金星啤酒借和佳DRP實現(xiàn)營銷管理科學(xué)化

2012年10月8日，金星啤酒集團有限公司與北京技術(shù)有限公司簽訂了深度營銷(DRP)項目合作協(xié)議，這標(biāo)志著金星啤酒的營銷行為將做為一個整體被納入流程化、科學(xué)化的管理體系。

金星啤酒創(chuàng)建于1982年，在10個省投建18個啤酒生產(chǎn)基地，集團旗下金星、藍馬兩大系列30多個啤酒產(chǎn)品暢銷全國20多個省份，年銷售180萬噸。金星啤酒銷售區(qū)域廣，面臨著不同的消費習(xí)慣以及地域差異，其營銷行為方面呈現(xiàn)多樣性、復(fù)雜性、不確定性等特點，鑒于此，金星啤酒需要一套契合的管理系統(tǒng)對其營銷行為進行流程化的管理以助其打造持續(xù)的品牌競爭力。

金星啤酒經(jīng)過對業(yè)內(nèi)企業(yè)所上的項目的普遍考察之后，專門針對啤的信息化標(biāo)桿企業(yè)漓泉啤酒所使用的和佳DRP進行了深入調(diào)研。隨即，金星啤酒與和佳軟件簽訂了DRP項目合作協(xié)議。

由于金星啤酒此前的信息化建設(shè)缺乏全局感不具備體系的完整性，其管理雖基本滿足企業(yè)對數(shù)據(jù)分析的要求，但系統(tǒng)都相對獨立，目前尚需要手工來完成匯總工作。和佳軟件采用極具兼容性和靈活性的“e佳”平臺作為DRP項目的基礎(chǔ)運行平臺，并為金星啤酒已有的其他系統(tǒng)預(yù)留了相關(guān)接口，以自動導(dǎo)入所需數(shù)據(jù)。在“e佳”平臺基礎(chǔ)上，和佳軟件為金星啤酒建立了圍繞其營銷活動運轉(zhuǎn)的多維度的管理系統(tǒng)。其特色主要由以下系統(tǒng)來體現(xiàn)：

營銷費用管理系統(tǒng)：可用靈活的方式對金星啤酒的營銷費用進行管控，市場營銷活動通過費用申請納入費用管理體系，費用可分解到辦事處、公司、區(qū)域、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、費用類型等，以此對費用進行控制、報賬。以費用預(yù)算為驅(qū)動，控制金星啤酒營銷費用的使用，根據(jù)活動申請、執(zhí)行、報賬來管理營銷活動與營銷費用的支出，同時提供不同的控制手段與分析工具。

經(jīng)銷商管理系統(tǒng)：渠道的建立對啤酒行業(yè)至關(guān)重要，企業(yè)需要通過經(jīng)銷商進行區(qū)域的管理，需要通過經(jīng)銷商來占領(lǐng)市場。傳統(tǒng)可以實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)往來，卻無法幫助企業(yè)準(zhǔn)確地了解市場的真實動態(tài)。和佳DRP首先實現(xiàn)經(jīng)銷商管理，通過對經(jīng)銷商的庫存、出入庫情況的實時了解，從而判斷出貨物的真實流向，每個區(qū)域、每個終端的實際進貨量，可以準(zhǔn)確地了解到細化到一條街的營銷情況。這些數(shù)據(jù)在市場策略的制訂過程中起到關(guān)鍵性的作用，并保證了金星啤酒與經(jīng)銷商的緊密聯(lián)系。

終端管理系統(tǒng)：啤酒的市場占有率，歸根結(jié)蒂是對終端店的控制，和佳針對啤酒終端的特點推出專業(yè)管理啤酒企業(yè)終端的專銷返利系統(tǒng)與熱點管控系統(tǒng)。專銷返利與熱點管控都依托于金星啤酒的經(jīng)銷商系統(tǒng)與營銷費用管理，專銷返利制定區(qū)域的終端返利政策，并準(zhǔn)確計算各終端的返利情況，將返利準(zhǔn)確發(fā)放到位，確保終端利益，提高終端壁壘，從而更好地控制市場;熱點管控針對重點終端，制定個性化的返利政策，精確控制標(biāo)桿終端與示范終端，提高消費者對產(chǎn)品的忠誠度、品牌知名度與市場控制力。

拜訪管理：銷售過程中業(yè)務(wù)員是否按照既定路線對每個終端都進行了拜訪，發(fā)現(xiàn)并解決了終端的問題呢?和佳PDA系統(tǒng)提供了非常適合金星啤酒的拜訪解決方案，在手機智能終端植入地圖，通過GPS標(biāo)出所有終端店的位置，針對每個區(qū)域制定一條或者幾條拜訪路線，當(dāng)業(yè)務(wù)員拜訪完畢，PDA系統(tǒng)會自動記錄拜訪結(jié)果，同時通過GPS也可以判斷業(yè)務(wù)員的位置、業(yè)務(wù)員工作中是否存在問題。PDA的數(shù)據(jù)上傳后，其終端拜訪的數(shù)據(jù)會與DRP系統(tǒng)做對接，在保證終端銷量數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的同時，嚴格監(jiān)控終端的行為，控制市場。

另外，和佳DRP包含的其他一些系統(tǒng)，對金星啤酒的市場活動、銷售、包裝物、促銷品、應(yīng)收、成品庫存、移動銷售等進行了全面的管理。

和佳DRP致力于有效管控企業(yè)的營銷費用，顯著改善費效比，使企業(yè)的市場活動及費用執(zhí)行更加透明，從而控制營銷過程的財務(wù)風(fēng)險，達到強化整個營銷鏈路競爭能力的目的。企業(yè)通過系統(tǒng)進行精細管理、嚴密監(jiān)控以及跟蹤競爭對手的市場營銷行為，可據(jù)結(jié)果對自身的營銷規(guī)劃進行針對性調(diào)整。目前，和佳DRP已在北京燕京、漓泉啤酒、大富豪、金士百、包頭雪鹿等企業(yè)得到了良好的應(yīng)用。

責(zé)編：楊雪姣

發(fā)布：2007-03-23 14:28 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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