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三招搞定超市春節(jié)備貨及營銷
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春節(jié) 就要到了, 春節(jié) 營銷及商品備貨又是迫在眉睫了。那么 春節(jié) 其間該如何備貨及如何進(jìn)行促銷呢?根據(jù)歷年來 春節(jié) 備貨及營銷的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),其實(shí) 春節(jié) 營銷及備貨也逃不過以下的幾大招:
第一招:確定 春節(jié) 營銷的主題,層層遞進(jìn):
總部的 春節(jié) 營銷主題的確定要在年前40-45天左右擬定,也就是拉出 春節(jié) 營銷的主線和重點(diǎn),環(huán)環(huán)相扣,從起承到引導(dǎo)到深入到摳點(diǎn)到收尾,一波三折,分段擬定不同的主題和重點(diǎn)。這樣才能把人氣與商品營銷完美的結(jié)合在一起。門店了解了促銷主題,再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行側(cè)重點(diǎn)備貨就可以了。
重點(diǎn)1:搶先營造 春節(jié) 營銷氣氛。
這個(gè)階段(1.5-1.20)要承接好圣誕、元旦節(jié)促銷后的余溫,門店可以率先自元旦促銷尾聲時(shí)就在同鎮(zhèn)范圍中第一個(gè)進(jìn)入年節(jié)氛圍的布置,第一時(shí)間掛起大燈籠(燈籠可由采購向供應(yīng)商爭(zhēng)取或營運(yùn)部購買),播放新年到的音樂(音樂可網(wǎng)上下載或營運(yùn)部統(tǒng)一提供)。因?yàn)樵┻^后到過年,其時(shí)有一個(gè)小淡季,銷售會(huì)直線下降,此時(shí)唱罷元旦大戲, 春節(jié) 大戲就可以鑼鼓登場(chǎng)了
但這時(shí)的鑼鼓登場(chǎng)實(shí)際上是為時(shí)過早,怎么辦?重點(diǎn)放在聲勢(shì)上, 春節(jié) 商品促銷上慢一步?jīng)]關(guān)系。商品促銷的重點(diǎn)可放在圣誕、元旦促銷商品的庫存清理上,也可同時(shí)做做其他促銷(買贈(zèng)、折扣、限時(shí)打折等)來熱身一下門店,在這個(gè)階段,一是要率先讓顧客進(jìn)入年節(jié)的觀念中,二是豎立門店低價(jià)形象,以吸引客流,使顧客產(chǎn)生此處可買到便宜年貨的預(yù)感。
重點(diǎn)2:家居、日化清潔、服飾、婚慶用品重點(diǎn)登場(chǎng)
每到年尾,大家總結(jié)工作、預(yù)算未來時(shí),對(duì)家居環(huán)境也會(huì)有除舊迎新的習(xí)慣,此時(shí)親人間,朋友間,同事間的來往也多起來,有些人還會(huì)趕在年節(jié)之前早早入住新房。還有中國人的傳統(tǒng)風(fēng)俗,喜歡喜上加喜,雙喜臨門,很多婚慶嫁娶一般都選好日子,更喜歡往節(jié)日中間扎堆, 春節(jié) 前夕尤其多,所謂“有錢沒錢,討個(gè)老婆回家過年”,就更好的說明了這一點(diǎn)。所以年前一個(gè)半月左右服飾、家居用品、床上用品、清潔用品和婚慶用品正是當(dāng)時(shí)之需。此時(shí)門店做好重點(diǎn)宣傳和營銷就應(yīng)了季應(yīng)了節(jié)。
這個(gè)階段是非食品的年節(jié)促銷中短暫的春天,此后大部分的特殊陳列位就請(qǐng)讓位給食品了,只保留小部分堆頭做些紙品的促銷即可。
所以此時(shí)門店的備貨重點(diǎn)(12月下旬的25-26)就要側(cè)重在百貨、服飾針織、床品、洗化紙品等非食及一些婚慶用品上了。
重點(diǎn)3:年貨啟動(dòng),生鮮牽頭
年前二十天左右,老百姓們開始購買年貨。而且必是生鮮起頭,這時(shí)的米、面、油、生鮮肉類、臘制品、散干貨、水產(chǎn)、凍品等將是人們購置年貨的重點(diǎn),同時(shí),推出火鍋節(jié)等商品的組合營銷,此時(shí)也是蛇打七寸的時(shí)候。
而且這時(shí)要想到另一個(gè)重點(diǎn)——那就是水果與蔬菜的啟承式營銷,因?yàn)殡x過年尚早,人們不可能對(duì)此類鮮活商品進(jìn)行大量儲(chǔ)備,但是這將是過年必不可少的物資。所以在這個(gè)環(huán)節(jié)上要注重水果與蔬菜的品項(xiàng)管理,生鮮部就要最大力度的引進(jìn)一些新奇特的蔬果品種配送門店,讓門店進(jìn)行重點(diǎn)陳列、宣傳,每種做到量小而精,價(jià)格上暫時(shí)不考慮讓步,讓消費(fèi)者有一個(gè)自然的印象:過年我一定要來這里購買這些沒有見過的東東回去嘗嘗!
