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贏利點就在不起眼的地方
當贏利點越來越少,交易環(huán)節(jié)卻越來越多的時候,企業(yè)的效益就會越來越低。在當前市場,贏利點越多,才越有可能贏利,越有辦法保護住既有的利潤流,因此有人開始去做衍生性的產(chǎn)品。在同一種產(chǎn)品之下,有的人可能意識到知識產(chǎn)權方面的問題,有的人可能去開發(fā)新產(chǎn)品,有的人可能在品牌方面做一些努力來保護住自己的利潤流。
但是,為什么你的競爭力會越來越小呢?理由很簡單,因為你的競爭對手越來越不要命,越來越大膽,越來越勤于改變游戲規(guī)則。當競爭對手改變游戲規(guī)則的時候,你會發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)競爭對手的主營業(yè)務只是為了鎖定客戶,然后再創(chuàng)造自己的贏利點。有的人認為,主營業(yè)務打平就好,不賺錢都無所謂,甚至有的企業(yè)主營業(yè)務賠錢都愿意干。為什么?因為先鎖定了客戶,才能在后續(xù)的服務中創(chuàng)造價值,獲取利潤。
到今天為止,新浪微博要錢了嗎?沒有!整個新浪微博現(xiàn)在完全都是免費的,也沒有在上面加廣告,也沒有做其他任何事情,可是當它的平臺足夠大,鎖定的人足夠多的時候,就會像海外的Twitter、Facebook一樣,有新的贏利模式出現(xiàn)。美國的Facebook,有6.9億人在使用,全美國將近一半的網(wǎng)絡廣告費都投給它。
所以,當你的平臺足夠大時,所有的錢都會回過頭來找你。
有人說,會有公司白白送給我一輛汽車嗎?一定有這種機會。以色列已經(jīng)開始嘗試電動汽車不要錢,但是電動車的充電電池以及后續(xù)的電費會收費。手機綁話費的模式現(xiàn)在轉移到電動汽車上去了。重點不是賣給你車,而是后面的充電電池,以及充電電池的更新與不斷消耗的電費。
因此,構建贏利模式,實際上就是創(chuàng)造贏利點,贏利點越多,企業(yè)才能成為制定游戲規(guī)則者,也才能無限迫近利潤最大化。
亞航的游戲規(guī)則
亞洲航空公司目前是全亞洲最賺錢的廉價航空公司,這家公司的機票價格經(jīng)常是業(yè)內最低的。2011年3月10日,從廣州飛到吉隆坡,它的價格只要439元,飛到吉隆坡之后再飛到倫敦只要2090元,去澳大利亞的黃金海岸只要1159元。從中國去馬來西亞、泰國,來回1000元都不到,去澳大利亞、英國,現(xiàn)在來回只要三四千塊錢。我們提兩個問題:第一,他們的成本怎么可以這么低?第二,賣這么便宜的機票,航空公司靠什么方法來創(chuàng)造贏利點?
我們看它是怎么處理的。首先,我們只能在這個叫www.airasia.com的官方網(wǎng)站上才能買到機票,它不讓任何旅行社代賣機票,所以沒有提成的成本;它起初不設任何營業(yè)點賣機票,所以沒有行政辦公的支出;網(wǎng)站只需要工程師維護就行了,不需要有銷售人員;因為一切都是自動化的運作,所以人員開支非常少。
它的先天成本已經(jīng)比別人省很多了。再來看它的飛機,沒有頭等艙,沒有公務艙,現(xiàn)在只有極少數(shù)機型才增加公務艙,全機都是經(jīng)濟艙。飛機上沒有東西吃,沒有東西喝。這家公司承諾賣給顧客便宜的機票,但沒有答應給顧客食物,所以還是這句話:答應給顧客的一定要給顧客,沒有答應給顧客的,顧客給我。
它的飛機能夠做到,在馬來西亞境內,從落地到再起飛,25分鐘內一定完成。機場停留時間特別短,因此付出的機場租金成本就特別低。它的飛機不用廊橋,而且飛機大部分時間要停在外圍。因為外圍的機場停泊費比較便宜,而廊橋附近比較貴。停在外圍另外還有好處,即飛機從空中下來時滑行時間不用那么長,這樣就可以節(jié)省燃料。
飛機起飛靠跑道比較近,速度可以快一點點。因為沒有東西吃,沒有東西喝,所以落地后根本不用打掃,也就不需要地面的清潔人員,其相關費用也都節(jié)省了。所以這家公司有很多的方法節(jié)省成本,成本很低因此可以理解。
為什么這家公司吸引了那么多人的注意?因為它把別的航空公司的打折票當做它的常態(tài)票賣。其實有些航空公司根據(jù)不同的季節(jié)和時段,會出現(xiàn)兩折、三折、四折的機票,可能比這家公司的機票還便宜,但是它直接把別人的打折票當做自己的常態(tài)票,顧客心里就會記住它,記住它之后就有一堆贏利點。
第1頁第2頁第3頁- 12015年企業(yè)管理知識點:顧客的資信
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- 3高招教你培訓完人才不流失
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- 6決定營銷組織形式的因素
- 7企業(yè)管理:按管理循環(huán)組織質量體系的運轉
- 8企業(yè)管理:CEO的主要職責
- 9培訓高級管理人才緊缺
- 10如何做好質量改善工作?
- 11創(chuàng)造名牌商標戰(zhàn)略的選擇
- 12企業(yè)管理:投行的承銷功能通常可分為四類
- 13企業(yè)內部講師管理制度
- 14企業(yè)管理:迷信外國認為美國評級機構比中國的好
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- 17企業(yè)管理:固定資產(chǎn)的基本概念
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- 22分析領導力發(fā)展的要素有哪些內容
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- 26盲目選擇培訓師,后果很嚴重!
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- 28如何提升企業(yè)培訓的效果
- 29有效領導者的特質
- 30有助于職場成功的習慣:謙虛好學
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