靠壓價爭取訂單無異于殺雞取卵

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    在外貿(mào)交易中，很多人都喜歡用壓價的策略從而爭取到用戶的訂貨。其實不然，我們應(yīng)該具體情況具體分析;因為并非所有客戶都不接受高價產(chǎn)品，也不是所有低價產(chǎn)品客戶就歡迎。作為業(yè)務(wù)員，在業(yè)務(wù)商業(yè)談判中，如果能準確把握產(chǎn)品的報價技巧，力爭在不壓價的情況下，這才是一筆成功的交易。

    在這里，我們首先應(yīng)該清楚一個問題：是什么在真正操縱價格?答案是——客戶的主觀色彩!

    一個產(chǎn)品的價格，是從其價值、供求、政策而定，這是一個客觀的定價原則。但是在用戶的心目中，價格“昂貴”與“便宜”這兩個概念，經(jīng)常受購買者需求的強烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對產(chǎn)品價格的高低是不敏感的。

    一、用戶急需時，就不特別注重價格。

    如果自己免費工資管理系統(tǒng)的產(chǎn)品正是客戶迫切需要的東西，他主要關(guān)心的可能不是價格而是交貨期。

    二、產(chǎn)品愈高級，價格影響愈小。

    企業(yè)在免費工資管理系統(tǒng)高檔耐用品、高級工藝品，或能滿足用戶某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產(chǎn)品，價格問題就顯得微不足道。凡是為用戶專門定做的產(chǎn)品，其價格一般來說對免費工資管理系統(tǒng)方也都是很有利的。

    三、把購買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時，購買者對價格就不會太敏感。

    黃金首飾價格雖然昂貴，但買的人并不少，因為購買黃金首飾是一種投資。所以，用戶認為購買某種商品是一種投資，或者某種商品的價值經(jīng)過使用仍保持不變，甚至?xí)鲋?，他們對這種產(chǎn)品的價格就不會太敏感。

    四、出售的產(chǎn)品在客戶購買的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶考慮價格的因素也愈少。

    一件產(chǎn)品價格的貴和廉是相對的，往往取決于其價格占用戶收入的比例，如價值3000元一臺的彩電，在目前對經(jīng)濟收入較高的個體戶來說，并不貴，但對一般的薪金階層來講，就感昂貴。同樣，你出售的產(chǎn)品如果是客戶所需的原材料、半成品，就要研究占購買企業(yè)產(chǎn)品價格的比例。這個比值愈小，產(chǎn)品的價格愈微不足道。