門店促銷效率的提升(一)

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　門店可用的 促銷 資源其實(shí)是很多的，但是很多人都僅僅把 促銷 盯在純粹價(jià)格讓利這一種 促銷 資源上了，這是一個很大的誤區(qū)。你對 促銷 資源的認(rèn)識決定了你對于 促銷 的定位。

　　我們的 促銷 動機(jī)、目的是什么?我們每一次的 促銷 都有效嗎?這些問題其實(shí)就涉及到門店 促銷 的定位。

　　門店 促銷 的定位

　　現(xiàn)在對于絕大多數(shù)公司和門店而言，不做 促銷 還能提升銷售的，大約是不太可能的了，甚至很多公司和門店都染上了 促銷 依賴癥，即做了 促銷 銷售稍微好一點(diǎn)，不做 促銷 銷售就慘不忍睹，門店在總結(jié)銷售績效不佳的原因時，第一條便是 促銷 力度不大，競爭對手怎樣、我們怎樣，所以銷售上不去不是我們門店不努力，而是采購太無能。

　　我2010年三四月時曾見到過上海的一家大賣場， 促銷 銷售要占到門店整體銷售的40%-45%，我們知道，正常值應(yīng)該在15%-25%之間，占到近一半顯然是太夸張了，進(jìn)入這家門店看的時候，整個主通道和輔助通道都被各種 促銷 擠得水泄不通，顧客進(jìn)了店里像是進(jìn)入迷宮一般，結(jié)果顧客除了買一點(diǎn)通道上的便宜貨，也就很少去光臨貨架了，而供應(yīng)商呢，知道只有堆碼堆頭才能產(chǎn)生一點(diǎn)銷售，所以都拼命地來搶堆碼和端架，最后變得無人關(guān)心貨架上的商品，這樣就陷入了 促銷 過度的惡性循環(huán)。

　　對于 促銷 的目的和動機(jī)認(rèn)識不足，不能正確對 促銷 進(jìn)行定位，對于每次 促銷 效果的評估過于狹隘，是出現(xiàn)上述問題的關(guān)鍵原因。

　　所謂 促銷 定位，就是站在門店全局的高度來全面分析影響銷售的因素，多從滿足顧客的潛在需求的角度去挖掘顧客的消費(fèi)潛力，把 促銷 僅僅當(dāng)作滿足顧客需求的若干種手段中的一種(而且是次重要的一種)，來全盤設(shè)計(jì) 促銷 方案，并把控 促銷 效果。

　　按照上述的定義，我們不難看出那些 促銷 出問題的門店的癥結(jié)所在了，那就是僅從銷售來看 促銷 ，過于依賴 促銷 ，養(yǎng)成了 促銷 依賴癥，最終形成了惡性循環(huán)。

　　門店可用的 促銷 資源

　　門店可用的 促銷 資源其實(shí)是很多的，但是很多人都僅僅把 促銷 盯在純粹價(jià)格讓利這一種 促銷 資源上了，這也是一個很大的誤區(qū)。你對 促銷 資源的認(rèn)識決定了你對于 促銷 的定位。

　　作為門店而言，可用的 促銷 資源有：

　　1.門店 促銷 員。這是大部分賣場和超市最重要的 促銷 資源，但是，很少有超市能夠?qū)⑦@一塊資源用好，關(guān)鍵是這些 促銷 員要么太熱情，要么太冷漠，不太會說話，不會說一些顧客中聽的話，常常是自己把顧客得罪了還沒有感覺。很多超市賣場 促銷 員與員工的比例基本是1:1，有的門店甚至是2:1，但是我發(fā)現(xiàn)很少有門店去琢磨如何高效發(fā)揮 促銷 員的作用， 促銷 員應(yīng)該怎樣推銷效果才最好。

　　2.全體員工。比如收銀員多說一句話就可以推銷很多商品，理貨員對每一個身邊的顧客熱情一點(diǎn)，就有可能多賣掉一件商品，每個人每一刻鐘若是都能夠多賣一件商品的話，可以多拉動多少銷售啊!

　　3.店外廣場或者店內(nèi)大的空間。這個資源可用來做大的主題活動，這種活動往往可以給顧客留下很深的印象，增強(qiáng)顧客的購物體驗(yàn)，增加顧客對門店的美譽(yù)度。

　　4.堆碼和端架的 促銷 資源。這是大家眼睛都盯著的，但是能夠?qū)⑵溆煤玫模瑓s往往并不多。我看到不少門店的端架和堆碼是一個月?lián)Q一次，這樣的頻率對于顧客的吸引力其實(shí)是比較小的。

　　5.貨架區(qū)間內(nèi)的黃牌卡 促銷 。這是很多超市忽略的，但其實(shí)這些對于拉動顧客到貨架區(qū)域去購物還是非常管用的，大潤發(fā)在這一點(diǎn)上就比業(yè)內(nèi)的同行把控得好。

　　6.店內(nèi) 促銷 牌卡、店內(nèi)廣告屏、店內(nèi)廣播、店外的DM和電子屏及海報(bào)等。

　　7.店內(nèi)可增設(shè)的一些便民的、增加顧客體驗(yàn)的設(shè)施和服務(wù)，如凳子、直飲水、母嬰室、上網(wǎng)、免費(fèi)的兒童游樂區(qū)等等。雖然這些東西不能直接增加銷售，但是可以增加顧客對門店的美譽(yù)度和忠誠度，有了美譽(yù)度和忠誠度，要持續(xù)地提升銷售也就不難了。

　　以上這些都是門店寶貴的 促銷 資源，需要門店統(tǒng)籌掌握，每一種資源在不同的情境下其 促銷 效果、投入產(chǎn)出比都是不一樣的，需要我們用心地琢磨、用心地體會，如此才能設(shè)計(jì)出一些有效的 促銷 組合，提高門店 促銷 資源的整體利用效果。