工資核算系統(tǒng)提高管理效率及客戶忠誠(chéng)度

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

讓客戶在一種自然舒服的氛圍下作出決定，千萬不可搖苗助長(zhǎng)，造成反彈。(8)對(duì)客戶來說，積極的情感可以增強(qiáng)其購買欲望，促發(fā)其購買行為；消極的情感則會(huì)阻礙或改變?nèi)说男袆?dòng)，形成對(duì)事物的惡劣印象。如果消費(fèi)者處于消極的情感時(shí)，就會(huì)放棄購買打算，甚至?xí)L(zhǎng)期不使用某種商品或不進(jìn)某家商店，因此，在與客戶交談的過程中，要洞悉客戶的心理變化，采取有效的方法激發(fā)和強(qiáng)化消費(fèi)者的積極情感，抑制和化解其消極情感，對(duì)我們的工作進(jìn)展有重要意義。主動(dòng)出擊，掄先占領(lǐng)對(duì)方立場(chǎng)。在現(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)?？梢钥匆娺@樣一種現(xiàn)象。銷售人員拼命想要說服客戶，而客戶則要千方百計(jì)地拒絕銷售人員的說服?？蛻舻倪@種反應(yīng)是正常的。從心理上說，大部分人在知道對(duì)方想方設(shè)法說服自己的時(shí)候，都會(huì)或多或少產(chǎn)生一點(diǎn)抵觸。怎樣才能有效地消除客戶的抵觸情緒呢？有一個(gè)方法一搶先占領(lǐng)討方的立場(chǎng)。普魯士杰出的軍事理論家、軍事歷史學(xué)家克勞塞摧茨說：“作戰(zhàn)基本原理，切勿完全處于被動(dòng)地位。”市場(chǎng)營(yíng)銷就如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，交易的結(jié)果取決于銷售人員與客戶之間的對(duì)話。很多時(shí)候，由于能力差異，同一類商品在不同的銷售者手中創(chuàng)造的利潤(rùn)會(huì)產(chǎn)生很大差別。在銷售人員與客戶的“戰(zhàn)爭(zhēng)”中，銷售人員必須說服客戶購買自己的商品，因此客戶占上風(fēng)。如果銷售人員不能變被動(dòng)為主動(dòng)，制營(yíng)銷的進(jìn)程，丟掉訂單的可能性是非常大的。因此聰明的銷售人員應(yīng)該變被動(dòng)為主動(dòng)，與其讓客戶產(chǎn)生抵觸，不如站在客戶的角度讓客戶把想說的話說出來，反而可能立即提起客戶的興趣。主動(dòng)出擊，占領(lǐng)對(duì)方的立場(chǎng)，就是要站在客戶的立場(chǎng)上想問題，搶在客戶之先把他想說的話說出來，這樣無形之中拉近了與客戶的關(guān)東，讓客戶從心理上接受。只要客戶在心理上對(duì)你的推銷沒有防備，就很容易達(dá)成交易。站在客戶的立場(chǎng)想問題需要推銷經(jīng)理能夠發(fā)揮充分的想象力。有位營(yíng)銷專家就把想象力稱為“延伸的利益”，也就是說只要能夠想象到客戶的利益，就能為自己創(chuàng)造利益?？蛻粼阡N售人員的這種體己的想象下，很難拒絕他們的推銷。營(yíng)銷最怕的就是客戶的防線，銷售人員用心太急，這道防線就越牢固；而如果能站在客戶的立場(chǎng)為客戶的利益著想，客戶的那道防線可能會(huì)立即不攻自破。主動(dòng)出擊，變被動(dòng)為主動(dòng)的營(yíng)銷方式也可以說是一種換位思考。這種換位思考除了發(fā)揮想象力，站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮外，還可以變被動(dòng)答話為主動(dòng)問話，變被動(dòng)為主動(dòng)控制營(yíng)銷的全過程。有位著名的營(yíng)銷溝通專家說：“說得多不一定賣得好?！痹谒磥恚瑺I(yíng)銷過程的最佳控制方式，就在于提出更多更好的問題。銷售人員應(yīng)該把營(yíng)銷當(dāng)作航海，把自己當(dāng)作是舵手，通過提問控制速度和方向，而回答問題者就是乘客?？墒呛芏噤N售人員認(rèn)為，只要很好地回答了客戶的問題就做好了營(yíng)銷，這其實(shí)是一神錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。如果把提問的主動(dòng)權(quán)交給客戶，。是不能主動(dòng)地了解客戶的背景，二是使自己處于被客戶選擇的地位。銷售人員要主動(dòng)地去幫助客戶解決問題，讓客戶知道只要是他們想要的，我們都可以提供。