另外、就要在1月16日前將年貨暢銷食品(如:酒、油、沖飲品、保健品、整箱的水奶、八寶粥)備到位,為第四主題活動(dòng)備好彈藥。
重點(diǎn)4:年貨主角,副食精彩亮相
這個(gè)在重點(diǎn)做好前一主題:生鮮促銷時(shí)就要切入,但前期不要和盤托出。在年前二十天左右開始熱銷。而這個(gè)主題又要分成若干個(gè)時(shí)段來層層遞進(jìn)。
首先,大瓶裝飲料、散糖果、炒貨、蜜餞、餅干唱主角
此階段從年前二十天一直延續(xù)至大年三十。價(jià)格上要做到一波三折,先重點(diǎn)做幾個(gè)特價(jià)位幾個(gè)高價(jià)位,拉開檔次,然后再拉平,進(jìn)一步進(jìn)行統(tǒng)一打折,近年二十九時(shí)進(jìn)行洗貨。這中有一個(gè)小年,小年為二十四,這時(shí)是調(diào)整價(jià)位的關(guān)鍵點(diǎn),二十四后,一路折過去,直到最低折扣收官。
自年前十天起此類商品開始熱銷,但高峰在年三十后直到初八。此中酒類會(huì)略早熱起來。
再次,就是情人節(jié)營銷
每逢年節(jié),都會(huì)有情人節(jié)這個(gè)插曲的到來,雖然促銷期很短,不到兩三天,但給特殊品類的商品帶來好的銷售,此時(shí)的巧克力、服飾、糖果等會(huì)熱銷起來,這時(shí)要抓緊機(jī)會(huì)對(duì)年三十未能促銷完的散貨進(jìn)行促銷,如有條件,可以推出精致的手工禮品包裝。
最好就是,正月十五鬧元宵
這個(gè)我就不說了,冷凍水餃湯圓,哪年不是賣得個(gè)柜底空空?所以冷凍的備貨的重點(diǎn)時(shí)間為正月十五的前一個(gè)星期左右,但也不要忽略了年三十及正月初二這段冷凍水餃湯圓的銷售高峰(在年二十七、八冷凍第一次備足)。
重點(diǎn)5:迎新春大洗貨(正月一十至正月二十左右)。
年也過了,班又開始在上了,人們的消費(fèi)神經(jīng)開始疲軟,口袋里的銀子也花的差不多了,這時(shí)重重的清一下庫存,可以再次調(diào)動(dòng)顧客們的積極性哦。
這個(gè)階段要下重手,一些需清理的商品(服裝、季節(jié)性小家電等)進(jìn)行喊五折的口號(hào)也不為過。但是想想春天也要來了,是不是也要為季節(jié)性商品鋪一張紅地毯了呢?真正是你方唱罷我登場(chǎng)。這個(gè)階段不僅是冬季季節(jié)商品清倉的重大時(shí)刻,也是春季商品啟承營銷的重要階段呢。
第二招:備貨及退貨
這一招可是上一招的基礎(chǔ)。和上一招是步步緊扣的。一般而言門店要在年前一個(gè)月時(shí)開始預(yù)備年貨(總部在年前一個(gè)半月到兩個(gè)月就要備貨了),事先和供應(yīng)商、采購(計(jì)劃科)申報(bào)備貨計(jì)劃,不夠的,及時(shí)安排配送補(bǔ)足。
春節(jié) 年貨商品大面積要貨至大年二十四(1月27日)就要截止了,但是補(bǔ)貨也可是階段性的,年三十前后禮品類可以予以適當(dāng)?shù)木o急催補(bǔ),特別緊缺的商品可與采購(計(jì)劃科)聯(lián)系隨生鮮車輛配送。
年初一至初七基本上很少會(huì)有供應(yīng)商來補(bǔ)貨,之前年貨要做到庫存充足。當(dāng)然買了堆頭有促銷員守堆頭的商品除外。
備貨量要參看上一年同期的銷售,要備到上一年實(shí)際銷售的二倍至三倍左右。供應(yīng)商承諾包退貨的,可以多備一點(diǎn)。
年后會(huì)有大面積的退貨情況發(fā)生,這個(gè)在迎春商品清理后將進(jìn)入正題,特別是副食品,因?yàn)槟旰蟠杭救绻麃淼脑?,?huì)有梅雨等天氣,食品容易發(fā)潮發(fā)霉,越早退完越好。
第三招:團(tuán)購
春節(jié) 團(tuán)購因從圣誕節(jié)前就要著手準(zhǔn)備,元月初就要做團(tuán)購計(jì)劃了,此時(shí)分配團(tuán)購任務(wù),明確團(tuán)購激勵(lì)措施,做好宣傳。
其中實(shí)物團(tuán)購可立多個(gè)主題,多種方案,針對(duì)不同的需求人群進(jìn)行匹配。
購物卡團(tuán)購要與重點(diǎn)團(tuán)購單位的財(cái)務(wù)或主要領(lǐng)導(dǎo)(也可以是主要聯(lián)系人)事先做好走訪。預(yù)算好購物卡的團(tuán)購量。
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