業(yè)務(wù)員如何晉級(jí)為管理者

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　　"偶然"時(shí)刻在身邊

　　龐得利，人稱(chēng)老龐，一個(gè)誰(shuí)也看不出是老板的主兒。主要是長(zhǎng)得土、穿得土，吃喝也欠講究，幾千塊的佳肴和五塊錢(qián)的盒飯對(duì)這位老兄來(lái)講都是香噴噴的。一步步代理了幾十個(gè)電器品牌，廠家來(lái)了不認(rèn)識(shí)他的業(yè)務(wù)人員，多以為旁邊的部門(mén)經(jīng)理是老板，熱情去打招呼，認(rèn)錯(cuò)人不好意思吧，那就多給點(diǎn)政策算是見(jiàn)面禮吧。嘻嘻。

　　18年前，老龐和我窮得露屁股，有點(diǎn)錢(qián)去城市學(xué)電器維修，大雪封路難回家，5塊錢(qián)加從家?guī)?lái)的醬菜，倆人吃了半個(gè)月，搞得滿嘴爛完的同時(shí)，也最終裝配出了一臺(tái)400塊的電視。帶著這種技術(shù)，他去縣城集體企業(yè)做了維修工，我在城市集體企業(yè)做了免費(fèi)工資管理系統(tǒng)人員。

　　沒(méi)兩年，他所在的集體企業(yè)覺(jué)得大鍋飯不行了，刮起了承包風(fēng)，他的班組長(zhǎng)領(lǐng)他包了兩節(jié)柜臺(tái)，開(kāi)始自己養(yǎng)自己。這寶貝兒倒也厚道，風(fēng)里來(lái)雨里去地做著購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存的工作，時(shí)間長(zhǎng)了，班組長(zhǎng)也樂(lè)得當(dāng)甩手掌柜；再后來(lái)，班組長(zhǎng)得了慢性病需長(zhǎng)期調(diào)養(yǎng)，生意上所有的事都交給了他管，每月固定上交一部分錢(qián)就行。

　　工作真是對(duì)一個(gè)人最好的培訓(xùn)，提拔是對(duì)一個(gè)人最好的鍛煉。"日行千里不出門(mén)"的三尺柜臺(tái)，讓他自身沉淀了諸多細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)這家集體企業(yè)宣布倒閉的那一刻，小老板的能力、小老板的路已經(jīng)順風(fēng)順?biāo)罱ǔ闪恕?/p>

　　今天看昨天，"偶然"是春風(fēng)，每天不經(jīng)意的付出，老龐首次創(chuàng)業(yè)成功了。但"必然"的結(jié)果是雷雨，這家企業(yè)幾乎每?jī)扇晔芡獠凯h(huán)境制約和內(nèi)部關(guān)系調(diào)整因素，都要進(jìn)行再創(chuàng)業(yè)，一次比一次難度大，才得以生存和發(fā)展到此刻。

　　大了也不省心

　　"咔、咔"兩聲響，一副手銬套在了老龐手上，原來(lái)是有二十臺(tái)電視進(jìn)貨途徑?jīng)]把握好，竟然是別人偷來(lái)銷(xiāo)贓到店里來(lái)的，一不留神，老龐被牽連進(jìn)去了，一個(gè)星期才把事說(shuō)清楚。

　　"吃一塹，長(zhǎng)一智"也罷，"一朝被蛇咬，十年怕井繩"也罷，代理品牌化產(chǎn)品迅速被提到了議事日程。幾年間，陸續(xù)引進(jìn)了TCL、三洋、格力、美的等大品牌，三尺柜臺(tái)在親朋好友的努力下，逐步發(fā)展成了幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，不經(jīng)意間，成了區(qū)域龍頭。

　　嘿嘿，這時(shí)候您可千萬(wàn)別覺(jué)得老板的日子好過(guò)了，其實(shí)錢(qián)這東西好掙難花，做得大點(diǎn)兒了，其實(shí)更難。您看，大把銀子掙到的同時(shí)，掙到的還有：

　　●一起闖天下的兄弟們?cè)趺崔k？大家累死累活地陪著你過(guò)來(lái)，功勞苦勞可是個(gè)個(gè)都有；

　　●自己的兄弟姐妹怎么辦？風(fēng)里雨里支持著你，感情賬、經(jīng)濟(jì)賬如何算？

　　●你會(huì)代理好牌子，同行也沒(méi)傻子，學(xué)不會(huì)你跟死你；

　　●更有廠家為了擴(kuò)大自己的銷(xiāo)量，多開(kāi)倆客戶，你罵娘、著急沒(méi)用，人家品牌成熟了，自然想多摘幾個(gè)桃；

　　●生意規(guī)模一再擴(kuò)大，人員素質(zhì)不見(jiàn)提升，導(dǎo)致只見(jiàn)銷(xiāo)量不見(jiàn)錢(qián)?？粗麧?rùn)報(bào)表，是個(gè)老板都暈；看看積壓庫(kù)存，是個(gè)經(jīng)理都瘋。

　　表面上的風(fēng)光無(wú)限和潛在的隱患，簡(jiǎn)直要把一個(gè)決策者五馬分尸，克服這些困難的過(guò)程成為二次創(chuàng)業(yè)的起始點(diǎn)，否則這樁生意會(huì)被判定為死局。

