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產(chǎn)品銷售技巧
在市場競爭中,突出自己,把顧客說服到自己的身邊,是需要與眾不同的鮮明語言的。因此,這就很需要產(chǎn)品銷售技巧了,推銷員所說的話必須具有強烈的誘惑色彩。在集市上,魚販子早晨高聲叫賣“新鮮活魚,2元一斤”,極力突出新鮮二字。下午則變成“快來買啊,一元錢兩斤”,突出的是便宜的信息,達到吸引客戶的效果。
在推銷的時候,帶來合適的同類產(chǎn)品或假冒產(chǎn)品進行對比,讓客戶在對比中產(chǎn)生差別感覺,這樣的產(chǎn)品銷售技巧會增加你的說服力。但在比的過程中要以事實為依據(jù),不能言過其實。我們在推銷產(chǎn)品時可以根據(jù)推銷對象,確定介紹的側(cè)重點,也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品。
當客戶產(chǎn)生購買商品的欲望,但又猶豫不決的時候,適當使用激的產(chǎn)品銷售技巧,激發(fā)對方的好勝心理,促其迅速作出決斷,但要把握好激的火候。有的問題如果僅憑三寸之舌還難以讓顧客明白,那就要采用實物、圖片、模型等來加以說明和演示。一位推銷員走進客戶的辦公室,向主人打招呼后,指著一塊很臟的玻璃有禮貌的說:“請允許我用帶來的清潔劑擦一下。”結(jié)果,由于不用水就毫不費力地把玻璃擦得干干凈凈,從而引起了客戶的興趣,于是生意很快就做成了。
產(chǎn)品銷售技巧1、向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品
關(guān)鍵點:該產(chǎn)品怎么實現(xiàn)客戶多賺錢?怎么樣長久地賺錢?
所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時,先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的,主要的用戶或者消費群是什么?接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣?再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價差展開說明?最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項。
經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢!所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買進賣出的差額;間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時,其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價差。
實際推銷過程中,很多人不敢見經(jīng)銷商,還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品,就被趕出來。主要就是沒有把握這個關(guān)鍵產(chǎn)品銷售技巧。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價,一聽“這么貴,賣不出去!”馬上陷入了僵局,不知道怎么往下說了。
其實你按照以上的關(guān)鍵點思路可以這么說:“價格貴不影響我們做生意,只要您可以獲得一定的價差,還是可以買出去的。”你還可以接著說:“**老板這里也有一些價格較高的產(chǎn)品,不也賣的很好嗎?我們關(guān)注的是銷量,你關(guān)注的是價差。”“我借你渠道,你借我產(chǎn)品,大家共賺錢嘛!”
產(chǎn)品銷售技巧2、向用戶介紹產(chǎn)品
關(guān)鍵點:使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處?哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的?
向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟:先介紹某類產(chǎn)品的功能,再介紹本產(chǎn)品的特點,接著將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來,最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中,最難處是判斷用戶的關(guān)注點或利益點。
一個好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言:“望、聞、問、切”的產(chǎn)品銷售技巧來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品。
望:觀察客戶,一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等;
聞:聽客戶的敘述,必須給客戶表白的時間,耐心的聽,高質(zhì)量的聽,客戶沒有耐心為你多講幾遍,重要的地方反復(fù)強調(diào),有些時候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實需求,這就更需要聞的藝術(shù);
問:客戶只知道他目前需要購買東西解決問題,卻不知買什么與怎樣做,這就需推銷員擔當策劃師的角色,為他提供全面、準確、最適合的策劃方案,如何做好這個策劃,就需要多了解客戶需求,不然,只能提供最好的,卻不一定能提供最適合的;
切:實際考察客戶的狀況,從真實中了解??蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的,適當?shù)臅r候,業(yè)務(wù)員需要實地考察客戶的狀況,比如裝修,可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。
據(jù)有關(guān)專家了解有的免費網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)人員與顧客一見面,就背產(chǎn)品說明書,開始介紹產(chǎn)品的性能、價格等等,并開始夸耀自己的產(chǎn)品……,實際的結(jié)果是產(chǎn)品成交的概率非常低。這樣的銷售模式是:花10%的時間建立跟顧客的信任度,花20%的時間尋找發(fā)現(xiàn)顧客的需求點,花30%的時間有重點地說明、介紹的產(chǎn)品,最后花40%的時間去促成產(chǎn)品的交易。
現(xiàn)在,我們得把產(chǎn)品的銷售方式倒過來,要花40%的時間與顧客建立信任度,花30%的時間尋找發(fā)現(xiàn)顧客的需求點,花20%的時間有重點地說明我們的產(chǎn)品,最后只花10%的時間去促成產(chǎn)品的交易。
最后,杭州時代光華專家認為在整個銷售過程當中,我們花了70%以上的時間在與顧客建立信任、發(fā)現(xiàn)需求,只花一點點的時間去進行產(chǎn)品的說明和產(chǎn)品的成交,這樣的銷售模式和前面的銷售模式是完全不同的,它把重心更多地放在顧客身上,這是一種以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售技巧,而不是以產(chǎn)品為核心的銷售方式,這種產(chǎn)品銷售技巧才是真正先進的免費網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)策劃方式。
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