超市品類-一分鐘學(xué)會(huì)品類管理

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

 

　　上表是南京6月中旬市場(chǎng)比較暢銷的汽車夏季涼墊，在汽車4S店、專業(yè)汽車美容店、路邊個(gè)體小店和大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況。所謂SKU即單品，其實(shí)就是我們常說的你有多少個(gè)品種，對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)的有條形碼商品來說，一個(gè)條形碼就是一個(gè)SKU數(shù)了。如連鎖賣場(chǎng)A經(jīng)營(yíng)的夏季涼墊的SKU數(shù)為5個(gè)。

　　上表中，我們把汽車涼墊按照材質(zhì)來分為竹、藤草和棉麻，竹子又分為單人座墊和全套座墊共四個(gè)類別，這就叫商品分類。分類是為了使用電腦分析和管理，也方便陳列和顧客挑選?？梢愿鶕?jù)不同的指標(biāo)來分類。

　　所謂價(jià)格帶：指在商店內(nèi)銷售的同一項(xiàng)產(chǎn)品，其賣價(jià)上限到下限之范圍。如全套藤草的涼墊，汽車4S 店的售價(jià)從500元一套到1000元一套不等。

　　整個(gè)涼墊來說，其價(jià)格帶就是從16.9元到2400元的水平，從上表可以看出，汽車4S店和美容店的商品處于價(jià)格帶的高端，而大賣場(chǎng)的價(jià)格帶則處在整個(gè)價(jià)格帶的中低端。

　　市場(chǎng)太大了，任何人都不可能全部的獨(dú)占市場(chǎng)。選擇自己所擅長(zhǎng)的部分市場(chǎng)，做好了，就成功，否則什么都做，什么也做不好的。這就是市場(chǎng)細(xì)分。從上表可以看出，4S店和美容店選擇的是高端市場(chǎng)，在這里消費(fèi)的人代表了檔次和身份，對(duì)于開寶馬坐奔馳的大款來說是不差錢的，關(guān)鍵是檔次和服務(wù)，所以4S店和美容店在服務(wù)上特別注重。為了鎖定單位消費(fèi)，給經(jīng)辦人送一定數(shù)量的購(gòu)物券，就避免了回扣的困擾。而對(duì)于大賣場(chǎng)來說，定位的是一般家庭的大眾消費(fèi)，一貫走的是物美價(jià)廉的中低檔路線，從上表可以看出大賣場(chǎng)A 里同類的東西比4S店和美容店要便宜許多，因?yàn)樵俑邫n的東西，大款也不會(huì)來買回去自己裝，這就是細(xì)分市場(chǎng)的道理。

　　商品組合就是你選擇什么樣的商品來和你的細(xì)分市場(chǎng)相匹配的問題，4S店的商品組合只包含兩個(gè)分類，卻有8個(gè)單品，我們說4S店商品組合的深度較深，滿足了高端客戶的個(gè)性化需求，蘿卜青菜，各有所愛，必有一款合你的口味；而大賣場(chǎng)A的商品組合選擇了5個(gè)單品，但是，涵蓋了4個(gè)分類，我們說，他的商品組合的廣度較全，滿足不同層次顧客需求，價(jià)格從15.9元到500元，量力消費(fèi)，豐儉由人。以此類推，如果把車用香水、汽車臘、洗車海綿、毛巾、打氣筒、玻璃水、雨刮器、遮陽帖、清洗劑、磁帶夾等車用品按涼墊這樣組合，加起來就形成了一個(gè)汽車用品的中分類組合。這樣，當(dāng)你走到這組貨架邊，看到這些你想到和沒有想到過的小商品，你會(huì)覺得商家想的真的很周到，你不想買都難。

　　以上分析可以看出，4S店、美容店、大賣場(chǎng)A的市場(chǎng)細(xì)分化、商品組合策略、促銷水平等都達(dá)到很高的水平。連鎖賣場(chǎng)B則沒有這方面的意識(shí)。

　　以上這些就是很實(shí)際和很適用的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研不僅僅要調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要對(duì)所要調(diào)研的商品有一個(gè)全面系統(tǒng)和透徹的認(rèn)識(shí)，更為關(guān)鍵的是，通過調(diào)研來優(yōu)化自己的商品組合，并且要經(jīng)常和及時(shí)的加以調(diào)整。