促銷成功策略及策劃實(shí)務(wù)技巧

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市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售成為每一個(gè)企業(yè)最為關(guān)鍵也是最為頭痛的問題，為了提高銷售量，各個(gè)企業(yè)使盡了渾身解數(shù)，市場(chǎng)上 促銷 活動(dòng)接連不斷，各種手法層出不窮，但有人歡樂有人愁。有些 促銷 活動(dòng)極為成功，銷量倍增，有的卻勞民傷財(cái)，無(wú)功而返。綜觀種種 促銷 活動(dòng)，手法及工具大同小異，用多用濫了沒有什么新意，自然也就無(wú)法引起消費(fèi)者的興趣。要確保 促銷 活動(dòng)富有成效，正確認(rèn)識(shí) 促銷 ，掌握 促銷 的正確策略及規(guī)則，學(xué)習(xí)一些實(shí)務(wù)技巧，有效地管理 促銷 活動(dòng)是十分必要的。

如何正確認(rèn)識(shí) 促銷

先知而后行，正確認(rèn)識(shí) 促銷 、掌握 促銷 的一些規(guī)律對(duì) 促銷 活動(dòng)開展而言，十分重要的。常見的 促銷 有兩種類型：消費(fèi)者 促銷 和通路 促銷 ；不同類型的 促銷 有不同的作用、目的、策略和方法。

通路 促銷 的作用及影響

　　一般而言，通路 促銷 的目的、意義在于使通路進(jìn)貨的意愿及進(jìn)貨的數(shù)量增加，最后帶來(lái)消費(fèi)者購(gòu)買的增加；通路 促銷 常見的工具及方法是陳列競(jìng)賽、陳列津貼、刺激購(gòu)買、短期降價(jià)、鋪貨競(jìng)賽、贈(zèng)箱或盒、定制 促銷 等。

　　通路 促銷 的作用表現(xiàn)在：

¨ 刺激分銷商及零售商進(jìn)貨，增進(jìn)進(jìn)貨數(shù)量，增加庫(kù)存。

¨ 鼓勵(lì)新的分銷商及零售商進(jìn)貨，擴(kuò)大鋪貨率。

¨ 有利于廠家快速出貨，回籠資金。

¨ 提高經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品的熱情。

¨ 有助于改善陳列。

¨ 透過(guò)通路的推力來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者的銷量

　　例如，開展買十送一（贈(zèng)箱） 促銷 活動(dòng)，目的是通過(guò)分銷商、次級(jí)批發(fā)商及直營(yíng)零售商作用樣 促銷 ，再次通過(guò)零售店反應(yīng)較低消費(fèi)者售價(jià)，增加產(chǎn)品銷量。

通常結(jié)果表現(xiàn)為：

﹒ 出廠數(shù)量（售出）大增，達(dá)到銷售目標(biāo)；

﹒ 分銷商/批發(fā)商/零售商庫(kù)存上升；

﹒ 部分零售店反應(yīng)較低售價(jià)；

﹒ 次月銷售低于平均水平；

﹒ 陳列并無(wú)明顯改善。

﹒ 在通路 促銷 中,通常還有看不見的影響,表現(xiàn)在:

﹒ 分銷商投資性購(gòu)買,囤積商品,賺取差價(jià);

﹒ 鋪貨面并未增加,分銷商品只對(duì)大客戶作;

﹒ 大零售/次批發(fā)也囤積 促銷 品,賺取差價(jià),長(zhǎng)期低價(jià)出售,價(jià)格混亂;

﹒ 小商店購(gòu)買意愿下降,無(wú)法與有 促銷 的商品競(jìng)爭(zhēng),再次進(jìn)貨意愿下降;

