贏利點就在不起眼的地方

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    當贏利點越來越少，交易環(huán)節(jié)卻越來越多的時候，企業(yè)的效益就會越來越低。在當前市場，贏利點越多，才越有可能贏利，越有辦法保護住既有的利潤流，因此有人開始去做衍生性的產品。在同一種產品之下，有的人可能意識到知識產權方面的問題，有的人可能去開發(fā)新產品，有的人可能在品牌方面做一些努力來保護住自己的利潤流。

    但是，為什么你的競爭力會越來越小呢？理由很簡單，因為你的競爭對手越來越不要命，越來越大膽，越來越勤于改變游戲規(guī)則。當競爭對手改變游戲規(guī)則的時候，你會發(fā)現(xiàn)絕大多數競爭對手的主營業(yè)務只是為了鎖定客戶，然后再創(chuàng)造自己的贏利點。有的人認為，主營業(yè)務打平就好，不賺錢都無所謂，甚至有的企業(yè)主營業(yè)務賠錢都愿意干。為什么？因為先鎖定了客戶，才能在后續(xù)的服務中創(chuàng)造價值，獲取利潤。

    到今天為止，新浪微博要錢了嗎？沒有！整個新浪微博現(xiàn)在完全都是免費的，也沒有在上面加廣告，也沒有做其他任何事情，可是當它的平臺足夠大，鎖定的人足夠多的時候，就會像海外的Twitter、Facebook一樣，有新的贏利模式出現(xiàn)。美國的Facebook，有6.9億人在使用，全美國將近一半的網絡廣告費都投給它。

    所以，當你的平臺足夠大時，所有的錢都會回過頭來找你。

    有人說，會有公司白白送給我一輛汽車嗎？一定有這種機會。以色列已經開始嘗試電動汽車不要錢，但是電動車的充電電池以及后續(xù)的電費會收費。手機綁話費的模式現(xiàn)在轉移到電動汽車上去了。重點不是賣給你車，而是后面的充電電池，以及充電電池的更新與不斷消耗的電費。

    因此，構建贏利模式，實際上就是創(chuàng)造贏利點，贏利點越多，企業(yè)才能成為制定游戲規(guī)則者，也才能無限迫近利潤最大化。

    亞航的游戲規(guī)則

    亞洲航空公司目前是全亞洲最賺錢的廉價航空公司，這家公司的機票價格經常是業(yè)內最低的。2011年3月10日，從廣州飛到吉隆坡，它的價格只要439元，飛到吉隆坡之后再飛到倫敦只要2090元，去澳大利亞的黃金海岸只要1159元。從中國去馬來西亞、泰國，來回1000元都不到，去澳大利亞、英國，現(xiàn)在來回只要三四千塊錢。我們提兩個問題：第一，他們的成本怎么可以這么低？第二，賣這么便宜的機票，航空公司靠什么方法來創(chuàng)造贏利點？

    我們看它是怎么處理的。首先，我們只能在這個叫www.airasia.com的官方網站上才能買到機票，它不讓任何旅行社代賣機票，所以沒有提成的成本；它起初不設任何營業(yè)點賣機票，所以沒有行政辦公的支出；網站只需要工程師維護就行了，不需要有銷售人員；因為一切都是自動化的運作，所以人員開支非常少。

    它的先天成本已經比別人省很多了。再來看它的飛機，沒有頭等艙，沒有公務艙，現(xiàn)在只有極少數機型才增加公務艙，全機都是經濟艙。飛機上沒有東西吃，沒有東西喝。這家公司承諾賣給顧客便宜的機票，但沒有答應給顧客食物，所以還是這句話：答應給顧客的一定要給顧客，沒有答應給顧客的，顧客給我。

    它的飛機能夠做到，在馬來西亞境內，從落地到再起飛，25分鐘內一定完成。機場停留時間特別短，因此付出的機場租金成本就特別低。它的飛機不用廊橋，而且飛機大部分時間要停在外圍。因為外圍的機場停泊費比較便宜，而廊橋附近比較貴。停在外圍另外還有好處，即飛機從空中下來時滑行時間不用那么長，這樣就可以節(jié)省燃料。

    飛機起飛靠跑道比較近，速度可以快一點點。因為沒有東西吃，沒有東西喝，所以落地后根本不用打掃，也就不需要地面的清潔人員，其相關費用也都節(jié)省了。所以這家公司有很多的方法節(jié)省成本，成本很低因此可以理解。

    為什么這家公司吸引了那么多人的注意？因為它把別的航空公司的打折票當做它的常態(tài)票賣。其實有些航空公司根據不同的季節(jié)和時段，會出現(xiàn)兩折、三折、四折的機票，可能比這家公司的機票還便宜，但是它直接把別人的打折票當做自己的常態(tài)票，顧客心里就會記住它，記住它之后就有一堆贏利點。