超市淡季營銷

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l 銷售淡季中的市場

刺激消費的節(jié)日或事件較少商家在淡季時創(chuàng)造出各式各樣的主題促銷假以刺激銷售，如各類抽獎、比賽等，而一個好的創(chuàng)意往往在淡季時能發(fā)揮更大的作用

1 季節(jié)性變化不大季節(jié)性變化使特色食品、服裝、家紡等商品銷量上升，一般來說，季節(jié)性銷售對一個超市的影響越小，則說明該超市的商品結構越合理。

2流動與集團購買力減速弱集團購買一般集中在春節(jié)、國慶中秋等時間，而在非旅游季節(jié)，流動人口減少也導致銷售下滑

3 旺季促銷的負效應國慶、中秋的促銷力度越大，這種負效應在十一月表現(xiàn)的越明顯。因此在旺季時對耐用商品或如日用消耗品（調味品、訂上用品、鍋、洗發(fā)水、衛(wèi)生巾等）的促銷應把握一定尺度，否則進入淡季時，這類商品會進入一段時間的銷售低谷。

A 銷售淡季中的超市

1 商品更新頻率明顯降低生產廠家在淡季推出的新品較少；賣場中有大量旺季遺留庫存南非要促銷清理；旺季促銷負效應使你無法推出新品

2 促銷力度減弱、效果不明顯顧客的庫存天數(shù)很可能比超市還大；供應商給不到與旺季同等的支持；促銷商品很多是旺季的滯銷庫存

3非食品占比減少，毛利、客單價同比下降顧客似乎只采購生鮮、糧油等生活必須品軟百貨銷售下降，直接影響毛利

4 庫存增大、周轉率降低滯銷品無法有效清理，同時不得不引進新品刺激銷售

B淡季銷售中常見的誤區(qū)

1 以低價傾銷的方式處理庫存嚴重破壞商品和商場的價格形象以前購買過這些商品的顧客認為自己上當了供應商損失更大

2 大量引進廉價商品、盲目追求銷售額由于非食品在淡季中銷售下降趨勢更為明顯，采購為了保持銷售而盲目引進廉價商品，導致整體商品結構遭到破壞，失去應有的彈性廉價商品吸引來的低消費人群迫使你為了追求低價位而不斷的降低質量的標準；顧客群中的中高消費群體被競爭對手拉走

3 過度壓縮營運成本服務標準的降低令你失去忠實顧客裁員導致賣場管理混亂

4 目標模糊的大型活動強行制造賣點，卻發(fā)現(xiàn)顧客并不買賬l 淡季促銷方案

C 針對庫存的促銷舉例：

1、跨部門的捆綁、贈品銷售

2、交叉陳列、改變包裝

3、集團購買

D提高人氣的促銷舉例：1、娛樂購物：撈魚比賽、猴子促銷2、制造驚喜：毛絨老虎3、連續(xù)積分促銷4、特色群體促銷：生日禮物、非常搜索n 體現(xiàn)服務質量的活動舉例：1、買商品，送服務2、參加社區(qū)建設3、與銀行、餐飲、旅行社等服務企業(yè)共同策劃跨行業(yè)促銷服務

E 為核心目標顧客量身打造DM舉例：

1、某大型超市以一家三口的生活故事貫穿開業(yè)DM

2、某會員制超市針對目標顧客策劃的系列高檔商品DM

F 反季銷售舉例：

1、羽絨服夏季促銷2、外貿T恤三月份促銷n 利用時間差的促銷舉例：1、提前開業(yè)，針對學生早餐、早市生鮮的促銷

G 特色商品促銷舉例：

1、特色食品一條街

2、進口食品專賣

3、學生小電器展

H供應商品牌促銷

l 淡季競爭策略

n 強調差異化經(jīng)營時最佳時機無論如保，淡季都不可能變成旺季，利用淡季突出自己的特點，形成與競爭對手的差異化經(jīng)營顯然更安全淡季時的特色促銷不會被大量的常規(guī)商品促銷淹沒，更容易引起目標顧客的注意n 比質量、比信譽、比服務銷售下降時，商品質量應該提高對顧客和供應商的承諾始終如一旺季中提供的所有服務淡季時也應堅持

n 商品結構決定下一輪勝敗淡季中為了刺激銷售而破壞商品結構的均衡將在旺季到來時付出代價利用淡季調整商品結構，從容應對下一輪的競爭n 創(chuàng)意獨特、步調領先任何廣告或大型商業(yè)活動的成功與否都取決于創(chuàng)意學習、模仿別人先進的東西，絕不是機械的照搬n 擁有自己的忠實顧客l 差異化經(jīng)營n 個性化經(jīng)營是未來生存發(fā)展的必由之路表面上大而全的商品結構難以適應越來越高的個性化要求沒有特色會使你陷入無休止的價格競爭新的經(jīng)營理念淘汰舊的理念，而單一的價格競爭只能兩敗俱傷n 核心目標顧客的共性決定超市的個性了解你的顧客，為他們選擇合適的商品堅持特色，不因一時一事而改變培養(yǎng)自己的顧客群，讓他們發(fā)現(xiàn)你n 以局部優(yōu)勢帶動整體發(fā)展特色不必面面俱到，但需要有足夠的優(yōu)勢假如顧客再來的原因只有一個：有一樣他喜歡的東西只有你有或你的最好