﹒ 少數(shù)客戶提前購(gòu)進(jìn),導(dǎo)致鋪貨面下降, 促銷 費(fèi)損失,隔月無(wú)正常銷售。

　　一個(gè)促俏活動(dòng)除了起到有利于銷售的作用外，還會(huì)對(duì)市場(chǎng)的其它方面產(chǎn)生影響，因此對(duì)促俏活動(dòng)進(jìn)行管理是尤其重要的。

﹒ 消費(fèi)者 促銷 的作用及影響

　　一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者 促銷 活動(dòng)主要目的在于促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買及品牌忠誠(chéng)。常用工具有隨包贈(zèng)送、打折、特價(jià)、組合特價(jià)、抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽，集包裝兌獎(jiǎng)、免用試用、贈(zèng)品、派送樣品等。

　　主要作用表現(xiàn)在幾個(gè)方面：



　　¨ 對(duì)新市場(chǎng)而言，有助于刺激需求，培育市場(chǎng)

　　¨ 對(duì)新產(chǎn)品而言，有助于促動(dòng)試用

　　¨ 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品與品牌而言

　　— 使原有顧客擴(kuò)大購(gòu)買量

　　— 使原有顧客縮短購(gòu)買周期

　　— 使原有顧客擴(kuò)大使用量及頻率

　　— 使原有顧客提前購(gòu)買

　　— 吸引他牌顧客轉(zhuǎn)換品牌指名本品牌

　　— 使已購(gòu)顧客（耐用消費(fèi)品）更新產(chǎn)品

　　— 拉攏游離顧客購(gòu)買

　　— 建立顧客的品牌忠誠(chéng)

　　— 刺激潛在顧客需求，使新的人群加入使用

　　在大多數(shù)情況下，短期 促銷 活動(dòng)，對(duì)成熟市場(chǎng)及產(chǎn)品的最大意義不在于刺激與擴(kuò)大總需求，而在于促進(jìn)消費(fèi)者在做品牌決策時(shí)提高對(duì)本品牌的指名。當(dāng)然，一個(gè)好的 促銷 活動(dòng)，除了短期提高銷量以外，還應(yīng)對(duì)品牌形象的提升與鞏固具有較大的幫助。



　　例如：開展隨包贈(zèng)品活動(dòng)（如買一袋洗衣粉，送一瓶洗潔精）。

　　目的：通過(guò)贈(zèng)品或刺激消費(fèi)者購(gòu)買，達(dá)到增加銷量，轉(zhuǎn)換品牌，增加試用或維持忠誠(chéng)度的目的。通常結(jié)果表現(xiàn)為：

　　﹒ 出廠數(shù)量（銷量）達(dá)目標(biāo)

　　﹒ 主要零售點(diǎn)達(dá)到/超過(guò)陳列標(biāo)準(zhǔn)

　　﹒ 分銷商庫(kù)存大量增加

　　﹒ 非 促銷 品要求退貨或滯銷

　　﹒ 非 促銷 品價(jià)格下跌

　　消費(fèi)者 促銷 通常還會(huì)有看不見的影響，表現(xiàn)在：

　　¨ 分銷商/批發(fā)商/零售商，囤積 促銷 品， 促銷 費(fèi)升高，“三代同堂”現(xiàn)象出現(xiàn)。

　　¨ 小商店沒有拿到 促銷 品，擔(dān)心非 促銷 品滯銷要求退貨或換貨。

　　¨ 各級(jí)通路將 促銷 品拆開賣，導(dǎo)致價(jià)格下滑，未能達(dá)到 促銷 目的。

　　¨ 促銷 品過(guò)于集中少數(shù)店頭，客戶抱怨，促俏數(shù)量下降。

　　¨ 促銷 期過(guò)后要求退貨，影響新的 促銷 品上市。

　　一個(gè)好的 促銷 活動(dòng)，絕不是一個(gè)單純的 促銷 工具運(yùn)用而已，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，只有對(duì) 促銷 活動(dòng)的過(guò)程進(jìn)行有效管理，才能達(dá)到 促銷 目的。如果忽視某些重要因素或環(huán)節(jié)，會(huì)造成全盤盡輸?shù)暮蠊?BR>
　　促俏成功的策略及法則

