門店促銷效率的提升（三）

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　前兩期我們分析了 促銷 的定位和 促銷 資源的利用，以及如何對客戶進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行針對性的營銷;這一期我們談?wù)勅绾芜x擇合適的 促銷 方式、 促銷 時需要注意什么。

　　選擇合適的 促銷 方式

　　1.人員 促銷 ：人員 促銷 是一種比較有效的 促銷 方式，但是目前很多超市用得有些“濫”，總以為反正是供應(yīng)商出人，不用白不用，很多 促銷 員其實就是一個理貨員，所起的作用非常微弱。要想發(fā)揮 促銷 員的作用，就一定要對 促銷 員進(jìn)行有效的培訓(xùn)，提高他們的服務(wù)水準(zhǔn)。

　　2.試嘗或者試用：試嘗是一種很好的 促銷 方式，我曾經(jīng)看到過AC尼爾森做過的一個統(tǒng)計，在所有的 促銷 方式中，試嘗試吃試用的效果是最好的，在中國的傳統(tǒng)文化中，不白占別人的便宜，在這里發(fā)揮作用了，只要試吃以后與其預(yù)期差距不大，一般大家都會掏錢買的。

　　3.降價 促銷 (單純降價、捆綁、買贈)：這是最常用的方式，在競爭對手沒用這種方法之前，它是很有效的，但一旦競爭對手使用，這種 促銷 方式的效率就會大大降低。

　　4.堆箱或堆樁 促銷 ：作用與降價 促銷 差不多，重點在于通過量感陳列及顧客的方便獲取來刺激銷售。

　　5.端架展示 促銷 ：與堆碼 促銷 的方式類似，端架是貨架區(qū)中的磁石點，容易吸引顧客的目光。

　　6.抽獎活動：抽獎活動有時能夠拉動一些銷售，但關(guān)鍵是要能夠刺激顧客的興趣，有不少抽獎活動操作很草率，顧客知道得少，抽獎的公信度不高，中獎?wù)叩闹歇勑?yīng)也沒有很好地放大，最后導(dǎo)致活動匆匆開始、又草草收場，白花了錢，顧客還不說好。

　　7.限時特價：生鮮區(qū)域經(jīng)常采用這種方式，效果還不錯，如果門店能夠選擇那些品質(zhì)有些變化或者走量慢于平常的，則可以借此 促銷 手段走量，既可以降低損耗，又提升了銷售，顧客感覺也挺好。

　　8.限時購買：就是限定某一個時段購買，然后進(jìn)行抽獎，中獎?wù)呙鈫危蛘呤琴徺I金額位列最前面的幾位予以免單(一般會限定商品品類，并且規(guī)定不能退貨)，其效果有些類似于抽獎，組織好了，對于活躍門店的氣氛幫助還是很大的。

　　9.以文體或娛樂活動來聚集人氣：這是聚集賣場人氣的較常用的方法，關(guān)鍵在于活動主題的選擇能否吸引顧客的興趣，吉之島和伊藤洋華堂在這方面做得比較多、也比較好，諸如親子活動、母親節(jié)、情人節(jié)等活動還是頗吸引人的。

　　10.會員價：會員價 促銷 是一種精確營銷的方式，可以避免過去那種營銷資源被低效使用的狀況，而且可以通過限定會員購買量及購買次數(shù)等方式來使得每次 促銷 能夠惠及更多的會員顧客，這對于提升 促銷 資源的利用效率還是很有幫助的，同時還有利于門店發(fā)展會員的數(shù)量與規(guī)模。

　　11.贈券 促銷 或預(yù)存款 促銷 ：這也是一種常見的 促銷 方式，對于提高顧客的購買次數(shù)，培養(yǎng)顧客的忠誠度還是有一定作用的。

　　以上這些 促銷 方式，究竟哪一種方式更適合本門店，要視不同的情境而定的，大家在使用了以后要多注意總結(jié)，觀察顧客對這些 促銷 的反應(yīng)，這樣時間一長，也就不難積累出或創(chuàng)新出適合本店特色、吻合當(dāng)?shù)靥攸c的獨特的、火候把握得恰如其分的 促銷 方式了。

　　 促銷 需要注意的四個問題

　　1. 促銷 只是魚餌，不能把魚餌當(dāng)做主食：那些離開了 促銷 ，門店銷售績效就顯著下降的，就很明顯地是把 促銷 當(dāng)作主食來吃了，這樣的話，門店的 促銷 成本就太高了，最后很可能就是賠錢賺吆喝，白忙活一場。

　　2.各種 促銷 方式應(yīng)盡可能地發(fā)揮相互間的協(xié)同效用：每一種 促銷 方式都有其利也有其弊，這就跟醫(yī)生選用各種藥物時的感覺是一樣的，醫(yī)生用藥時常常會用組合藥，以調(diào)和各種利弊，這一點在中醫(yī)當(dāng)中特別明顯，我們在應(yīng)用各種 促銷 方式時也是如此，要盡力發(fā)揮各種 促銷 方式間的協(xié)同效用。

　　3.對于 促銷 的評估要及時、科學(xué)： 促銷 效果的好壞往往是受多種因素的影響的，只有多加總結(jié)，才能將每種 促銷 活動的火候把握得恰到好處，所以，每次 促銷 活動結(jié)束以后一定要給予全面的評估，及時地、科學(xué)地總結(jié)提升。

　　4.不斷總結(jié)，不斷提升，沒有最好、只有更好!