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駐場(chǎng)促銷的另類打法
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A酒企運(yùn)作某縣級(jí)市場(chǎng)多年,在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通渠道也確立了一定優(yōu)勢(shì),但城區(qū)市場(chǎng)一直為B品牌所把持,A幾番攻打,皆無(wú)功而返。無(wú)法進(jìn)入城區(qū)餐飲市場(chǎng),A企業(yè)在當(dāng)?shù)刂荒茕N售一些低檔產(chǎn)品,企業(yè)和渠道盈利能力都很低。2007年,A企業(yè)決意改變被動(dòng)局面,重建城區(qū)網(wǎng)絡(luò),主推中高檔酒。為此,A企業(yè)招聘了10名餐飲 促銷 員。
目前,酒企在駐場(chǎng) 促銷 員的使用上一般是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑,頂多一個(gè) 促銷 員負(fù)責(zé)兩到三個(gè)店。她們每天在午餐及晚餐時(shí)間駐場(chǎng) 促銷 ,其他時(shí)間則無(wú)所事事。認(rèn)識(shí)到 促銷 資源的浪費(fèi)后,我決定采用一種全新的 促銷 員管理辦法。
1.把整個(gè)城區(qū)內(nèi)的餐飲劃分為10塊,每個(gè) 促銷 員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有餐飲飯店(含A、B、C類店)。
2.用餐高峰期, 促銷 員必須在重點(diǎn)店現(xiàn)場(chǎng) 促銷 (A、B類店客流大、生意好,服務(wù)員沒(méi)有時(shí)間去推銷新品);其他時(shí)間用以維護(hù)C類店,工作重心以維護(hù)客情為主(C類店生意一般,往往老板客串服務(wù)員,銷量好壞決定于客情好壞)。
3. 促銷 員工作時(shí)間為上午9:30到13:30,16:00到20:00。每個(gè)工作時(shí)段分為兩塊:9:30到11:30,16:00到18:00, 促銷 員跑C類店,主要是統(tǒng)計(jì)本品和競(jìng)品前日銷售、張貼維護(hù)宣傳品、宣揚(yáng)政策、協(xié)助鋪貨、通知補(bǔ)貨;11:30到13:30,18:00到20:00, 促銷 員在重點(diǎn)店駐場(chǎng) 促銷 。此時(shí), 促銷 員除執(zhí)行C類店相同任務(wù)外,主要是現(xiàn)場(chǎng)銷售。
4. 促銷 員的提成基數(shù)為其負(fù)責(zé)區(qū)域的所有飯店實(shí)際銷量,以 促銷 員每天收集的瓶蓋、銷售報(bào)表及經(jīng)銷商每月送貨數(shù)據(jù)綜合得出。
此模式有四個(gè)好處:
1.所有飯店都在 促銷 員管理范圍,鋪貨進(jìn)度、銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)品信息可以輕松獲得,便于企業(yè)迅速調(diào)整銷售策略。
2. 促銷 員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員之間形成既監(jiān)督又合作的關(guān)系。因?yàn)槔娑寂c銷量相關(guān),所以他們?nèi)魏我环酵祽卸紩?huì)被對(duì)方所監(jiān)督;同時(shí),利益的一致性使得他們能保持緊密的溝通和合作。
3.最大限度調(diào)動(dòng)了 促銷 員積極性。不要小看了 促銷 員們的智慧,有了有效的激勵(lì)機(jī)制,她們會(huì)想盡辦法和飯店搞好關(guān)系(關(guān)系不好,即使銷售了產(chǎn)品也不會(huì)替她收集瓶蓋)。她們?yōu)樘嵘N量也是不遺余力,有的會(huì)送一些小禮品給服務(wù)員,有的會(huì)盡力要求自己所有的親朋好友到自己的片區(qū)去消費(fèi)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。
4.考核傾向于推廣新產(chǎn)品和中高檔產(chǎn)品,因此,在 促銷 員的大力推動(dòng)下,中高檔產(chǎn)品上量迅速。
新的 促銷 員管理模式推行三個(gè)月后,收效奇佳。不但A企業(yè)的新品和中高檔產(chǎn)品在城區(qū)餐飲終端鋪貨率達(dá)到百分之九十以上,還帶動(dòng)了批發(fā)部和零售終端主動(dòng)進(jìn)貨。而由于A企業(yè)只是在城區(qū)終端發(fā)力,并未大規(guī)模宣傳,因此,當(dāng)三個(gè)月后對(duì)手B企業(yè)回過(guò)神來(lái)時(shí),A企業(yè)已經(jīng)在城區(qū)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟了。利用新的 促銷 員運(yùn)作模式,A企業(yè)成功地完成了“悄悄進(jìn)城"。
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