百貨商場營銷模式創(chuàng)新

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長假，是百貨零售業(yè)的黃金季節(jié)，俗稱黃金周。但隨著社會的發(fā)展和人們生活觀念的變化，中央政府順應(yīng)社會呼聲，對節(jié)假日進行了調(diào)整?，F(xiàn)在，我國法定節(jié)假日和周末休息日共115天，如再加上職工帶薪年休假，一年平均休息時間超過了三分一。假節(jié)日是每年高端百貨 營銷策劃 的重點，由原來的比較集中休息，調(diào)整后消費者趨向分散休假。節(jié)假日發(fā)生了變化， 營銷策劃 就必須適應(yīng)新形勢、創(chuàng)造新模式，實施新策略，使高端百貨營銷適應(yīng)調(diào)整后的新假日經(jīng)濟。
　　筆者認(rèn)為，2008年百貨 營銷策劃 要實現(xiàn)五個轉(zhuǎn)變
　　第一、由原來重點策劃“黃金周”向小長假、傳統(tǒng)節(jié)日轉(zhuǎn)變。節(jié)假調(diào)整以后就會出現(xiàn)假日和周末連休3天的小長假。2008年將出現(xiàn)“兩長五小”新假日模式。兩個長假：春節(jié)、國慶。五個小黃金周，這就是元旦（3天）、清明節(jié)（3天）、五一（3天）、端午節(jié)（3天）、中秋節(jié)（3天）。幾乎每個月都必須有創(chuàng)新營銷的重點策劃。其中清明、端午、中秋要圍繞中國傳統(tǒng)習(xí)俗重點策劃。
　　河北石家莊某某購物廣場根據(jù)明年節(jié)假日變化，提出了2008年重點策劃思路：現(xiàn)摘錄如下：
　　1、元旦舉辦“千名軍地青年狂歡之夜”活動。
　　內(nèi)容：邀請市長、將軍與“感動河北十大新聞人物”共同撞響迎新年大鐘。同時在共享空間推出迎新年“大型交響音樂會”，活動零點以后結(jié)束。
　　促銷：三天假日策劃三場專場特買：一是部隊、公安、消防 、武警、政法干部及家屬專場，形成軍民和諧的節(jié)日氛圍。二是工商、稅務(wù)、城管、質(zhì)檢、企業(yè)家群體專場。三是休假學(xué)生、教師、新聞界人士專場。
　　2、“三十萬件”（10萬幅春聯(lián)、10萬張年畫、10萬掛鞭炮）民俗大禮贈老鄉(xiāng)活動。鞭炮憑卷到指定地點領(lǐng)取
　　時間：2008年元月8日至2月5日。這是石家莊地區(qū)民俗習(xí)慣購物的高峰期。（一張年畫一片心，一幅對聯(lián)一腔情、一掛鞭炮一串意）
　　廣告語：某某廣場笑迎父老鄉(xiāng)親，“民俗大禮”恭賀新春
　　手段：在17個縣、市統(tǒng)一黃金時段投放廣告。
　　效果：使農(nóng)民感到，今年進城不到“某某廣場購物“”就會留下一年的遺憾。
　　3、金鼠歡跳鬧省城，民族藝術(shù)迎新春。在廣場舉辦“民俗藝術(shù)大匯演“活動。（耍龍燈、踩高蹺、耍社火、吹嗩吶、扭秧歌、吹糖人等民俗藝術(shù)）
　　時間：正月初一上午十點至下午4點。正月十五上午10點至下午4點
　　目的：春節(jié)期間是購物的最淡季節(jié)，人們注重的是喜慶氣氛。同過喜聞樂見的民俗娛樂活動，可以達(dá)到提高企業(yè)知名度，塑造企業(yè)形象、打造企業(yè)品牌的目的。
　　4、清明節(jié)是北方大地回春，萬物復(fù)蘇的季節(jié)，是郊游、踏青的最好季節(jié)。基于這個特點，舉辦“春之韻”大連環(huán)活動（4月4日至4月6日）
　　內(nèi)容：“美女形體比賽”、“春季服裝大展銷”女性內(nèi)衣特賣場“