　　要使 促銷 活動(dòng)有效，掌握必要的策略及法則是十分必要的，筆者在多年的 促銷 策劃實(shí)踐中，感觸頗深，以下是筆者總結(jié)的一些 促銷 成功策略及法則。

　　

　　1. 促銷 活動(dòng)成功要素

　　a. 目的要明確

　　目的是方向,先要界定一下,開展一個(gè) 促銷 活動(dòng),要達(dá)到什么目的,鼓勵(lì)試用?

擴(kuò)大購(gòu)買量?促成品牌轉(zhuǎn)換?刺激新顧客群?擴(kuò)大鋪貨率?提高品牌/擴(kuò)大品牌知名度,提升品牌形象？不同的 促銷 目的運(yùn)用的工具、創(chuàng)意的主題、使用媒體是不同的. 促銷 目的決定 促銷 活動(dòng)的方向,也決定它的形式,相當(dāng)重要。

　　b.對(duì)象明確

　　界定清楚 促銷 活動(dòng)向誰(shuí)開展，他們是本品牌原有顧客，他牌顧客，游離群顧客還是潛在大眾顧客？是購(gòu)買者、使用者還是決策者？是經(jīng)銷商、零售店還是消費(fèi)者？倒底希望誰(shuí)采取行動(dòng)？誰(shuí)參與關(guān)注及評(píng)論？不同的 促銷 對(duì)象有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，必須區(qū)分對(duì)待，采取不同的策略，做到有的放矢。

　　c.深入了解 促銷 對(duì)象的需求與動(dòng)機(jī)

　　一個(gè) 促銷 活動(dòng)從主題、形式及購(gòu)買誘因等方面，如果不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與消費(fèi)需求，是很難吸引消費(fèi)者采取行動(dòng)。因此，把握消費(fèi)心態(tài)，設(shè)計(jì)合適的 促銷 形式極為關(guān)鍵，弄清楚消費(fèi)者喜歡什么、關(guān)心什么、需求什么、渴求什么，然后去滿足他。

　　d.設(shè)計(jì)足夠的購(gòu)買誘因

　　購(gòu)買誘因，即影響消費(fèi)者參與 促銷 活動(dòng)動(dòng)力的各種因素，包括物質(zhì)及精神文化方面的，要有足夠的因素打動(dòng)消費(fèi)者，消費(fèi)者才會(huì)行動(dòng)，這要求 促銷 活動(dòng)具備趣味性，足夠大及足夠多的獎(jiǎng)項(xiàng)，好的主題，易于參與等。特別是當(dāng)消費(fèi)者在嘗試使用新產(chǎn)品或進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)換時(shí)，他們要承受風(fēng)險(xiǎn)成本，有沒有足夠的吸引因素，讓消費(fèi)者有理由去采取行動(dòng)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？這一點(diǎn)很關(guān)鍵。



　　e.一個(gè)好的創(chuàng)意及有號(hào)召力的主題

　　 促銷 活動(dòng)要有足夠吸引力來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者參與，要發(fā)展有新意的活動(dòng)形式，同時(shí)有一個(gè)好的主題，主題是 促銷 活動(dòng)的靈魂及旗幟，要讓消費(fèi)者感到參與 促銷 活動(dòng)有趣味、好玩、有意義。如果僅僅是某些常規(guī)性的優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者不一定會(huì)有熱情與興趣參與。研究那些成功 促銷 案例，共同的特點(diǎn)是主題突出、形式新穎活潑。只有這樣，才能從眾多的 促銷 活動(dòng)中脫穎而出，激發(fā)消費(fèi)者的熱忱。當(dāng)前 促銷 活動(dòng)同質(zhì)化很嚴(yán)重，要制造差異，來(lái)建立本品牌的個(gè)性，從眾多產(chǎn)品與品牌中“跳出來(lái)”，發(fā)展好創(chuàng)意、好活動(dòng)形式與有號(hào)召力的主題是唯一的辦法。

