客戶數(shù)量決定企業(yè)成敗

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　　企業(yè)是通過(guò)服務(wù)客戶來(lái)賺錢的。

　　有一個(gè)問(wèn)題，需要我們明白：

　　我們究竟要開(kāi)發(fā)多少客戶為最佳？

　　這有三種策略：

　　一是客戶越多越好。西方企業(yè)有一個(gè)平均法則，含意就是你的免費(fèi)工資管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)與你擁有的客戶數(shù)量成正比關(guān)系。

　　你擁有的客戶數(shù)量越多，你的免費(fèi)工資管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)就越高。

　　如大家都知道的著名業(yè)務(wù)員喬。吉拉德，擁有25000名顧客，原一平擁有28000名顧客。

　　臺(tái)灣一家商場(chǎng)的老總說(shuō)：只要給我十萬(wàn)會(huì)員，我就能再開(kāi)一家商場(chǎng)。

　　昨天看化妝品報(bào)上有一篇文章，講北京一家化妝品經(jīng)銷商，擁有三十多萬(wàn)會(huì)員。那么，他被評(píng)為優(yōu)秀經(jīng)銷商就不足為奇了。

　　但，實(shí)踐也說(shuō)明，客戶多也不是成功的唯一法則，有時(shí)則例外，客戶多，反而會(huì)影響你的利潤(rùn)和業(yè)績(jī)。原因很簡(jiǎn)單，你的資源是有限的，并且客戶的價(jià)值也有大小之分。

　　所以就有新的策略出現(xiàn)了

　　二、瞄準(zhǔn)最有價(jià)值的客戶

　　沙家浜中阿慶嫂有說(shuō)：來(lái)的都是客?，F(xiàn)在可不一定了。

　　如果你想為更多的客戶提供服務(wù)，讓他們滿意，你就要擁有無(wú)限的資源。事實(shí)上這是不可能的。

　　20世紀(jì)60年代，基辛格在哈佛大學(xué)當(dāng)教授時(shí)，寫過(guò)一本書，名字就叫"選擇的必要".今天，企業(yè)也要學(xué)會(huì)選擇客戶。

　　不要為所有的客戶服務(wù)，只為最有價(jià)值的客戶服務(wù)。

　　當(dāng)你把目標(biāo)瞄準(zhǔn)到最好價(jià)值的顧客服務(wù)時(shí)，你就能為他們服務(wù)得更周到，讓他們更滿意，你的資源投入就會(huì)更多價(jià)值。

　　前幾天給浪莎的經(jīng)銷商做培訓(xùn)時(shí)，他們公司的經(jīng)銷商提出來(lái)，產(chǎn)品價(jià)格貴，賣不動(dòng)，要求降價(jià)。

　　低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是中國(guó)企業(yè)的普遍做法，這種現(xiàn)象產(chǎn)生的一個(gè)重要原因是，企業(yè)沒(méi)有準(zhǔn)確定位其客戶。低端客戶追求的是價(jià)格；中高端客戶追求的是價(jià)值。

　　突破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方法就是重新定位企業(yè)的客戶，把追求價(jià)值的客戶作為我們服務(wù)的對(duì)象。

　　選擇就意味著放棄。學(xué)會(huì)放棄某些客戶，同樣的資源投入才會(huì)創(chuàng)造出更多的價(jià)值來(lái)。

　　三是為一個(gè)或少數(shù)客戶服務(wù)。

　　在深圳為全國(guó)禮品行業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，北京怡蓮公司我曾經(jīng)給他們培訓(xùn)過(guò)十幾次，他們的彭總這次也講講，他講的一個(gè)觀點(diǎn)很好，就是做透一個(gè)客戶。

　　禮品行業(yè)有一種現(xiàn)象：小公司客戶多，大公司。做得大的禮品公司，客戶數(shù)量反倒少；大部分禮品公司，客戶多，業(yè)績(jī)小。

　　如果追求客戶數(shù)量，企業(yè)就不可能為客戶提供最優(yōu)的服務(wù)。業(yè)績(jī)就可能不會(huì)好。反過(guò)來(lái)，客戶數(shù)量少，企業(yè)就必然會(huì)給客戶提供最精確和周到的服務(wù)，贏得客戶更大的訂單。

　　做得大的禮品公司，客戶數(shù)量反倒少；

　　大部分禮品公司，客戶多，業(yè)績(jī)小。