百貨商場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

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長(zhǎng)假，是百貨零售業(yè)的黃金季節(jié)，俗稱黃金周。但隨著社會(huì)的發(fā)展和人們生活觀念的變化，中央政府順應(yīng)社會(huì)呼聲，對(duì)節(jié)假日進(jìn)行了調(diào)整?，F(xiàn)在，我國(guó)法定節(jié)假日和周末休息日共115天，如再加上職工帶薪年休假，一年平均休息時(shí)間超過(guò)了三分一。假節(jié)日是每年高端百貨 營(yíng)銷策劃 的重點(diǎn)，由原來(lái)的比較集中休息，調(diào)整后消費(fèi)者趨向分散休假。節(jié)假日發(fā)生了變化， 營(yíng)銷策劃 就必須適應(yīng)新形勢(shì)、創(chuàng)造新模式，實(shí)施新策略，使高端百貨營(yíng)銷適應(yīng)調(diào)整后的新假日經(jīng)濟(jì)。
　　筆者認(rèn)為，2008年百貨 營(yíng)銷策劃 要實(shí)現(xiàn)五個(gè)轉(zhuǎn)變
　　第一、由原來(lái)重點(diǎn)策劃“黃金周”向小長(zhǎng)假、傳統(tǒng)節(jié)日轉(zhuǎn)變。節(jié)假調(diào)整以后就會(huì)出現(xiàn)假日和周末連休3天的小長(zhǎng)假。2008年將出現(xiàn)“兩長(zhǎng)五小”新假日模式。兩個(gè)長(zhǎng)假：春節(jié)、國(guó)慶。五個(gè)小黃金周，這就是元旦（3天）、清明節(jié)（3天）、五一（3天）、端午節(jié)（3天）、中秋節(jié)（3天）。幾乎每個(gè)月都必須有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的重點(diǎn)策劃。其中清明、端午、中秋要圍繞中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗重點(diǎn)策劃。
　　河北石家莊某某購(gòu)物廣場(chǎng)根據(jù)明年節(jié)假日變化，提出了2008年重點(diǎn)策劃思路：現(xiàn)摘錄如下：
　　1、元旦舉辦“千名軍地青年狂歡之夜”活動(dòng)。
　　內(nèi)容：邀請(qǐng)市長(zhǎng)、將軍與“感動(dòng)河北十大新聞人物”共同撞響迎新年大鐘。同時(shí)在共享空間推出迎新年“大型交響音樂(lè)會(huì)”，活動(dòng)零點(diǎn)以后結(jié)束。
　　促銷：三天假日策劃三場(chǎng)專場(chǎng)特買(mǎi)：一是部隊(duì)、公安、消防 、武警、政法干部及家屬專場(chǎng)，形成軍民和諧的節(jié)日氛圍。二是工商、稅務(wù)、城管、質(zhì)檢、企業(yè)家群體專場(chǎng)。三是休假學(xué)生、教師、新聞界人士專場(chǎng)。
　　2、“三十萬(wàn)件”（10萬(wàn)幅春聯(lián)、10萬(wàn)張年畫(huà)、10萬(wàn)掛鞭炮）民俗大禮贈(zèng)老鄉(xiāng)活動(dòng)。鞭炮憑卷到指定地點(diǎn)領(lǐng)取
　　時(shí)間：2008年元月8日至2月5日。這是石家莊地區(qū)民俗習(xí)慣購(gòu)物的高峰期。（一張年畫(huà)一片心，一幅對(duì)聯(lián)一腔情、一掛鞭炮一串意）
　　廣告語(yǔ)：某某廣場(chǎng)笑迎父老鄉(xiāng)親，“民俗大禮”恭賀新春
　　手段：在17個(gè)縣、市統(tǒng)一黃金時(shí)段投放廣告。
　　效果：使農(nóng)民感到，今年進(jìn)城不到“某某廣場(chǎng)購(gòu)物“”就會(huì)留下一年的遺憾。
　　3、金鼠歡跳鬧省城，民族藝術(shù)迎新春。在廣場(chǎng)舉辦“民俗藝術(shù)大匯演“活動(dòng)。（耍龍燈、踩高蹺、耍社火、吹嗩吶、扭秧歌、吹糖人等民俗藝術(shù)）
