如何面對(duì)客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)

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    凡做過(guò)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)的人，都會(huì)有這樣一個(gè)感受：客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠(yuǎn)伴隨自己左右。從集貿(mào)市場(chǎng)幾毛錢(qián)的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬(wàn)的巨額交易，買(mǎi)賣(mài)雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休：買(mǎi)方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉，賣(mài)方則唇干舌燥地宣稱(chēng)物超所值自己虧本，以爭(zhēng)取更高的成交價(jià)格;買(mǎi)方動(dòng)輒以?xún)r(jià)高為借口“移情別戀”向賣(mài)方說(shuō)“再見(jiàn)”，賣(mài)方為了挽留客戶(hù)“芳心”，最終還是永痛割“利”……。討價(jià)還價(jià)，市場(chǎng)上似乎無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有。

    價(jià)格情結(jié)，是生意人永遠(yuǎn)的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下幾個(gè)方面來(lái)努力：

    一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休

    在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對(duì)方能理解。把“丑話(huà)說(shuō)在先”，堵住客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。

    我們?cè)谏虉?chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)常看到這樣一些告示性的標(biāo)語(yǔ)：“平價(jià)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)，還價(jià)免言”。如果有人在購(gòu)物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì)很禮貌地指出：“對(duì)不起，我們這里不還價(jià)”。這樣，輕松地避免了與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。

    除了象這樣以表明經(jīng)營(yíng)規(guī)則來(lái)防止客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1、向客戶(hù)說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷(xiāo)有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶(hù)感知確實(shí)是一分錢(qián)一分貨，物超所值;2、表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒(méi)有賺錢(qián)，完全是看在與某某廠(chǎng)家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶(hù)也能幫幫忙，照顧照顧;并向他表明一定會(huì)在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。

    當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興，很走俏，銷(xiāo)勢(shì)很好，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購(gòu)買(mǎi)。否則，會(huì)拒客戶(hù)于千里之外。

    二、察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)

    要想有效地規(guī)避客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶(hù)的分類(lèi)、報(bào)價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問(wèn)題。

    第一、分清客戶(hù)類(lèi)型，針對(duì)性報(bào)價(jià)

    對(duì)那一些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶(hù)，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間;對(duì)不知具體某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶(hù)，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，高低適度在情在理;而對(duì)那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購(gòu)到同一品種的客戶(hù)，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶(hù)?？傃灾?，就是針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，報(bào)不同的價(jià)格，“到什么山上喝什么歌”。

    第二、講究報(bào)價(jià)方式

    在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：A、報(bào)最小單位的價(jià)格。例如啤酒報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)1瓶的價(jià)格(一塊五角)，卻不報(bào)1件的價(jià)格(三十六元)，正是這個(gè)道理。因?yàn)檎?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下高價(jià)的印象。B、報(bào)出平均時(shí)間單位內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格。