　　5、五一舉辦“國際友人旅游、觀光、購物節(jié)”。由省旅游局、國際旅行社、某某廣場聯(lián)合舉辦。
　　某某購物廣場已成為石家莊一個重要旅游景點。
　　指導(dǎo)思想：明年中外關(guān)注奧運會，國外旅游人數(shù)會大增，石家莊近鄰北京。某某購物廣場是河北最大、最高級的百貨店。采取積極的促銷手段，歡迎外國友人五一到石家莊某某購物廣場休閑、購物。
　　明年開始帶薪休假，有很大一部分人“無一”期間出門旅游，要把迎接外地顧客購物列入營銷的一個重點。
　　廣告：3、4月份要在石家莊周圍的晉、魯、豫城市通過主流媒體作形象宣傳，提高企業(yè)知名度，為旅游旺季促銷作準(zhǔn)備。
　　6、某某購物廣場與石家莊動物園聯(lián)合舉辦“六一國際兒童節(jié)“我喜歡的動物”征文展覽，同時評出優(yōu)秀征文給予獎勵。
　　方法：提前一個月在新聞媒體作宣傳廣告，征文直接寄某某購物廣場策劃處。廣場共享空間搭建展覽征文作品展臺。同時要展出熊貓、猴子、鳥類、魚類等兒童們喜愛的圖片。
　　方法：要與石家莊各大幼兒園、小學(xué)聯(lián)系，爭得他們支持。六一當(dāng)天只要學(xué)前兒童來廣場，都要送一份精美禮品
　　目的：要把兒童的目光吸引的購物廣場，形成兒童商品購物高潮，兒童商品供應(yīng)商要積極參與，制定優(yōu)惠的促銷政策。
　　7、端午節(jié)（6月7日至9日）。
　　邀請省會著名文藝界人士舉辦“屈原名篇詠涌音樂會”。紀(jì)念屈原誕生2348周年（前340—前278）
　　邀請10家著名食品企業(yè)舉辦“端午節(jié)包粽子大賽”
　　活動目的：這個節(jié)日是銷售的淡季，通過舉辦活動增加人氣，增加夏季商品的銷售，同時搞一些反季促銷。
　　8、緊盯奧運，抓住熱點，打好奧運促銷牌
　　中國舉辦奧運會，世界矚目，是中國經(jīng)濟發(fā)展的一個高峰。也是拉動內(nèi)需，擴大消費的重要一年，因此，中國商業(yè)必須緊緊抓住這一歷史機遇，打好奧運銷售這一仗
　　從7月份就開始關(guān)注奧運會，可以設(shè)想舉辦如下活動。
　?。?）發(fā)動體育彩民到購物廣場消費，僅石家莊地區(qū)幾十萬彩民。與省體彩中心聯(lián)系，凡是在7月1日至8月8日（奧運會開幕式）從石家莊各地采購點購的彩票到廣場購物一律優(yōu)惠，具體優(yōu)惠辦法另行策劃，這樣可以吸引大量的消費群體。如有得重獎的彩民廣場再給予獎勵。
　?。?）與省體彩聯(lián)系，在廣場共享空間設(shè)立臨時體彩銷售點。凡是到廣場購物者，憑購物小票購體彩票。具體金額具體操作辦法另行策劃。
　?。?）活動單位可以從省體彩中心批量購買彩票，只要購買商品就贈給彩票，激發(fā)消費者購買欲望。
　?。?）特邀省會體育工作者、近幾年獲獎的著名運動員與省會體育愛好者共同對話奧運熱點，同時舉辦體育工作者購物專場和夜場。同時為在廣場觀看熱點比賽的消費者做好服務(wù)，維持好秩序
　　（5）舉辦“迎百年奧運，送健康生活”活動，舉辦單位與省會體檢中心攜手，將三臺大型現(xiàn)代體檢車停放在購物廣場，凡是在廣場消費的顧客持購物小票免費體檢身體。體檢項目與購買商品價值掛鉤，具體操作辦法另行策劃。
　　九、中秋節(jié)是傳統(tǒng)節(jié)日中最重要的節(jié)日之一，也是休假、旅游旺季，可以連續(xù)舉辦兩項大活動。
　?。?）舉辦工商歡度中秋佳節(jié)聯(lián)誼會。在濃厚的傳統(tǒng)節(jié)日氛圍中共同探討如下了課題：
　　高端百貨如何適應(yīng)“多元化”消費群體；