　　時(shí)間：正月初一上午十點(diǎn)至下午4點(diǎn)。正月十五上午10點(diǎn)至下午4點(diǎn)
　　目的：春節(jié)期間是購(gòu)物的最淡季節(jié)，人們注重的是喜慶氣氛。同過(guò)喜聞樂(lè)見(jiàn)的民俗娛樂(lè)活動(dòng)，可以達(dá)到提高企業(yè)知名度，塑造企業(yè)形象、打造企業(yè)品牌的目的。
　　4、清明節(jié)是北方大地回春，萬(wàn)物復(fù)蘇的季節(jié)，是郊游、踏青的最好季節(jié)?；谶@個(gè)特點(diǎn)，舉辦“春之韻”大連環(huán)活動(dòng)（4月4日至4月6日）
　　內(nèi)容：“美女形體比賽”、“春季服裝大展銷”女性內(nèi)衣特賣場(chǎng)“
　　5、五一舉辦“國(guó)際友人旅游、觀光、購(gòu)物節(jié)”。由省旅游局、國(guó)際旅行社、某某廣場(chǎng)聯(lián)合舉辦。
　　某某購(gòu)物廣場(chǎng)已成為石家莊一個(gè)重要旅游景點(diǎn)。
　　指導(dǎo)思想：明年中外關(guān)注奧運(yùn)會(huì)，國(guó)外旅游人數(shù)會(huì)大增，石家莊近鄰北京。某某購(gòu)物廣場(chǎng)是河北最大、最高級(jí)的百貨店。采取積極的促銷手段，歡迎外國(guó)友人五一到石家莊某某購(gòu)物廣場(chǎng)休閑、購(gòu)物。
　　明年開(kāi)始帶薪休假，有很大一部分人“無(wú)一”期間出門(mén)旅游，要把迎接外地顧客購(gòu)物列入營(yíng)銷的一個(gè)重點(diǎn)。
　　廣告：3、4月份要在石家莊周圍的晉、魯、豫城市通過(guò)主流媒體作形象宣傳，提高企業(yè)知名度，為旅游旺季促銷作準(zhǔn)備。
　　6、某某購(gòu)物廣場(chǎng)與石家莊動(dòng)物園聯(lián)合舉辦“六一國(guó)際兒童節(jié)“我喜歡的動(dòng)物”征文展覽，同時(shí)評(píng)出優(yōu)秀征文給予獎(jiǎng)勵(lì)。
　　方法：提前一個(gè)月在新聞媒體作宣傳廣告，征文直接寄某某購(gòu)物廣場(chǎng)策劃處。廣場(chǎng)共享空間搭建展覽征文作品展臺(tái)。同時(shí)要展出熊貓、猴子、鳥(niǎo)類、魚(yú)類等兒童們喜愛(ài)的圖片。
　　方法：要與石家莊各大幼兒園、小學(xué)聯(lián)系，爭(zhēng)得他們支持。六一當(dāng)天只要學(xué)前兒童來(lái)廣場(chǎng)，都要送一份精美禮品
　　目的：要把兒童的目光吸引的購(gòu)物廣場(chǎng)，形成兒童商品購(gòu)物高潮，兒童商品供應(yīng)商要積極參與，制定優(yōu)惠的促銷政策。
　　7、端午節(jié)（6月7日至9日）。
　　邀請(qǐng)省會(huì)著名文藝界人士舉辦“屈原名篇詠涌音樂(lè)會(huì)”。紀(jì)念屈原誕生2348周年（前340—前278）
　　邀請(qǐng)10家著名食品企業(yè)舉辦“端午節(jié)包粽子大賽”
　　活動(dòng)目的：這個(gè)節(jié)日是銷售的淡季，通過(guò)舉辦活動(dòng)增加人氣，增加夏季商品的銷售，同時(shí)搞一些反季促銷。
　　8、緊盯奧運(yùn)，抓住熱點(diǎn)，打好奧運(yùn)促銷牌
　　中國(guó)舉辦奧運(yùn)會(huì)，世界矚目，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)高峰。也是拉動(dòng)內(nèi)需，擴(kuò)大消費(fèi)的重要一年，因此，中國(guó)商業(yè)必須緊緊抓住這一歷史機(jī)遇，打好奧運(yùn)銷售這一仗
　　從7月份就開(kāi)始關(guān)注奧運(yùn)會(huì)，可以設(shè)想舉辦如下活動(dòng)。
