客戶要求的房源信息、戶型圖片通過微信、郵件發(fā) 給客戶，對方如果有中意的房源會回復或致電告之，經(jīng)紀人再與房主約定看房時間。而對于想要賣房的客戶，經(jīng)紀人也會定期以 郵件的方式為客戶介紹上一個月二手房市場的情況，介紹所在區(qū)域內(nèi)樓盤的具體成交情況，讓客戶對價格走勢心中有數(shù)。許經(jīng)理 說：“星海區(qū)域的客戶工作都比較忙，而且很多都在外地，因此二手房銷售周期會比較長，其他區(qū)域一般需要1個半月到3個月， 而我們則需要半年以上。”

    業(yè)內(nèi)人士表示，房地產(chǎn)中介公司集中優(yōu)勢資源，從人力資本、推廣渠道等方面更有針對性地突破，這樣對消費者的服務也會 變得更精準。細分市場有助于中介通過差異化服務來取勝，為特定的消費人群提供與之相符的服務，實現(xiàn)企業(yè)和消費者的利益最 大化。

    面對大量的在售房源，房地產(chǎn)中介公司會在報紙廣告和網(wǎng)站上對其細化為多種類型。細心的消費者會發(fā)現(xiàn)一個明顯的變化： 房地產(chǎn)中介在推廣房源時會將房源信息按照多種形式來劃分，方便客戶依自身需求選擇。比如，按客戶需求分為學區(qū)房、婚房等 ；按戶型分為一居、兩居、三居等；按區(qū)域分為星海、大紡、泉水、馬欄等；按房屋總價分為50萬以下、50萬~80萬、80萬~100萬 、100萬~130萬等。

    二手房購房者除了能通過房源宣傳單、報紙廣告和網(wǎng)絡選擇自己心儀的房子，在我市另一家大型房地產(chǎn)中介公司則為購房者 提供了e張房源紙和Homestudy等房源特色服務。該公司新華綠洲店經(jīng)理薛翔介紹說：“e張房源紙是我們會將客戶看中房源的首付 和月還款情況打印出來供其參考，例如選擇公積金貸款需要每月還多少錢，選擇商貸需要還多少錢，讓購房者心中有數(shù)。此外， 我們還會將購房者所看中房源的同類房源歷史成交價格、周邊小區(qū)房源價格、生活配套設施情況等形成系統(tǒng)的立體信息報告，即 Homestudy房屋報告，讓客戶能夠有更全面的了解?！?/p>    在二手房市場，80%以上的購房者會選擇貸款買房。資深房地產(chǎn)經(jīng)紀人張旭介紹說，目前公積金貸款由于貸款利率較低成為大 多數(shù)購房者的優(yōu)先選擇。但是如果公積金貸款額度在購買首套房時已經(jīng)用完了，那么在第二次購房時，即使貸款已經(jīng)全部還清也 無法再使用公積金貸款，只能提取公積金還償還商業(yè)貸款。因此，張旭表示，如果客戶在購房后有換房需求，則會建議首套房使 用商業(yè)貸款。

    “人”“地”劃分 個性化細分市場

    近期記者采訪發(fā)現(xiàn)，細分市場不僅于此，目前我市多家大型房地產(chǎn)中介公司內(nèi)部也是按目標客戶群設立不同的團隊，針對客 戶本身多樣化的需求，提供多樣化的服務、專業(yè)的咨詢意見、龐大的房源信息，使中介服務逐步做到個性化、人性化。業(yè)內(nèi)人士 表示，要想真正做好細分市場，還是得從消費者需求出發(fā)，主要以“人”和“地”兩方面劃分。細分市場不僅需要圍繞“人”— —不同客群的需求，主要分為剛需型、改善型，設立專業(yè)團隊跟蹤服務，還應按照“地”——地理因素，根據(jù)房源和客源所在的 區(qū)域進行市場細分。區(qū)域是人們購買房屋考慮的重要因素。從二手房市場看，大部分人有買房需求時，都會先劃定一個區(qū)域范圍 ，在這個區(qū)域內(nèi)挑選房源；商業(yè)投資對區(qū)域的商業(yè)氛圍、商務配套的要求也很高。因此，中介公司如果在某個區(qū)域內(nèi)，設置一定 數(shù)量的門店，就可以形成房源和客源聚集的優(yōu)勢。先細分板塊，才能更好地搶占市場。