商家是這樣變廢為寶處理庫(kù)存的

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很多企業(yè)目前都在實(shí)行零庫(kù)存管理方法，但現(xiàn)實(shí)往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移，想法歸想法，倉(cāng)庫(kù)里面總是貨如堆山，尤其是那些曾經(jīng)的暢銷品牌如今躺在倉(cāng)庫(kù)里成為滯銷品更是讓人頗為無奈。處理庫(kù)存是每個(gè)企業(yè)必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，當(dāng)庫(kù)存真正擺在面前時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？ 下面的一些方式方法或許能夠讓你眼前一亮，令你覺得庫(kù)存也不那么可怕了，在某些情況下還會(huì)覺得庫(kù)存很好呢！

一、單品底價(jià)買斷

找一些經(jīng)銷商就倉(cāng)庫(kù)的某個(gè)品種進(jìn)行底價(jià)買斷銷售。通常來說倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存產(chǎn)品也曾經(jīng)是市場(chǎng)上的暢銷產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候雖然滯銷在倉(cāng)庫(kù)，但只要價(jià)格合理，消費(fèi)者仍然會(huì)覺得物有所值。之所以由經(jīng)銷商買斷銷售主要是為了加快貨物及資金周轉(zhuǎn)速度，直接分流工作交由經(jīng)銷商來完成。

經(jīng)銷商拿到這種貨后一般有兩種操作方式：一是跟著直接降價(jià)或變相促銷；二是先拉動(dòng)一下市場(chǎng)，再變相促銷掉；既然是處理貨，渠道的庫(kù)存一般不會(huì)特別大，再說根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來說，衰退期的產(chǎn)品是不會(huì)對(duì)市場(chǎng)格局產(chǎn)生任何影響的，對(duì)渠道來說 這也是謀求利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，感謝都來不及呢！

二、全部買斷

對(duì)倉(cāng)庫(kù)的所有庫(kù)存進(jìn)行底價(jià)買斷銷售，全線打包。有些單個(gè)的經(jīng)銷商貨物分銷能力非常強(qiáng)，也比較喜歡經(jīng)銷一些邊緣產(chǎn)品，如果庫(kù)存不是特別大的時(shí)候，把所有庫(kù)存全部移交給一個(gè)經(jīng)銷商去經(jīng)銷，即簡(jiǎn)化了庫(kù)存處理方法，又規(guī)僻了風(fēng)險(xiǎn)；做為買斷的經(jīng)銷商來說則可以借此穩(wěn)賺一筆。這就好象撤除危房一樣，有人把它當(dāng)做累贅，有人卻愿意出錢承包去撤除危房；

三、向三、四級(jí)市場(chǎng)分流

曾經(jīng)在一線城市非常暢銷的產(chǎn)品因?yàn)樵O(shè)計(jì)或產(chǎn)品本身的技術(shù)落伍已經(jīng)風(fēng)光不再，在這些一線城市成為滯銷品被壓在倉(cāng)庫(kù)里，但這些產(chǎn)品在三、四級(jí)市場(chǎng)卻并不顯得落伍，有可能還是這些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)潮流的產(chǎn)品呢。如果把這些庫(kù)存拿出一定的政策向三、四級(jí)市場(chǎng)分流，會(huì)有意想不到的收獲。

有些產(chǎn)品在推出初期都是不針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的，或是在一、二級(jí)城市推廣時(shí)就已經(jīng)未能運(yùn)做成功，這個(gè)時(shí)候的庫(kù)存向三、四級(jí)市場(chǎng)分流就等于給了自己再次操作市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，前期的一些致命錯(cuò)誤就會(huì)得到改正，所推出的政策自然是符合市場(chǎng)需求的政策了！

四、做為團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品銷售

一些賓館、招待所在配置彩電，一些網(wǎng)吧在配置電腦時(shí)，都是我們處理庫(kù)存產(chǎn)品的好渠道。追逐潮流那是五星級(jí)賓館的事情，大部分的賓館、招待所都喜歡采購(gòu)二手貨，這個(gè)時(shí)候我們?nèi)绻脦?kù)存的新貨做為團(tuán)購(gòu)渠道出貨自然會(huì)成為這些渠道的新寵。當(dāng)然，團(tuán)購(gòu)渠道的銷售還有很多的大單位和主渠道，關(guān)鍵看我們?cè)趺慈ネ诰颉?

