超市策劃：如何用免費(fèi)資源做品牌、提銷量？

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

做品牌要為銷售服務(wù)，銷售過程中也要提升品牌，品牌與銷售不應(yīng)是一對矛盾，而是相互促進(jìn)的伙伴，相融共生，尤其是在企業(yè)還小的時候，尤其是在行業(yè)巨變、經(jīng)濟(jì)不景氣的時候。

　　事實(shí)也是如此，做品牌可以幫助企業(yè)在短期內(nèi)提高銷量，也可以幫助企業(yè)在中長期提高銷量，還可以在短期和中長期都幫助企業(yè)提高銷量。謝付亮認(rèn)為品牌必須在短期和中長期，都能幫助企業(yè)提高銷量，同時也要提高利潤。那么，企業(yè)如何去做呢?

　　第一步，廣泛挖掘免費(fèi)資源，整合免費(fèi)資源去做品牌，避免一味地花錢去做品牌，從源頭上降低品牌塑造成本。免費(fèi)資源大多是消費(fèi)者本來就熟悉的資源，不需要我們做太多的解釋，不需要我們做太多的引導(dǎo)，消費(fèi)者也不需要太多的思考，接受起來也就不會有太多的障礙，我們自然能夠借助其來展示品牌優(yōu)勢，幫助企業(yè)快速提高銷量。

　　同時，因?yàn)槠涿赓M(fèi)，企業(yè)自然可以在提高銷量的同時，快速提高利潤。謝付亮認(rèn)為這是一種企業(yè)做品牌必須有的思維方式，包括中小企業(yè)，也包括大企業(yè)。那么，常見的免費(fèi)資源有哪些呢?略舉兩例。

　　其一，社會大勢是免費(fèi)資源，比如，有利于解決家居污染、農(nóng)藥殘留、土壤污染及水資源污染的各類創(chuàng)新，只要真實(shí)有效，能夠切實(shí)改良環(huán)境，輔以巧妙的引導(dǎo)，自然比較容易贏得社會各界的關(guān)注，品牌推廣起來自然是順風(fēng)順?biāo)佥o以銷售技巧，銷量增加更是順理成章。例如，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司策劃的“吃家具”事件幫助品牌快速贏得關(guān)注，立即大幅提高品牌影響力和產(chǎn)品銷量。

　　其二，競爭對手做過的諸多努力是免費(fèi)資源，關(guān)鍵是要選取對自己品牌有用的免費(fèi)資源。很多品牌在創(chuàng)業(yè)時期都喜歡站在巨人的肩膀上，即：“傍名牌”。“傍名牌”可以幫助企業(yè)在第一時間，快速獲取很多免費(fèi)資源，讓消費(fèi)者立即覺得自己和所傍的“名牌”處于一個檔次，蒙牛當(dāng)初“傍”伊利就是一個非常典型的案例，珠寶業(yè)的“周氏品牌”也是類似的策略，都能快速提升品牌形象，快速提高銷量。

　　企業(yè)往往會忽略免費(fèi)資源，正如人類社會曾經(jīng)忽略免費(fèi)的空氣、水和親情友情，反而去舍近求遠(yuǎn)，去關(guān)注“收費(fèi)”的資源。免費(fèi)的資源通常是普遍存在、長期存在、默默無聞，其重要價值很容易被忽視或漠視。這是人性共同的弱點(diǎn)，忽視或漠視容易得來的東西。古話說，“莫將容易得，便作等閑看”，我們今天一樣要重視要反思，克服這一弱點(diǎn)，以快速提升品牌、提高銷量。

　　另外，即使企業(yè)不去發(fā)現(xiàn)“收費(fèi)”資源，也會被三番五次地“推銷”。為什么?很多靠此生存的企業(yè)或個人會主動找上你，找你做一些對其盈利有幫助的事情。這是利益使然，我們要看清一個人做事時的立場，搞清楚對方為什么要這樣做。多用用腦子，才能少用用票子，更能避免掉入陷阱。我們需要時刻提醒這一點(diǎn)，但需要投入的時候，則應(yīng)風(fēng)物長宜放眼量，一分錢不能少。

　　第二步，在整合免費(fèi)資源的時候，企業(yè)必須轉(zhuǎn)換立場，真正站在消費(fèi)者角度去思考一系列關(guān)鍵問題，例如，消費(fèi)者購買過程中的不同階段，分別需要什么?消費(fèi)者需要在不同階段，分別做出哪些“小決策”?然后，企業(yè)再針對消費(fèi)者的決策過程，去充分整合免費(fèi)資源，不斷滿足消費(fèi)者各個階段的需求。

　　做什么事，動機(jī)和立場都很重要!動機(jī)錯了，立場錯了，結(jié)果一定錯!這種判斷不需要太復(fù)雜的思考，想得復(fù)雜了反而什么看不清。因此，謝付亮認(rèn)為你一旦站在了消費(fèi)者角度，努力去做對消費(fèi)者有幫助的事情，提高銷量、賺取利潤一定是順帶的結(jié)果，水到渠成!幾千年來，國門內(nèi)外，長長久久的生意都是這么做的!

