超市淡季營(yíng)銷

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l 銷售淡季中的市場(chǎng)

刺激消費(fèi)的節(jié)日或事件較少商家在淡季時(shí)創(chuàng)造出各式各樣的主題促銷假以刺激銷售，如各類抽獎(jiǎng)、比賽等，而一個(gè)好的創(chuàng)意往往在淡季時(shí)能發(fā)揮更大的作用

1 季節(jié)性變化不大季節(jié)性變化使特色食品、服裝、家紡等商品銷量上升，一般來說，季節(jié)性銷售對(duì)一個(gè)超市的影響越小，則說明該超市的商品結(jié)構(gòu)越合理。

2流動(dòng)與集團(tuán)購買力減速弱集團(tuán)購買一般集中在春節(jié)、國(guó)慶中秋等時(shí)間，而在非旅游季節(jié)，流動(dòng)人口減少也導(dǎo)致銷售下滑

3 旺季促銷的負(fù)效應(yīng)國(guó)慶、中秋的促銷力度越大，這種負(fù)效應(yīng)在十一月表現(xiàn)的越明顯。因此在旺季時(shí)對(duì)耐用商品或如日用消耗品（調(diào)味品、訂上用品、鍋、洗發(fā)水、衛(wèi)生巾等）的促銷應(yīng)把握一定尺度，否則進(jìn)入淡季時(shí)，這類商品會(huì)進(jìn)入一段時(shí)間的銷售低谷。

A 銷售淡季中的超市

1 商品更新頻率明顯降低生產(chǎn)廠家在淡季推出的新品較少；賣場(chǎng)中有大量旺季遺留庫存南非要促銷清理；旺季促銷負(fù)效應(yīng)使你無法推出新品

2 促銷力度減弱、效果不明顯顧客的庫存天數(shù)很可能比超市還大；供應(yīng)商給不到與旺季同等的支持；促銷商品很多是旺季的滯銷庫存

3非食品占比減少，毛利、客單價(jià)同比下降顧客似乎只采購生鮮、糧油等生活必須品軟百貨銷售下降，直接影響毛利

4 庫存增大、周轉(zhuǎn)率降低滯銷品無法有效清理，同時(shí)不得不引進(jìn)新品刺激銷售

B淡季銷售中常見的誤區(qū)

1 以低價(jià)傾銷的方式處理庫存嚴(yán)重破壞商品和商場(chǎng)的價(jià)格形象以前購買過這些商品的顧客認(rèn)為自己上當(dāng)了供應(yīng)商損失更大

2 大量引進(jìn)廉價(jià)商品、盲目追求銷售額由于非食品在淡季中銷售下降趨勢(shì)更為明顯，采購為了保持銷售而盲目引進(jìn)廉價(jià)商品，導(dǎo)致整體商品結(jié)構(gòu)遭到破壞，失去應(yīng)有的彈性廉價(jià)商品吸引來的低消費(fèi)人群迫使你為了追求低價(jià)位而不斷的降低質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)；顧客群中的中高消費(fèi)群體被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走

3 過度壓縮營(yíng)運(yùn)成本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的降低令你失去忠實(shí)顧客裁員導(dǎo)致賣場(chǎng)管理混亂

4 目標(biāo)模糊的大型活動(dòng)強(qiáng)行制造賣點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)顧客并不買賬l 淡季促銷方案

C 針對(duì)庫存的促銷舉例：

1、跨部門的捆綁、贈(zèng)品銷售

2、交叉陳列、改變包裝

3、集團(tuán)購買

D提高人氣的促銷舉例：1、娛樂購物：撈魚比賽、猴子促銷2、制造驚喜：毛絨老虎3、連續(xù)積分促銷4、特色群體促銷：生日禮物、非常搜索n 體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的活動(dòng)舉例：1、買商品，送服務(wù)2、參加社區(qū)建設(shè)3、與銀行、餐飲、旅行社等服務(wù)企業(yè)共同策劃跨行業(yè)促銷服務(wù)

E 為核心目標(biāo)顧客量身打造DM舉例：

1、某大型超市以一家三口的生活故事貫穿開業(yè)DM

2、某會(huì)員制超市針對(duì)目標(biāo)顧客策劃的系列高檔商品DM

F 反季銷售舉例：

1、羽絨服夏季促銷2、外貿(mào)T恤三月份促銷n 利用時(shí)間差的促銷舉例：1、提前開業(yè)，針對(duì)學(xué)生早餐、早市生鮮的促銷

G 特色商品促銷舉例：

1、特色食品一條街

2、進(jìn)口食品專賣

3、學(xué)生小電器展

H供應(yīng)商品牌促銷

l 淡季競(jìng)爭(zhēng)策略

n 強(qiáng)調(diào)差異化經(jīng)營(yíng)時(shí)最佳時(shí)機(jī)無論如保，淡季都不可能變成旺季，利用淡季突出自己的特點(diǎn)，形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)顯然更安全淡季時(shí)的特色促銷不會(huì)被大量的常規(guī)商品促銷淹沒，更容易引起目標(biāo)顧客的注意n 比質(zhì)量、比信譽(yù)、比服務(wù)銷售下降時(shí)，商品質(zhì)量應(yīng)該提高對(duì)顧客和供應(yīng)商的承諾始終如一旺季中提供的所有服務(wù)淡季時(shí)也應(yīng)堅(jiān)持

n 商品結(jié)構(gòu)決定下一輪勝敗淡季中為了刺激銷售而破壞商品結(jié)構(gòu)的均衡將在旺季到來時(shí)付出代價(jià)利用淡季調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，從容應(yīng)對(duì)下一輪的競(jìng)爭(zhēng)n 創(chuàng)意獨(dú)特、步調(diào)領(lǐng)先任何廣告或大型商業(yè)活動(dòng)的成功與否都取決于創(chuàng)意學(xué)習(xí)、模仿別人先進(jìn)的東西，絕不是機(jī)械的照搬n 擁有自己的忠實(shí)顧客l 差異化經(jīng)營(yíng)n 個(gè)性化經(jīng)營(yíng)是未來生存發(fā)展的必由之路表面上大而全的商品結(jié)構(gòu)難以適應(yīng)越來越高的個(gè)性化要求沒有特色會(huì)使你陷入無休止的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)新的經(jīng)營(yíng)理念淘汰舊的理念，而單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只能兩敗俱傷n 核心目標(biāo)顧客的共性決定超市的個(gè)性了解你的顧客，為他們選擇合適的商品堅(jiān)持特色，不因一時(shí)一事而改變培養(yǎng)自己的顧客群，讓他們發(fā)現(xiàn)你n 以局部?jī)?yōu)勢(shì)帶動(dòng)整體發(fā)展特色不必面面俱到，但需要有足夠的優(yōu)勢(shì)假如顧客再來的原因只有一個(gè)：有一樣他喜歡的東西只有你有或你的最好