超市門(mén)店怎樣進(jìn)行促銷(xiāo)

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對(duì)于絕大多數(shù)公司和門(mén)店而言，現(xiàn)在不做促銷(xiāo)還能提升銷(xiāo)售的，大約不多見(jiàn)了，甚至很多公司和門(mén)店都染上了促銷(xiāo)依賴(lài)癥，即：做促銷(xiāo)銷(xiāo)售就稍微好一點(diǎn)，不做促銷(xiāo)銷(xiāo)售就慘不忍睹。門(mén)店在總結(jié)銷(xiāo)售績(jī)效不佳的原因時(shí)，往往第一條便是自身的促銷(xiāo)力度不夠大，說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何、我們又如何，銷(xiāo)售上不去不是我們門(mén)店不努力，而是采購(gòu)太無(wú)能。

　　上海有一家大賣(mài)場(chǎng)，促銷(xiāo)銷(xiāo)售占到門(mén)店整體銷(xiāo)售的40%-45%。我們知道，促銷(xiāo)銷(xiāo)售正常占比應(yīng)該在15%-25%之間，占到近一半顯然是太夸張了。我去過(guò)這家賣(mài)場(chǎng)，進(jìn)入門(mén)店一看，整個(gè)主通道和輔助通道都被各種促銷(xiāo)商品占得水泄不通，顧客進(jìn)到店里像是進(jìn)入迷宮一般。結(jié)果，顧客除了買(mǎi)一點(diǎn)通道上的便宜貨，也就很少去光臨貨架了，供應(yīng)商呢，知道只有堆碼堆頭才能產(chǎn)生一點(diǎn)銷(xiāo)售，所以都拼命地來(lái)?yè)尪汛a和端架，最后變得無(wú)人關(guān)心貨架上的商品，這樣惡性循環(huán)下來(lái)便導(dǎo)致了促銷(xiāo)銷(xiāo)售占比奇高的現(xiàn)狀，這便是促銷(xiāo)過(guò)度惹得禍。

　　不能正確對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行定位，是出現(xiàn)上述問(wèn)題的關(guān)鍵。

　　所謂促銷(xiāo)定位，就是站在門(mén)店全局的高度來(lái)全面分析影響銷(xiāo)售的因素，多從滿(mǎn)足顧客潛在需求的角度去挖掘顧客的消費(fèi)潛力，把促銷(xiāo)僅僅當(dāng)作滿(mǎn)足顧客需求的若干種手段中的一種(而且是次重要的一種)，來(lái)全盤(pán)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案，并把控促銷(xiāo)效果。

　　那些促銷(xiāo)出問(wèn)題的門(mén)店的癥結(jié)所在，就是僅從銷(xiāo)售來(lái)看促銷(xiāo)，過(guò)于依賴(lài)促銷(xiāo)，形成了惡性循環(huán)。

　　門(mén)店可用的促銷(xiāo)資源

　　門(mén)店可用的促銷(xiāo)資源其實(shí)很多，但是很多人都僅僅把促銷(xiāo)盯在純粹價(jià)格讓利這一種促銷(xiāo)資源上了，這也是一個(gè)很大的誤區(qū)。

　　作為門(mén)店而言，可用的促銷(xiāo)資源有：

　　1.門(mén)店促銷(xiāo)員，這是大部分賣(mài)場(chǎng)和超市最重要的促銷(xiāo)資源，但很少有超市夠?qū)⑦@個(gè)資源使用好，這些促銷(xiāo)員要么太熱情，要么太冷漠，不會(huì)說(shuō)話——不會(huì)說(shuō)一些顧客喜歡聽(tīng)的話，常常把顧客得罪了還沒(méi)有感覺(jué)。

　　2.全體員工，這也是一個(gè)很好的促銷(xiāo)資源，比如收銀員多說(shuō)一句恰當(dāng)?shù)脑挘涂梢酝其N(xiāo)出很多商品，理貨員對(duì)顧客熱情一點(diǎn)，也可以拉動(dòng)銷(xiāo)售。

