胡建：管理軟件免費(fèi)的“騙局”

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“企業(yè)管理軟件到底是免費(fèi)，還是收費(fèi)好？”談互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)管理軟件的出路。周五的時候，我在杭州“中國軟件網(wǎng)”的“軟件渠道大會”上，有人問我，如何讓企業(yè)的App能夠更大規(guī)模的推廣起來。

中國企業(yè)管理軟件廠商的痛：

第一：企業(yè)管理軟件的市場其實很難開拓，你可以很輕易影響消費(fèi)者，但是你無法影響中小企業(yè)的老板，你無法形成一種規(guī)?；?。

第二：中小企業(yè)業(yè)務(wù)類型，軟件能解決的痛點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、企業(yè)的所在行業(yè)、企業(yè)發(fā)展的不同階段，痛點(diǎn)也在改變。

第三，企業(yè)管理軟件是有思想的，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要認(rèn)同在軟件中的思想。

第四，企業(yè)管理軟件的推行需要有一個強(qiáng)執(zhí)行力的老板，員工綁架老板的事情時有發(fā)生，員工們的抵觸，很容易讓管理軟件的實施流于形式。

以上，就是中國管理軟件的現(xiàn)狀，除了財務(wù)軟件的普及，中國沒有一家獨(dú)大的管理軟件公司，那些期望通過移動互聯(lián)網(wǎng)的App的方式，能夠搭建一個企業(yè)管理軟件的開放平臺，需要付出多少努力，需要燒掉多少銀子才能成為平臺呢？但騰訊卻可以做到，騰訊也在做自己的企業(yè)公眾號，這將是那些期望成為平臺公司的挑戰(zhàn)。所以，我覺得需要優(yōu)化我們的商業(yè)模式。

360殺毒免費(fèi)，讓我們得到一個互聯(lián)網(wǎng)思維，那就是免費(fèi)能夠獲得大量的用戶。而事實是：企業(yè)管理者并不買賬，免費(fèi)的管理軟件仍然遇到推廣的瓶頸，而假定免費(fèi)，也不知道未來的商業(yè)模式是什么？免費(fèi)了，究竟未來通過什么掙錢呢？流量和用戶的堆積能變成錢嗎？

我想的也是今目標(biāo)等公司考慮的問題，雖然我們和今目標(biāo)公司關(guān)系不錯，但是，我并不認(rèn)為他們對未來的商業(yè)模式想清楚了，企業(yè)管理軟件的免費(fèi)似乎遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，至少從很多的人那里聽到，企業(yè)管理軟件的免費(fèi)，對用戶來說，不是錢的問題，真的想用軟件的人，不會因為免費(fèi)而選擇你，恰恰是功能，解決客戶痛點(diǎn)，選擇你。

這就是目前企業(yè)管理軟件，尤其是中小企業(yè)的管理軟件的痛點(diǎn)。他們在2A和2C之間徘徊。所以我提出：免費(fèi)增收的商業(yè)模式。也就是基礎(chǔ)免費(fèi)，增值收費(fèi)的商業(yè)模型。免費(fèi)增收模式（freemium)并不是我，胡建提出來的一種模型。

我個人認(rèn)為，作為企業(yè)運(yùn)營的第一把手應(yīng)該重視商業(yè)的創(chuàng)新，他能在廣譜的競爭中獲得一種眼鏡蛇戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略能夠凸顯區(qū)別和自己產(chǎn)品的價值。而企業(yè)管理軟件的經(jīng)營著卻要么一點(diǎn)都不免費(fèi)，要么全部都免費(fèi)掉了。

免費(fèi)增收模式是Jarid？Lukin創(chuàng)造的，主要代表了基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式，混合了免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)和收費(fèi)的增值模式。免費(fèi)增收模式中大量基礎(chǔ)用戶受益于沒有任何附加條件的免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)。

大部分免費(fèi)客戶永遠(yuǎn)不會變成免費(fèi)客戶，只有一小部分人，通常不會超過所有用戶的10%，會訂閱（購買）你的增值服務(wù)。

這一小部分付費(fèi)用戶支付的費(fèi)用能夠貼補(bǔ)免費(fèi)用戶，只有在服務(wù)額外的免費(fèi)用戶的邊際成本極低的時候，這種模式才可能成立。

這種模式已經(jīng)被很多企業(yè)使用，比如？evernote公司，F(xiàn)lick等，只有高級用戶（付費(fèi)用戶）才能獲得更大的存儲空間已經(jīng)額外的功能。

而那些免費(fèi)用戶并不是沒有價值的，他們也幫助企業(yè)省去了大筆的市場宣傳費(fèi)用。

一種誘釣?zāi)Ｊ揭彩敲赓M(fèi)增值的一種變種。