　　所以，不管企業(yè)規(guī)模大小，資金實(shí)力強(qiáng)弱，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司都反對企業(yè)在品牌初創(chuàng)時期肆意投入，而是引領(lǐng)決策者站在消費(fèi)者角度，去挖掘和整合免費(fèi)的資源，然后再通過戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)上的開鋒策略，提高各種資源的“鋒利度”，從而用免費(fèi)的資源去影響消費(fèi)者的決策，消除消費(fèi)者內(nèi)心的不安和惶恐，幫助消費(fèi)者做出正確的購買選擇，自然能夠快速提高銷量。

　　現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)社會，地球又回到了“村落時代”，一切要回歸到商業(yè)的基本點(diǎn)，不管是賣茶葉，還是賣茶葉蛋，抑或是賣導(dǎo)彈、原子彈，一切都要站在消費(fèi)者的立場去思考和做事，看不清這一點(diǎn)的品牌必將自取滅亡。

　　第三步，在具體利用某一種免費(fèi)資源時，企業(yè)要徹底搞清楚兩個關(guān)系，內(nèi)容和形式的關(guān)系以及脫俗和媚俗的關(guān)系，以從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)三個層面上，充分運(yùn)用開鋒營銷策略，提高品牌的“鋒利度”。關(guān)于品牌“鋒利度”，我在《一分錢做品牌，先提高“鋒利度”》一文中做了詳細(xì)闡述，這里不再贅述。

　　“人類”社會幾千年的發(fā)展史表明，內(nèi)容比形式重要，脫俗比媚俗重要，留下來的著作《論語》、《大學(xué)》、《老子》、《孫子兵法》之類的經(jīng)典舉不勝舉，《金瓶梅》之類的著作則屈指可數(shù)。

　　但回顧歷史，帝王將相、達(dá)官顯貴的門檻一般比普通老百姓的高很多，這種形式上的“高門檻”為的是表明內(nèi)容上的“高門檻”，即，帝王將相、達(dá)官顯貴比一般老百姓“高貴”;反觀現(xiàn)實(shí)，高端汽車一般比較“高”、“大”、“長”，標(biāo)志也會搞得很大，這些現(xiàn)象的背后有著共同的道理，形式至關(guān)重要!

　　莫言獲了諾貝爾文學(xué)獎，為中國作家開了先河，可謂是高雅、脫俗，但我們回顧莫言的成長過程，其作品《豐乳肥臀》的書名，當(dāng)年也難免被人斥為“媚俗”，引發(fā)很多爭議。不難看出，單就一個人的人生發(fā)展來看，媚俗和脫俗都很重要，所以要兩手一起抓，兩手都要硬。

　　若一定要分出輕重緩急，謝付亮認(rèn)為要根據(jù)目標(biāo)受眾的“人性”來確定，多半是形式比內(nèi)容重要，媚俗比脫俗重要。為什么?我們可以做個假設(shè)，如果沒有“豐乳肥臀”的媚俗，沒有“豐乳肥臀”引發(fā)的爭議，當(dāng)年多少人會知道或關(guān)注莫言?多少讀者會在“媚俗”的背后看到其作品的“脫俗”?

　　再如，沒有“收禮還收腦白金”的媚俗，沒有腦白金的暢銷和利潤積累，史玉柱就很難有足夠的資金去還債，我們也就很難知道其脫俗的品格。當(dāng)然，史玉柱還債又從另外一個角度增強(qiáng)了消費(fèi)者、員工、經(jīng)銷商乃至社會各界對其個人和品牌的信心。市場經(jīng)濟(jì)就是信心的經(jīng)濟(jì)，有了堅強(qiáng)的信心，就是一切皆有可能。

　　何況，人的行為往往受到各種心理暗示的影響。拿員工來說，其一旦堅信銷量會增加，品牌會成功，就會甘心付出，加倍付出，力爭早日到達(dá)勝利的彼岸，結(jié)果銷量就真的提高了。所以，當(dāng)大家都對銷量和品牌有信心時，品牌成功的可能性就會大大增強(qiáng)。人內(nèi)心的“信心資源”，往往也是免費(fèi)的，其整合過程不免要媚俗，但依舊值得企業(yè)竭力在塑造品牌過程中整合。

　　例如，很多企業(yè)承諾在銷量達(dá)到一定指標(biāo)時，給優(yōu)秀銷售員獎勵奔馳寶馬，并且把獎勵儀式搞得轟轟烈烈，獲獎員工在臺上鼻涕一把淚一把，哭訴著內(nèi)心的感動，哭訴著對客戶的感恩，哭訴著老板的偉大和英明，臺下跟著興奮，躍躍欲試，場面簡直是驚天地泣鬼神，“媚俗”是“媚俗”點(diǎn)，“形式”是過了點(diǎn)，但對多激勵員工很有效。

　　當(dāng)然，這里有個大前提，老板內(nèi)心要真的有“愛”，不能只是嘴巴上的“愛”，否則就會“整”歪了，不少傳銷和直銷就是這樣偏離正軌的，雖然提高了“銷量”，最終結(jié)果卻害人害己，禍害社會!所以，我們要利用免費(fèi)資源，只做對社會有益的事情。