銷售管家：一級代理商決勝終端的利器

文章來源：泛普軟件

作為連接家電生產(chǎn)廠商與終端賣場之間的紐帶，一級代理商們在這段時間可謂忙地不可開交。他們一方面要處理來自各大賣場的巨額采購訂單，另一方面要配合賣場制定該品牌的節(jié)日促銷計劃。

北京嘉德安商貿(mào)有限公司卻忙中有序，作為美的小家電在北京地區(qū)的一級代理商，他們在國美電器、京客隆、城鄉(xiāng)等各大電器專營店、百貨商場設(shè)立了80多個獨立銷售柜臺，擁有100多名導(dǎo)購。但與其他代理商不同的，嘉德安商貿(mào)有限公司率先采用了中國聯(lián)通銷售管家來處理終端信息，在傳輸速度上，這種新型的終端數(shù)據(jù)采集手段比傳統(tǒng)手段要快很多，銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)的統(tǒng)計頻率可以達到一天一次，很大程度上彌補了周報在信息傳遞上有所延遲的弊端，為一級代理商迅速做出決策提供了更為及時準確的數(shù)據(jù)依據(jù)。

一級代理商的煩惱

已經(jīng)使用了兩年多聯(lián)通銷售管家的嘉德安商貿(mào)公司今天在處理終端數(shù)據(jù)時得心應(yīng)手，但如果把時間倒回到在2007年以前，那卻是另外一番模樣。

“當(dāng)時收集終端數(shù)據(jù)最主要的方式是傳真，每隔一周導(dǎo)購員就會把所在店面的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)通過傳真的方式發(fā)回來。”該公司財務(wù)總監(jiān)肖育輝告訴記者，傳真的操作雖然簡單，但要把這些數(shù)據(jù)從以紙上轉(zhuǎn)移到電腦里卻是一項十分浩大的工程，為了保證錄入的速度，嘉德安還專門聘請了一位數(shù)據(jù)管理員來從事這項工作。

即時這樣，傳真方式的終端數(shù)據(jù)傳輸仍然無法令嘉德安滿意，錄入速度慢只是它的一個弊端，除此之外，傳真還存在內(nèi)容模糊和成本偏高的問題。

郭云是嘉德安商貿(mào)有限公司負責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計的員工，在日常工作中，她常常遇到數(shù)字不清楚的情況，對數(shù)字準確性要求十分高的她只得對有疑問的數(shù)字進行一一電話確認，在這種情況下，效率和準確性成了一對矛盾體，工作效率受到了數(shù)據(jù)準確性的影響。

財務(wù)總監(jiān)肖育輝更多關(guān)心的是傳真成本，如果按照每個終端每周發(fā)兩頁傳真來計算，嘉德安在2007年大約擁有60個獨立柜臺，一次傳真的費用為1元，一個月的費用就是240元，再加上紙的費用和錄入數(shù)據(jù)的人工費用，嘉德安每月處理終端數(shù)據(jù)的成本至少為兩千元?！盀榱私档统杀?，我們也會讓送貨司機或者督導(dǎo)員把周報順便帶回來?！?/P>

由此可見，一級代理商在終端數(shù)據(jù)的采集上花費大量精力，以求達到數(shù)據(jù)準確性高、傳輸速度快、成本低廉的效果。來自至德訊通（北京）科技有限公司運營商合作部的張炳峰總監(jiān)告訴記者，家電行業(yè)在終端營銷上存在一定的特殊性。首先是廠商對大區(qū)代理商的依賴性非常高，因為大區(qū)代理商掌握了終端店的銷售情況和庫存情況，擁有制定采購計劃和促銷計劃的權(quán)力。其次，家電的廠商、代理商、經(jīng)銷商以及零售商對終端銷售數(shù)據(jù)的依賴性很高，他們的經(jīng)營策略需要以此為參考依據(jù)。

為了能夠滿足代理商們對終端數(shù)據(jù)采集的需求，中國聯(lián)通與至德訊通（北京）科技有限公司合作，在2005年推出了“銷售管家”這項著眼于企業(yè)終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)快速采集、匯總和分析的業(yè)務(wù)。

銷售管家顯神通

與以往數(shù)據(jù)傳輸需要依靠專門的傳輸設(shè)備不同，“銷售管家”借助了普及率極高的移動通信設(shè)備——手機作為信息的傳輸渠道，其運作原理十分簡單。它通過手機SIM卡的菜單預(yù)置功能，寫入企業(yè)終端數(shù)據(jù)的采集程序，從而使企業(yè)在任意一部手機上都能實現(xiàn)終端數(shù)據(jù)的統(tǒng)計上報，從而快速、準確地實現(xiàn)企業(yè)總部銷售部門對所有零售末端的銷售、成本、庫存等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的即時采集和管理。

由此可見，比起嘉德安商貿(mào)有限公司以往所使用的傳真方式，“銷售管家”的優(yōu)勢十分明顯。

從傳輸成本上來說，銷售管家讓導(dǎo)購員的個人手機成為了企業(yè)的數(shù)據(jù)信息采集終端，企業(yè)所需要支付的只是制卡費，這個費用大大低于企業(yè)購買傳真、電話等硬件設(shè)備的費用。

據(jù)至德訊通統(tǒng)計，一個終端店鋪每天傳送的數(shù)據(jù)信息大約為7~8條，如果以每條0.1元短信通信費計算，每個終端店鋪每天傳輸數(shù)據(jù)的成本不會超過1塊錢。即使是日數(shù)據(jù)發(fā)送量可以達到100條的店面督導(dǎo)員，也不用擔(dān)心通訊費過高的問題，經(jīng)過升級后的“銷售管家”還支持通過“GPRS+JAVA”的形式發(fā)送，數(shù)據(jù)流量每個月在2M左右。

投入低只是“銷售管家”在成本上的優(yōu)勢，它的核心優(yōu)勢則表現(xiàn)在終端數(shù)據(jù)采集的準確快捷上。

導(dǎo)購員可以在每天工作結(jié)束后，通過銷售管家把銷售信息、庫存信息以及競品信息用短信發(fā)給一級代理商，整個過程只要十幾二十分鐘，極大地提高了信息的傳輸效率。

同時，這些數(shù)據(jù)通過解析后自動生成電子表格，省去了數(shù)據(jù)由紙質(zhì)轉(zhuǎn)換為電子形式的環(huán)節(jié)，杜絕了銷售過程中出現(xiàn)的信息衰減。

“以前的周報變成了現(xiàn)在的日報，這使得代理商制定進貨計劃和管控庫存更快捷有效，廠家調(diào)整生產(chǎn)計劃更及時?！毙びx認為，面對家電產(chǎn)品同質(zhì)、產(chǎn)能過剩的局面，家電行業(yè)已經(jīng)走到一個關(guān)鍵的路口，決勝終端已經(jīng)成為戰(zhàn)略重點之一。對于一級代理商來說，這一理論同樣適用。代理商能否完成銷售目標(biāo)，擴大利潤都取決于其對終端的管理能力，因此，“銷售管家”這樣的終端數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)將在決勝終端中發(fā)揮更大的作用。

發(fā)布：2007-04-21 10:16 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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