盤點(diǎn)促銷手段及適用范圍

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　通常而言，商店會(huì)在節(jié)假日、地區(qū)性大型活動(dòng)(旅游節(jié)、運(yùn)動(dòng)會(huì))、天氣/季節(jié)(夏季炎熱)、銷售淡季、庫存積壓等情況下組織有規(guī)模的 促銷 活動(dòng)，選擇有效的手段，將會(huì)有助于更好的達(dá)到銷售目標(biāo)。

　　狹隘的做 促銷 是在已經(jīng)確定的區(qū)域商圈市場內(nèi)，加大本品牌的銷售或在現(xiàn)有基礎(chǔ)上人為提升銷售。但 促銷 活動(dòng)內(nèi)容嚴(yán)重同質(zhì)化，不是打折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打8折我就打7折，你買100送60，我就買100送100……，而且表現(xiàn)手法無外乎是在各個(gè)門店出入口放個(gè)易拉寶或在櫥窗處貼張海報(bào)，寫上本店打折打7折或者就是本店買100送**。更有甚者很多人就簡單的認(rèn)為 促銷 就是等于打折、送東西等幾個(gè)簡單方式。

　　一線品牌的經(jīng)營主要以做商場專柜為主，商場的 促銷 活動(dòng)自然是多不勝數(shù)，折扣、贈(zèng)券、贈(zèng)品……。但最有殺傷力的 促銷 方式肯定還是打折，咱中國老百姓對(duì)價(jià)格還是非常敏感，據(jù)說現(xiàn)在很多牌子在商場特價(jià) 促銷 品的銷量常常超過正價(jià)品的銷量了。連品牌老大黛安芬也低下了高傲的頭顱，經(jīng)常推出一些特價(jià)品“酬謝”消費(fèi)者，沒辦法，市場環(huán)境逼出來的。因?yàn)橐?guī)模的原因，大點(diǎn)的很轟動(dòng)的 促銷 活動(dòng)在內(nèi)衣行業(yè)是比較難見。

　　受成本的限制，二線品牌的 促銷 相對(duì)更要簡單些，大規(guī)模的折扣也不敢來，除非有些牌子想自殺。 促銷 當(dāng)然也總是跳不出這幾個(gè)圈子：贈(zèng)品、贈(zèng)券、折扣，要不就弄弄玄虛來個(gè)抽獎(jiǎng)。

　　接下來的節(jié)日里,你的公司在準(zhǔn)備做什么 促銷 活動(dòng)?很多企業(yè)可能正在為此傷腦筋呢。下面，我就針對(duì)二線品牌的市場現(xiàn)狀，談?wù)勔恍┗镜?b> 促銷 策略。

　　一、 促銷 贈(zèng)品的選擇

　　做女性內(nèi)衣的，目標(biāo)消費(fèi)者群體絕大部分是女人，能消費(fèi)品牌內(nèi)衣的，大都又是有一定經(jīng)濟(jì)能力，消費(fèi)意識(shí)比較好的女人，我們的 促銷 是針對(duì)她們的。所以，首先我們得了解這部分女人的喜愛。

　　二線品牌因產(chǎn)品價(jià)格有限，所以 促銷 贈(zèng)品成本價(jià)格也不能太高，不能喧賓奪主;但一定要做的精致，才不會(huì)影響品牌的檔次。類似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西，還可以送些傘啊、太陽鏡之類的。

　　鹽步某企業(yè)曾經(jīng)搞過一個(gè)送“踩小人襪子”的 促銷 活動(dòng)，我覺得比較成功。它的贈(zèng)品襪子其實(shí)很簡單，不過是在襪子底部繡上了一個(gè)小人，然后加上那么一個(gè)踩小人的故事，這雙襪子就變的不一樣了，變成了一雙吉祥襪。當(dāng)時(shí)恰在春節(jié)期間推出，所以很受消費(fèi)者歡迎。

　　我也曾見過某品牌搞過買內(nèi)衣送微型收音機(jī)的活動(dòng)，還在媒體上做了廣告，好象后來還有些品牌在跟進(jìn)模仿，這我就覺得有點(diǎn)迷惑。在MP3等數(shù)碼產(chǎn)品大為流行的時(shí)代，現(xiàn)在除了窮一點(diǎn)的學(xué)生，還有幾個(gè)女人會(huì)愿意帶個(gè)收音機(jī)在身上聽?而小收音機(jī)明顯收音效果不如那些大的設(shè)備，愛聽廣播的老頭老太們估計(jì)也不會(huì)對(duì)這玩意有多感冒。所以，這贈(zèng)品收音機(jī)要想達(dá)到 促銷 效果，肯怕有些勉為其難了。據(jù)說有的消費(fèi)者拿到贈(zèng)品，順手便給了小孩子當(dāng)玩具。一臺(tái)小收音機(jī)成本怎也得6、7元，同等價(jià)位換成別的小 促銷 贈(zèng)品也許很能吸引女人了。