　　3.店外廣場(chǎng)或者店內(nèi)大的空間，這是可用來(lái)做大的主題活動(dòng)的資源。這種活動(dòng)往往可以給顧客留下很深的印象，增強(qiáng)顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，增加顧客對(duì)門(mén)店的美譽(yù)度。

　　4.堆碼和端架，，這是大家眼睛都盯著的促銷(xiāo)資源，但是能夠?qū)⑵溆煤玫?，卻并不多。

　　5.貨架區(qū)間內(nèi)的黃牌卡，這是很多超市忽略的促銷(xiāo)資源，其實(shí)這些對(duì)于拉動(dòng)顧客到貨架區(qū)域去購(gòu)物還是非常管用的，大潤(rùn)發(fā)在這一點(diǎn)上就比業(yè)內(nèi)的同行把控得好。

　　6.店內(nèi)促銷(xiāo)牌卡、店內(nèi)廣告屏、店內(nèi)廣播、店外的DM和電子屏及海報(bào)等。

　　7.是店內(nèi)可增設(shè)的一些便民的、增加顧客體驗(yàn)的設(shè)置和服務(wù)，如凳子、直飲水、母嬰室、上網(wǎng)、免費(fèi)的兒童游樂(lè)區(qū)等等。

　　以上這些都是門(mén)店寶貴的促銷(xiāo)資源，需要門(mén)店統(tǒng)籌掌握，每一種資源在不同的情境下其促銷(xiāo)效果、投入產(chǎn)出比都是不一樣的，需要我們用心地琢磨、用心地體會(huì)，這樣才能設(shè)計(jì)出一些有效的促銷(xiāo)組合來(lái)，提高門(mén)店促銷(xiāo)資源的整體利用效果。


如何選擇合適的促銷(xiāo)方式

　　一、人員促銷(xiāo)

　　人員促銷(xiāo)是一種比較有效的促銷(xiāo)方式，但是目前對(duì)此很多超市用得比較差，總以為反正是供應(yīng)商出人，不用白不用，所以很多促銷(xiāo)員其實(shí)就是一個(gè)理貨員，所起的作用非常微弱。要想發(fā)揮促銷(xiāo)員的作用，就一定要對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行有效的培訓(xùn)，提高他們的服務(wù)水準(zhǔn)。

　　二、試嘗或試用

　　試嘗是一種很好的促銷(xiāo)方式，我曾經(jīng)看到過(guò)AC尼爾森做過(guò)的一個(gè)統(tǒng)計(jì)，在所有的促銷(xiāo)方式中，試嘗試吃試用的效果是最好的。在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，不白占別人的便宜，在這里發(fā)揮作用了，只要試吃以后與其預(yù)期差距不大，一般大家都會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)的。


三、降價(jià)促銷(xiāo)(單純降價(jià)、捆綁、買(mǎi)贈(zèng))
　　這是大家最常用的方式，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)用這種方法之前，它是很有效的，但一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用，這種促銷(xiāo)方式的效率就會(huì)大大降低。

　　四、堆箱或堆樁促銷(xiāo)

　　作用與降價(jià)促銷(xiāo)差不多，著重在于通過(guò)量感陳列及顧客的方便獲取來(lái)刺激銷(xiāo)售。

　　五、端架展示促銷(xiāo)

　　與堆碼促銷(xiāo)的方式類(lèi)似，端架是貨架區(qū)中的磁石點(diǎn)，容易吸引顧客的目光。

　　六、抽獎(jiǎng)活動(dòng)

　　抽獎(jiǎng)活動(dòng)有時(shí)能夠拉動(dòng)一些銷(xiāo)售，但關(guān)鍵是要能夠刺激顧客的興趣，有不少抽獎(jiǎng)活動(dòng)的操作很草率，抽獎(jiǎng)的公信度不高，中獎(jiǎng)?wù)叩闹歇?jiǎng)效應(yīng)也沒(méi)有很好地放大，最后導(dǎo)致活動(dòng)匆匆開(kāi)始，又草草收?qǐng)?，白花了錢(qián)，顧客還不說(shuō)好。

　　七、限時(shí)特價(jià)

