銷售管家：一級(jí)代理商決勝終端的利器

文章來(lái)源：泛普軟件

作為連接家電生產(chǎn)廠商與終端賣場(chǎng)之間的紐帶，一級(jí)代理商們?cè)谶@段時(shí)間可謂忙地不可開(kāi)交。他們一方面要處理來(lái)自各大賣場(chǎng)的巨額采購(gòu)訂單，另一方面要配合賣場(chǎng)制定該品牌的節(jié)日促銷計(jì)劃。

北京嘉德安商貿(mào)有限公司卻忙中有序，作為美的小家電在北京地區(qū)的一級(jí)代理商，他們?cè)趪?guó)美電器、京客隆、城鄉(xiāng)等各大電器專營(yíng)店、百貨商場(chǎng)設(shè)立了80多個(gè)獨(dú)立銷售柜臺(tái)，擁有100多名導(dǎo)購(gòu)。但與其他代理商不同的，嘉德安商貿(mào)有限公司率先采用了中國(guó)聯(lián)通銷售管家來(lái)處理終端信息，在傳輸速度上，這種新型的終端數(shù)據(jù)采集手段比傳統(tǒng)手段要快很多，銷售數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)頻率可以達(dá)到一天一次，很大程度上彌補(bǔ)了周報(bào)在信息傳遞上有所延遲的弊端，為一級(jí)代理商迅速做出決策提供了更為及時(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)依據(jù)。

一級(jí)代理商的煩惱

已經(jīng)使用了兩年多聯(lián)通銷售管家的嘉德安商貿(mào)公司今天在處理終端數(shù)據(jù)時(shí)得心應(yīng)手，但如果把時(shí)間倒回到在2007年以前，那卻是另外一番模樣。

“當(dāng)時(shí)收集終端數(shù)據(jù)最主要的方式是傳真，每隔一周導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)把所在店面的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)據(jù)通過(guò)傳真的方式發(fā)回來(lái)。”該公司財(cái)務(wù)總監(jiān)肖育輝告訴記者，傳真的操作雖然簡(jiǎn)單，但要把這些數(shù)據(jù)從以紙上轉(zhuǎn)移到電腦里卻是一項(xiàng)十分浩大的工程，為了保證錄入的速度，嘉德安還專門(mén)聘請(qǐng)了一位數(shù)據(jù)管理員來(lái)從事這項(xiàng)工作。

即時(shí)這樣，傳真方式的終端數(shù)據(jù)傳輸仍然無(wú)法令嘉德安滿意，錄入速度慢只是它的一個(gè)弊端，除此之外，傳真還存在內(nèi)容模糊和成本偏高的問(wèn)題。

郭云是嘉德安商貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的員工，在日常工作中，她常常遇到數(shù)字不清楚的情況，對(duì)數(shù)字準(zhǔn)確性要求十分高的她只得對(duì)有疑問(wèn)的數(shù)字進(jìn)行一一電話確認(rèn)，在這種情況下，效率和準(zhǔn)確性成了一對(duì)矛盾體，工作效率受到了數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的影響。

財(cái)務(wù)總監(jiān)肖育輝更多關(guān)心的是傳真成本，如果按照每個(gè)終端每周發(fā)兩頁(yè)傳真來(lái)計(jì)算，嘉德安在2007年大約擁有60個(gè)獨(dú)立柜臺(tái)，一次傳真的費(fèi)用為1元，一個(gè)月的費(fèi)用就是240元，再加上紙的費(fèi)用和錄入數(shù)據(jù)的人工費(fèi)用，嘉德安每月處理終端數(shù)據(jù)的成本至少為兩千元?！盀榱私档统杀荆覀円矔?huì)讓送貨司機(jī)或者督導(dǎo)員把周報(bào)順便帶回來(lái)。”

由此可見(jiàn)，一級(jí)代理商在終端數(shù)據(jù)的采集上花費(fèi)大量精力，以求達(dá)到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性高、傳輸速度快、成本低廉的效果。來(lái)自至德訊通（北京）科技有限公司運(yùn)營(yíng)商合作部的張炳峰總監(jiān)告訴記者，家電行業(yè)在終端營(yíng)銷上存在一定的特殊性。首先是廠商對(duì)大區(qū)代理商的依賴性非常高，因?yàn)榇髤^(qū)代理商掌握了終端店的銷售情況和庫(kù)存情況，擁有制定采購(gòu)計(jì)劃和促銷計(jì)劃的權(quán)力。其次，家電的廠商、代理商、經(jīng)銷商以及零售商對(duì)終端銷售數(shù)據(jù)的依賴性很高，他們的經(jīng)營(yíng)策略需要以此為參考依據(jù)。