　　如何引領(lǐng)消費者走出高端百貨中的中檔商品價高的誤區(qū)；
　　奢華品如何配合高端百貨搞好促銷的新思路；
　　高端百貨中的一線品牌如何搞好單一品牌的促銷活動。
　?。?）舉辦某某廣場首屆“金秋中外著名服裝展銷會，邀請中外知名品牌、知名模特、影視明星參與。
　　展銷會要有三個特點：
　　一是凸現(xiàn)當(dāng)今世界流行服裝的發(fā)展趨勢；
　　二是要有規(guī)模，
　　三是要有顯著亮點。
　　展銷會每年舉辦一次，使它逐漸形成河北一個有影響的品牌展銷會。這樣對廣場的服裝經(jīng)營就有較大影響力。使省會消費者感到，不用到北京就可以看到著名服裝展和著名服裝模特。
　　第二、由原來重視高端顧客要向重視“多元化”消費群體轉(zhuǎn)變
　　原來的高端百貨店主要消費群體是35歲至45歲的政府官員、企業(yè)家、民營企業(yè)的大老板、貴婦人、高級白領(lǐng)等，他們一般都是VIP會員和超級VIP會員。這種消費一般在一線城市比較流行。但這幾年隨著社會的發(fā)展，高端百貨店已進入二線城市，而且規(guī)模比較大。如：河北石家莊市新開業(yè)的先天下購物廣場，就是這種高端百貨店。特別是二線城市的客戶群也趨向復(fù)雜化。如果僅限于高端客戶的高端消費，高端百貨營銷就會陷入一個誤區(qū)。因此，高端百貨店的 營銷策劃 必須適應(yīng)“多元化”客戶的需求，其定位由“金字塔”轉(zhuǎn)向“橄欖型”
　　一是要關(guān)注“簡一代”消費群體。從目前消費趨勢來看，“西方的年輕人，正在掀起一場時裝簡化運動，它們痛恨把錢花在奢侈品消費上。它們的歲數(shù)在18歲至35歲之間，有文化、有氣質(zhì)。他們的消費特點是簡單、明快、舒適、時尚。他們希望生活簡單一點，快樂一點，不熱衷于工作，他們被稱為“簡一代”。如果你現(xiàn)在全身一線名牌，那么只好說你沒有經(jīng)濟頭腦，發(fā)現(xiàn)不了到達(dá)品位捷徑，—— 尋找便宜的二線品牌?！边@是國際在線時尚綜合網(wǎng)最新報道的一個信息。實踐證明這個消費群體很龐大，因此高端百貨在策劃營銷時，務(wù)必重視他們。不管是在店堂品牌的布置上還是促銷的力度上，都要抓住他們的眼球，都要吸引他們參與。針對“簡一代”的生活特點和穿著需求，某商場舉辦了“經(jīng)濟扮靚形象 簡單美化生活 ”“簡一代”服裝展，同時請生活中的“簡一代”擔(dān)當(dāng)模特，現(xiàn)場促銷，達(dá)到了很好的效果。
　　二是要關(guān)注普通的休假、旅游、觀光顧客。隨著新勞動法的實施，休假旅游會形成一個新的消費群體，即收入水平較低的普通消費群體。因為他們沒有到國內(nèi)外旅游勝地旅游的條件，因此就會選擇到附近二線城市休假旅游。二線城市的高端百貨店在假節(jié)日的 營銷策劃 中要有意識的關(guān)注他們的消費，為他們提供中高檔商品。
　　三是要關(guān)注平民消費群體。在人們印象中高端百貨所賣的都是高檔商品和奢華商品，平民一般買不起。如化妝品專柜，常常是少則幾百，動輒上千。但隨著消費群體的復(fù)雜化和商品的多樣化，高端百貨店也要關(guān)注平民群體，盡管他們消費水平低，但他們?nèi)藬?shù)眾多，只要他們喜歡上某一個品牌，其銷量就猛增，效益非常好。選擇一些口碑好的品牌入住商場，銷售效果一定很好。如平民消費者希望花比較少的錢，享受平民價格大牌功效。這個愿望也不難滿足，據(jù)瑞麗網(wǎng)上報道，在化妝品專柜中也有不少出眾的“平民皇后” ,它不僅價格親民，功效也能媲美超級大牌。如精華、面膜、沐浴品、面霜等，價格都在300元以下。