　　f.合適的時(shí)即及周期：

　　選擇 促銷 的時(shí)機(jī)很重要，因?yàn)樗鼤?huì)影響 促銷 的效果。有些 促銷 活動(dòng)必須在旺季開展，有些 促銷 活動(dòng)必須在淡季開展，同時(shí)還要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)。有時(shí)避開對(duì)手 促銷 的時(shí)期，會(huì)有更好的效果，有時(shí)則應(yīng)借對(duì)手 促銷 活動(dòng)帶來(lái)的機(jī)會(huì) 促銷 。比如該對(duì)手大規(guī)模做廣告開展 促銷 活動(dòng)，將顧客拉到零售店，就會(huì)給本品牌帶來(lái)機(jī)會(huì)，可以在零售終端開展一些比對(duì)手更有吸引力的優(yōu)惠活動(dòng)，借對(duì)手之勢(shì)來(lái) 促銷 ，對(duì)手用廣告將人流拉到零售終端，而我們則可以在終端“抓現(xiàn)的”。



　　另外， 促銷 活動(dòng)開展周期長(zhǎng)短也不可忽視，周期太長(zhǎng)，消費(fèi)者沒有緊迫感，不會(huì)立即采取行動(dòng)，周期太短，信息尚未傳達(dá)，消費(fèi)者遠(yuǎn)沒有來(lái)得及行動(dòng)，活動(dòng)就結(jié)束了，達(dá)不到預(yù)期的 促銷 效果。 促銷 活動(dòng)周期短則一兩周，長(zhǎng)則1—2個(gè)月，最長(zhǎng)不要超過(guò)3個(gè)月，時(shí)間長(zhǎng)短具體根據(jù)實(shí)際情況而定，但在較長(zhǎng)的 促銷 活動(dòng)中，一定要在中間設(shè)計(jì)一些活動(dòng)，不斷提醒和激發(fā)消費(fèi)者參與，最后達(dá)到高潮，那樣效果才會(huì)更好。

　　g.足夠的預(yù)算

一個(gè)好的 促銷 活動(dòng)還必需有足夠的預(yù)算來(lái)支持，否則最好的創(chuàng)意也難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)椤扒上眿D難為無(wú)米之炊”。

　　 促銷 預(yù)算合理的衡量標(biāo)準(zhǔn)是：是否有足夠吸引力的優(yōu)惠、是否有足夠的 促銷 宣傳費(fèi)用確保 促銷 信息的有效傳達(dá)，是否有足夠費(fèi)用讓相關(guān)部門與力量來(lái)配合 促銷 ，不能單純把 促銷 看成一種短期的商業(yè)行為，它具有長(zhǎng)期的宣傳價(jià)值，在費(fèi)用預(yù)算上過(guò)于計(jì)較利益得失， 促銷 難以達(dá)到效果。

　　h.有效的信息傳達(dá)

　　 促銷 活動(dòng)開展以后，有多少人會(huì)參加呢？一個(gè)重要的影響因素就是有多少人知道，也就是說(shuō)， 促銷 活動(dòng)的信息是否有效的傳達(dá)到目標(biāo)對(duì)象的身上，再好創(chuàng)意的 促銷 活動(dòng)，目標(biāo)消費(fèi)者不知道，一切努力都會(huì)白費(fèi)。觀察那些 促銷 活動(dòng)中的成功與失敗案例，會(huì)發(fā)現(xiàn)成功的 促銷 活動(dòng)一定會(huì)有足夠的廣告宣傳投入，對(duì)各種宣傳形式也整合得比較好，無(wú)論大眾媒體，還是終端的宣傳都配合得十分好。相反，失敗案例中有相當(dāng)一部分有好的創(chuàng)意，但宣傳力度不夠，訊息沒能有效傳達(dá)。97年，筆者曾為芳草牙膏策劃過(guò)一個(gè)很有創(chuàng)意的 促銷 活動(dòng)，在武漢地區(qū)執(zhí)行失敗了，在廠家所在地合肥卻很成功。后來(lái)分析原因，發(fā)現(xiàn)信息傳達(dá)情況不一樣。失敗的地區(qū)就在于沒有足夠的信息傳播?；诖?，筆者多次在策劃 促銷 活動(dòng)時(shí)，都十分強(qiáng)調(diào) 促銷 訊息傳播的力度，因?yàn)閰⑴c者的人數(shù)多少一定程度受制于宣傳力度。