　?。?）發(fā)動(dòng)體育彩民到購(gòu)物廣場(chǎng)消費(fèi)，僅石家莊地區(qū)幾十萬(wàn)彩民。與省體彩中心聯(lián)系，凡是在7月1日至8月8日（奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式）從石家莊各地采購(gòu)點(diǎn)購(gòu)的彩票到廣場(chǎng)購(gòu)物一律優(yōu)惠，具體優(yōu)惠辦法另行策劃，這樣可以吸引大量的消費(fèi)群體。如有得重獎(jiǎng)的彩民廣場(chǎng)再給予獎(jiǎng)勵(lì)。
　?。?）與省體彩聯(lián)系，在廣場(chǎng)共享空間設(shè)立臨時(shí)體彩銷售點(diǎn)。凡是到廣場(chǎng)購(gòu)物者，憑購(gòu)物小票購(gòu)體彩票。具體金額具體操作辦法另行策劃。
　　（3）活動(dòng)單位可以從省體彩中心批量購(gòu)買(mǎi)彩票，只要購(gòu)買(mǎi)商品就贈(zèng)給彩票，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。
　　（4）特邀省會(huì)體育工作者、近幾年獲獎(jiǎng)的著名運(yùn)動(dòng)員與省會(huì)體育愛(ài)好者共同對(duì)話奧運(yùn)熱點(diǎn)，同時(shí)舉辦體育工作者購(gòu)物專場(chǎng)和夜場(chǎng)。同時(shí)為在廣場(chǎng)觀看熱點(diǎn)比賽的消費(fèi)者做好服務(wù)，維持好秩序
　?。?）舉辦“迎百年奧運(yùn)，送健康生活”活動(dòng)，舉辦單位與省會(huì)體檢中心攜手，將三臺(tái)大型現(xiàn)代體檢車停放在購(gòu)物廣場(chǎng)，凡是在廣場(chǎng)消費(fèi)的顧客持購(gòu)物小票免費(fèi)體檢身體。體檢項(xiàng)目與購(gòu)買(mǎi)商品價(jià)值掛鉤，具體操作辦法另行策劃。
　　九、中秋節(jié)是傳統(tǒng)節(jié)日中最重要的節(jié)日之一，也是休假、旅游旺季，可以連續(xù)舉辦兩項(xiàng)大活動(dòng)。
　?。?）舉辦工商歡度中秋佳節(jié)聯(lián)誼會(huì)。在濃厚的傳統(tǒng)節(jié)日氛圍中共同探討如下了課題：
　　高端百貨如何適應(yīng)“多元化”消費(fèi)群體；
　　如何引領(lǐng)消費(fèi)者走出高端百貨中的中檔商品價(jià)高的誤區(qū)；
　　奢華品如何配合高端百貨搞好促銷的新思路；
　　高端百貨中的一線品牌如何搞好單一品牌的促銷活動(dòng)。
　?。?）舉辦某某廣場(chǎng)首屆“金秋中外著名服裝展銷會(huì)，邀請(qǐng)中外知名品牌、知名模特、影視明星參與。
　　展銷會(huì)要有三個(gè)特點(diǎn)：
　　一是凸現(xiàn)當(dāng)今世界流行服裝的發(fā)展趨勢(shì)；
　　二是要有規(guī)模，
　　三是要有顯著亮點(diǎn)。
　　展銷會(huì)每年舉辦一次，使它逐漸形成河北一個(gè)有影響的品牌展銷會(huì)。這樣對(duì)廣場(chǎng)的服裝經(jīng)營(yíng)就有較大影響力。使省會(huì)消費(fèi)者感到，不用到北京就可以看到著名服裝展和著名服裝模特。
　　第二、由原來(lái)重視高端顧客要向重視“多元化”消費(fèi)群體轉(zhuǎn)變
　　原來(lái)的高端百貨店主要消費(fèi)群體是35歲至45歲的政府官員、企業(yè)家、民營(yíng)企業(yè)的大老板、貴婦人、高級(jí)白領(lǐng)等，他們一般都是VIP會(huì)員和超級(jí)VIP會(huì)員。這種消費(fèi)一般在一線城市比較流行。但這幾年隨著社會(huì)的發(fā)展，高端百貨店已進(jìn)入二線城市，而且規(guī)模比較大。如：河北石家莊市新開(kāi)業(yè)的先天下購(gòu)物廣場(chǎng)，就是這種高端百貨店。特別是二線城市的客戶群也趨向復(fù)雜化。如果僅限于高端客戶的高端消費(fèi)，高端百貨營(yíng)銷就會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)。因此，高端百貨店的 營(yíng)銷策劃 必須適應(yīng)“多元化”客戶的需求，其定位由“金字塔”轉(zhuǎn)向“橄欖型”
