如何成為經(jīng)銷商的“心腹”？

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    經(jīng)銷商上聯(lián)上游生產(chǎn)廠商，下接終端零售商和最終消費(fèi)者，在整個(gè)商業(yè)流通環(huán)節(jié)中居于承上啟下的重要位置。企業(yè)要想贏得市場(chǎng)，營(yíng)銷人員要想取得業(yè)績(jī)，獲得回報(bào)，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是獲得經(jīng)銷商的支持和配合。

    “商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，市場(chǎng)中只存在對(duì)手和朋友之分。營(yíng)銷人員如果企望贏得經(jīng)銷商的支持，那么最佳的途徑莫過(guò)于成為經(jīng)銷商的心腹（或軍師、幕僚）。

    營(yíng)銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，需要做到以下幾點(diǎn)。

    投其所好尋找共同語(yǔ)言

    這里所說(shuō)的“投其所好”非傳統(tǒng)意義上的貶義詞語(yǔ)，而是廣義的感情溝通。我們知道，“討好”經(jīng)銷商最常見(jiàn)的兩種手腕就是“利益”和“感情”。相對(duì)來(lái)說(shuō)，感情手腕投入并不是很多，但是效果卻非同一般。

    要想打好“感情”這張牌，營(yíng)銷人員需要做到以下幾點(diǎn)：

    首先是以真誠(chéng)待人。中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序還不是很完善，弄虛作假的現(xiàn)象層出不窮；所有的經(jīng)陷銷商最擔(dān)心的事情就是上游廠商設(shè)“阱”下“套”圈經(jīng)銷商的錢，他們最希望的就是找到那些奉行誠(chéng)信營(yíng)銷的合作伙伴。因此，營(yíng)銷人員要想成為經(jīng)銷商的軍師，就必須堅(jiān)持誠(chéng)信營(yíng)銷，以真誠(chéng)來(lái)贏得經(jīng)銷商的信賴。“將心比心”說(shuō)的就是這個(gè)道理。

    其次，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。經(jīng)銷商也是人，是人就希望他人能夠聆聽(tīng)自己的傾訴，是人就希望自己的業(yè)績(jī)、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌颢@得他人的認(rèn)可。簡(jiǎn)單而言，就是經(jīng)銷商也希望贏得他人的尊重。許多營(yíng)銷人員認(rèn)為傾聽(tīng)是個(gè)非常簡(jiǎn)單的事情，但事實(shí)上，傾聽(tīng)是門大學(xué)問(wèn)。

    在傾聽(tīng)的過(guò)程中，營(yíng)銷人員應(yīng)該迅速找到經(jīng)銷商感興趣的話題，然后引出經(jīng)銷商的話匣子，并從中得到更多關(guān)于經(jīng)銷商、關(guān)于營(yíng)銷的信息，選擇合適的時(shí)機(jī)，不失適宜的夸獎(jiǎng)、贊同經(jīng)銷商的觀點(diǎn)，這樣不僅表示你自己在認(rèn)真傾聽(tīng)，而且讓經(jīng)銷商明白，你自己從他口中已經(jīng)獲得許多知識(shí)，這從另外一個(gè)側(cè)面表示你對(duì)他觀點(diǎn)和能力的高度認(rèn)可。小人只會(huì)阿諛?lè)暧?，聰明者則以相關(guān)“事實(shí)”為例、不露痕跡的“贊美”他人，這是一種更高明的“投其所好”的方式。

    再次，堅(jiān)持多層次、高頻率的溝通。在營(yíng)銷中，廠商之間出現(xiàn)的糾紛，大部分根源出在雙方互不通氣、缺少溝通所致。溝通不僅是對(duì)經(jīng)銷商的一種尊重，而且通過(guò)溝通，廠商之間可以就許多問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，從而避免了大量矛盾的出現(xiàn)。當(dāng)然，這對(duì)于增進(jìn)雙方的私交也是大有裨益的。

    最后，嘗試從經(jīng)銷商的角度考慮問(wèn)題。“換位思考”能夠幫助營(yíng)銷人員迅速找到雙方矛盾的根源，從而有利于后面妥善處理。此外，“換位思考”還可以讓營(yíng)銷人員更好的理解經(jīng)銷商的本性，從而決定下一步“感情”投資怎么走。

    總之，營(yíng)銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，單單只是靠每天的“飲酒作樂(lè)、吃喝玩樂(lè)”是不夠的。營(yíng)銷人員需以誠(chéng)信待人，在溝通、傾聽(tīng)中找到雙方共同話題，通過(guò)“換位思考”，更好的“投其所好”，這才是“感情”服人的核心思想。

    事實(shí)為證全心全意為經(jīng)銷商服務(wù)

