中小房產(chǎn)中介將如何“過冬”？

由金融信貸領(lǐng)域而來的宏觀調(diào)控，讓房產(chǎn)中介行業(yè)終于體會(huì)到了冬天是什么滋味，而深圳中天置業(yè)事件，將房產(chǎn)中介行業(yè)的公眾信任度再次降至冰點(diǎn)。不少從業(yè)者感嘆——這個(gè)冬天有點(diǎn)冷。

從政策層面來看，貨幣政策的緊縮并不完全是針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的，而是為了抑制流動(dòng)過剩。只不過在房地產(chǎn)市場以及資本市場的反應(yīng)比較明顯罷了。房價(jià)在輪番的調(diào)控下，有望回到一個(gè)健康的發(fā)展水平下，至少它應(yīng)該是與物價(jià)上漲、國民經(jīng)濟(jì)增幅相對(duì)應(yīng)的增長。這依舊為存量房市場帶來了空間，就好像現(xiàn)在不斷有人在罵開發(fā)商，在罵房價(jià)，其實(shí)只要有人在罵，就說明需求還是存在的，而且剛性需求為主的局面將會(huì)在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)得以持續(xù)。

市場還存在，需求還存在，剩下的只是怎么去做的問題了。房產(chǎn)中介行業(yè)經(jīng)過幾年的調(diào)整，也該到了洗牌、調(diào)整的階段。只有在慘烈的市場環(huán)境下，才能催生出最強(qiáng)者，好比港臺(tái)的房地產(chǎn)市場風(fēng)云突變、調(diào)控頻頻已是家常便飯，倒讓行業(yè)越來越紅火，進(jìn)而催生了一批強(qiáng)勢中介企業(yè)。

這讓我想起了養(yǎng)藏獒的人常說的一句話：“九犬一獒”——據(jù)說具有紐芬蘭系列血統(tǒng)的獵犬，如果某一胎生了九只幼犬的話，那么主人會(huì)把這九只幼犬都關(guān)到一個(gè)諸如地窖之類的惡劣環(huán)境下，沒有吃沒有喝，隔一段間后打開，幸存下來的唯一一只犬，就是藏獒了。這與房地產(chǎn)中介江湖的“剩者為王”很是吻合。只有在冬天解決活下來的問題，到春天才能再度勃發(fā)生機(jī)?？墒?，我們應(yīng)該如何過冬呢？

【重拾租賃業(yè)務(wù)】
當(dāng)年一批房產(chǎn)中介，因?yàn)樽赓U行業(yè)的利潤薄、糾紛多，而選擇了淡出房屋租賃市場。但從當(dāng)前來看，適逢年末，轉(zhuǎn)過年之后，就又是一輪租賃高峰，加上北京這樣的城市還有奧運(yùn)概念的存在，租賃市場將會(huì)有比較好的表現(xiàn)。而且隨著購房成本的加大，越來越多的本地市民已經(jīng)轉(zhuǎn)入到租賃市場，甚至于思想前衛(wèi)的白領(lǐng)選擇了“5＋2”的生活方式：在市區(qū)租房渡過5天的工作日，然后在周末的2天回到自己在郊區(qū)購置的住房。隨著房價(jià)的進(jìn)一步走高，租賃的市場也會(huì)再現(xiàn)繁榮。

【專注細(xì)分市場】
對(duì)于中小中介來說，無論是規(guī)模、客源、人員還是資金，都無法與那些正在進(jìn)入“寡頭”行列的房產(chǎn)中介相比擬。但是，這不是說中小中介會(huì)在嚴(yán)冬中逐步退出市場，恰恰相反，這樣的嚴(yán)冬其實(shí)也是中小中介的一個(gè)難得的發(fā)展良機(jī)。在以往瘋狂擴(kuò)張的年代，大家似乎都在奉行“撒大網(wǎng)、廣撈魚”的策略，現(xiàn)如今市場行情看淡，此一輪的擴(kuò)張勢必會(huì)收斂，細(xì)分市場逐步顯現(xiàn)出來，比如市面上一些專注于寫字樓業(yè)務(wù)的公司，專注于商業(yè)的公司，反倒保持了一貫的業(yè)績狀況，在這些精細(xì)劃分的領(lǐng)域一直有比較好的表現(xiàn)。而中小中介的店面有限，與其分散開店，倒不如集中于自己最熟識(shí)的區(qū)域市場，未必要追求熱點(diǎn)，像臺(tái)灣企業(yè)的發(fā)展思路——奉行的就是“商圈精耕”，又像是本土“房蟲”的發(fā)家之道——力求認(rèn)識(shí)社區(qū)內(nèi)的每一個(gè)人。

【做品牌先從做口碑開始】
如果把品牌理解為“知名度”那就錯(cuò)了。知名度可以靠不斷的市場公關(guān)與廣告投入做到，但是在“口碑”與“美譽(yù)度”方面就不一定那么如意了。想要做品牌，尤其是中小房產(chǎn)中介，最好的品牌就是在熟悉的商圈內(nèi)，依靠增值服務(wù)、專業(yè)服務(wù)、誠信服務(wù)所推動(dòng)的口碑。只有這樣才能“屏蔽”對(duì)手的競爭，即使在嚴(yán)酷的市場環(huán)境下也能有生存的機(jī)會(huì)。當(dāng)“寡頭時(shí)代”逼近，廣告的投放效果已經(jīng)開始被淡化，客戶以及商圈內(nèi)的轉(zhuǎn)介紹越來越多的取代了用廣告招攬客戶的方式。

【用“理財(cái)”的心態(tài)賣房子】
2006—2007年度被稱為“理財(cái)年”，一股理財(cái)風(fēng)潮改變了很多人以往的投資與消費(fèi)方式。過去消費(fèi)者都是靠廣告或使銷售人員上門推銷而被動(dòng)的，但是現(xiàn)在，更多的消費(fèi)者寧愿先從各種途徑了解到消費(fèi)知識(shí)之后，再去“放心消費(fèi)、精明投資”，換句話說，人們從過去的被動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)消費(fèi)的觀念了。與其和“推銷員”打交道，倒不如和“顧問”談生意。通過消費(fèi)教育帶動(dòng)銷售機(jī)會(huì)，已經(jīng)在證券、基金等行業(yè)普遍采用。而房產(chǎn)作為兼具生活必需品與投資品雙重屬性的商品，也是可以采用這一方式的。幫助客戶完成其自身專業(yè)知識(shí)不足以完成的事情，就是顧問式銷售。

【尋找更多的業(yè)務(wù)合作團(tuán)隊(duì)與“內(nèi)功”】
在新勞動(dòng)合同法得到實(shí)施之后，企業(yè)的用工成本將會(huì)加大，過去的“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)不是那么容易使得出來的了。從粗放式的“廣泛招聘”，將會(huì)過渡到苦練內(nèi)功，提高單人單店的產(chǎn)出能力方面。培訓(xùn)將會(huì)成為各家企業(yè)此一階段的工作重點(diǎn)。而突破人員編制的一個(gè)方法，就是借助于“合作伙伴”的力量，事實(shí)上很多其它周邊行業(yè)例如裝修、一手房售樓、保險(xiǎn)等都是可以成為合作伙伴的，彼此在各自不同的對(duì)應(yīng)消費(fèi)群體中，都可以尋找到可以互相合作的機(jī)會(huì)點(diǎn)

發(fā)布：2007-04-10 13:50 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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