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銷售心態(tài)：化解否定拒絕心態(tài)，保留希望即可絕處逢生

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每一個銷售員從做銷售的第一天起，就和拒絕這兩個字結(jié)下了不解之緣。是拒絕陪伴著銷售員成長，也是拒絕讓很多銷售員退出了這個職業(yè)。拒絕讓有的銷售員越戰(zhàn)越勇，也是拒絕讓有的銷售員頂不住壓力，急流勇退。那么該如何面對拒絕呢?該如何從拒絕中找出銷售成功的希望呢?

在我做銷售的十幾年中，遇到過無數(shù)次的拒絕，甚至由于客戶的拒絕還吵過架。可漸漸的我發(fā)現(xiàn)，自己銷售成功的很多客戶，都曾經(jīng)拒絕過自己，但最終還是成為了我的客戶。這個比率大概在70%左右，為什么會出現(xiàn)這種情況呢?因為當(dāng)客戶面對第一次銷售給他產(chǎn)品的人時，都會有一種提防心和懷疑心。有90%的人都會用一些慣用的理由來拒絕，比如：你的產(chǎn)品價格太高;你的產(chǎn)品質(zhì)量不如某個名牌;你的產(chǎn)品太普通了;等等.....我們做銷售員的，這時一定要冷靜，一定要分析客戶拒絕的理由充不充分，客戶是不是真的不需要自己的產(chǎn)品。當(dāng)你做出真正的判斷后，不要急于的去說服客戶。因為，你要讓客戶有時間了解你的人和產(chǎn)品。這時我的做法是，留下產(chǎn)品資料，然后告辭。但會給客戶說，我還會來看你的，希望我們做不成生意，依然能成為朋友。或者說：我會經(jīng)常打電話給你的.....無論我們面對多么嚴(yán)厲的拒絕，都要學(xué)會不卑不亢，告辭時一定要為下次的拜訪或電話留下一個合理的借口。還有就是要以平常心面對拒絕，要真正的明白，拒絕是銷售中最常見的事情，千萬不能由于拒絕而影響自己的心情。

在面對拒絕時，一定要學(xué)會先贊成客戶的說法，不要直言反對。事實證明這樣的做法很笨，也不恰當(dāng)，很容易使客戶產(chǎn)生反感。更不要出口傷人，有的銷售員出口就是：你不懂;你不了解;你不知道;等等……在談業(yè)務(wù)的過程中，盡量不使用否定語言，也不要使用絕對語言。有的業(yè)務(wù)員，開口就是：我的產(chǎn)品絕對沒問題，質(zhì)量是最好的，某某的產(chǎn)品多么多么不好……這些語言不但讓客戶反感，而且會讓客戶抓住把柄。我一般的做法是：你說的很對，聽你說話就知道你很專業(yè)，你能否多提些寶貴意見，我們一定改進(jìn)?？纱_實我們的產(chǎn)品要改進(jìn)有一個過程，能否你先進(jìn)一些產(chǎn)品試試，我們一定在售后服務(wù)上做到最好……采取這種方法，一般客戶會和你討論產(chǎn)品如何銷售或使用的問題，當(dāng)客戶能和你討論產(chǎn)品的具體問題時，你的銷售就有70%的把握了。

在客戶拒絕你之后，他拒絕的原因越直接，拒絕的條件越明確，這類客戶和你簽約的希望就越大。他拒絕的語言越模糊，你可能要跟單的時間越長?？傊?，要從拒絕你的客戶的表情語言態(tài)度等方面來找出希望。這是做銷售員時間長了的一種感覺和經(jīng)驗。只要你善于總結(jié)，善于揣摩客戶的心理，你就會在面對拒絕時，充滿信心。把希望變成定單。

發(fā)布：2007-03-17 10:26    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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