相對(duì)來說，大部分的賓館、招待所都喜歡采購(gòu)二手貨，大概還是因?yàn)閮r(jià)格的因素。但現(xiàn)在家電行業(yè)新品推出后很快進(jìn)行降價(jià)，這個(gè)周期大大縮短，真是長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上?？赡芾县涍€沒出清，新貨就已經(jīng)降價(jià)了。那老貨究竟怎么辦呢？

如果大家留心的話就會(huì)發(fā)現(xiàn)：在很多的非星級(jí)賓館或網(wǎng)吧在配置彩電或電腦時(shí)確實(shí)是二手貨，我們既然是庫(kù)存，從本質(zhì)上來說它畢竟是新貨，而不是曾經(jīng)用過的二手貨，這個(gè)時(shí)候就是價(jià)格稍微比二手貨貴一點(diǎn)也會(huì)得到這些渠道的青睞。當(dāng)然，正因?yàn)槔县涍€沒有出清，新貨就已降價(jià)才導(dǎo)致我們有庫(kù)存的滋生，要不然本文談的就是如何預(yù)防庫(kù)存產(chǎn)生而不是如何處理庫(kù)存了？

五、做為獎(jiǎng)品處理

一是做為抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品；每個(gè)市場(chǎng)都有一些難以協(xié)調(diào)的強(qiáng)制性贊助，這個(gè)時(shí)候用庫(kù)存貨進(jìn)行處理就顯得較為可行，即滿足了對(duì)方的要求，又緩解了倉(cāng)庫(kù)壓力；一個(gè)是用于渠道激勵(lì)，對(duì)那些做得好的經(jīng)銷商進(jìn)行一些額外獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)就可使用倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存貨。對(duì)渠道來說這是意料之外的獎(jiǎng)勵(lì)，他拿了這些貨以后肯定會(huì)想辦法賣掉，而不是滯留在倉(cāng)庫(kù)里，對(duì)公司來說，對(duì)渠道的激勵(lì)本來就是應(yīng)該的，只是采取哪種方式方法而已；

我們針對(duì)湖南市場(chǎng)推出的一個(gè)產(chǎn)品——福澤三湘，在銷售一年后突然陷入滯銷境地，倉(cāng)庫(kù)里面積壓了近兩萬件的庫(kù)存，幾次促銷均無效后，我們就采取了這種獎(jiǎng)品處理方法，不管是開訂貨會(huì)還是贊助活動(dòng)、或者是發(fā)放紀(jì)念品，我們一律使用福澤三湘；對(duì)那些二批類的銷售大戶我們?cè)诓欢ㄆ诎l(fā)放模糊獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)也全部使用福澤三湘，結(jié)果這些庫(kù)存不但全部消化完，有兩個(gè)市場(chǎng)還因禍得福，福澤三湘再次成為這兩個(gè)市場(chǎng)的暢銷產(chǎn)品，只不過價(jià)格方面有所下降，公司基本上是在底價(jià)出貨。

有人或許會(huì)問：那如果當(dāng)時(shí)公司直接對(duì)經(jīng)銷商底價(jià)出貨，來操作市場(chǎng)，是否就壓根不會(huì)成為庫(kù)存呢？或者還不用降到底價(jià)呢！兩個(gè)市場(chǎng)因禍得福，倒不如說是廠家繞了一個(gè)大彎。是否說明廠家一開始的市場(chǎng)定位或渠道政策有問題呢？既然成為庫(kù)存，為什么不先調(diào)整渠道/價(jià)格政策，而拿去做贈(zèng)品呢？是否最后的結(jié)果跟調(diào)整渠道/價(jià)格政策一樣呢？

事實(shí)上，廠家如果都有你們說的這么英明和有預(yù)見性又怎么會(huì)滋生庫(kù)存呢？更何況市場(chǎng)策略的制定有很多情況下是根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略制定的，并不是孤立得來的。我們的兩款產(chǎn)品完全是根據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況制定的，但是仍然未能達(dá)到預(yù)期的理想才最終成為庫(kù)存，后期的處理有點(diǎn)被逼無奈才采取這種方式，叫做“無心插柳柳成蔭”。再說，賣得動(dòng)的產(chǎn)品又有必要這么做嗎，暢銷產(chǎn)品這么做只會(huì)擾亂自己的渠道價(jià)格體系，給消費(fèi)者或渠道一個(gè)管理規(guī)范不善的罵名！

六、做為競(jìng)爭(zhēng)性策略產(chǎn)品處理

為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)里面每年都會(huì)不定期拿出一到兩款產(chǎn)品進(jìn)行大力度促銷，這個(gè)時(shí)候庫(kù)存產(chǎn)品就會(huì)優(yōu)先擺上臺(tái)面，做為向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖鋒陷陣的尖刀。這種手段在白酒行業(yè)和家電行業(yè)都比較普遍，一是炒做的需要；二是處理庫(kù)存的需要，一舉兩得。

