免費文檔管理系統-大潤發(fā)黃明端的致勝的秘籍

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       大潤發(fā)是中國實體零售業(yè)中的隱形冠軍。由于黃明端一向低調，以至于人們對大潤發(fā)的突然崛起常常感到驚訝，又不知原因何在，只能多方揣測。如果不是有今天的市場地位，大潤發(fā)的很多玩法或許日后會被人嘲笑，因為不中不洋，哪個門派也不屬于。

　　比如大潤發(fā)實行的“均權制”管理，會讓家樂福和沃爾瑪這樣的免費文檔管理系統鼻祖一頭霧水；又如大潤發(fā)并不像沃爾瑪那樣與Shopping Mall長期合作選址開店。但有大潤發(fā)的地方常常會有一條繁華的商業(yè)街相伴，于是有人便認為大潤發(fā)的開店秘籍是“在商業(yè)街的旁邊開店”，事實上這些都是誤傳。

　　連國外媒體都對大潤發(fā)的存在感到驚奇，英國《金融時報》在2008年的一篇報道中這樣寫道：“如果早晨9點到一家中國本地免費文檔管理系統大潤發(fā)(RT-Mart)逛逛，你會發(fā)現一支由50多位購物者組成的隊伍，而他們的手推車依次排在雞蛋柜臺前。這些購物者正排隊參與一項優(yōu)惠措施：以1.8元人民幣購買一打雞蛋，而平時的價格是2.1元。”

　　而實體零售業(yè)受到線上電商嚴重沖擊的今天，大潤發(fā)仍舊在上演這一幕。

　　在某一天早晨，9點半，唐山華巖北路與翔云道交叉口的大潤發(fā)免費文檔管理系統里，蜿蜒著一支70多人的隊伍，每人推著手推車，排在鮮雞蛋攤位前。只是6年后雞蛋的價格已經漲到5.50元一斤，會員可以享受4.58元/斤，每人限購2斤。排在隊尾的唐山大媽和記者聊天，外面的價是5塊6毛，大潤發(fā)的會員價便宜1塊錢，她說她的退休金只有1000多塊，這一斤雞蛋就差1塊錢，得來這排著。

　　單看大潤發(fā)免費文檔管理系統里人頭攢動的熱鬧景象，你斷不會和“中國零售業(yè)被電商沖擊得冷冷清清”這一描述掛上鉤。

　　雖然黃明端一再強調選址的重要性，但事實上，后進者大潤發(fā)常常拿不到城市商圈的核心地段，很多店址的天然條件并不理想。上述的河北唐山大潤發(fā)店，雖處在離唐山體育館不遠的十字路口，但其門口道路十分狹窄，只能容納兩輛車擦肩而過。大潤發(fā)進入促銷季時，唐山當地媒體曾撰文抱怨大潤發(fā)帶來的“交通擁堵問題”，但這也從側面說明了大潤發(fā)在當地的火爆。大潤發(fā)究竟有什么秘籍，能夠讓人們總是趨之若鶩。本刊經過大量實地采訪，為您還原最真實的《大潤發(fā)秘籍》。

第一條 高明的作秀者

　　黃明端是大潤發(fā)賣場的一手締造者，他在公司內部經常講的一句話是“傳統零售業(yè)就是賣場秀”。盡管今天這句話已經不新鮮，但真正能做到“賣場秀”，體現在大潤發(fā)隨處可見的細節(jié)里。

　　盛夏時節(jié)，將幾片麻將涼席前后裹在半身模特身上“秀”；將圖書翻開，把彩色的書頁折出花式“秀”；最鮮活的秀場則在生鮮區(qū)，紫葡萄、白葡萄，各個品種的葡萄擺成一個“葡萄莊園”，旁邊精美的酒架上再插兩瓶干紅、干白，連酒都一起搭售了。

事實上，黃明端從臺灣的第一家店，就將熟食制作的“真人秀”試驗成功了。1996年，潤泰紡織生意不景氣，集團決定轉戰(zhàn)大賣場。彼時，來自荷蘭的萬客隆在臺灣做的如火如荼，當時擔任潤泰紡織廠總經理的黃明端被委任為潤泰量販店（大潤發(fā)）籌備處的總經理，他開出的第一家店就給了萬客隆致命一擊。

　　大潤發(fā)的合作商尤木裝飾公司的老板尤國勝仍然記得開業(yè)當天的盛景，客流如織，甚至造成了交通擁堵。“我的印象來講，那時候幾乎整個臺灣都是萬客隆的天下，但它（大潤發(fā)）開幕的那一天，整個萬客隆的業(yè)績下滑50%。”尤木最早給萬客隆做店面設計和裝潢，大潤發(fā)創(chuàng)店以后開始和大潤發(fā)合作至今。“因為我們那個時候還跟萬客隆的關系很好，我聽到了第一天的業(yè)績。從第二天起一直生意不會斷，包括它（大潤發(fā)）開第二家店的時候，在臺灣連續(xù)一個月每天營業(yè)額超過一千萬。”尤國勝說。