　　發(fā)展策略解決當(dāng)前問(wèn)題

　　今天，捅破這些窗戶紙，一切一目了然?？僧?dāng)初，您看：

　　核心成員交心，用過(guò)。打虎親兄弟，你穿上老虎皮威風(fēng)了，兄弟們呢？用了一段，好聽(tīng)不好使；

　　優(yōu)秀人員獎(jiǎng)勵(lì)，用過(guò)。"恨能人、恨富人"的兩恨文化，優(yōu)秀人員在這種文化中反而會(huì)縮手縮腳；

　　能干的親戚，重用過(guò)。但他們出了業(yè)績(jī)，對(duì)大家來(lái)講是應(yīng)該的，但出了事故，標(biāo)桿效果可真夠明顯，員工們會(huì)仿效；

　　擴(kuò)大代理品牌，多幾個(gè)人負(fù)責(zé)，操作過(guò)。老員工們有心無(wú)力的素質(zhì)很快展現(xiàn)了出來(lái)，每每擦屁股還是你老板的事。

　　……

　　頭痛了一兩年才明白：對(duì)于每個(gè)人來(lái)講，"成功心理、老板心態(tài)"得不到滿足，不行；對(duì)于企業(yè)來(lái)講，人員素質(zhì)提不上去，也不行。

　　事情搞清楚了，"共同投入、共同成長(zhǎng)、共同分享"成為合作原則，有本事的鼓勵(lì)你投錢(qián)進(jìn)來(lái)，年底按比例分成，這一個(gè)本源性政策，使愛(ài)工作、愛(ài)學(xué)習(xí)的風(fēng)氣，很快影響到每一個(gè)人；每個(gè)員工自己也都逐步拎清楚了自己有多少斤兩，自己能辦多大的事，在自知的前提下量力而行。

　　處在這個(gè)局中好幾年夠痛苦，您別笑，這事兒講給您聽(tīng)的是"故事",有一天發(fā)生在您身上，那可就是"事故"了。

　　世界上性價(jià)比最高的管理工具

　　成功，以人性為本，做人辦事，圍繞著對(duì)方利益去合作，尋求雙贏、和諧成長(zhǎng)的同時(shí)，決策者也在啟用這個(gè)世界上性價(jià)比最高的管理工具--關(guān)愛(ài)。

　　一件頭痛的事情出來(lái)，實(shí)實(shí)在在地與合作伙伴們和盤(pán)托出，利益共同體內(nèi)會(huì)組織智慧大于個(gè)人智慧，使危機(jī)變商機(jī)。其間，決策者也在啟用這個(gè)世界上最奢侈、也是最廉價(jià)的管理工具--信任。

　　老龐有意無(wú)意間用了這些行為方式，實(shí)在所致，效果同步：

　　●企業(yè)管中餐，員工們會(huì)有歸屬感；

　　●定時(shí)不定時(shí)組織一個(gè)Party,非正式交流的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式交流效率，大家進(jìn)入到正式工作時(shí)各類(lèi)事情處理會(huì)更流暢；

　　●員工家中有婚喪嫁娶，第一個(gè)到，誠(chéng)心換來(lái)的會(huì)是忠心；

　　●"錢(qián)財(cái)身外物，兒女千秋業(yè)。"盡可能給合作伙伴的子女好的教育條件，大家會(huì)安心樂(lè)業(yè)在企業(yè)上班。

　　當(dāng)這些和生意無(wú)關(guān)的投入引來(lái)各種質(zhì)疑時(shí)，企業(yè)第三次創(chuàng)業(yè)開(kāi)始了，最初工作的那家集體企業(yè)被老龐收購(gòu)，臨街三層樓裝修成旺鋪，背街位置做倉(cāng)庫(kù)，內(nèi)部人心所向的管理方式使分銷(xiāo)渠道迅速拓展、上游廠家資源進(jìn)一步傾斜。

　　膽戰(zhàn)心驚的人心危機(jī)伴隨著共贏發(fā)展的策略迎刃而解，一個(gè)現(xiàn)代化的終端大賣(mài)場(chǎng)承擔(dān)著這個(gè)區(qū)域巨大的現(xiàn)金、貨品吞吐量同時(shí)，效率圍繞效益轉(zhuǎn)，精益化運(yùn)營(yíng)的新要求，成為下一輪創(chuàng)業(yè)的核心任務(wù)……

　　作為"成功心理、老板心態(tài)"的人，如果您不是子承父業(yè)、飛來(lái)橫財(cái)，那么創(chuàng)業(yè)的規(guī)律一定會(huì)有和老龐接近的地方，"道高一尺、魔高一丈"是永不停息路。

　　其實(shí)，把身邊每個(gè)"偶然"的機(jī)會(huì)，都當(dāng)做一根救命稻草去對(duì)待，時(shí)間長(zhǎng)了，您"必然"擁抱的是一棵參天大樹(shù)。

　　該結(jié)尾了，認(rèn)真看的朋友會(huì)問(wèn)，故事中你在哪里？你扮演的是什么角色？