連鎖賣場、超市成功促銷的六點建議

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首先需要明確的是促銷活動僅僅是企業(yè)營銷活動中的一個環(huán)節(jié)，它應該是作為企業(yè)的一種戰(zhàn)術來運用，也就是說，企業(yè)首先應具備有顧客或市場導向的思路或意識，促銷活動才能真正的發(fā)揮它應有的作用。
無論在哪開展促銷首先應該維護好與賣場或經銷商的關系
這一點在大賣場、連鎖超市表現(xiàn)的比較明顯。比如國美、蘇寧等大型家電連鎖賣場，關系維護好了，有時甚至可以把一些費用都省掉。促銷活動的開展很多時候都是與其他競爭品牌一起開展的，這時如何能在總多的竟品中脫穎而出，達到預計的目標，除了活動的策劃水平、組織協(xié)調與否等因素外，還與是否由賣場主推有很大關系。賣場主推的產品可以得到比較好的促銷位置，還可獲得賣場較多的資源配置，并且在賣場的人員配合、政策傾斜上都可以有很大的優(yōu)勢。當然，與賣場的關系維持好了，可以得到的好處是顯而易見的。
這種客情地維護功夫應做在平時，平時不燒香，臨時抱佛腳是不行的。人與人之間的感情是彼此相互間交往、相處出來的。業(yè)務拜訪的時候順便贈送一些如手機飾物等小禮品、平時一塊吃吃工作餐、業(yè)余一塊相約打打球、游游泳、爬爬山等等都是很好的增進彼此感情的辦法，但要注意的是，對于賣場的人員即要做到人人的關系都維護，也要有所區(qū)分，采購經理和賣場組長的關系維護就應該各有重點。關鍵是要做到讓別人都能認可你，愿意幫組你。
促銷員的分類使用
很多廠家的賣場的專職促銷員都是一個人工作，他們需要完成諸如銷售、記賬、庫存管理、客情維護、突發(fā)事件的緊急處理等等工作，廠家對他們的關注和培訓也相對比較到位，筆者這里主要想談談臨時促銷員的一些特點。
臨時促銷員在招募培訓時就應該注意劃分適合他們的工作崗位是發(fā)傳單還是舉牌、是拉人還講解或是跟單？舉牌的應該使用那些身材比較高大、聲音比較洪亮、比較健康有力的男生。帶著他們到各個賣場去，找準舉牌的最佳地點，一邊高喊口號，一邊不斷抖動手中的廣告牌，如果賣場人流較少時，還可以流動舉牌來吸引更多的人氣。
舉牌的目的是要把人氣聚集到自己的柜臺前，故而舉牌的人不能僅僅把牌子舉起來，還要想辦法吸引到消費者的注意力，喊口號的同時也要根據實際情況對消費者作一些引導性的解說，讓消費者聚集到自己的專柜，切勿為舉牌而舉牌，這樣的舉牌就沒有到到應有的效果了。
發(fā)傳單的人一定要找準發(fā)傳單的位置，比如在電梯前發(fā)傳單，就一定要選擇靠近電梯的最后的一個位置，以確保你的傳單一定是消費者手中的最上面的一張，否則，你發(fā)到消費者手中的傳單肯定被其他的傳單覆蓋掉了，消費者沒有看見，也就是去發(fā)傳單的意義了。此外，在發(fā)送傳單時應該動作迅速，同時配以富有激情的語言和表情，確保消費者拿到傳單的同時也確保他們看到自己的傳單。切勿面無表情、動作生硬，這樣消費者肯定會拒絕你的傳單的。
當消費者杯傳單吸引后，就需要拉人到柜臺前了，一方面預防這些顧客被其他竟品的促銷員截住，另一方面也要注意拉動那些從竟品柜臺出來的消費者，這些消費者基本上是有購買意識的，只是對購買的品牌的選擇問題。
當柜臺聚集了眾多的消費者，專職促銷員忙不過來了，就很可能出現(xiàn)跑單的情況，這時候需要的是跟單的和講解的臨時促銷員。講解的臨促不僅僅需要對自己的產品比較了解，也需要具備一定的行業(yè)知識和竟品知識，這類臨時促銷員需要長期的培養(yǎng)。可以在平時經常邀請有這種潛質人員參加公司的一些培訓會議，并與他們建立較為緊密地聯(lián)系，確保需要用人時可以首先為我所用。跟單的人員應該盡量選用脾氣溫和，親和力強的女性。
臨時促銷員在使用時還有其他一些注意事項，這要求活動的組織者對開展活動的地點十分熟悉，對專職促銷員特點也很了解，并且有一個長期的臨時促銷員的培訓計劃，這樣才有可能保證人員在活動中合理搭配、使用，并且不會形成人員緊張的情況。
