淡季營銷要從對手手中搶蛋糕

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我們超市業(yè)的淡季通常有三個階段，即元宵節(jié)后持續(xù)到4月份、年中的7-8月份，年尾的11-12月份。淡季的銷量增長不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量！就是說在對手松懈時從他們“蛋糕”中搶。如何做好淡季不淡，我們總結(jié)出以下幾點：《淡季 營銷 要從對手手中搶蛋糕》

慎選促銷品類，適合才是最好。例如，春節(jié)后顧客的消費特點與其他假日略有不同，春節(jié)前家庭主婦都依照慣例樂意購買大包裝，大規(guī)格的糧油類商品。進(jìn)入春節(jié)后的淡季，由于節(jié)前顧客已經(jīng)大批購買，且需要一段時間消化，因此我們不能盲目的選擇民生商品翻來覆去的”惡炒”，而應(yīng)選擇顧客需要的時令性商品，如整理箱，防潮吸濕，雨具，時令果蔬；或利用農(nóng)超對接優(yōu)勢，直接到農(nóng)家采購合適顧客需要的農(nóng)副產(chǎn)品，大幅讓利顧客以吸引人氣。

淡季旺做，創(chuàng)造節(jié)日。我們剛經(jīng)歷了一個忙碌的春節(jié)旺季，但并不應(yīng)就此休養(yǎng)生息，偏安一隅，企業(yè)經(jīng)營如逆水行舟不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣消費以及 營銷 主題的變化通過 營銷 策劃把一些不起眼的小節(jié)做大，如:消費者權(quán)益日，愚人節(jié)，母親節(jié)，父親節(jié)等中小節(jié)日，或利用當(dāng)?shù)氐拿袼坠?jié)，商會賽事等重大活動做文章，在淡季中掀起一陣 營銷 小高潮。淡季 營銷 ，不僅能擴(kuò)大賣場的影響，也能做大淡季銷售市場。

創(chuàng)新圖變，因勢利導(dǎo)。引導(dǎo)新的消費習(xí)慣本來就是我們零售企業(yè)的使命，也是節(jié)后挖掘淡季 營銷 的有利途徑。通過一些別有心裁的銷售方法，比如廣東消費習(xí)慣，天氣寒冷時飲料或牛奶等飲料屬于生冷食品，氣溫低，銷售持續(xù)走低我們就在寒冷天氣推出”熱飲”。--—“煮飲料或咖啡”“煮牛奶”“煮姜絲可樂”“熱椰汁”甚至”煮青梅酒”等，這樣既為顧客帶來新的消費體驗，也能解決了顧客的消費需要，增加了銷售。

設(shè)VIP專項活動日，鎖定20顧客。 營銷 理論中有一個著名的二八定律，即80%的例如往往是由20%的顧客創(chuàng)造。毋庸置疑，這20%的就是白金顧客。我們不放棄低端客戶，但一定要抓住高端客戶?？稍O(shè)立部分熱銷品牌特別折扣或者開辟VIP商品專區(qū)供VIP會員專享的折扣服務(wù)，或推行VIP積分兌換禮品以滿足其優(yōu)越感。以往本土零售業(yè)往往太重視低端消費群，從而忽略這創(chuàng)造80%例如的20高消費顧客群，這20顧客群才是我們主要利潤的來源，由于高端客戶購買行為無明顯的季節(jié)性，因此加大高端客戶開發(fā)培育，提高高端客戶消費頻率，是零售業(yè)淡季中的 營銷 之重。因為淡季銷量有限，勢必增加成本，而提高高檔中檔顧客在賣場銷售中的占有率，有利于降低商場銷售成本，提高盈利能力，增加賣場經(jīng)營額。因此，在淡季時期，應(yīng)加大對POS系統(tǒng)顧客歷史客單據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后實施精準(zhǔn) 營銷 策略。

挖渠引水，拓展客源。節(jié)后由于顧客持續(xù)減少，因此我們不能把眼光老盯住一個市場，而是要放眼周邊地區(qū)市場拓展新客源。除了日常推出一系列的穩(wěn)定老客戶的 營銷 手段，同時也要拓展新客源！通過分析我們顧客定位，客源構(gòu)成，消費習(xí)慣，設(shè)計針對性強(qiáng)的特色促銷來吸引周邊顧客，以期挖掘更多，更廣泛的消費客源，這也是營造淡季不淡的一個措施。例如一些有條件的零售商店，春節(jié)后淡季舉辦”地方民俗文化戲”的活動，以吸引邊緣或者周邊商圈顧客前來

專注品牌建設(shè)，勤練內(nèi)功。要“旺季抓銷售，淡季樹品牌”，本土零售企業(yè)節(jié)后淡季 營銷 活動基本停滯，淡季其實是信息傳播的最佳時期，許多商家都偃旗息鼓，養(yǎng)精蓄銳，傳播信息較少，信息的傳播效率要比旺季高的多，這樣不僅能擴(kuò)大銷售量，更易提高零售賣場的形象，樹立經(jīng)營品牌。品牌建設(shè)主要表現(xiàn)在經(jīng)營形象包裝，宣傳推廣，社會公益，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，員工優(yōu)化等方面以提高零售店的關(guān)注率和美譽(yù)度。其次是加強(qiáng)賣場管理，人員培訓(xùn)與教育工作，以更加規(guī)范更加完善的服務(wù)來贏得顧客的青睞。例如開展春季服務(wù)月，微笑大使評比等內(nèi)部活動評比提升內(nèi)部員工的激情，借此提高服務(wù)客戶的水平，以服務(wù)來提高賣場的軟實力，樹立本企業(yè)的經(jīng)營品牌。

總而言之，淡季不能淡思想，“市”在人為！我們本土許多零售企業(yè)在淡季往往大幅度壓縮 營銷 預(yù)算成本，這是不可取的，這必將導(dǎo)致淡季銷售更加持續(xù)步入低谷！“旺季取利，淡季取勢”，旺季取利就是在旺季要搶奪最大的銷售與收益；淡季取勢則是在淡季要獲取制高點，爭取有價值的東西包括人氣，顧客口碑，品牌知名度等從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”淡季 營銷 做足功夫，到旺季時則無需投入太大的 營銷 成本也能獲利頗豐。

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