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中小企業(yè)ERP等待激活

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從今年春季開(kāi)始,各ERP廠商爭(zhēng)奪渠道的戰(zhàn)役就已紛紛打響。免費(fèi)提出“覆蓋2000個(gè)地縣的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)”,免費(fèi)ERP軟件啟動(dòng)了“免費(fèi)ERP軟件7類(lèi)渠道伙伴盛大招募”計(jì)劃。SAP與東軟集團(tuán)簽署合作投資協(xié)議,拓展國(guó)內(nèi)中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)。同樣不甘寂寞的SAP老對(duì)手甲骨文公司,也把中小企業(yè)作為推動(dòng)其中國(guó)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵力量之一。

一時(shí)間,“中小企業(yè)信息化”、“ERP渠道”成為管理軟件業(yè)界最為流行的關(guān)鍵詞,但市場(chǎng)的真實(shí)情況是怎樣的呢?

山東濰坊三田公司是一家頗具代表性的ERP渠道代理商。成立于1993年的濰坊三田,創(chuàng)立伊始與很多區(qū)域代理商一樣,主營(yíng)硬件和網(wǎng)絡(luò)工程。三田轉(zhuǎn)向 ERP行業(yè)是在2004年,當(dāng)時(shí)也是大勢(shì)所趨,單純做硬件利潤(rùn)不再豐厚,也沒(méi)有太多的技術(shù)性,入門(mén)壁壘低,易陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。恰好這一年也是DCMS(神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司)的渠道元年,雙方一拍即合,簽訂了渠道代理協(xié)議。

兩年下來(lái),三田在ERP領(lǐng)域和DCMS一起摸爬滾打,已經(jīng)算是一家資深的渠道服務(wù)商了??偨?jīng)理謝建勇告訴記者,兩年前單純做硬件代理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,現(xiàn)在很多都已經(jīng)不知所蹤了,三田很慶幸為自己找到了新的贏利模式。

經(jīng)營(yíng)ERP謝建勇的體會(huì)是,做單子要看客戶(hù)的成熟程度,擺在客戶(hù)面前的ERP產(chǎn)品其實(shí)無(wú)論在設(shè)計(jì)還是價(jià)格上都是趨同的,軟件本身沒(méi)有太大的差別。也就是說(shuō),不同于高端ERP產(chǎn)品豐富的模塊設(shè)計(jì)和高昂的價(jià)位,也沒(méi)有難以承受的一次性投入成本,中小企業(yè)ERP更注重的是后期的服務(wù)和維護(hù)。

不過(guò),渠道商要想從后期維護(hù)和服務(wù)中獲利并非易事,而且很可能是一柄雙刃劍。某渠道商一位嚴(yán)姓銷(xiāo)售經(jīng)理就正為此感到困擾,“雖然我們幾年來(lái)也積累了不少自己的ERP客戶(hù),但畢竟研發(fā)和實(shí)施服務(wù)力量都相對(duì)有限,業(yè)務(wù)進(jìn)展一直比較緩慢,投入產(chǎn)出很不平衡,特別是后期維護(hù)服務(wù)占用了大量的人力,攤薄了項(xiàng)目利潤(rùn)。”

同樣的問(wèn)題也讓謝建勇很頭疼,他說(shuō):“每當(dāng)要收取服務(wù)費(fèi)用的時(shí)候都是一個(gè)難題,按正常標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)要為上門(mén)的咨詢(xún)顧問(wèn)每天付幾千元的咨詢(xún)費(fèi)用,但在濰坊,即使每天400到500元的服務(wù)成本,客戶(hù)大多都不愿意承擔(dān),而一個(gè)這方面的專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng),是建立在豐富的實(shí)踐上的。”謝建勇坦言:“至今公司的收益還處于持平或略微贏利階段,原本預(yù)計(jì)兩年實(shí)現(xiàn)贏利的目標(biāo)現(xiàn)在要延長(zhǎng)一些了。”

目前國(guó)內(nèi)企業(yè)IT應(yīng)用還不是很成熟,ERP更多的還是集中在庫(kù)存管理和財(cái)務(wù)管理方面。但很顯然,每個(gè)企業(yè)的需求又是千差萬(wàn)別的,因此,ERP雖然強(qiáng)調(diào)流程的標(biāo)準(zhǔn)化,卻不能忽視企業(yè)的個(gè)性化需求。

很多業(yè)務(wù)狀態(tài)良好的公司不約而同地選擇了主動(dòng)培育市場(chǎng)的方法。鼎興是一家寧波公司,他們每簽一個(gè)單都會(huì)做大量準(zhǔn)備工作。鼎興公司總經(jīng)理黃文茂認(rèn)為,實(shí)施ERP項(xiàng)目,只有通過(guò)售前充分的接觸、需求了解和方案論證,和客戶(hù)在理念上達(dá)成一致,行動(dòng)起來(lái)才不至于有大的阻礙。

無(wú)疑,不是很活躍的市場(chǎng)依然是ERP普及的瓶徑。因此,培育市場(chǎng)不僅是渠道代理商要做的功課,也是ERP上游提供商的重要戰(zhàn)略任務(wù)。

發(fā)布:2007-03-09 11:07    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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