老板必讀的銷(xiāo)售管理十大綱領(lǐng)3 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)

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一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來(lái)相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)行為。

當(dāng)電話打過(guò)來(lái)的那是，我們就知道這個(gè)客戶定過(guò)什么樣的產(chǎn)品，曾對(duì)我們的某個(gè)產(chǎn)品有興趣，或者，對(duì)方對(duì)自己定的產(chǎn)品曾經(jīng)投訴過(guò)，我們很快就能服務(wù)好這個(gè)客戶。因?yàn)槊總€(gè)客戶都是不同的，都是個(gè)性的，而我們提供的產(chǎn)品確實(shí)同質(zhì)化的。

這些特殊需求可能是客戶主動(dòng)提供的，也可能是企業(yè)主動(dòng)從各種各樣的方法和渠道分析得出。 這其中有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.每個(gè)客戶區(qū)別對(duì)待，每一個(gè)人的個(gè)人感受都十分重要。

2.客戶感受獨(dú)一無(wú)二的，客戶的體驗(yàn)永遠(yuǎn)是驅(qū)動(dòng)我們進(jìn)步和改善服務(wù)的原動(dòng)力。

3.記錄的交往復(fù)雜，記錄下來(lái)，方便自己整理，二次三次服務(wù)，數(shù)據(jù)作為自己的參考。提供更適合客戶的產(chǎn)品和服務(wù)。建立數(shù)據(jù)庫(kù)，這很重要。

我們建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，提供一對(duì)一服務(wù)、補(bǔ)償服務(wù)，可以說(shuō)是在實(shí)施策略，也可以說(shuō)在用心做生意，做客戶的忠實(shí)朋友，才能獲得客戶的忠誠(chéng)支持。

下面為大家分享一下我個(gè)人是如何實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的：

我是做壓縮空氣排水用的自動(dòng)排水器銷(xiāo)售的，職位是公司的文員兼銷(xiāo)售，所以這個(gè)產(chǎn)品是公司的附帶產(chǎn)品，公司也就沒(méi)有給我太多的壓力，我就是在做好文員本職工作的同時(shí)去開(kāi)發(fā)與維護(hù)我的客戶。也正是因?yàn)槲业倪@一特殊性質(zhì)，所以我的客戶目前還不是很多，現(xiàn)也就只有100多家（這一百多家全部都是有過(guò)合作的客戶，潛在客戶不算在內(nèi)）?；氐秸}，就是我是如何維護(hù)好與客戶的關(guān)系的。

第一，在語(yǔ)言溝通上?？蛻粝ＭN(xiāo)售人員了解自己，但是我們的一次次溝通的歷史，會(huì)讓客戶覺(jué)得自己被重視。所以我們需要記錄每次和客戶的溝通細(xì)節(jié)，和重要環(huán)節(jié)。

第二，現(xiàn)在市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品很多，競(jìng)爭(zhēng)很大，并不是成為了你的客戶你就可以高枕無(wú)憂啦，客戶可能隨時(shí)會(huì)改變注意，采購(gòu)其他家的產(chǎn)品?？蛻魧?duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，記錄下來(lái)很重要。

第三，在做好產(chǎn)品售后服務(wù)的同時(shí)，還有一個(gè)非常重要的事切記要做好，那就是定期給客戶一個(gè)問(wèn)候或者祝福，讓客戶時(shí)時(shí)能感覺(jué)到你作為一個(gè)朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼。中國(guó)的節(jié)日有很多，每次過(guò)節(jié)時(shí)給予客戶一個(gè)溫馨的問(wèn)候與祝福，會(huì)讓客戶覺(jué)得你是真正的關(guān)心他，而不是做做樣子。體會(huì)到了你的真誠(chéng)，你也才能得到客戶的真誠(chéng)與支持。問(wèn)候可能需要一對(duì)一的，就是郵件中可能提到客戶的名字和公司，讓客戶覺(jué)得不是群發(fā)。CRM軟件可以做到。

我的客戶可能不是最多的，可是我一直要求自己這樣去做，所以現(xiàn)在每次過(guò)節(jié)時(shí)，我的問(wèn)候和祝福還沒(méi)到呢，客戶的祝福就提前過(guò)來(lái)了，還說(shuō)要趕個(gè)早不能老在我后面呵呵。而且有時(shí)他們需要其他產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)先來(lái)問(wèn)問(wèn)我，我這里做不做，當(dāng)然即使我不做，我也會(huì)給客戶找找相應(yīng)的供應(yīng)商給他參考。

在這里推薦大家一款CRM軟件，我自己在用。軟件，其實(shí)企業(yè)也需要維生素。它可以更好的去維護(hù)客戶關(guān)系，建立一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)體系。