　　這在生鮮區(qū)域經(jīng)常會(huì)使用，我在易買(mǎi)得和永輝?？吹剑Ч€不錯(cuò)。如果門(mén)店能夠選擇那些品質(zhì)有些變化或者走量慢于平常的，則可以借此促銷(xiāo)手段走量，既可以降低損耗，又提升了銷(xiāo)售，顧客感覺(jué)也挺好。

　　八、限時(shí)購(gòu)買(mǎi)

　　就是限定某一個(gè)時(shí)段購(gòu)買(mǎi)，然后進(jìn)行抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呙鈫?，或者是選前幾名，購(gòu)買(mǎi)金額位列最前面的幾位予以免單(一般會(huì)限定商品品類(lèi)，并且規(guī)定不能退貨)，其效果有些類(lèi)似于抽獎(jiǎng)，組織好了，對(duì)于活躍門(mén)店氣氛的作用還是很大的。

　　九、以文體或娛樂(lè)活動(dòng)來(lái)聚集人氣

　　這是聚集賣(mài)場(chǎng)人氣較常用的方法，關(guān)鍵在于活動(dòng)主題的選擇能否吸引顧客的興趣，吉之島和伊藤洋華堂在這方面做得比較多、也比較好，諸如親子活動(dòng)、母親節(jié)、情人節(jié)等活動(dòng)還是頗吸引人的。

　　十、會(huì)員價(jià)

　　會(huì)員價(jià)促銷(xiāo)是一種精確營(yíng)銷(xiāo)的方式，可以避免過(guò)去那種營(yíng)銷(xiāo)資源被低效使用的狀況，而且可以通過(guò)限定會(huì)員購(gòu)買(mǎi)量及購(gòu)買(mǎi)次數(shù)等方式來(lái)使每次促銷(xiāo)能夠惠及更多的會(huì)員顧客，這對(duì)提升促銷(xiāo)資源的利用效率還是很有幫助的，同時(shí)還有利于門(mén)店發(fā)展會(huì)員的數(shù)量與規(guī)模。

　　十一、贈(zèng)券或預(yù)存款促銷(xiāo)

　　這也是一種常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式，對(duì)于提高顧客的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度還是有一定作用的。

　　以上這些促銷(xiāo)方式，究竟哪一種方式更適合本門(mén)店，要視不同的情境而定的，大家在使用了以后要多注意總結(jié)，觀察顧客對(duì)這些促銷(xiāo)的反應(yīng)，這樣時(shí)間一長(zhǎng)，也就不難積累出或創(chuàng)新出適合本店特色、吻合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的獨(dú)特的、火候把握得恰如其分的促銷(xiāo)方式了。

　　促銷(xiāo)需要注意的三個(gè)問(wèn)題

　　1.促銷(xiāo)只是魚(yú)餌，不能把魚(yú)餌當(dāng)做主食。

　　那些離開(kāi)了促銷(xiāo)，銷(xiāo)售績(jī)效就顯著下降的門(mén)店，很明顯地是把促銷(xiāo)當(dāng)做主食來(lái)吃了，這樣的話，門(mén)店的促銷(xiāo)成本就太高了，最后很可能就是賠錢(qián)賺吆喝，白忙活一場(chǎng)。

　　2.各種促銷(xiāo)方式應(yīng)盡可能發(fā)揮相互間的協(xié)同效用。

　　每一種促銷(xiāo)方式都有其利也有其弊，這就跟醫(yī)生選用各種藥物時(shí)的感覺(jué)是一樣的，醫(yī)生用藥時(shí)常常會(huì)用組合藥，以調(diào)和各種利弊，這一點(diǎn)在中醫(yī)當(dāng)中特別明顯，我們?cè)趹?yīng)用各種促銷(xiāo)方式時(shí)也是如此，要盡力發(fā)揮各種促銷(xiāo)方式間的協(xié)同效用。

　　3.對(duì)于促銷(xiāo)的評(píng)估要及時(shí)、科學(xué)。

　　促銷(xiāo)效果的好壞往往是受多種因素的影響的，只有多加總結(jié)，才能將每種促銷(xiāo)活動(dòng)的火候把握得恰到好處，所以，每次促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束以后一定要給予全面的評(píng)估，予以及時(shí)的、科學(xué)的總結(jié)和提升。