B2B行業(yè)網(wǎng)站銷售總監(jiān)日常工作內(nèi)容

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

銷售總監(jiān)涉及到銷售業(yè)績(jī)是否能提高，銷售技巧培訓(xùn)是否到位，銷售人員的管理是否到位，甚至關(guān)系到網(wǎng)站能否生存下去，俗話說(shuō)“千軍易尋，一將難求”，對(duì)我們找來(lái)的將士，他的工作內(nèi)容，作為公司管理層，我們要很清楚，對(duì)于將士，我們自己要清楚自己該做哪些事，應(yīng)該主要做好哪些事。本文就來(lái)講講B2B行業(yè)網(wǎng)站銷售總監(jiān)日常工作內(nèi)容，說(shuō)的不對(duì)，各位多多拍磚。

1 電話銷售人員招聘、培訓(xùn)

招聘銷售人員比較簡(jiǎn)單，相對(duì)來(lái)講，培訓(xùn)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程，實(shí)際分為兩個(gè)部分，前期培訓(xùn)入門和后期培訓(xùn)提升，銷售總監(jiān)必須充當(dāng)好教練的角色。

（1） 需要招聘有一年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，高中或中專以上學(xué)歷，性格開朗，意志堅(jiān)強(qiáng)，口才比較好的銷售人員，其中銷售經(jīng)驗(yàn)可以為店面銷售、上門銷售、電話銷售和上門銷售結(jié)合、電話銷售中的一種即可。

（2） 要測(cè)試其是否做過相關(guān)的銷售，方法很簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單模擬一下他做過的銷售，比如：你是他的客戶，讓他來(lái)說(shuō)服你購(gòu)買他的產(chǎn)品，展開一些對(duì)話，設(shè)置一些異議，5—10分鐘即可知道他水平怎么樣。

（3） 前期培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)其了解網(wǎng)站、網(wǎng)站提供的服務(wù)、銷售技巧、銷售話術(shù)、熟悉這個(gè)行業(yè)的上中下游、公司的文化及規(guī)章制度等，主要是讓他能融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，一般入職后培訓(xùn)3-5天即可。

（4） 培訓(xùn)中主要有兩點(diǎn)很重要：一則是必須熟悉各種銷售話術(shù)、能回答客戶提出的各種異議和疑問；二則是必須熟悉網(wǎng)站涉及的行業(yè)知識(shí)，需要持續(xù)不斷的去學(xué)習(xí)，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

（5） 由于電話銷售的壓力比較大，要培養(yǎng)銷售人員在遭受被拒絕的時(shí)候，能夠很坦然面對(duì)，要讓接受拒絕變得理所當(dāng)然，必須要時(shí)常找銷售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時(shí)了解他正在跟蹤的客戶情況，也就是后面會(huì)詳細(xì)講解的銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)“抓單”。

2 通過“抓單”來(lái)實(shí)現(xiàn)“抓人”，培訓(xùn)銷售處理不同訂單的方法來(lái)提升其銷售能力

銷售管理過程中最關(guān)鍵的是：?jiǎn)巫?，因?yàn)闃I(yè)績(jī)最基本的體現(xiàn)在于單子，只“抓單”，而不“抓人”，通過“抓單”來(lái)實(shí)現(xiàn)“抓人”。

（1） 什么叫“抓單”，“抓單”就是關(guān)注銷售人員目前手里單子的具體情況；“抓人”就是關(guān)注銷售代表本身的具體情況。“抓單”，更多地只詢問該銷售人員手里有幾個(gè)單？幾個(gè)意向客戶？單子的具體情況？通過客戶情況分析來(lái)幫助銷售代表分析原因，找出問題，解決問題，提升能力，幫其提高業(yè)績(jī)。

（2） “抓單”的好處在于：?jiǎn)巫优c最終業(yè)績(jī)掛鉤，通過對(duì)銷售代表手里單子的了解，就基本上能預(yù)測(cè)和控制業(yè)績(jī)。“抓單”通過對(duì)單子的分析與跟進(jìn)，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。而在“抓人”的過程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售人員某些言不由衷的話所蒙蔽。