　　i.其他要求

　　¨ 一個(gè)好的 促銷 活動(dòng)要有充分準(zhǔn)備

　　¨ 一個(gè)可行的計(jì)劃

　　¨ 對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)規(guī)劃

　　¨ 良好的配套管理

　　2、通路 促銷 操作的技巧

　　在開展通路 促銷 時(shí)，要注意以下要點(diǎn)。

　　¨ 好的 促銷 規(guī)劃：多少類型的店數(shù)X每店進(jìn)貨數(shù)量=分銷商應(yīng)進(jìn)貨的數(shù)量

　　— 需要了解分銷網(wǎng)點(diǎn)/可能網(wǎng)點(diǎn)

　　— 需要了解網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)銷力/回轉(zhuǎn)速度

　　— 保留適當(dāng)?shù)陌踩珟?kù)存

　　— 明確告知 促銷 售價(jià)/陳列方式（包括第一線人員）

　　例如：筆者曾為芳草洗衣粉主持產(chǎn)品在武漢地區(qū)上市時(shí)策劃的 促銷 活動(dòng)，是這么規(guī)劃的：

　　在武漢十大批發(fā)市場(chǎng)，每一批發(fā)市場(chǎng)選3家分銷商，共30家，按25%配送贈(zèng)品，在上市三個(gè)月期間，預(yù)計(jì)每家客戶平均進(jìn)貨500件，因此，我們按15000件的規(guī)模配備贈(zèng)品，共2250件。

8000個(gè)零售小店，計(jì)劃達(dá)到80%的鋪貨率，計(jì)6400個(gè)店。三個(gè)月平均每家進(jìn)貨2件，按20%配送贈(zèng)品，因此，我們按12800件規(guī)模配送贈(zèng)品2560件。

　　按照以上計(jì)劃執(zhí)行以后，效果十分好。

　　¨ 盡量不對(duì)次級(jí)批發(fā)作店頭 促銷

　　— 交易條件要控制

　　— 保持市場(chǎng)穩(wěn)定性，不引起價(jià)格混亂

　　¨ 市場(chǎng)操作的檢查，并給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰

　　— 抽檢

　　— 隨訪

　　3、消費(fèi)者 促銷 操作的技巧

　?。?） 基本技巧

　　¨ 作好 促銷 目的界定，目的明確事半功倍

　　¨ 作好 促銷 規(guī)劃：進(jìn)何種店X訂貨數(shù)量=分銷商應(yīng)進(jìn)貨數(shù)量

　　¨ 對(duì)于 促銷 品拆開賣的商店應(yīng)應(yīng)給予告誡或懲罰

　　¨ 促銷 結(jié)束后，應(yīng)要求分銷商將庫(kù)存推向市場(chǎng)上。

　　¨ 最好的陳列

　?。?） 不同階段及目的下的工具運(yùn)用

　　產(chǎn)品 促動(dòng)試用 重復(fù)購(gòu)買 增加購(gòu)買量 忠實(shí)用戶

　　派送、打折投放 贈(zèng)送產(chǎn)品、打折 優(yōu)惠券、大規(guī)模 長(zhǎng)期用戶優(yōu)惠、

　　贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠券 優(yōu)惠、贈(zèng)送產(chǎn)品 累積購(gòu)買