絲芙蘭去角質(zhì)亮膚面膜80元，，用后保持面部肌膚光滑柔嫩。蘭芝水酷凝肌精華露，為皮膚深層保濕效果很好，價格平民也能接受。石家莊某高端百貨的化妝品專柜銷售200到400元之間的化妝品，很受消費者歡迎。其他商品也要向平民設(shè)置。可以根據(jù)不同顧客需求設(shè)置不同的主題商場。高端百貨業(yè)要讓平民消費者找到自己所適合的消費品，要向消費者傳遞高端百貨不僅銷售昂貴的高端頂級品牌，也有最時尚、最前沿的，平民也能享受到的商品，這樣高端百貨的就拓寬了銷售空間。
　　第三、由原來策劃“轟動效應(yīng)”向努力使“感動顧客”方面轉(zhuǎn)變
　　在企業(yè) 營銷策劃 中，創(chuàng)意金點子，抓住眼球，通過事件的新、特、奇引起關(guān)注，出現(xiàn)“轟動效應(yīng)”，這無可非議。但在實踐中看，“轟動效應(yīng)”不等于有轟動效益。隨著人們的理智消費，人們更看重的是一種消費質(zhì)量，是一種消費的感受，是一種體驗的消費過程，因此，高端百貨店 營銷策劃 更要注重從努力使顧客感動方面著手著力，使策劃進入一個新境界。
　　一是要從呵護消費者心理著手，讓他們感到顧客的尊貴。人們心靈深處最大的渴望是想被人尊重，在得到被人尊重的時刻或瞬間是心情最大的愉快。河北某上高端百貨店在營銷中，發(fā)現(xiàn)行動不便的孕婦，現(xiàn)場服務(wù)人員幫他排隊領(lǐng)禮品，幫她提包、幫她送上車等，發(fā)現(xiàn)殘疾人逛商店主動問寒問暖并提供殘疾人輪椅，主動提出需要什么幫助等。顧客抱著嬰兒購物不方便，服務(wù)人員就幫助消費者在幼兒室細(xì)心照看小孩。這些盡管是生活中的小事，但很讓顧客感動。
　　二是要把“賣服務(wù)、賣理念、賣文化”成為促銷亮點?，F(xiàn)代高端百貨店已進入品牌文化的競爭階段，打造企業(yè)名牌主要是打造文化品牌，使消費者認(rèn)可企業(yè)的服務(wù)、理念、文化內(nèi)涵。河北某購物廣場利用廣場文化中心為高端顧客舉辦中外著名品牌講座，讓他們進一步了解中外高端品牌的企業(yè)文化、精細(xì)的產(chǎn)品制作流程以及用料的質(zhì)量等。通過講座使高端顧客感到國內(nèi)外一線品牌之所以價高的內(nèi)在原因。廣場還根據(jù)顧客的需求，舉辦化妝、美容、服裝設(shè)計、著裝美學(xué)、烹調(diào)技術(shù)免費培訓(xùn)班等。通過這些活動使顧客充分感受高端百貨的現(xiàn)代商業(yè)文化氛圍，讓消費者對高端百貨商場時時都有新鮮感，時時感到服務(wù)專業(yè)、服務(wù)完善。從而達(dá)到倡導(dǎo)消費、引領(lǐng)上尚，培養(yǎng)忠誠顧客群的目的。
　　三是要有高度社會責(zé)任感，關(guān)注弱勢消費群體。高端百貨要贏得市場，必須不斷提高企業(yè)的知名度、信譽度、滿意度和美譽度。企業(yè)與顧客時時手牽手、心連心，共同成長。河北某購物廣場自開業(yè)那一天起，促銷策劃始終和公益事業(yè)連在一起。每年為應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生提供100個實習(xí)崗位和就業(yè)崗位。每年捐款20萬元資助河北貧困大學(xué)上完成學(xué)業(yè)，每逢勞動節(jié)、教師節(jié)、兒童節(jié)廣場專門為勞動模范、優(yōu)秀教師、優(yōu)秀少先隊員舉辦優(yōu)惠專場。這些活動在社會引起很大反響，為企業(yè)的快速發(fā)展奠定了好的基礎(chǔ)