（3） 詢問單子的方法：近期手里有哪個(gè)客戶最有可能簽下來(lái)？有什么事實(shí)可以證明？不能回答是“感覺意向很大”，“老總對(duì)我態(tài)度很好”這些帶有主觀感情與空虛的話。要他們必須用事實(shí)證明來(lái)回答。比如“老總問我能不能價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)，優(yōu)惠點(diǎn)就沒問題”，“某負(fù)責(zé)人叫我留了號(hào)碼”等等這類客觀事實(shí)類的細(xì)節(jié)，就比較容易判斷客戶意向程度的描述，并詢問銷售人員，下一步該如何與這些很有意向的客戶溝通，銷售人員講的對(duì)的，或者很有想法的，要鼓勵(lì)與表?yè)P(yáng)，如果講的不對(duì)，或者一部分不對(duì)的，要幫助他們正確處理，對(duì)同一個(gè)問題多次不知道如何處理的，要批評(píng)指正，最重要的是教會(huì)他們處理問題的方法。

（4） 在抓單的過程中，對(duì)某些類型的客戶，要給予口頭或書面的解決方案，滿足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來(lái)，尤其是要多給予書面的解決方案，以利于他們多次使用和學(xué)習(xí)。

（5） 針對(duì)表現(xiàn)不理想的銷售人員要通過詢問，了解是否是新客戶太少，近期不夠努力；還是銷售技巧不好；或者說(shuō)是行業(yè)所處的階段發(fā)生變化，銷售話術(shù)發(fā)生了改變；或者是銷售方向要適當(dāng)調(diào)整等等細(xì)節(jié)的問題，通過不斷的了解，發(fā)現(xiàn)問題的所在，從而幫助其不斷的獲得提升。

“抓單”的一個(gè)很重要的原則就是“抓而不緊，等于不抓”，這個(gè)方法通過對(duì)銷售人員的指導(dǎo)比較有效，能直接幫助他們業(yè)績(jī)的穩(wěn)定與增長(zhǎng)。

3 市場(chǎng)調(diào)研和分析，制定正確的銷售策略

銷售總監(jiān)要提高整體的銷售技巧，就涉及到各種銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)，解決客戶提出的各種問題，包括：網(wǎng)站平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)及特色、對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)品進(jìn)行各種包裝、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及弱勢(shì)、目標(biāo)客戶的需求分析、了解客戶需求的變化、行業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)、把握各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)、了解市場(chǎng)危機(jī)等各個(gè)方面的工作，而這些都是在不斷發(fā)生變化的，需要長(zhǎng)期的跟蹤、分析，才能得出正確的結(jié)論，制定正確的銷售策略，指導(dǎo)銷售人員改變銷售技巧、銷售話術(shù)、解決問題，從全局、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上提高銷售整體業(yè)績(jī)。

調(diào)動(dòng)銷售人員積極反饋客戶反應(yīng)的各種問題，和B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品部、內(nèi)容部、售前售后服務(wù)部溝通，提高網(wǎng)站的整體水平，真正幫助客戶做出效果，才能真正的持續(xù)保證提高銷售額。這個(gè)調(diào)研工作其實(shí)對(duì)于網(wǎng)站策劃是最重要的，因?yàn)榭梢哉嬲牧私饪蛻舻男枨?，網(wǎng)站策劃其實(shí)是伴隨網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的所有階段的，市場(chǎng)的反饋反過來(lái)要促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的提升和改進(jìn)。

4 制定嚴(yán)格的部門紀(jì)律，明確獎(jiǎng)懲措施，保證團(tuán)隊(duì)高昂的斗志

任何一個(gè)人都是渴望自由的，都不希望約束，越放縱，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人，也會(huì)受到外界的干擾，至少絕大部分人是這樣的，管理要首先管理好團(tuán)隊(duì)的害群之馬。

作為銷售總監(jiān)，要時(shí)常了解團(tuán)隊(duì)內(nèi)大家是否認(rèn)真的打了一定數(shù)量的電話，大家是否真的努力做銷售，是否本來(lái)可以做4個(gè)訂單的，但是由于銷售人員思想出了問題：得過且過，只做了2個(gè)訂單。舊的紀(jì)律問題解決了，新的紀(jì)律問題會(huì)不斷的出來(lái)，這個(gè)就需要我們?nèi)ス芾?、監(jiān)控，比如：上班時(shí)間長(zhǎng)期瀏覽無(wú)關(guān)網(wǎng)頁(yè)、長(zhǎng)時(shí)間私人聊天、辦公室大聲喧嘩、互相聊天、長(zhǎng)時(shí)間接私人電話、電話量不夠等等，都需要常常監(jiān)督管理，用制度去約束人。

