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超市葡萄酒如何做旺季營銷
超市 的銷售旺季,一般來講,是指每年的“十一”至次年的五一,而實(shí)際上是到次年的正月十五,幾乎涵蓋全年的重要節(jié)、假日,也就是五到六個月的有效時間。
如何在銷售旺季做到葡萄酒的旺銷,每一個葡萄酒企業(yè)都在絞盡腦汁尋找最佳的促銷模式,并不斷地翻新花樣。
小 超市 :
早開訂貨會,把好處直接給“終端”
小 超市 一般是指面積在200平方米以內(nèi)的街區(qū)店和社區(qū)店以及小賣店(倉買)等,適宜甜型葡萄酒和露酒的銷售。
今年的陰歷中秋節(jié)前一個月,盡管武漢熱得還像個“火爐”,可東北某葡萄酒企業(yè)還是聯(lián)合武漢郊區(qū)的3家經(jīng)銷商,在市內(nèi)一家象樣的賓館舉辦了一個小型的中秋定貨會,到會的小 超市 、小二批商60多人,酒會滿滿7桌。會上,終端商除每人一個東北特產(chǎn)大禮包外,還按照定貨額度和干、甜型葡萄酒比例給予不同的搭贈政策。兩個小時的定貨會,定出近15萬元葡萄酒。場面熱熱鬧鬧,三方都高興:廠方達(dá)到了品牌延伸推廣的目的,經(jīng)銷商拿到了銷售返點(diǎn),終端商拿到了實(shí)惠。
該葡萄酒華中區(qū)的銷售總監(jiān)曹先生說,過去,公司忽視了郊區(qū)市場和終端商,造成這一瓶頸的主要原因,一是對市場的調(diào)研不夠,沒有重視郊區(qū)市場這塊甜型葡萄酒“肥肉”。二是對經(jīng)銷商的分銷重視不夠。作為經(jīng)銷商,靠吃廠家的“政策”肯定做不大,關(guān)鍵在于廠家銷售在“推動”的同時還要注重“拉動”,通過“推拉”把經(jīng)銷商的積極性調(diào)動起來了。就拿這次定貨會來說,一次定貨會就把三個郊區(qū)經(jīng)銷商庫存銷了一半多。三個經(jīng)銷商自己估算了一下,春節(jié)前再開一個定貨會起碼要訂出50萬元的貨物。不用我催,他們自己就回家準(zhǔn)備打款發(fā)貨了。
中 超市 :
早做旺季公關(guān),發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整
中型 超市 ,一般是指面積在3000平方米以下,在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售占據(jù)一定份額,在消費(fèi)者中有一定的影響力,有足夠市場成長空間的獨(dú)立賣場。
這些賣場為求得生存空間,追求差異化銷售。對于有市場銷售經(jīng)驗(yàn)的葡萄酒廠家來說,他寧肯下功夫一家一家去調(diào)研,確定中型 超市 的重點(diǎn)銷售店,也不愿意一股腦在”中型店“促銷通吃,有些中型店從銷售數(shù)字來看很可觀,但廠家調(diào)研時一般不會拿到你想要的數(shù)據(jù),這時候就需要經(jīng)銷商配合,或者實(shí)地察看該 超市 酒區(qū)的位置,陳列的品牌,促銷的人員,做到心中有數(shù)。
一般來講,旺季靠這樣的 超市 出量是不容易的。但也不否認(rèn),這其中有的 超市 賣量要超過大 超市 ,對于這樣的 超市 ,要像對待KA賣場一樣,提早動手,給賣場簽下所有旺季銷售的協(xié)議。而對于非(文章來源:華夏酒報(bào)·中國酒業(yè)新聞網(wǎng))旺銷店,則要做好公關(guān),跟買手保持密切聯(lián)系,能在第一時間得到紅酒銷售的信息,在恰當(dāng)?shù)臅r間簽下協(xié)議,并隨時調(diào)整。如果有足夠?qū)嵙?,則可以選取重點(diǎn)中型 超市 ,把旺季的堆頭和促銷員當(dāng)作廣告資源使用, 超市 買手的感激,就意味著你以后費(fèi)用的降低和促銷的優(yōu)先權(quán)。