　　所以，我們選擇 促銷 贈(zèng)品的時(shí)候，應(yīng)以實(shí)用、適用、美觀、創(chuàng)意、及 促銷 贈(zèng)品能起到一定廣告效果為原則。

　　二、 促銷 方案的制作

　　很多企業(yè)根本還不會(huì)制作 促銷 方案， 促銷 活動(dòng)往往是通過業(yè)務(wù)人員的口頭傳達(dá)，這樣客戶很難了解活動(dòng)的詳情很難去配合執(zhí)行也很容易出現(xiàn)偏差和矛盾。

　　一般一份基本的 促銷 方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容

　　 促銷 時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長短等因素等，并根據(jù) 促銷 費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。

　　 促銷 地點(diǎn)：你的 促銷 活動(dòng)主要是在哪里展開?是所有網(wǎng)點(diǎn)還是部分網(wǎng)點(diǎn)?是自營店還是加盟店?以前我制做 促銷 方案的時(shí)候，經(jīng)常要針對(duì)專賣店和商場專柜制作不同的方案。

　　 促銷 目的：做事情總要有目標(biāo)， 促銷 肯定是有預(yù)計(jì)的目的，你的 促銷 活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷量還是想遏制競爭對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。

　　 促銷 主題：主題是你在 促銷 活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓你的活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。

　　 促銷 內(nèi)容：這是你的 促銷 的核心部分，你本次 促銷 活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，你必須在方案里明確描述出來，讓你的客戶一目了然。

　　執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法， 促銷 POP的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈(zèng)品制作周期和發(fā)貨時(shí)期等，注明各權(quán)責(zé)人，以便及時(shí)開展 促銷 活動(dòng)。不要太高估計(jì)終端商的執(zhí)行能力，所以你的執(zhí)行步驟要盡可能的具體詳細(xì)，以便參照?qǐng)?zhí)行。

　　注意細(xì)則：在 促銷 過程中要注意哪些細(xì)則問題，如何才能更有效的保證 促銷 的效果，及安全因素、市場變化因素以及關(guān)于活動(dòng)的一些補(bǔ)充說明等等。

　　三、 促銷 執(zhí)行

　　 促銷 的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好，但內(nèi)衣行業(yè)的 促銷 力度一般不大，單純的廣告宣傳也許對(duì)消費(fèi)者根本沒什么吸引力，普通媒體的廣告輻射也非常有限，相比之下，終端店堂的廣告可能會(huì)顯得更重要。在賣場拉個(gè)橫幅，也許比什么媒體廣告都便宜實(shí)用。如果不做廣告，起碼，各終端得把海報(bào)或者 促銷 吊旗以最醒目的形式張貼好掛出來。

　　作為廠家，一定得監(jiān)控好整個(gè) 促銷 活動(dòng)的執(zhí)行。筆者見過很多這樣的現(xiàn)象：代理商把廠家配發(fā)的 促銷 贈(zèng)品以高價(jià)賣給經(jīng)銷商或者消費(fèi)者;有的代理商則把 促銷 品長期扔在倉庫;有的終端商從來沒按廠家要求懸掛過 促銷 吊旗。這都會(huì)對(duì) 促銷 造成很大的不良影響，造成資源的極大浪費(fèi)，對(duì)于這類行為，要堅(jiān)決采取相應(yīng)措施。有條件的公司，應(yīng)有市場督導(dǎo)之類的工作人員進(jìn)行巡視檢查。在 促銷 觀念的引導(dǎo)方面，廠家也應(yīng)該不遺余力。

　　四、 促銷 活動(dòng)的效果反饋

　　一場 促銷 活動(dòng)的具體效果如何，是由市場說了算，在活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)運(yùn)用各種方式收集有關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結(jié)出問題點(diǎn)，以便下次執(zhí)行活動(dòng)時(shí)得到改正，這樣有利于提高整個(gè)企業(yè)的 促銷 操作水平。這一步往往是最容易被很多企業(yè)忽略的。