　　和倉儲式的萬客隆不一樣，大潤發(fā)走的是精致量販店的路線，漂亮的裝修和精選的商品甫一上市就贏得了客流。“它的賣場跟以前的賣場完全不一樣，比其他幾家做的漂亮。連續(xù)開兩家店，生意都非常好。”尤指出。

　　當時還有一個制勝秘訣就是現場賣壽司。據尤介紹，以前的量販店是沒有壽司賣的，大潤發(fā)從第一家店就開始賣壽司，而且是師傅現場做壽司，從一開始的一臺機器添置到三臺機器，“（顧客）每天晚上5點下班，他們從3點開始做，每天都做不完，而且品相非常好”。

　　兩年之后，大潤發(fā)將萬客隆生生擠下前三甲，之后萬客隆出現連年虧損，2003年撤出臺灣。

第二條 永遠討好老百姓

　　在大潤發(fā)大陸地區(qū)，業(yè)績最好的“店王”是昆山的一家老店。當地經濟發(fā)展水平較高，客單價高也屬正常。但即使在這里，也有大潤發(fā)門店特色的1元2元商品區(qū)，照樣人頭攢動。黃明端知道，便宜、親民對大賣場永遠是最重要的。如果說家樂福、沃爾瑪是“白領免費文檔管理系統”，寬敞的大型賣場里不設招攬式的導購和店員惹你厭煩的話，大潤發(fā)走的是另一種“老百姓的路子”。

　　進入8月，正值盛夏和學生暑假，大潤發(fā)賣場的入口處早已調整了布局：進門右手邊是“清涼一夏”的泳裝特賣場；左邊手則是“學生用品匯”，成排的書包、文具、圖書、電子產品陳列得別具風格，懸垂的促銷彩帶在空調房里擺動。

　　早晨的大潤發(fā)賣場就是一個干凈又喧鬧的集市，肉品、水產、蔬果區(qū)的吆喝、叫賣聲此起彼伏。內蒙古科爾沁牛肉攤位前的小哥賣力地為你介紹一塊鮮紅的牛肉，一旁水果攤的叫賣聲顯然已經蓋過了他的聲音，這樣的場景，在沃爾瑪家樂福是很難看到的（考慮賣場氛圍，外資賣場不允許像小販樣高聲叫賣）。再看旁邊那臺吊豬車不是農家門口殺豬用的嗎？上面吊著一整口豬，隨你要后腿、前腿還是哪個部位，你指哪塊師傅就給你切哪塊。不遠處已經飄過鮮榨油條的香味，油條鍋前面照例排著長龍，這口鍋從早炸到晚上不熄火。據大潤發(fā)北京店的店長介紹，他的店平均一天來客八千多，能賣兩千多根油條。

　　一位唐山媒體人士向本刊指出，大潤發(fā)在當地是折扣最低的免費文檔管理系統，面向的就是市井百姓。“它也是唐山第一個開班車的免費文檔管理系統，很多老人都坐。它是把一線城市大賣場的方法用到了小城市。”和其他大型賣場相比，大潤發(fā)的中國特色更濃郁，更像大媽、大爺們熟悉的菜市場，靠著這些現做現賣的攤位創(chuàng)造的“聚客效應”，大潤發(fā)長盛不衰。

第三條 避實擊虛

　　說到如何攻占小城市，這又是一大法寶。當大潤發(fā)完成百店布局時，仔細研究其分布，你會發(fā)現，這里居然沒有北京市的門店。百戰(zhàn)之后才進京，這也是大潤發(fā)與眾不同之處。大賣場業(yè)態(tài)在1990年代興起時，外資巨頭一般都會先選擇北上廣這樣的一線城市。

后進者大潤發(fā)走的是一條從三、四線城市進入，再到一線城市的迂回的路。

　　黃明端說，大潤發(fā)進到大陸的時候市場已經被占滿了，1998、1999年那時候北京已經被家樂福占滿了，上海被易初蓮花占滿了，深圳被沃爾瑪占了。“我們做那個行業(yè)又新，根本不太會做，基本上我認為能躲他們就躲他們。”

　　“我是從三四線城市走的，再回頭往一線城市走，這個不是我聰明選擇的策略，也是被逼的，自己害怕才往那邊走。”

　　沃爾瑪常常跟著萬達廣場，開在城市的核心地段，但大潤發(fā)即便是開在二三線城市，也不選址在一級商圈，通常都在工業(yè)區(qū)、居民區(qū)等租金偏低的地段。大潤發(fā)在臺灣的第一家門店“平鎮(zhèn)店”開在桃園縣平鎮(zhèn)市，干脆就是潤泰紡織平鎮(zhèn)廠的舊廠房改造而成；進入大陸的一號店也是上海的工業(yè)區(qū)閘北區(qū)；在唐山，唯一的一家店位于唐山體育場、華巖公園附近；在北京，則開在北土城后方的中華民族園一側，時間是2010年。開店時，附近也密集分布著家樂福、物美等競爭者。