　　一是要關(guān)注“簡(jiǎn)一代”消費(fèi)群體。從目前消費(fèi)趨勢(shì)來(lái)看，“西方的年輕人，正在掀起一場(chǎng)時(shí)裝簡(jiǎn)化運(yùn)動(dòng)，它們痛恨把錢(qián)花在奢侈品消費(fèi)上。它們的歲數(shù)在18歲至35歲之間，有文化、有氣質(zhì)。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是簡(jiǎn)單、明快、舒適、時(shí)尚。他們希望生活簡(jiǎn)單一點(diǎn)，快樂(lè)一點(diǎn)，不熱衷于工作，他們被稱為“簡(jiǎn)一代”。如果你現(xiàn)在全身一線名牌，那么只好說(shuō)你沒(méi)有經(jīng)濟(jì)頭腦，發(fā)現(xiàn)不了到達(dá)品位捷徑，—— 尋找便宜的二線品牌?！边@是國(guó)際在線時(shí)尚綜合網(wǎng)最新報(bào)道的一個(gè)信息。實(shí)踐證明這個(gè)消費(fèi)群體很龐大，因此高端百貨在策劃營(yíng)銷時(shí)，務(wù)必重視他們。不管是在店堂品牌的布置上還是促銷的力度上，都要抓住他們的眼球，都要吸引他們參與。針對(duì)“簡(jiǎn)一代”的生活特點(diǎn)和穿著需求，某商場(chǎng)舉辦了“經(jīng)濟(jì)扮靚形象 簡(jiǎn)單美化生活 ”“簡(jiǎn)一代”服裝展，同時(shí)請(qǐng)生活中的“簡(jiǎn)一代”擔(dān)當(dāng)模特，現(xiàn)場(chǎng)促銷，達(dá)到了很好的效果。
　　二是要關(guān)注普通的休假、旅游、觀光顧客。隨著新勞動(dòng)法的實(shí)施，休假旅游會(huì)形成一個(gè)新的消費(fèi)群體，即收入水平較低的普通消費(fèi)群體。因?yàn)樗麄儧](méi)有到國(guó)內(nèi)外旅游勝地旅游的條件，因此就會(huì)選擇到附近二線城市休假旅游。二線城市的高端百貨店在假節(jié)日的 營(yíng)銷策劃 中要有意識(shí)的關(guān)注他們的消費(fèi)，為他們提供中高檔商品。
　　三是要關(guān)注平民消費(fèi)群體。在人們印象中高端百貨所賣的都是高檔商品和奢華商品，平民一般買(mǎi)不起。如化妝品專柜，常常是少則幾百，動(dòng)輒上千。但隨著消費(fèi)群體的復(fù)雜化和商品的多樣化，高端百貨店也要關(guān)注平民群體，盡管他們消費(fèi)水平低，但他們?nèi)藬?shù)眾多，只要他們喜歡上某一個(gè)品牌，其銷量就猛增，效益非常好。選擇一些口碑好的品牌入住商場(chǎng)，銷售效果一定很好。如平民消費(fèi)者希望花比較少的錢(qián)，享受平民價(jià)格大牌功效。這個(gè)愿望也不難滿足，據(jù)瑞麗網(wǎng)上報(bào)道，在化妝品專柜中也有不少出眾的“平民皇后” ,它不僅價(jià)格親民，功效也能媲美超級(jí)大牌。如精華、面膜、沐浴品、面霜等，價(jià)格都在300元以下。絲芙蘭去角質(zhì)亮膚面膜80元，，用后保持面部肌膚光滑柔嫩。蘭芝水酷凝肌精華露，為皮膚深層保濕效果很好，價(jià)格平民也能接受。石家莊某高端百貨的化妝品專柜銷售200到400元之間的化妝品，很受消費(fèi)者歡迎。其他商品也要向平民設(shè)置?？梢愿鶕?jù)不同顧客需求設(shè)置不同的主題商場(chǎng)。高端百貨業(yè)要讓平民消費(fèi)者找到自己所適合的消費(fèi)品，要向消費(fèi)者傳遞高端百貨不僅銷售昂貴的高端頂級(jí)品牌，也有最時(shí)尚、最前沿的，平民也能享受到的商品，這樣高端百貨的就拓寬了銷售空間。
　　第三、由原來(lái)策劃“轟動(dòng)效應(yīng)”向努力使“感動(dòng)顧客”方面轉(zhuǎn)變