    經(jīng)銷商多是久經(jīng)沙場(chǎng)，閱歷極其豐富。

[1] [2] [3] 下一頁(yè) 營(yíng)銷人員的感情投資雖然有些見(jiàn)效，但始終只是一個(gè)補(bǔ)充手腕，經(jīng)銷商看重的還是營(yíng)銷人員能否真正為自己做一些事情。

    下面幾個(gè)操作方式將很好的消除經(jīng)銷商的疑慮，便利營(yíng)銷人員更好的接近經(jīng)銷商。

    首先是找上級(jí)（包括總部）要更好的優(yōu)惠政策和市場(chǎng)支持，包括返利政策，渠道政策，廣告支持費(fèi)，促銷活動(dòng)支持費(fèi)等等。經(jīng)銷商是非常現(xiàn)實(shí)的，雖然說(shuō)他是直接與營(yíng)銷人員打交道，但事實(shí)上他所看重的是營(yíng)銷人員背后所倚的上游廠商實(shí)力，說(shuō)得更明白點(diǎn)，就是營(yíng)銷人員能夠從上游廠商那里獲得的各種支持、政策。市場(chǎng)一線的員工一定要切記：找上級(jí)要政策是自己綜合能力的一種表現(xiàn)，也是非常必要的！凡是那些不會(huì)找上級(jí)要政策的員工都不是好的營(yíng)銷人員！所以，一線員工必須竭力找上級(jí)要各種更好的政策和支持，但是，一線員工不能輕易將這些政策和支持劃撥給各個(gè)經(jīng)銷商。

    營(yíng)銷人員必須把握好尺寸，既要將這些政策和支持全部用于市場(chǎng)中，又要讓經(jīng)銷商感覺(jué)到，自己在踏踏實(shí)實(shí)、真真切切地幫經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)，要讓經(jīng)銷商內(nèi)心覺(jué)得“欠”了自己一份“情”。否則，經(jīng)銷商得了“便宜”還要責(zé)罵你沒(méi)有取得更好的優(yōu)惠政策，沒(méi)有獲得更多的市場(chǎng)支持。這是中國(guó)商人的“天性”！

    其次，加強(qiáng)對(duì)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員（促銷員）的培訓(xùn)、管理，提高終端促銷員的免費(fèi)工資管理系統(tǒng)技能，嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，重視產(chǎn)品進(jìn)、銷、存狀況，建立更加完善、合理的管理、財(cái)務(wù)體系，全面提升經(jīng)銷商的營(yíng)銷水準(zhǔn)。由于這些工作對(duì)經(jīng)銷商的未來(lái)收益有很大幫助，因此，經(jīng)銷商會(huì)牢記在心的，營(yíng)銷人員成為經(jīng)銷商的軍師也是指日可待的事情了。

    第三，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)靜隨時(shí)作出調(diào)整，盡量降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，贏得經(jīng)銷商的信任。

    第四，舉行形式多樣、規(guī)模不一的促銷活動(dòng)，并且親自到終端去進(jìn)行促銷，以實(shí)際行動(dòng)獲取經(jīng)銷商的“芳心”。

    第五，營(yíng)銷人員出謀劃策，既解決經(jīng)銷商發(fā)展過(guò)程中碰到的一些實(shí)際難題，比如，竄貨，返利等問(wèn)題，又為經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做規(guī)劃，包括向其他領(lǐng)域、其他地域拓展，真正站在經(jīng)銷商一邊，讓經(jīng)銷商感覺(jué)營(yíng)銷人員就是“自己人”。

    擊其軟肋捆綁經(jīng)銷商

    商業(yè)社會(huì)是個(gè)“優(yōu)勝劣汰、適者生存”的社會(huì)，市場(chǎng)中講究的是“厲害”關(guān)系?！耙岳T之、以害迫之”是每個(gè)營(yíng)銷人員必須掌握的技巧。如果我們的營(yíng)銷人員永遠(yuǎn)只是在默默無(wú)聞的為經(jīng)銷商“服務(wù)”，不敢對(duì)經(jīng)銷商提出任何的要求，那么，這樣的營(yíng)銷人員永遠(yuǎn)無(wú)法成為經(jīng)銷商的心腹，甚至連贏得經(jīng)銷商起碼的信任和尊重都是不可能的。

    營(yíng)銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，就必須學(xué)會(huì)充分利用“利益”杠桿，一方面，確實(shí)為經(jīng)銷商做了許多實(shí)際的事情，另一方面，則要根據(jù)經(jīng)銷商的缺陷，用“恐怖性”的語(yǔ)言“警戒”經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商充分“認(rèn)識(shí)”到自身價(jià)值。惟有這樣，經(jīng)銷商才可能最終接納營(yíng)銷人員，視這些營(yíng)銷人員為自己的心腹。