控制團(tuán)隊(duì)氛圍，保持一個(gè)士氣高漲的氛圍，要大家一起往前沖，誰(shuí)也不能長(zhǎng)久的拖后腿，該獎(jiǎng)勵(lì)的人，一定要獎(jiǎng)勵(lì)，該懲罰的人，也一定要懲罰，抓好團(tuán)隊(duì)最長(zhǎng)的長(zhǎng)板和最短的短板，只有這樣，銷售額才能保證大幅度的增長(zhǎng)。

5 銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)、制定及分解

這是一個(gè)綜合的要求，需要對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、過去和未來(lái)有一個(gè)綜合的了解，才能正確的制定這些策略，年度銷售目標(biāo)一般是由銷售總監(jiān)和高層領(lǐng)導(dǎo)一起制定的，但是詳細(xì)分解到每個(gè)月，每個(gè)人，需要由銷售總監(jiān)去執(zhí)行。

（1） 當(dāng)我們制定了目標(biāo)，就必須要千方百計(jì)的完成，這個(gè)時(shí)候工作重心會(huì)發(fā)生偏移，無(wú)論做那些決策時(shí)，都會(huì)想到，我這樣做是否有助于完成銷售的目標(biāo)，把目標(biāo)分解到每個(gè)月每個(gè)人。

（2） 有意識(shí)的去談一些大單，某些客戶有意識(shí)的讓銷售人員重點(diǎn)跟蹤，并給予其適當(dāng)幫助，讓他們能及時(shí)的完成自己的銷售任務(wù)。

（3） 對(duì)有潛力的銷售人員要重點(diǎn)培養(yǎng)，挖掘出銷售人員的更多潛力，培養(yǎng)得力干將，幫助自己完成整體的銷售額，同時(shí)對(duì)那些銷售上比較弱的人也是一個(gè)激勵(lì)，給予他們壓力，逼迫他們成長(zhǎng)。

制定了銷售目標(biāo)，分解了銷售任務(wù)，就要讓大家明白，銷售團(tuán)隊(duì)既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是合作伙伴，大家是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，努力的完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，也有團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)，拿到團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)后，多組織大家去旅游或吃飯唱K，讓大家無(wú)論是物質(zhì)上，還是精神上，都能獲得滿足感。

6 狠抓客戶資源，提高銷售額

有效的客戶資源，是銷售的命根，正如我們要使網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)達(dá)到一定的指標(biāo)后，才能開始銷售，是一個(gè)道理，畢竟巧婦難為無(wú)米之炊，系統(tǒng)的闡述了B2B行業(yè)網(wǎng)站推廣的各種方法。

（1） 不斷的研究和分析，那些地方有我們的客戶資源，如何讓技術(shù)和內(nèi)容配合，讓更多的目標(biāo)客戶來(lái)到B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站注冊(cè)和瀏覽，是非常重要的一個(gè)工作內(nèi)容，不是說(shuō)這些就全部交給內(nèi)容和產(chǎn)品部門了，作為銷售總監(jiān)，我們要提出我們的意見和看法，督促產(chǎn)品部和內(nèi)容部提高各種運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，主動(dòng)為我們?cè)黾涌蛻糍Y源。比如：注冊(cè)后提示可以選擇收費(fèi)會(huì)員，讓想看買家信息的人，必須要先注冊(cè)，然后再告訴他們要收費(fèi)，這些都是挖掘客戶資源的方法之一，前面也講過，如果網(wǎng)站沒有這些功能，銷售總監(jiān)要提出來(lái)?？傊氡M一切辦法，增加客戶資源。

（2） 有效管理客戶資源，方便銷售人員跟蹤管理客戶，凡是具有幾年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人都知道，大部分成功的客戶都是跟蹤8-11次后才出的單，也就是說(shuō)，我們必須要輔助銷售人員管理好客戶，不斷的記錄好每一次跟蹤情況，從銷售管理系統(tǒng)（在線系統(tǒng)，與網(wǎng)站注冊(cè)用戶銜接，自行開發(fā)）里發(fā)現(xiàn)真實(shí)的目標(biāo)客戶，重要客戶，重點(diǎn)跟蹤，才能提高銷售的成交率，不把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)關(guān)的客戶身上。

（3） 幫助銷售人員找出行業(yè)大客戶，雖然他們從來(lái)沒有注冊(cè)，但是我們?nèi)匀灰攸c(diǎn)關(guān)注，想盡一切辦法與他們?nèi)〉寐?lián)系，先讓他們了解和訪問我們網(wǎng)站，才有機(jī)會(huì)。