為了能夠滿足代理商們對(duì)終端數(shù)據(jù)采集的需求，中國(guó)聯(lián)通與至德訊通（北京）科技有限公司合作，在2005年推出了“銷售管家”這項(xiàng)著眼于企業(yè)終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)快速采集、匯總和分析的業(yè)務(wù)。

銷售管家顯神通

與以往數(shù)據(jù)傳輸需要依靠專門(mén)的傳輸設(shè)備不同，“銷售管家”借助了普及率極高的移動(dòng)通信設(shè)備——手機(jī)作為信息的傳輸渠道，其運(yùn)作原理十分簡(jiǎn)單。它通過(guò)手機(jī)SIM卡的菜單預(yù)置功能，寫(xiě)入企業(yè)終端數(shù)據(jù)的采集程序，從而使企業(yè)在任意一部手機(jī)上都能實(shí)現(xiàn)終端數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)上報(bào)，從而快速、準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)企業(yè)總部銷售部門(mén)對(duì)所有零售末端的銷售、成本、庫(kù)存等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的即時(shí)采集和管理。

由此可見(jiàn)，比起嘉德安商貿(mào)有限公司以往所使用的傳真方式，“銷售管家”的優(yōu)勢(shì)十分明顯。

從傳輸成本上來(lái)說(shuō)，銷售管家讓導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人手機(jī)成為了企業(yè)的數(shù)據(jù)信息采集終端，企業(yè)所需要支付的只是制卡費(fèi)，這個(gè)費(fèi)用大大低于企業(yè)購(gòu)買傳真、電話等硬件設(shè)備的費(fèi)用。

據(jù)至德訊通統(tǒng)計(jì)，一個(gè)終端店鋪每天傳送的數(shù)據(jù)信息大約為7~8條，如果以每條0.1元短信通信費(fèi)計(jì)算，每個(gè)終端店鋪每天傳輸數(shù)據(jù)的成本不會(huì)超過(guò)1塊錢。即使是日數(shù)據(jù)發(fā)送量可以達(dá)到100條的店面督導(dǎo)員，也不用擔(dān)心通訊費(fèi)過(guò)高的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)升級(jí)后的“銷售管家”還支持通過(guò)“GPRS+JAVA”的形式發(fā)送，數(shù)據(jù)流量每個(gè)月在2M左右。

投入低只是“銷售管家”在成本上的優(yōu)勢(shì)，它的核心優(yōu)勢(shì)則表現(xiàn)在終端數(shù)據(jù)采集的準(zhǔn)確快捷上。

導(dǎo)購(gòu)員可以在每天工作結(jié)束后，通過(guò)銷售管家把銷售信息、庫(kù)存信息以及競(jìng)品信息用短信發(fā)給一級(jí)代理商，整個(gè)過(guò)程只要十幾二十分鐘，極大地提高了信息的傳輸效率。

同時(shí)，這些數(shù)據(jù)通過(guò)解析后自動(dòng)生成電子表格，省去了數(shù)據(jù)由紙質(zhì)轉(zhuǎn)換為電子形式的環(huán)節(jié)，杜絕了銷售過(guò)程中出現(xiàn)的信息衰減。

“以前的周報(bào)變成了現(xiàn)在的日?qǐng)?bào)，這使得代理商制定進(jìn)貨計(jì)劃和管控庫(kù)存更快捷有效，廠家調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃更及時(shí)?！毙びx認(rèn)為，面對(duì)家電產(chǎn)品同質(zhì)、產(chǎn)能過(guò)剩的局面，家電行業(yè)已經(jīng)走到一個(gè)關(guān)鍵的路口，決勝終端已經(jīng)成為戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。對(duì)于一級(jí)代理商來(lái)說(shuō)，這一理論同樣適用。代理商能否完成銷售目標(biāo)，擴(kuò)大利潤(rùn)都取決于其對(duì)終端的管理能力，因此，“銷售管家”這樣的終端數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)將在決勝終端中發(fā)揮更大的作用。

發(fā)布：2007-04-21 10:16 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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