    經(jīng)銷商的軟肋其實(shí)很多。我們這里只從內(nèi)、外兩方面來(lái)分析。

    從內(nèi)在因素來(lái)說(shuō)，許多經(jīng)銷商都是從改革開(kāi)放之后才崛起的，因此他們大多文化素質(zhì)比較低，思考問(wèn)題比較簡(jiǎn)單，眼光比較狹小，在當(dāng)年，他們只要膽量大、敢冒險(xiǎn)，就可以輕易獲得大量的財(cái)富。

上一頁(yè) [1] [2] [3] 下一頁(yè) 但近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，他們中的許多人思維已經(jīng)跟不上時(shí)代了，他們的事業(yè)也一落千丈，甚至連生存都成為問(wèn)題。許多經(jīng)銷商甚至因此而畏懼、放下自己的事業(yè)轉(zhuǎn)而退休，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能幫助他們繼續(xù)適應(yīng)社會(huì)，繼續(xù)壯大他們的事業(yè)，誰(shuí)就是他們“最可親”的人。營(yíng)銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，往往需要在這方面多下功夫。

    從外在因素來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大增加，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”的趨勢(shì)更加明顯。許多中小品牌面臨隨時(shí)破產(chǎn)、倒閉的可能，他們?cè)谕耸星斑€會(huì)千方百計(jì)“圈”經(jīng)銷商的最后一筆錢；大品牌的市場(chǎng)份額更加集中，同時(shí)他們對(duì)經(jīng)銷商的挑選也日漸嚴(yán)格；大型連鎖超市、專業(yè)賣場(chǎng)快速崛起，在許多中心城市已經(jīng)占據(jù)商業(yè)流通領(lǐng)域大部分市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)中小經(jīng)銷商面臨的壓力日甚一日。何去何從？是繼續(xù)生存、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展還是立即退出，成為擺在經(jīng)銷商面前的一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

    營(yíng)銷人員在這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么做呢？一方面是引進(jìn)國(guó)際國(guó)內(nèi)最新的營(yíng)銷、管理理論，并傳輸給經(jīng)銷商，從而使經(jīng)銷商能夠“與時(shí)俱進(jìn)”；另一方面則是針對(duì)經(jīng)銷商面臨的內(nèi)憂外困，結(jié)合當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)貒?guó)情，提出一些最合適宜的營(yíng)銷觀念，比如，區(qū)域營(yíng)銷，精耕細(xì)作，決勝終端，社區(qū)營(yíng)銷，外向擴(kuò)張，等等，幫助經(jīng)銷商贏得繼續(xù)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)遇。

    營(yíng)銷人員如果能夠抓住經(jīng)銷商的軟肋，并作出相應(yīng)的舉措，則能更順利的成為經(jīng)銷商的心腹。

    后記

    營(yíng)銷人員成為經(jīng)銷商的心腹，成為“心腹”并不是終極目標(biāo)，而是一個(gè)“過(guò)程”，一個(gè)“工具”。營(yíng)銷人員說(shuō)到底還是屬于上游廠商的員工，所以他們的出發(fā)點(diǎn)只能是為上游廠商謀取最大利益。

    營(yíng)銷人員在謀求成為經(jīng)銷商的心腹這個(gè)過(guò)程中，會(huì)為經(jīng)銷商的發(fā)展壯大作出自己的貢獻(xiàn)；同時(shí)，通過(guò)這個(gè)努力，營(yíng)銷人員可以為上游廠商創(chuàng)造更大的價(jià)值，畢竟，經(jīng)銷商將產(chǎn)品免費(fèi)工資管理系統(tǒng)出去，獲得了利潤(rùn)，上游廠商同樣也獲得了利潤(rùn)。上游廠商與經(jīng)銷商在市場(chǎng)中是“一榮俱榮，一損俱損”。營(yíng)銷人員成為經(jīng)銷商的心腹，說(shuō)到底還是為了自身利益的需要。

    美國(guó)總統(tǒng)尼克松、克林頓、布仕等人訪問(wèn)中國(guó)時(shí)，每次總會(huì)說(shuō)：“我到中國(guó)來(lái)訪問(wèn)，是為了美國(guó)人民的利益而來(lái)的”。對(duì)呀，確實(shí)是這么回事。如果在現(xiàn)階段，有誰(shuí)高喊“公產(chǎn)主義就是要求我們?yōu)榱巳祟惖睦娑鴬^斗”，我覺(jué)得是放屁！處于當(dāng)前這個(gè)時(shí)期，我們每個(gè)國(guó)家、民族的人民只能是為了自己國(guó)家、民族的人民利益而奮斗。

    做市場(chǎng)同樣的道理，千變?nèi)f變，總脫離不了一點(diǎn)：作為上游廠商的員工，營(yíng)銷人員只能是為了自己企業(yè)的利益而去幫助經(jīng)銷商，成為經(jīng)銷商的心腹！廠商之間永遠(yuǎn)只存在利益關(guān)系！這點(diǎn)是我們營(yíng)銷人員必須時(shí)刻牢記在心的。

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