　　如何策劃好的 促銷 活動(dòng)

　　要策劃好的 促銷 活動(dòng)方案，要注意運(yùn)用以下技巧。

　　首先，要有深入的調(diào)研策劃 促銷 活動(dòng)方案，要多了解市場(chǎng)，要了解與研究對(duì)手，多到市場(chǎng)第一線跑跑，尋找靈感，多聽聽消費(fèi)者意見，同時(shí)收集與研究一些成功的 促銷 案例，從中激發(fā)創(chuàng)意。

　　其次，好的 促銷 活動(dòng)必須有一個(gè)有號(hào)召力的主題（理念）這是成敗80%關(guān)鍵，各種 促銷 活動(dòng)與手法大同小異，靠什么差別？靠主題的差異性。以前一些企業(yè)搞 促銷 活動(dòng)大多是以價(jià)格及大獎(jiǎng)吸引顧客，搞多了，人們不感興趣，也不再相信了。獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)因?yàn)榉上拗?，也不?huì)有太誘人的金額。健力寶做了好幾年的幾千萬(wàn)大酬賓，以獎(jiǎng)?lì)~吸引人，效果并不佳。因此，發(fā)展一個(gè)好主題，來(lái)激發(fā)人們參與熱情大為重要，好的主題，就是一面旗幟，引發(fā)消費(fèi)者熱烈響應(yīng)，追者云集。

　　■ 主題設(shè)計(jì)的基本原則：

　　¨ 趣味性，要消費(fèi)者感到有趣而參與，而非是獎(jiǎng)品吸引

　　¨ 新穎性，是基于同行沒有做過(guò)的

　　¨ 熱點(diǎn)性，與社會(huì)熱點(diǎn)問題相聯(lián)，引人注目

　　¨ 文化內(nèi)涵及品味，體現(xiàn)民族及地方文化特質(zhì)及個(gè)性，耐人尋味

　　¨ 符合大眾心理，接近大眾心理需求，關(guān)注消費(fèi)動(dòng)機(jī)，讓消費(fèi)者有親切感，使活動(dòng)有親和力

　　¨ 突發(fā)性，活動(dòng)主題帶有偶然性，突然性，讓消費(fèi)者感到意外，受到震憾

　　¨ 深刻性，不要追求表面現(xiàn)象，嘩眾取寵，要有深度發(fā)掘，整個(gè)主題要深 入提煉

　　¨ 原創(chuàng)性，不可簡(jiǎn)單模仿他人的 促銷 活動(dòng)

　　■ 可以與主題相聯(lián)的事物，

　　如：

　　¨ 情感：愛情、親情、友情、社會(huì)同情心、愛心、好勝心

　　¨ 生命與健康

　　¨ 人生幸福

　　¨ 時(shí)尚性

　　¨ 國(guó)家、國(guó)際大事

　　¨ 美麗浪漫

　　¨ 社會(huì)熱點(diǎn)事件

　　¨ 自我表現(xiàn)欲

　　¨ 靈魂深處的某種渴望

　　¨ 社會(huì)道德風(fēng)尚

　　¨ 其他

　　以上事件提煉出的主題，都會(huì)引起人們關(guān)注、討論及評(píng)論，好的 促銷 活動(dòng)除了吸引人們參與行動(dòng)外，更重要的是要通過(guò)好的主題吸引人們關(guān)注、討論，形成熱點(diǎn)話題，達(dá)到人際口啤傳播的宣傳作用。

　　n 確定主題最重要準(zhǔn)則：

　　主題要與品牌形象及個(gè)性相符，能對(duì)品牌形象提升與鞏固，并賦與品牌以深刻的文化內(nèi)涵，達(dá)到長(zhǎng)期積累品牌價(jià)值的目的。