東北一位做了十幾年 超市 葡萄酒銷售的經(jīng)理齊先生說:“的確,盡管是金錢至上,但市場經(jīng)濟(jì)下,還是有錢買不到的東西。”齊經(jīng)理在新疆烏魯木齊做廠家代表期間,該地新建了一家中型 超市 ,由于準(zhǔn)備不足,酒區(qū)招商時廠家就稀稀拉拉,到春節(jié)前, 超市 的買手居然求他上堆位和促銷,否則完不成任務(wù)有可能“下課”。
該經(jīng)理咬牙支持了一把,沒有虧本;第二年,他又支持了一下,開始賺錢了。從第三年開始,每到旺季第一個堆頭總是他的,一直到現(xiàn)在,最多時,一個春節(jié)的銷量就超過20萬元。
大 超市 :
旺季投入“田忌賽馬”是上策
隨著企業(yè)在市場競爭的加劇,這些年,作為買方賣場的強(qiáng)勢終端可謂賺得盆滿缽滿。近幾年來,一到葡萄酒的銷售旺季,有些KA賣場推出了所謂“堆頭”竟標(biāo)制度。這種公開的競標(biāo),雖然避免了暗箱操作,卻也導(dǎo)致出現(xiàn)廠家惡性競爭的跡象,檔期的縮短和投入的增多,就連一些大品牌也快吃不消了。
“大堆頭,連檔期,美女促銷”當(dāng)屬大品牌,競爭的法則就是越肥越添膘。2007年,華東葡萄酒在青島沃爾瑪單店,春節(jié)前后一個月的銷售就突破了100萬元,而國內(nèi)某葡萄酒廠家也想在這個店里分得一杯羹,幾乎同樣的投入費(fèi)用,卻賣了不到20萬元。兩相比較,品牌的差距立現(xiàn)。
但像張?jiān)!㈤L城等這樣的大品牌畢竟還是少數(shù),無論多么強(qiáng)勢的品牌,都要算計(jì)成本,都要把追求利潤最大化作為最大目標(biāo)。所以,對于大品牌來講,旺季的銷售,是辛苦運(yùn)做品牌的回報(bào)。對于二線品牌來講,“較勁”大品牌沒有任何好處。買手認(rèn)“錢”,但也認(rèn)銷量。
“面對大品牌,避而遠(yuǎn)之非明智之舉,高明的做法是一定要貼緊或貼近,此時不僅僅是沾大品牌的光,更能‘沾’來一些量,但在價(jià)格上切忌跟大品牌的價(jià)格相當(dāng)。高或低才是上策?!币晃黄咸丫茽I銷專家說。
“更高明的做法,就是田忌賽馬,按照一店一策的方法,對KA店進(jìn)行排序,把投入一類KA店的促銷費(fèi)用花到二類KA店中,把二類KA店的費(fèi)用花到三類KA店中;還有一種做法,就是按照田忌賽馬的規(guī)則確定對渠道的投入,這樣的投入比單店的投入效果會更好,但投入的評估必須是科學(xué)和有效的,否則就會出現(xiàn)大的風(fēng)險(xiǎn)甚至全軍覆沒。”華北某葡萄酒品牌上海的銷售經(jīng)理林先生說。
東北某葡萄酒品牌北京的市場經(jīng)理宋先生認(rèn)為,戰(zhàn)略確定后,戰(zhàn)術(shù)上的事情就好做多了。但也要注意,早簽堆位協(xié)議,早簽促銷協(xié)議,早打款發(fā)貨,早下訂單壓終端庫。并做到勤培訓(xùn),勤拜訪,勤走店,勤督促。他說:“注重流程,抓好細(xì)節(jié),放在葡萄酒的旺季市場銷售上,就是一個一個店跑遍,一個一個人管遍,一件一件事辦遍,凡事親歷親為才能使葡萄酒在旺季真正旺銷?!?BR>
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