7 關(guān)注網(wǎng)站市場(chǎng)占有率、客戶質(zhì)量

（1） 確保市場(chǎng)占有率：完成銷售任務(wù)的最佳結(jié)果是保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)，保質(zhì)的意思就是要保證產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，保證客戶的質(zhì)量。比如：如果某些領(lǐng)域客戶太少，作為銷售總監(jiān)，要有意識(shí)的去分析這些類型的客戶特點(diǎn)，開始重點(diǎn)輔助一部分銷售人員把這個(gè)類型的企業(yè)作為自己的重點(diǎn)跟蹤客戶，和銷售人員一起去研究，或者銷售總監(jiān)自己先去談一些客戶，才能清楚的知道實(shí)際情況。

（2） 保證客戶質(zhì)量：銷售總監(jiān)應(yīng)該要關(guān)注客戶的質(zhì)量，比如，一些行業(yè)大的企業(yè)，要重點(diǎn)輔助銷售人員去跟蹤，因?yàn)橐坏┖献髌饋?lái)，每年的續(xù)費(fèi)算下來(lái)，利潤(rùn)會(huì)比其他類型的客戶高很多，也就是2/8法則，20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的銷售利潤(rùn)。

8 關(guān)注售后，提高續(xù)費(fèi)率

售后是屬于銷售總監(jiān)需要關(guān)注的，因?yàn)榈诙甑睦m(xù)費(fèi)也屬于銷售的一個(gè)部分。其實(shí)這里講的關(guān)注售后，不是說(shuō)我們按部就班的給客戶打電話，告訴他們?cè)撛趺礃觼?lái)使用我們的網(wǎng)站提供的服務(wù)，其實(shí)最關(guān)鍵的是，我們一定要能監(jiān)控各項(xiàng)數(shù)據(jù)，包括：每個(gè)收費(fèi)會(huì)員網(wǎng)站的點(diǎn)擊次數(shù)、點(diǎn)擊來(lái)源、聯(lián)系方式被查看的次數(shù)、廣告點(diǎn)擊次數(shù)、留言的條數(shù)、產(chǎn)品詢價(jià)的次數(shù)等，把收費(fèi)客戶的商鋪?zhàn)鳛橐粋€(gè)網(wǎng)站來(lái)經(jīng)營(yíng)，全力幫助客戶真正的做出效果。如果收費(fèi)會(huì)員商鋪各種運(yùn)營(yíng)指標(biāo)太低，就要找出原因，研究對(duì)策，真正為客戶做出效果，才能保證續(xù)費(fèi)率的提高。分析客戶的特點(diǎn)，這個(gè)分析要貫穿到整個(gè)售后服務(wù)的過程中，找出為客戶做出效果的最佳解決方案，因?yàn)橹挥懈呃m(xù)費(fèi)率的網(wǎng)站才能證明是真正好網(wǎng)站，才能提升品牌價(jià)值，否則遲早一天都會(huì)臭名遠(yuǎn)揚(yáng)，銷售越來(lái)越不好做。

9 銷售相關(guān)文檔的制作、分析

任何一種銷售，都要在內(nèi)部建立銷售文檔，這些文檔包括目標(biāo)客戶需要的“產(chǎn)品包裝”文檔、銷售人員需要的銷售話術(shù)文檔、售后人員需要的話術(shù)文檔、銷售管理需要的各種表格和管理規(guī)定，只有建立了文檔，才能更好的規(guī)范所有人的工作，才有利于讓客戶更了解我們的服務(wù)，讓銷售人員有正確的銷售方法和工作流程。

（1） 客戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案：包括我們的服務(wù)介紹，客戶實(shí)際情況分析，提高客戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的方法和建議，最終回歸到鼓勵(lì)客戶選擇我們的服務(wù)。

（2） 銷售與售后人員培訓(xùn)文檔：要將行業(yè)知識(shí)、網(wǎng)站服務(wù)、銷售話術(shù)、銷售流程、疑難解答方法、售后人員工作流程、售后人員提高續(xù)費(fèi)的技巧、售后人員電話銷售話術(shù)等寫成具體的文檔。

（3） 銷售部規(guī)章制度的制定：制定銷售部的規(guī)章制度，提交給公司領(lǐng)導(dǎo)層修改和審核。

（4） 銷售統(tǒng)計(jì)表格：讓自己及領(lǐng)導(dǎo)都知道，目前的銷售情況，銷售總監(jiān)要根據(jù)表格，常常為自己及銷售人員敲響警鐘，時(shí)刻要關(guān)注還差多少才能完成銷售任務(wù)。