　　在競爭中，后來者大潤發(fā)也會把競爭對手的研究工作做足，對手有多少班車、收銀臺、車庫有多少車位，都會詳盡調研。在北京，中華民族園店雖孤軍奮戰(zhàn)，卻一共開出了的16條班車線路，而競爭對手最多的只有11趟班車。在一些大潤發(fā)布局完整的城市，據說僅僅坐大潤發(fā)的班車，即可繞城一周，可見其聯絡顧客的網絡之嚴密。

第四條 生態(tài)共贏

　　　一個特殊的現象是，大潤發(fā)開在哪里，當地的商圈（包括商業(yè)街）一定會隨之熱起來。以唐山店為例，2006年，大潤發(fā)開店時，當時唐山體育場四周荒僻，沒有人氣，但幾年下來，以大潤發(fā)為核心的建設路中段、華巖北路和翔云道交匯區(qū)的大潤發(fā)商圈已經頗具規(guī)模。大潤發(fā)免費文檔管理系統和同層租賃的配套小店，加上一層底商，包括兒童游樂場、內衣、家居、化妝品、藥房、服裝、鞋、眼鏡店、美容院、黃金珠寶店，基本上滿足了普通市民平時日常生活所需。

　　尤國勝介紹，他們合作設計的一家店開在杭州蕭山，當時是很偏僻的地方，但是一兩年以后再去看，整個周圍商圈都起來了。有一些固定的商家會跟著大潤發(fā)走，比如肯德基，每一家大潤發(fā)賣場都有一家肯德基開在底商。

　　這樣的商圈是怎么養(yǎng)起來的？

　　一位十年前在大潤發(fā)工作的員工向記者透露，2003年，當行業(yè)里都在用會員卡吸引用戶的時候，“大潤發(fā)就把會員系統、派送系統和接送系統全部打通了”。

　　據這位前員工透露，在大潤發(fā)辦會員卡不要錢，但要填寫詳細的家庭住址和電話，才享受較低的會員價。大潤發(fā)把這些信息錄入系統，把周邊的小區(qū)分成ABCD幾個片區(qū)，開通班車每天去小區(qū)接人。一個月下來，對比ABCD幾個片區(qū)的業(yè)績，假如C片區(qū)業(yè)績排名最后，下個月則將彩頁、班車都傾斜到C片區(qū)，拉回客流。

　　依靠精準的消費者定位，大潤發(fā)保證了穩(wěn)定的客流量，商圈自然養(yǎng)起來。

在唐山大潤發(fā)店，記者看到服務臺的電腦上貼著“在唐山市區(qū)無固定家庭住址及電話不可辦理大潤發(fā)會員卡”的字樣。這家店開通了10輛班車，通往周圍的10個小區(qū)，每個小區(qū)詳細到每一棟居民樓，比如河茵小區(qū)18樓、龍華小區(qū)41樓。

第五條 要法治 拒絕人治

　　大潤發(fā)最內核的“機密”則是行業(yè)里流傳的“葵花寶典”——SOP標準作業(yè)程序，他們叫“營運人員規(guī)范手冊”，每年會在公司內部舉辦SOP競賽。

　　一位離職多年大潤發(fā)的前員工仍為公司保守著這個“機密”，他只對記者說，“一切都是系統決策，系統會告訴你在哪填表，扔到哪個地方去，走什么流程最快。出了問題也不用找誰，去系統查一下就好，每個人根據自己的權限去查怎么操作。”

　　“響應速度快，不官僚，不以人的意志為核心，以系統為核心，系統大于一切。”他說。

　　這個規(guī)范手冊在公司電腦里，時時更新。他說，公司的營運規(guī)范是有保密權限的，員工用本課的密碼只能看到本課的規(guī)范，而且公司也一直宣導營運規(guī)范要保密，不能打印只能看。

　　這或許是大潤發(fā)最難被復制的地方，一位網友說，即便外部人拿到了所有部門的SOP精髓，能執(zhí)行下去嗎？

想學大潤發(fā)并不容易。單單衛(wèi)生一項，就足以讓人“抓狂”。賣場每天上萬客流，但地板干凈得沒有一點污漬。上海一號店閘北店從2008年換上鏡面磚，已經六七年，但是地板仍光潔如新。怎么做到的？大潤發(fā)定期維護，做深度保養(yǎng)，單單地面磚要打磨十幾、二十幾遍。衛(wèi)生間門口貼著檢查表，從早7:30到晚22:30，每個小時都要檢查填表，內容有5項：地面、蹲位便池、洗手臺、氣味、清潔工具，檢查人有兩位：保潔主管和顧客服務課長，要分別檢查打鉤。

　　正因為有這樣成熟的運作機制，使得黃明端現在可以放心地把更多精力投入飛牛網，而大潤發(fā)的門店仍舊可以自如的運轉。不過在電子商務的沖擊下，大潤發(fā)業(yè)績也出現了放緩。即便如此，大潤發(fā)仍舊被很多人視作零售業(yè)的樣板公司。京東商城投資人高瓴資本創(chuàng)始人張磊曾經專門組織京東管理層到大潤發(fā)來交流，那時不是教大潤發(fā)如何做電商，而是讓大潤發(fā)教京東如何做零售。