如何提高終端促銷效率

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一個高效的促銷活動是一個系統(tǒng)的工程，需要充分準(zhǔn)備和多方面的協(xié)調(diào)與支持。一個高效、完整的促銷活動分以下幾個步驟：
1、市場調(diào)研
2、制訂方案：一個完整的促銷方案包括：促銷目的、促銷對象、促銷方式、促銷工具、促銷時限、促銷范圍、促銷預(yù)算、促銷預(yù)期、人員保障、執(zhí)行監(jiān)督、應(yīng)急措施等內(nèi)容。
3、溝通認(rèn)同。方案制訂后并不是要馬上執(zhí)行，而是要讓有關(guān)執(zhí)行人員充分的對方案的意圖、目標(biāo)、步驟等詳細(xì)了解，能夠充分理解促銷目的和目標(biāo)、明確個人職責(zé)、掌握實施步驟，充分調(diào)動人員的積極性和主動性。
4、人員保障。促銷方案是需要人來實施的，而且需要多方面的人員如促銷員、獎勵兌現(xiàn)員、終端理貨員、市場監(jiān)督員等。人員保障就是要及時讓有關(guān)人員及時到位，并地人員進行必要的前期溝通和培訓(xùn)，保證人員素質(zhì)過硬能夠勝任本職工作。
5、信息傳播。促銷是針對第二方的，必須通過POP廣告、傳單、口送傳達等方式把促銷信息快速高效地傳播給促銷對象如終端老板、服務(wù)員或消費者。使促銷對象快速反應(yīng)、積極參與到促銷活動中來。
6、組織實施。促銷活動組織實施水平直接決定了促銷的成敗。在組織實施過程中要保證三個到位：產(chǎn)品到位、人員到位、兌現(xiàn)到位。產(chǎn)品要及時鋪到終端，并保證不能斷貨，促銷、配送、理貨、監(jiān)督等相關(guān)促銷人員及時到位，促銷品、獎勵要及時兌現(xiàn)。
7、過程監(jiān)督。在促銷活動中要派專人指導(dǎo)和督促活動的執(zhí)行，一般由區(qū)域市場主管或促銷部、市場部工作人員負(fù)責(zé)過程監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)活動中出現(xiàn)的主觀和客觀問題、監(jiān)督產(chǎn)品、人員、兌現(xiàn)到位情況、監(jiān)督人員的執(zhí)行能力和服務(wù)水平，通過過程監(jiān)督及時調(diào)整策略，解決問題，確?；顒訄?zhí)行的到位。
8、效果評估。每一個促銷活動結(jié)束后，都應(yīng)該進行效果評估，通過各對促銷活動準(zhǔn)備、實施、和效果的信息反饋，評估該促銷方案的可行性、執(zhí)行力度、是否達到預(yù)期目標(biāo)、費用是否超支、消費者反應(yīng)等，發(fā)現(xiàn)存在的問題、總結(jié)經(jīng)驗、彌補差距，以不斷提高促銷方案創(chuàng)意水平、執(zhí)行能力和促銷效果，實現(xiàn)銷量和品牌價值的雙重提升。
如何提高終端銷促效果
1. 促銷方案要有新意和個性，能夠強烈吸引消費者。營銷過程就是創(chuàng)造差異的過程，沒有差異就沒有競爭優(yōu)勢。要創(chuàng)造競爭差異，就必須不斷創(chuàng)新促銷思路和促銷工具，使每個促銷活動都充滿新意和個性。如金星集團的藍馬啤酒2003年圣誕之夜在鄭州幾大的廳搞促銷活動，邀請外國留學(xué)生一起到的廳與消費者狂歌勁舞，一起揮灑激情，使整個夜晚都處在高潮之中，藍馬酒類成為當(dāng)晚消費者唯一能夠傳達和釋放感情的東西，不僅當(dāng)晚藍馬酒類消費量大增，而且藍馬濃厚美國文化的品牌形象更加清晰和豐滿，品牌形象得到迅速的提升。
2. 要保持產(chǎn)品終端價格的穩(wěn)定。不能因促銷而影響終端價格的穩(wěn)定，否則促銷不但犧牲了當(dāng)前的市場利益，而且喪失了未來的市場獲得能力。不論何種促銷方式，尤其是會直接或間接地導(dǎo)致終端商進貨成本降低的促銷，都要加強對終端零售價格的管理和控制，必須要求終端商在酒類企業(yè)限定的價格范圍內(nèi)進行銷售，對私自降低或過高提升零售價格的終端商應(yīng)當(dāng)給予制裁。比如對終端商實行買十送一政策，但必須限定在終端商必須按每瓶2元的價格零售，否則取消這項優(yōu)惠政策。
