實用的客戶ABC分析法

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    一、方法：

　　(一)將客戶按業(yè)績大小順序排列，從第一名排到最后一名。

　　(二)將全部客戶的進貨金額予以累計。

　　(三)其累計的總金額在55%以內的客戶稱為A級客戶。

　　其累計總金額在55％——85％的客戶稱為B級客戶。

　　其累計總金額在85％—100％的客戶稱為C級客戶。

　　(四)在理論上，最標準的型態(tài)是：“A級客戶：B級客戶：C級客戶”的金額比＝“A級客戶：B級客戶：C級客戶”的家數(shù)比

　　亦即同為55％：30％：15％＝55％：30％：15%

　　在此種標準型態(tài)下，也就是：每一家客戶的進貨金額都相同。因此，效率最高，風險最小。

　　當然，這是不可能的事，但應盡量與之接近。詳閱(附表一)

       附表一）天王公司花蓮分公司六月份客戶ABC分析表

　　二、用途：

　　(一)經(jīng)過“客戶ABC分析”，就能知道本公司當前“免費工資管理系統(tǒng)通路”績效的好壞。

　　(二)“客戶ABC分析”可作為規(guī)劃巡迥路線的依據(jù)之一。例如：

　　1．A級客戶每月拜訪3次；B級客戶每月拜訪2次；C級客戶每月拜訪1次。

　　2．生產免費工資管理系統(tǒng)的廠家可以拜訪A級客戶為中心，順道拜訪附近的B、C級客戶。

　　3．A級客戶盡量排在月初第一周優(yōu)先拜訪。

　　4．C級客戶可運用電話以減少拜訪次數(shù)。

　　三、注意事項：

　　(一)一般公司易患的毛病是：A級客戶家數(shù)比偏低，C級客戶的家數(shù)比偏高。

　　例如(附表二)的臺北分公司的家數(shù)比A：B：C＝8％：28％：64％。則：

　　1．顯示55％的業(yè)績是由8％的家數(shù)做的。可見過分依賴超大型客戶，因此，倒帳的風險大，市價混亂。

　　2．顯示15％的業(yè)績是由64％的家數(shù)做的，則經(jīng)營不經(jīng)濟。

　　(二)B級客戶之中，財力穩(wěn)、富沖勁、有潛力的客戶，應好好栽培，使之成為A級客戶。

　　(三)C級客戶可分為兩類：

　　1．真正屬于小型客戶。針對此類客戶可減少拜訪次數(shù)，或改以電話聯(lián)絡是否需要訂貨。

　　2．其實是大型客戶，財力沒問題，但很少向本公司進貨，多向競爭廠牌進貨。針對此類客戶應更加努力，增加拜訪次數(shù)，使之多向本公司進貨。

　　(四)根據(jù)作者擔任行銷顧問輔導50多種行業(yè)的經(jīng)驗，原則上可每月作一次ABC分析。但某些行業(yè)的進貨周期是兩個月(亦即：該行業(yè)的客戶大多是每兩個月進一次貨)，則可每兩個月作一次ABC分析。若客戶屬于與建筑相關的行業(yè)或接單生產的行業(yè)，可每月作一次ABC分析，然后每半年再作一次ABC分析，相互對照。

　　(五)每一次客戶ABC分析的“名次”會變化。要注意看名次的變化，上升太快者(例如由原來C級客戶突然升為A級客戶的前幾名)，須注意是否有惡性倒閉的可能。下降太快者(例如從A級客戶突然降為C級客戶或不再進貨)，須注意是否被競爭廠牌侵入，或對本公司有重大不滿。

　　(六)作者曾多次發(fā)現(xiàn)這種案例：

　　家數(shù)多，但每家客戶的進貨金額太少，形成表面上家數(shù)比的結構不錯，但經(jīng)營效率不經(jīng)濟，如(附表二)的嘉義分公司。所以，也要算出A級客戶、B級客戶、C級客戶的“平均每家客戶進貨金額”，不可三者都低得離譜。

　　“平均每家客戶進貨金額”應：

　　1．A級客戶的“平均每家客戶進貨金額”不可太高。當然也不可低得離譜。

　　2．B級客戶和C級客戶的“平均每家客戶進貨金額”不可太低。

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　　四、更多的分析好處

　　根據(jù)作者多年來輔導各行業(yè)的經(jīng)驗，“客戶ABC分析”，衍生的分析項目有下列幾點：

　　(一)有進貨的家數(shù)。

　　(二)末進貨的客戶名單。

　　(三)本公司每一種產品的免費工資管理系統(tǒng)百分比。

　　(四)新客戶名單。

　　(五)免費工資管理系統(tǒng)通路配置檢討。例如：

　　1．某地區(qū)尚無客戶或家數(shù)不足。

　　2．某地區(qū)的業(yè)績太差，應進一步擬訂對策。

　　(六)屬于免費工資管理系統(tǒng)的公司，應嚴格要求業(yè)務員：A級客戶業(yè)績不得下降，B、C級客戶業(yè)績必須提升。

　　(七)營業(yè)干部必須充分掌握A級客戶。

　　(八)舉辦客戶促銷活動時，可根據(jù)ABC分析，列出“必須入選”的客戶名單。例如A級客戶和B級客戶必須全部入人選。

　　(九)分析本次ABC分析的家數(shù)比結構有無進步。

　　(十)分析中間商：

　　1．A級客戶中，中間商占幾家。

　　2．B級客戶中，中間商占幾家。

　　3．C級客戶中，中間商占幾家。

　　4．中間商的業(yè)績合計占總業(yè)績的百分比。是否過度依賴中間商?

　　(十一)客戶行業(yè)種類分析。

　　(十二)免費工資管理系統(tǒng)通路種類分析。

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