　　在企業(yè) 營(yíng)銷策劃 中，創(chuàng)意金點(diǎn)子，抓住眼球，通過(guò)事件的新、特、奇引起關(guān)注，出現(xiàn)“轟動(dòng)效應(yīng)”，這無(wú)可非議。但在實(shí)踐中看，“轟動(dòng)效應(yīng)”不等于有轟動(dòng)效益。隨著人們的理智消費(fèi)，人們更看重的是一種消費(fèi)質(zhì)量，是一種消費(fèi)的感受，是一種體驗(yàn)的消費(fèi)過(guò)程，因此，高端百貨店 營(yíng)銷策劃 更要注重從努力使顧客感動(dòng)方面著手著力，使策劃進(jìn)入一個(gè)新境界。
　　一是要從呵護(hù)消費(fèi)者心理著手，讓他們感到顧客的尊貴。人們心靈深處最大的渴望是想被人尊重，在得到被人尊重的時(shí)刻或瞬間是心情最大的愉快。河北某上高端百貨店在營(yíng)銷中，發(fā)現(xiàn)行動(dòng)不便的孕婦，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員幫他排隊(duì)領(lǐng)禮品，幫她提包、幫她送上車等，發(fā)現(xiàn)殘疾人逛商店主動(dòng)問(wèn)寒問(wèn)暖并提供殘疾人輪椅，主動(dòng)提出需要什么幫助等。顧客抱著嬰兒購(gòu)物不方便，服務(wù)人員就幫助消費(fèi)者在幼兒室細(xì)心照看小孩。這些盡管是生活中的小事，但很讓顧客感動(dòng)。
　　二是要把“賣服務(wù)、賣理念、賣文化”成為促銷亮點(diǎn)?，F(xiàn)代高端百貨店已進(jìn)入品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)階段，打造企業(yè)名牌主要是打造文化品牌，使消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)的服務(wù)、理念、文化內(nèi)涵。河北某購(gòu)物廣場(chǎng)利用廣場(chǎng)文化中心為高端顧客舉辦中外著名品牌講座，讓他們進(jìn)一步了解中外高端品牌的企業(yè)文化、精細(xì)的產(chǎn)品制作流程以及用料的質(zhì)量等。通過(guò)講座使高端顧客感到國(guó)內(nèi)外一線品牌之所以價(jià)高的內(nèi)在原因。廣場(chǎng)還根據(jù)顧客的需求，舉辦化妝、美容、服裝設(shè)計(jì)、著裝美學(xué)、烹調(diào)技術(shù)免費(fèi)培訓(xùn)班等。通過(guò)這些活動(dòng)使顧客充分感受高端百貨的現(xiàn)代商業(yè)文化氛圍，讓消費(fèi)者對(duì)高端百貨商場(chǎng)時(shí)時(shí)都有新鮮感，時(shí)時(shí)感到服務(wù)專業(yè)、服務(wù)完善。從而達(dá)到倡導(dǎo)消費(fèi)、引領(lǐng)上尚，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客群的目的。
　　三是要有高度社會(huì)責(zé)任感，關(guān)注弱勢(shì)消費(fèi)群體。高端百貨要贏得市場(chǎng)，必須不斷提高企業(yè)的知名度、信譽(yù)度、滿意度和美譽(yù)度。企業(yè)與顧客時(shí)時(shí)手牽手、心連心，共同成長(zhǎng)。河北某購(gòu)物廣場(chǎng)自開(kāi)業(yè)那一天起，促銷策劃始終和公益事業(yè)連在一起。每年為應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生提供100個(gè)實(shí)習(xí)崗位和就業(yè)崗位。每年捐款20萬(wàn)元資助河北貧困大學(xué)上完成學(xué)業(yè)，每逢勞動(dòng)節(jié)、教師節(jié)、兒童節(jié)廣場(chǎng)專門(mén)為勞動(dòng)模范、優(yōu)秀教師、優(yōu)秀少先隊(duì)員舉辦優(yōu)惠專場(chǎng)。這些活動(dòng)在社會(huì)引起很大反響，為企業(yè)的快速發(fā)展奠定了好的基礎(chǔ)