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賣場(chǎng)采購(gòu)首次談判動(dòng)作分解
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采購(gòu) 并不是個(gè)個(gè)都是老道的熟手,這個(gè)行業(yè)每天都有新人進(jìn)入,如何掌握談判工作的重點(diǎn),把握好首次談判,對(duì)采購(gòu) 新人的心態(tài)和能力訓(xùn)練都意義重大,是一次關(guān)鍵的基礎(chǔ)鍛煉。這里,我們來(lái)講解一下新采購(gòu) 首次談判的動(dòng)作分解和重點(diǎn)注意事宜,新采購(gòu) 首次談判我們分為三個(gè)部分來(lái)講解:談判前、談判中,談判后。 談判前 談判前的準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵,凡事預(yù)則立不預(yù)則廢,對(duì)新采購(gòu) 尤其如此,因?yàn)橄鄬?duì)經(jīng)驗(yàn)缺乏,對(duì)本部門的情況也不熟悉,更需要精心準(zhǔn)備了。 1、 熟悉商品結(jié)構(gòu) Ø 知道自己所負(fù)責(zé)的商品類別包含哪些商品,(熟悉并牢記部門《商品組織表》),要清楚來(lái)談判的供應(yīng)商做的是什么類別的商品的。 Ø 目前這個(gè)品類商品組合情況是怎樣的,有那些單品是飽和的,那些是不足的。 Ø 品類里的供應(yīng)商排名情況如何。 Ø 看一下品類的品牌結(jié)構(gòu),那些是知名品牌那些是普通品牌。 Ø 前期的銷售狀況如何,暢銷品和滯銷品的排行各是如何。 Ø 到門店看看這些商品各自的陳列是怎樣的,是否有缺貨。 2、 了解供應(yīng)商情況 (這些可以看報(bào)表或者詢問(wèn)采購(gòu) 主管、門店人員) Ø 目前部門有哪些供應(yīng)商在合作。 Ø 這些供應(yīng)商的銷售情況。 Ø 供應(yīng)商的合同簽訂內(nèi)容及執(zhí)行情況。 Ø 各供應(yīng)商的合作配合度。 Ø 供應(yīng)商的貨款結(jié)算情況。 Ø 即將進(jìn)行的促銷活動(dòng)是否有,活動(dòng)內(nèi)容是什么。 Ø 他們各自的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況如何。 3、 了解市場(chǎng)情況 (這個(gè)可以查看第三方如AC尼爾森的資料或有關(guān)市場(chǎng)資料) Ø 分類的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) Ø 分類產(chǎn)品的有關(guān)國(guó)家規(guī)定、相關(guān)法令(質(zhì)量、包裝、成分等) Ø 本區(qū)域市場(chǎng)、各主流系統(tǒng)的市場(chǎng)表現(xiàn) Ø 競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)的品類結(jié)構(gòu)(品牌、供應(yīng)商、價(jià)格、陳列情況) Ø 競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)的促銷活動(dòng) 4、 明確當(dāng)前主要目標(biāo) (這個(gè)需要詢問(wèn)采購(gòu) 主管和同事們) 根據(jù)賣場(chǎng)不同時(shí)期不同情況,會(huì)有不同的經(jīng)營(yíng)方向,因此對(duì)采購(gòu) 的主要工作要求也會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)。一般主要有以下: 1、提升銷售額。 2、提高毛利。 3、完善商品結(jié)構(gòu)。 4、提升賣場(chǎng)人氣。 5、其它目標(biāo)。 這些很重要,請(qǐng)確認(rèn)清楚,這個(gè)關(guān)乎到你跟供應(yīng)商的談判重點(diǎn),可以判定供應(yīng)商是否在忽悠你,他給你的是否是你想要的。 談判中 經(jīng)過(guò)了詳細(xì)的準(zhǔn)備就進(jìn)入到跟供應(yīng)商面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性接觸了,這個(gè)時(shí)候就要重點(diǎn)關(guān)注談判溝通時(shí)的方式方法和細(xì)節(jié)了。 