零售商如何巧妙造節(jié)促成銷售？

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

         在零售行業(yè)，有句話是營銷人的法寶：“有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié)!”毫無疑問，中國零售業(yè)的現(xiàn)狀決定了一到節(jié)假日就是銷售的黃金期，隨著商家競爭越來越激烈，節(jié)假日也變得越來越多，無論是國際的，中國的，都被商家用來進(jìn)行營銷。情人節(jié)、七夕節(jié)、圣誕節(jié)不消說是最熱門的，節(jié)日當(dāng)天，鮮花漲價，餐飲推出各種昂貴的情侶套餐也往往銷售一空;其次則是國慶、五一、元旦等小長假，因為出行人數(shù)多，人氣旺，商場都會配以一定的促銷活動來促成銷售; 最后，則是一些可有可無的節(jié)日，比如萬圣節(jié)、感恩節(jié)、元宵節(jié)，只要有點名目的，就被拿來促銷。還有就是每個商場，每個品牌各自的周年慶，以及半周年慶等活動。國內(nèi)的零售基本處于一個天天過節(jié)的狀態(tài)。

　　為什么要過節(jié)，商家為什么要造節(jié)?朋友給出了一個比較合理的回答：“一年365天，年復(fù)一年日復(fù)一日的生活太枯燥，過過節(jié)日給單調(diào)的生活增添點調(diào)味劑。”這也就是為什么商家千方百計造節(jié)的原因，為消費者的單調(diào)生活增添樂趣;這也就是為什么消費者愿意為商家造的節(jié)買單的原因，生活太枯燥，需要消費，需要新鮮，需要氛圍。

　　那么問題來了，哪家 零售商 造節(jié)能力最強(qiáng)?毫無疑問——阿里巴巴。雙十一光棍節(jié)原本只是網(wǎng)友戲稱的一個節(jié)日，既非中國傳統(tǒng)節(jié)日，也非國外節(jié)日，只是一個普通的日子。經(jīng)過阿里巴巴的創(chuàng)造、營銷、包裝，從最初的光棍節(jié)變成了如今全民狂歡的購物節(jié)。2009年“雙十一”阿里巴巴當(dāng)天的成交額是5200萬，2014年阿里巴巴集團(tuán)“雙十一”當(dāng)天的成交額則高達(dá)571億，僅六年時間銷售額增長了1000余倍。今年的“雙十一”，不僅是線上 零售商 的狂歡，以銀泰為首的線下 零售商 進(jìn)行了截流反擊，線上線下都取得了理想的銷售業(yè)績(不得不說中國的消費能力還是很強(qiáng)的)。更值得一提的是今年的“雙十一”，阿里巴巴引起了國外主流大型媒體的關(guān)注，雙十一以后接連不斷地被國外媒體報道，雖然評價不一，但是這個造出來的節(jié)日確實轟動了全球。

　　既然造節(jié)是商家和消費者之間你情我愿的最好溝通方式，那么如何更好地利用造節(jié)促成銷售?

　　1、避免節(jié)日疲憊

　　雖然消費者需要過節(jié)日，但是如果一個 零售商 或者品牌商365天天天過節(jié)打折促銷，不僅不能給消費者新鮮感，還會讓品牌掉價。所以除了一些必要的節(jié)日需要配合相應(yīng)的陳列、門店布置、活動外，每個商家一年只要有一次足夠大型、讓消費者記住你的“節(jié)日”就可以了。例如阿里巴巴的“雙十一”，雖然當(dāng)天其他網(wǎng)上 零售商 都來攪局，但是不可改變的是消費者的認(rèn)知中當(dāng)天是屬于阿里巴巴的節(jié)日，其他都是配角。再比如銀泰周年慶也是一個做得比較成功和成熟的節(jié)。不需要太多，只需要一個屬于你的接你，讓別人對你這個 零售商 有深刻認(rèn)知，就足夠了。多則泛濫，泛濫了則掉價!

　　2、做好節(jié)日服務(wù)

　　節(jié)日的后遺癥很多，線上零售表現(xiàn)是服務(wù)器癱瘓，導(dǎo)致無法成交和付款，客服熱線被打爆，快遞不能及時送達(dá)，退換貨無法及時滿足……這些都是線上 零售商 遇到過的問題。線下 零售商 則會遇到人流過大，排隊購物時間長，無法試穿，斷貨嚴(yán)重，環(huán)境嘈雜等等問題。造好了節(jié)，就得及時解決這些問題，不然造這個節(jié)的心血就會白費。阿里巴巴算是在這方面做得最完善的，2012年阿里巴巴創(chuàng)造了雙十一當(dāng)天191億銷售額的記錄，引發(fā)了許多銷售問題，印象最深的是快遞爆倉，延后送達(dá)。然而，在其后的兩年時間里，基本上會出現(xiàn)的問題都被阿里巴巴提前規(guī)避掉了，快遞的應(yīng)對能力也逐步提升。比如支付寶提前充值等方式，都是為了避免當(dāng)天銀行系統(tǒng)癱瘓。購物體驗越來越好，才能每年都帶來越來越高的銷售額和知名度。

　　3、足夠?qū)嵒莺蛣?chuàng)新

　　雖然現(xiàn)在被商家造出來的節(jié)日一大堆，但是最后真正被消費者所記住和認(rèn)知的節(jié)日非常少。除了所有商家都參與的大節(jié)日外， 零售商 基本都是淹沒在節(jié)日洪流中，自得其樂者居多。自己造的節(jié)日，多是小而不美，既沒有影響力，又沒有多大創(chuàng)新，除了淹沒還是淹沒。要想讓消費者對于商家造出來的節(jié)日有強(qiáng)烈的認(rèn)知度，必須要具備兩個要素：1)折扣力度足夠低，讓消費者感受到真正的實惠;2)造節(jié)玩法足夠新穎，讓消費者感覺到好玩。沒有一定財力物力的商家，還真是比較難接招，也就阿里巴巴這種土豪公司才能把“雙十一”造得如此瘋狂。

　　造節(jié)的最終目的是為了給消費者枯燥的生活增添樂趣，記住這個道理，商家也許才能真正把節(jié)造好!