3. 開展人性化的促銷，有利于提升品牌價值。一提到終端促銷，許多營銷人員馬上就想到開蓋有獎、集蓋有獎等一些功利性的促銷方式。只有細(xì)致入微地關(guān)心并滿足消費者的需求，開展人性化的促銷才能吸引消費者，實現(xiàn)有效消費。人性化的促銷不僅是給消費者帶來多少實物利益，而是多了一份往往是意想不到的關(guān)懷，從而提升品牌價值。如某品牌啤酒曾在武漢市場針對高考中榜學(xué)生擺謝師宴較多的現(xiàn)象，適時推出凡在指定終端店舉行謝師宴并消費該品牌啤酒，可免費獲贈燙金紀(jì)念照片一幅和祝賀條幅一條促銷活動，迅速提升了品牌的精神價值，塑造了品牌良好的親和力。
4. 要合理控制促銷費用。促銷是一項投資，投資必須要有收益。促銷之前必須對因促銷的實施而帶來的市場效益有一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測，并據(jù)此核算促銷投入費用，根據(jù)費用的多少再決定促銷工具的選擇和促銷時限的短長。只有這樣才能使促銷費用得到科學(xué)控制，有效控制營銷成本，確保市場效益。
5. 要靈活地運用促銷工具組合。有效的促銷是一個系統(tǒng)而連續(xù)的過程，而不是想到哪里搞到哪里，時斷時續(xù)，無的放矢。所以高效的促銷活動必須事前進行詳細(xì)而周密的策劃和部署，針對不同的促銷對象選擇最佳的促銷工具。因促銷對象需求的多樣性也決定了促銷工具的多樣性，如針對中低檔終端店的消費者促銷，就應(yīng)該選擇直接利益性的促銷工具如買二贈一、免費品嘗等，而對高檔終端店的促銷，就要選擇文化性、情感性的促銷工具，如情人節(jié)時消費某種高檔酒類的消費者可以由店方送給女伴一枝玫瑰，以表祝福。
6. 要加強促銷活動的過程管理。高效的促銷三分策略七分執(zhí)行，良好的過程管理確定了促銷活動的有效執(zhí)行。通過全過程的跟蹤管理，能夠使促銷方案在實施過程中隨時發(fā)現(xiàn)促銷過程中遇到的問題，隨時調(diào)整促銷策略；促銷過程管理要解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等），保證促銷的人員到位、促銷品到位；在促銷過程中要及時了解競爭對手的信息，如競爭品牌的現(xiàn)狀、有無促銷活動、對我方促銷反應(yīng)等，并據(jù)此制訂靈活的應(yīng)對措施；過程管理要加強物料管理，要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什么，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達到最佳效果。
7. 提升終端店服務(wù)員的推銷積極性。終端服務(wù)員的推銷積極性高低是提升銷量的關(guān)鍵。如何提高服務(wù)員推銷積極性？以利誘之、以情感之。物質(zhì)刺激最常見得就是開瓶費了，除此之外節(jié)假日、生日送小禮品，或夏季送防曬霜，秋冬季送潤膚霜等都是有效提長服務(wù)員推銷積極性的重要方式。除了物質(zhì)利益的刺激外，營銷人員更要重視加強與服務(wù)員的溝通，誠懇、熱情地幫助對方解決困難，傳遞企業(yè)文化和信息，增進了解和友誼，提高服務(wù)員對品牌的親合力，使之主動地向消費者介紹你的產(chǎn)品。
8. 加強對促銷員的技能培訓(xùn)。在一些生意好、規(guī)模大、競爭品牌多的終端店，酒類企業(yè)為了提升銷量往往會派出“女子別動隊”―――促銷小姐。然而許多企業(yè)的促銷小姐都是臨時到社會上招聘的，這些人員文化水平參差不齊，加上培訓(xùn)時間短、內(nèi)容簡單，使之對產(chǎn)品和品牌信息甚少，往往是消費者一問三不知，或者是缺乏溝通技巧和藝術(shù)，要么結(jié)結(jié)巴巴地，要么喋喋不休地向消費者推銷產(chǎn)品，很容易引起消費者的反感，消費者很可能對品牌產(chǎn)生不好印象，隨即轉(zhuǎn)而消費其它產(chǎn)品。促銷小姐的效用不但沒有充分發(fā)揮，反而損害了品牌形象，營銷費用又增加了不少。所以對促銷小姐的培訓(xùn)非常重要，一方面要重視崗前培訓(xùn)，對新招聘的促銷小姐要進行充分、細(xì)致的商務(wù)禮儀、溝通技巧、企業(yè)文化、企業(yè)概況、產(chǎn)品工藝、飲用知識、營養(yǎng)成份和功能、本品牌或產(chǎn)品的特色等方面的培訓(xùn)；另一方面要不間斷、不定期地對促銷小姐進行現(xiàn)場教育和再培訓(xùn)，還要加強促銷小姐之間的溝通，開好班前班后會，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，不斷提高；再一方面對優(yōu)秀的促銷小姐要一直用下去，而不是旺季用一陣，淡季解聘，明年再招，這樣你培訓(xùn)的優(yōu)秀促銷小姐很可能是為競爭對手培訓(xùn)的。