選擇好的專柜位置
一個好的展柜為之不及對促銷的效果有很大幫助，對平時的銷售也是至關重要的。如果你的專柜置于賣場的最角落，消費者從門口到達你的專柜前必須經過竟品云集的“死亡通道”，可以想象得到，有很大比例的顧客會被其他竟品成功截流，而促銷活動中的種種努力也有一部分是幫竟品作了工作了。
而要爭取一個好的位置往往需要付出很大的代價，比如進場費、選位費等等；這些費用值不值得投放出去，這需要做出比較準確的預測。我們可以考察如果從一個交差位置換到一個較好的位置顧客與產品的接觸能夠提升多少、銷售量能夠提升多少、品牌的知名度能有多大的提升等等；這種調換位置需要支出的投資能否在其他需要另行投資的方面產生影響？比如支付了連鎖店的單店進店費后，其他店的進店費能否減免，或者在賣場黃金地段我們上一個廣告位來減免選位費等等。盡量做到用最小的代價換取到最好的位子。
通過終端陳列生動化、多樣化和個性化來營造良好的銷售氛圍
如果說專柜位置不好是一種先天不足的話，那么可以通過對終端的裝飾來盡量彌補，俗話說的人靠衣裝、佛靠金裝也是這個道理。終端的裝飾可以從份利用鋪木地板、吊天花板、貼地帖、吊旗、吊串、橫幅、POP等等手法，目的就是要讓自己的終端顯得生動槍眼，能夠在眾多的專柜中讓消費者一眼發(fā)現(xiàn)，并被吸引住。
多樣化可以通過一個很簡單的辦法來實現(xiàn)：比如在鞋服類的專柜中，將不同款式或顏色的產品每隔一段時間（一個星期或兩個星期）就更換一次陳列位置，這樣就很容易給消費者形成總有新品上市的印象。
終端的個性化應該加在企業(yè)的品牌建設中去考慮比較有效。它應該與品牌標識、品牌用語一樣成為品牌的一個識別標志，讓消費者一看到這樣的終端就知道是什么品牌的產品的專柜，由此產生對這個品牌的聯(lián)想和記憶或是體驗，也只有這樣才能算是一個成功終端。
這些終端的所有努力目的就是要營造出一個良好的銷售氛圍，讓消費者在這種氛圍中感受到輕松、舒適、快樂體驗，從而形成銷售。
加大促銷的力度和頻率
從消費者的角度而言，商家的任何促銷活動都是新的；消費者不會因為買到了便宜的產品而高興，但會因為買到了自己認為賺了便宜的產品而高興。對同一個產品而言，如果加大了促銷的力度，一樣會對消費者產生較強烈的刺激作用而形成銷售。同樣的，消費者購買行為很大因素是外界刺激足夠大而形成的，促銷力度的大于小實際上就是這種促銷活動是否能夠對消費者產生足夠刺激以形成銷售。有了這樣的認識，我們可以避免大家促銷時拚禮品數(shù)量、拚禮品價格、品降價幅度或是返現(xiàn)力度的雷區(qū)，使用較少的資源通過活動形式的策劃或包裝，來形成對消費者較大的刺激作用，讓消費者覺得我們的促銷力度比較大。也只有這樣，促銷活動才不會走到歧途上去。
而促銷頻率的增加可以通過促銷手段的組合、輪換使用來達到，也可以通過參與促銷的產品的根換來實現(xiàn)；這些活動的目的都是為了對消費者產生足夠的刺激從而形成銷售。
學會對終端數(shù)據進行分析
每一個促銷活動都有它明確的目的或目標，或者新品上市推廣、或者增加銷量提升市場份額……如何判斷這次促銷活動是否成功，又如何判斷是否需要在促銷過程中進行調整呢，這些都可以通過終端數(shù)據表現(xiàn)出來，我們需要的是對這些數(shù)據進行分析進而得出結論。
這些數(shù)據應該有每個產品的銷售額、銷售量，每種類型產品的銷售占比，每種類型產品在行業(yè)中的銷售占比，每種類型產品的銷售與幾個標志性竟品的比較，銷售額或數(shù)量是否達到促銷目標、有何問題、如何改進，銷售額或數(shù)量與歷史同期活動比較增長還是下降、問題是什么、結論是什么、改進方法是什么……這些數(shù)據的比較要包括與自己的縱向比較，也要有與其他品牌的橫向比較，這樣才能比較準確、全面地掌握市場的信息，對下一步決策提供有力的證據。