（5） 電話統(tǒng)計(jì)記錄：每個(gè)月月底抽查，結(jié)合考勤表，把那些沒有打完規(guī)定電話數(shù)量的人找出來(lái)，批評(píng)教育，該罰款的就罰款（這個(gè)需要你的公司安裝有電話數(shù)量統(tǒng)計(jì)軟件，或者用電信提供的系統(tǒng)查詢）。

（6） 售后服務(wù)文檔：那些人續(xù)費(fèi)了，那些人沒有續(xù)費(fèi)，續(xù)費(fèi)率有多少，這個(gè)不僅僅是售后服務(wù)和銷售總監(jiān)要看，公司最高領(lǐng)導(dǎo)、其他高級(jí)管理者都必須要了解這些數(shù)據(jù)。

（7） 合同簽定及審核：組織銷售人員做好銷售合同的簽訂與管理工作，對(duì)某些客戶，要修改特定的合同文本給客戶，滿足其需求，投其所好。

做好這些報(bào)表，并時(shí)常修改、完善及審核這些報(bào)表，將更好的方便銷售總監(jiān)和公司管理層管理，并從這些文檔和數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)問題，提出正確的應(yīng)對(duì)措施。

10 培訓(xùn)、跟蹤及監(jiān)督銷售助理的工作

銷售助理目前負(fù)責(zé)售前的客戶挖掘和交費(fèi)后基礎(chǔ)服務(wù)的提供，這個(gè)是屬于銷售的一部分，關(guān)系到銷售額的提高和客戶的滿意度。

（1） 培訓(xùn)、監(jiān)督銷售助理在解答潛在客戶咨詢方面的技巧，找到更多意向客戶。

（2） 客戶交錢后，督促銷售人員把客戶的照片、資料要過來(lái)，交給銷售助理去處理，對(duì)于B2B行業(yè)網(wǎng)站，由于客戶數(shù)量有限，要幫客戶處理，不要和阿里巴巴一樣，完全由客戶處理。

（3） 有了資料后，培訓(xùn)和監(jiān)督銷售助理及時(shí)的開通會(huì)員，上傳資料，核對(duì)合同，把所有該做的服務(wù)，都要全部在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)做完，要協(xié)調(diào)好銷售助理、銷售人員、客戶、技術(shù)部、內(nèi)容部之間的關(guān)系。

（4） 客戶要做廣告的，需要和廣告策劃、廣告制作、客戶溝通好，這些只需要由銷售助理（或售后服務(wù)人員）和廣告策劃溝通好即可，其他的只需要等做出來(lái)后銷售人員和客戶一起來(lái)審核，但是這個(gè)一定要銷售總監(jiān)重點(diǎn)跟蹤，是保證客戶效果的關(guān)鍵所在，關(guān)于客戶廣告的設(shè)計(jì)方法，可以參考我撰寫的《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站設(shè)計(jì)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》第三章第10節(jié)“B2B行業(yè)網(wǎng)站廣告設(shè)計(jì)的一般標(biāo)準(zhǔn)”。

（5） 需要寫文章推廣的，由銷售人員、售后或銷售總監(jiān)提出，告訴內(nèi)容部的人，該如何寫文章，從那里著手，文章寫出來(lái)后，銷售總監(jiān)一定要審核、跟蹤。

銷售總監(jiān)要工作的內(nèi)容基本就這么多，各位讀者可根據(jù)實(shí)際情況，增加或減少工作內(nèi)容?？偨?jīng)理可以根據(jù)這個(gè)章節(jié)的內(nèi)容去要求和評(píng)估銷售總監(jiān)的工作，銷售總監(jiān)可根據(jù)這個(gè)章節(jié)的內(nèi)容來(lái)對(duì)照自己的工作是否到位，銷售人員可以根據(jù)這個(gè)章節(jié)，看看自己的領(lǐng)導(dǎo)是否做到了這些，沒有做到的，可以要求銷售總監(jiān)提供，比如相關(guān)的銷售文檔。在這里必須說(shuō)明：對(duì)于一些大的B2B行業(yè)網(wǎng)站，比如銷售人員達(dá)到50人以上，銷售總監(jiān)管理可能就不會(huì)這么細(xì)，上面的部分工作是由各分部的銷售經(jīng)理完成的。