　　確定 促銷 主題時(shí)，最好能用一句話表達(dá)，如：

　　“可口可樂紅色真好玩”、“格力真心傾聽上帝的聲音”、“浪漫又健康，參加好時(shí)光”、“全球通好運(yùn)99”、“飄柔之星大閃耀”、“歡樂的童年，清新的芳草”、“盡享尊貴在香江”等。

　　一些著名企業(yè)的成功 促銷 活動(dòng)主題，一定十分注意與品牌個(gè)性相關(guān)聯(lián)。

　　第三，購(gòu)買誘因與獎(jiǎng)品（優(yōu)惠）的設(shè)計(jì)技巧

　　¨ 與主題一致性

　　設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品或優(yōu)惠要與活動(dòng)主題一致，同時(shí)獎(jiǎng)品的形式要能體現(xiàn)鞏固 促銷 主題，如突出浪漫主題，獎(jiǎng)品一定要與浪漫相聯(lián)，突出健康主題，獎(jiǎng)品要與健康相關(guān)。

　　¨ 獨(dú)特性及排他性，稀有性

　　要與別人不一樣，最好是消費(fèi)者平時(shí)花錢買不到的東西，如參與某種特殊團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，特制有紀(jì)念意義的獎(jiǎng)品等。

　　¨ 符合大眾心理

　　是目標(biāo)顧客所喜歡的東西

　　¨ 有足夠的吸引力

　　足夠的價(jià)值，同時(shí)有足夠的優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)量，要根據(jù) 促銷 活動(dòng)目的及對(duì)象來(lái)確定購(gòu)買誘因。

　　例如：筆者曾為一家客戶策劃的與“浪漫”相關(guān)的 促銷 活動(dòng)，其購(gòu)買誘因是這樣設(shè)計(jì)的：

　　普惠：贈(zèng)一張價(jià)值30元愛情故事片電影票一張（實(shí)際成本僅6元）

　　抽獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng) 8名 價(jià)值5000元情侶好時(shí)光之旅

　　二等獎(jiǎng) 15名 價(jià)值2000元家庭影院一套

　　三等獎(jiǎng) 20名 價(jià)值1000元情侶手表一對(duì)

　　四等獎(jiǎng) 100名 價(jià)值150元獎(jiǎng)品

　　以上設(shè)計(jì)一方面考慮到優(yōu)惠幅度及覆蓋面，另一方面圍繞主題設(shè)獎(jiǎng)，提升主題。事后表明，效果頗佳。

　　第四、策劃設(shè)計(jì) 促銷 活動(dòng)時(shí)，一定要易于操作

　　參與條件不要太多，如消費(fèi)者參與程序太復(fù)雜，因?yàn)槁闊?huì)阻礙很多人參加，影響 促銷 效果，執(zhí)行太復(fù)雜，會(huì)導(dǎo)致 促銷 組織管理失控。

　　如筆者在策劃“格力真心傾聽”個(gè)案時(shí)，考慮到消費(fèi)者參與的方便及擴(kuò)大參與人群，我們?cè)O(shè)計(jì)參加辦法時(shí)，沒有限制于格力用戶，同時(shí)，參與者提意見時(shí)不要求字?jǐn)?shù)（一個(gè)字、一句話均可），不限內(nèi)容，幾個(gè)方面都可以，也不一定限于對(duì)格力空調(diào)的意見，對(duì)其他品牌的意見也可。這樣參與條件很寬松，難度也不大，結(jié)果參與人群特別多，達(dá)到很好的 促銷 宣傳效果。

　　隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇， 促銷 活動(dòng)會(huì)越來(lái)越多，對(duì)企業(yè)也越來(lái)越重要，正確認(rèn)識(shí) 促銷 ，把握 促銷 活動(dòng)的一些成功策略及規(guī)律，會(huì)有助于你的企業(yè)創(chuàng)造 促銷 奇跡，你準(zhǔn)備好了嗎？