我們的一個(gè)特供品有段時(shí)間壓力特別大，庫(kù)存堆了一倉(cāng)庫(kù)，因其前期采取的是高舉高打的市場(chǎng)操作模式，價(jià)格操作得比較高，預(yù)留的促銷空間也比較大。我們?cè)谡{(diào)查市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道滯留貨物不多時(shí)，突然大幅度打特價(jià)銷售，價(jià)格狂降幅度之大令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都覺得砸舌，半個(gè)月就把庫(kù)存洗空，渠道也因此被刺激了一把，重樹了渠道對(duì)產(chǎn)品的信心。

七、分品類向K/A賣場(chǎng)打特價(jià)

現(xiàn)在的大型賣場(chǎng)越來越多，對(duì)供貨商的要求也越來越嚴(yán)，所要求的特價(jià)機(jī)型、促銷機(jī)型頻率也越來越快，如果把庫(kù)存產(chǎn)品分品類用不同的特價(jià)供應(yīng)給不同的賣場(chǎng)，即錯(cuò)開了同類產(chǎn)品相互壓價(jià)的惡習(xí)，也滿足了賣場(chǎng)的這種促銷嗜好。

而消費(fèi)者在失去了賣場(chǎng)比較和有了同賣場(chǎng)同類產(chǎn)品之間的價(jià)格比較后，也會(huì)加快掏錢步伐，使他覺得真正物有所值。因?yàn)槭遣煌馁u場(chǎng)經(jīng)銷不同的品種，賣場(chǎng)之間無法進(jìn)行同一品類的對(duì)比，這個(gè)時(shí)候的特價(jià)也才具有威力，賣場(chǎng)的積極性也才會(huì)調(diào)動(dòng)得起來。

那么，賣場(chǎng)會(huì)要庫(kù)存貨做特價(jià)嗎？庫(kù)存作為特價(jià)能吸引消費(fèi)者嗎？

這個(gè)可以用事實(shí)來做說明，有時(shí)候賣場(chǎng)也就是這么賤！當(dāng)然，前期賣不動(dòng)的貨，后期打特價(jià)又動(dòng)了貨，這在消費(fèi)者這一塊已屢見不鮮，賣場(chǎng)不可能不動(dòng)心。更何況，前期在消費(fèi)者心里頭樹立的高形象，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者能夠消費(fèi)得起，自然會(huì)促進(jìn)購(gòu)買。賣場(chǎng)只要覺得自己的產(chǎn)品最便宜也會(huì)拿出來大做宣傳，這廣告效應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)也是頗具吸引力的！

八、甲地向乙地調(diào)貨

華南滯銷的產(chǎn)品在西南可能還是新產(chǎn)品，合理的調(diào)配就能夠把庫(kù)存貨變?yōu)闀充N產(chǎn)品。湖南的白酒市場(chǎng)在2002年以前，許多地方都是主銷38度以下的低度白酒，但2002年以后低度白酒在湖南突然淡出市場(chǎng)，消費(fèi)者都改喝高度酒了，許多針對(duì)湖南市場(chǎng)推出的低度白酒也因此突然滯銷。像這種庫(kù)存就不是可以通過促銷手段能夠改變得了的，最好的方式就是甲地向乙地碉貨，把低度酒調(diào)劑到那些還能夠有低度酒消費(fèi)需求的地方去。

九、更換包裝

倉(cāng)庫(kù)里面擱置久了就算是新貨也會(huì)變成老貨，外型的改觀能夠追上潮流自然就可以變廢為寶。有個(gè)時(shí)候追趕潮流的設(shè)計(jì)可能不需三個(gè)月就會(huì)變得落伍，電器行業(yè)尤甚。不是說TCL手機(jī)的勝利就是渠道加外觀設(shè)計(jì)的勝利嗎？當(dāng)這種新潮的外觀設(shè)計(jì)產(chǎn)品不小心成為庫(kù)存時(shí)就得要想辦法更換包裝或增加一些引導(dǎo)潮流的東西了，以便能找出新的賣點(diǎn)，重新成為市場(chǎng)的新寵。

十、進(jìn)行再生產(chǎn)

如果所有的方式用盡仍然不能把庫(kù)存消化完那就只有分拆重新生產(chǎn)，多少還是能夠挽回一些損失的。庫(kù)存消化到這一步也真的是無奈之舉了，當(dāng)然在進(jìn)行再生產(chǎn)的時(shí)候要盡可能利用原來的資源，以增加或削減等手段為主，盡量避免完全推倒重來。

庫(kù)存的壓力大家都碰到過，能夠想辦法的自然不會(huì)讓它閑置在倉(cāng)庫(kù)里，上述方式方法只是一種啟迪，具體情況還有待具體分析。最關(guān)鍵的是要多開動(dòng)腦筋，多結(jié)合產(chǎn)品本身以及企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際需要出發(fā)，以最小的代價(jià)換取庫(kù)存處理的最大收獲。