超市促銷活動方其制定要點

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1.選擇合適的賣場。
　?。?）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方 促銷 、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；
　?。?）人流量大。形象好，地理位置好；
　?。?）劉超市定位及其商圈的顧客群，與 促銷 產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。
　　
　　2.制定有誘因的 促銷 政策。
　?。?）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價 促銷 的負面影　響；
　　（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如"買二送一"），避免降價拋貨之嫌，否則結(jié)果可能"打不到"目標消費者，反而"打中了"貪便宜低收入的消費群。
　?。?）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可?。Ｈ缈煽诳蓸饭镜母逼放蒲┍淘诙壋鞘泻苁軞g迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；
　?。?）注意與重點超市聯(lián)合 促銷 。既 促銷 產(chǎn)品，又增進客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產(chǎn)品一份。
　?。?）面對消費者的 促銷 政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
　　
　　3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。
　?。?）廣宣品設計原則
　?、購V宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風格--產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。
　　②POP上 促銷 價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道 促銷 內(nèi)容。
　?、蹘煶鲇忻?。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等"藉口"。
　?、軐懬宄拗茥l件。如限購5包／人、周末 促銷 、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。
　?。?）贈品選擇原則
　?、俦M可能是實惠而新穎的常見用品（太"生僻"的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。
　?、诟咝蜗蟆５蛢r位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。
　?、圩詈糜行麄饕饬x。如圍裙、丁恤、口杯。
　?、芘c目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。
　　4.根據(jù)活動規(guī)模確定 促銷 人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求
　 促銷 方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內(nèi)容：效果預估--根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮 促銷 政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出 促銷 期間銷量的預估；費用預估--根據(jù)銷量預估配備相應的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和 促銷 期長短、預估銷量，準備相應的 促銷 人員預算。

　　5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果
　　如果 促銷 期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在 促銷 方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（ 促銷 小姐、理貨員、業(yè)務員）。規(guī)定責任人保持對 促銷 商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證 促銷 效果。

　　6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。
　 以上各項工作落實后，接下來就進入了實質(zhì)性的準備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任落實到人，規(guī)定完成時間。 例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的 促銷 活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項 促銷 活動組，包括項目經(jīng)理1名、活動組人員2名、 促銷 主管1名（為突出此次 促銷 活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。
　　7. 各執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。
　　 促銷 活動期越長，越容易在 促銷 過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失； 促銷 員遲到、竄崗，新補充的 促銷 員未經(jīng)培訓和很好的事前溝通。對 促銷 政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責； 促銷 期出現(xiàn)意外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯(lián)系不到該負責人……
　　以上種種現(xiàn)象，不僅會影響 促銷 效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與 促銷 的所有人員。每個人都應該拿到自己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓，明白自己擔負的具體責任、活動期內(nèi)每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

　　8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道，增加預警危機處理功能。
　　管理制度：
　?。?） 業(yè)務代表回訪要來及工作日報表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。
　?。?） 促銷 員工作日報表--填表人： 促銷 員；內(nèi)容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天 促銷 業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人： 促銷 現(xiàn)場負責人（如 促銷 主管）。
　　（3） 促銷 日報表--填表人： 促銷 現(xiàn)場負責人（如 促銷 主管）；內(nèi)容：當日整體 促銷 業(yè)績， 促銷 人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經(jīng)理。
　　（4） 促銷 效果檢核表--填表人：指定 促銷 檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容： 促銷 現(xiàn)場布置， 促銷 人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。
　　（5）獎罰單--按崗位職責及獎罰制度，根據(jù) 促銷 檢核結(jié)果作出獎罰。
　?。?） 促銷 費用支出單--包括推頭費、 促銷 費、 促銷 員工資單等。

　　總結(jié)：
　　一個周密的超市 促銷 執(zhí)行方案應包括如下內(nèi)容：
　　1.背景：為什么做 促銷 --新品推廣？節(jié)日 促銷 ？競品攻勢……意在向上司說明 促銷 活動的必要性。
　　2.策略：選擇什么樣的 促銷 思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買贈 促銷 ，提升消費者的認知度。
　　3.內(nèi)容：時間；地點；執(zhí)行人； 促銷 政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求； 促銷 活動各崗位職責說明，工作內(nèi)容分解培訓及獎罰制度；管理表單；效果預估；費用預估。
　　超市 促銷 活動準備要點
　　1、談判技巧。
　　談判前做好充足準備：①了解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括： 促銷 政策展示、贈品展示、 促銷 前該店的銷量記錄、 促銷 后該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、 促銷 現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、 促銷 人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。
　　2、其他技巧：
　?、僮⒁饪刂谱陨砬榫w，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；
　?、诓蛔龀鲎约郝殭?quán)的許諾，不要夸大其辭；
　　③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應允，經(jīng)過"艱苦"談判之后的讓步會讓對方更有"成就感"；
　?、苷莆照勁泄?jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；
　?、菡勁胁荒苓_到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。
　　3、確認談判結(jié)果：
簽定 促銷 協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、 促銷 費用標準、支付方式、現(xiàn)場 促銷 人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
　　準備工作注意事項：
　?。?）準備工作責任到入，規(guī)定完成時間、檢核人， 促銷 前確認各項工作到位。
　?。?）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導。
　?。?）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。
　　（4）活動前應制作相關人員通訊錄，保證通訊暢通，同時了解 促銷 過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。
　?。?）超市的工作人員常常會向 促銷 人員索要贈品、禮品，所以最好在 促銷 前與店方達成共識，請店方約束工作人員在 促銷 期間不得向廠方 促銷 員索取禮品， 促銷 結(jié)束后可由廠方 促銷 負責人向店方贈送一部分禮品。
　　 促銷 活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項
　　1. 促銷 第一天，銷售人員／ 促銷 負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對 促銷 人員進行現(xiàn)場輔導。
　　2． 促銷 期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。
　　3． 促銷 人員應明確 促銷 目的和 促銷 政策，掌握推銷技巧。 促銷 目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說"不"開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標消費者等）。
　　4．管理：
　　（1）禮儀、服裝、工作紀律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；　　
　　（2）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分，并通知當事人；
　?。?）主管每周召開 促銷 工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時互動尋求改進。
　　5．告知是 促銷 成功的關鍵：
　　（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的 促銷 信息：
　?。?）店內(nèi)貨架上有 促銷 告知信息：
　　（3）堆頭、 促銷 區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達 促銷 內(nèi)容；
　　（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知 促銷 信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；　　
　?。?）收款臺、出入口是重點告知區(qū)域。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的 促銷 信息，這本身就是最有力的 促銷 政策。廣泛告知是 促銷 成功的秘訣。

　　超市 促銷 活動總結(jié)要點
　　1. 促銷 前銷量與 促銷 期銷量的曲線圖、柱形圖對比。
　　2. 促銷 前超市利潤與 促銷 期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。
　　3.現(xiàn)場照片。
　　4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。
　　5.競品信息、消費者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報。
　　6.項目經(jīng)理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具"對店方作出匯報"，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關系。
　　7.活動組召開總結(jié)會，總結(jié) 促銷 活動成功和不足之處以及經(jīng)驗教訓，提出改良意見。
　　8.對 促銷 方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術(shù)等進一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。