1、不同談判的處理方式 Ø 對(duì)方主動(dòng)預(yù)約的拜訪:確認(rèn)拜訪時(shí)間和拜訪內(nèi)容,并做好相關(guān)準(zhǔn)備。 Ø 臨時(shí)被上司推出去應(yīng)付的拜訪:如果上司有交代說(shuō)溝通什么,就準(zhǔn)備有關(guān)資料;如果沒(méi)有說(shuō)明,則視同禮貌性拜訪。 Ø 禮貌性拜訪:認(rèn)識(shí)一下,互相簡(jiǎn)單介紹一下情況,建立超市168關(guān)系,表明一下合作的信心。 第一次談判的重點(diǎn)是建立關(guān)系,給對(duì)方一個(gè)良性的印象,不是談具體的事情。 2、第一次談判的常用話術(shù) Ø 開始自我介紹 您好!我是**部門的***;并請(qǐng)對(duì)方坐下(互換名片,雙手接過(guò))。 Ø 等待對(duì)方先說(shuō)他們的來(lái)訪意圖 --如果對(duì)方跟你說(shuō)的是你知道的情況,你可以自由應(yīng)對(duì); --如果你不清楚,則做如下回應(yīng): 好的,這個(gè)情況,我了解了,我記下來(lái),會(huì)反映給我們主管, 你說(shuō)的情況和資料我收下來(lái),會(huì)跟主管討論,稍后給你消息。 --如果對(duì)方問(wèn)你一些情況,你知道的,可簡(jiǎn)單介紹,不知道的,則回應(yīng): 你說(shuō)的這個(gè)情況,目前我還不清楚,我記下來(lái),回頭去確認(rèn)一下。 Ø -如果對(duì)方在表明其對(duì)賣場(chǎng)對(duì)采購(gòu) 的一貫支持,你只需禮貌微笑: 謝謝你的支持,相信我們合作愉快! 不要順著他的話講下去 不要承諾任何東西,只說(shuō)回頭再聯(lián)系。 Ø 找準(zhǔn)機(jī)會(huì),由你來(lái)結(jié)束談判:好的,非常感謝你的來(lái)訪,有關(guān)事宜我已經(jīng)做了記錄,回頭聯(lián)系你。謝謝! 3、新采購(gòu) 談判中注意細(xì)節(jié) Ø 少言多聽。多聽對(duì)方說(shuō),簡(jiǎn)單回應(yīng)。 Ø 不做快速回應(yīng)。第一次因?yàn)椴涣私馇闆r,只需做簡(jiǎn)單回應(yīng)。 Ø 對(duì)方提到的問(wèn)題記錄下來(lái),以備轉(zhuǎn)告上司。 Ø 不要隨便承諾。只說(shuō)我記下來(lái),會(huì)轉(zhuǎn)告主管。 Ø 對(duì)于自己提出的要求不做輕易讓步。 Ø 拒絕任何形式的商業(yè)賄賂。 Ø 第一次談判時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)為宜。 Ø 由你來(lái)結(jié)束談判,體現(xiàn)對(duì)談判的控制權(quán)。 4、新采購(gòu) 談判大忌 Ø 忌多話賣弄不懂裝懂 供應(yīng)商是有些專業(yè)度的,多話很容易暴露出自己的無(wú)知和弱點(diǎn)。對(duì)于不懂的問(wèn)題虛心求教。 Ø 忌顯示權(quán)利胡亂做主 新采購(gòu) 由于對(duì)內(nèi)部情況了解有限,且權(quán)限有限,因此胡亂做主很容易做出錯(cuò)誤的決定。 Ø 忌露怯 無(wú)論面對(duì)多么強(qiáng)大的供應(yīng)商,可以少講話,但態(tài)度上一定要是不卑不亢,不可以露怯,對(duì)一些無(wú)禮的要求敢于拒絕。本質(zhì)上來(lái)說(shuō),賣場(chǎng)還是掌握主動(dòng)權(quán)的。 三、談判后 談判后的重點(diǎn)在于整理談判中的信息,也有助于采購(gòu) 理清思路,找到不足,已利改善。 Ø 整理談判記錄; Ø 檢核你前期準(zhǔn)備中不足的地方; Ø 整理歸檔供應(yīng)商提交的名片、資料; Ø 報(bào)告上司談判中的問(wèn)題和供應(yīng)商反應(yīng); Ø 處理談判中約定的后續(xù)事項(xiàng); Ø 總結(jié)自己的表現(xiàn),那些沒(méi)注意到的細(xì)節(jié); 所有的新人都有成長(zhǎng)的過(guò)程,這個(gè)成長(zhǎng)一部分來(lái)自于公司、上司的教導(dǎo),更多的要靠采購(gòu) 新人自己的努力,去學(xué)習(xí)去領(lǐng)悟,這個(gè)世界是敞開的,這個(gè)舞臺(tái)是巨大的,只要用心,就可以成長(zhǎng)得更快飛得更高。 |
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