各不同業(yè)態(tài)的商家通常有一套自己獨(dú)特的商品構(gòu)成臺(tái)帳(或計(jì)劃),通過(guò)分析價(jià)格帶和價(jià)格線,牢牢把握鎖定住對(duì)自己店鋪(業(yè)態(tài))中商品(根據(jù)用途超市一般五分類(lèi):部門(mén)-品群-品種-分類(lèi)-單品)的價(jià)格點(diǎn)或最恰當(dāng)賣(mài)點(diǎn)(PP:Price Point),并且圍繞最恰當(dāng)價(jià)格點(diǎn)開(kāi)發(fā)PP附近的商品,增加關(guān)聯(lián)價(jià)位(PL:Price Line價(jià)格線)商品(俗稱(chēng)多峰處理)。而在自己店鋪(商號(hào))內(nèi)該小分類(lèi)商品的最高價(jià)格線與最低價(jià)格線所圈定的價(jià)位范圍,即為價(jià)格帶(PZ:Price Zone)。同類(lèi)商品各家公司或不同業(yè)態(tài)根據(jù)各自的理解和定位,對(duì)其所圈定的PZ范圍以及鎖定的PP和篩選的PL均有所不同。大家可以比較家樂(lè)福,沃爾瑪和伊藤洋貨堂以及北京的CRC,能發(fā)現(xiàn)同樣樣品的各自PL和PZ不同(美國(guó)的DS牛奶往往就一個(gè)PL,在一個(gè)PL上做不同的SKU)。各家公司都在極力確保各自的PP點(diǎn)。必要時(shí)甚至將商品化整為零(如小分裝等拆零處理)。因?yàn)镻P點(diǎn)鎖定的恰當(dāng)與否,不僅影響盈利(毛利)走向,而且會(huì)左右顧客的購(gòu)買(mǎi)和對(duì)商家的品牌認(rèn)知度(乃至忠誠(chéng)度)。在安排商品計(jì)劃時(shí),對(duì)同等用途的商品亦可投放高價(jià)位區(qū)特色品或超前半步乃至非日常性商品,借此來(lái)增加顧客對(duì)該類(lèi)商品的吸引力,既滿(mǎn)足或開(kāi)發(fā)熟客的新需求,同時(shí)也可創(chuàng)造毛利增加該類(lèi)商品的賣(mài)場(chǎng)躍動(dòng)感和魅力(達(dá)到效益和藝術(shù)的最佳組合)。 　

　這里需要澄清的是:如何理解商品豐富的概念。 

　　我們常說(shuō)的商品豐富，指的是我要買(mǎi)的某價(jià)格帶區(qū)的具有同樣使用用途的商品的多寡,而并非在該處所陳列商品單純疊加得越多越好之意思。比如:作為40歲所有的白領(lǐng)在購(gòu)買(mǎi)每天上下班自己帶的領(lǐng)帶時(shí),如果選擇去大賣(mài)場(chǎng)(HM)購(gòu)買(mǎi)的話,自己心目中的價(jià)格帶大概在10元-100元(PZ),其中最希望買(mǎi)的是價(jià)位在50元(PP)左右的領(lǐng)帶。如果該店鋪在50元一條的領(lǐng)帶商品品種和種類(lèi)很多(備齊度好)的話,我會(huì)認(rèn)為該HM的領(lǐng)帶商品很豐富。至于1000元(高檔百貨店)一條的領(lǐng)帶和5元(地?cái)偵?一條的領(lǐng)帶,對(duì)我來(lái)講則沒(méi)有吸引力。 

　　大家不妨試著先對(duì)外資店鋪(如加樂(lè)福和沃爾瑪)某小類(lèi)商品進(jìn)行比較。做超市尤其是經(jīng)營(yíng)商品與銷(xiāo)售,一定要養(yǎng)成依據(jù)數(shù)目說(shuō)話和分析的職業(yè)病才行。只有看到別人看不到的水面下的部分,掌握了「看門(mén)道」的技法,才會(huì)使「打得贏」成為可能。 

　　誰(shuí)能告知兩家在「醬油」類(lèi)商品上的PZ,PL,PP 以及各自的品目數(shù)(Item)為多少呢? 

　　比如:醬油(下屬為虛擬價(jià)格) 

　　　 　　家樂(lè)福　　　　　　沃爾瑪 

　　PL　 4價(jià)位　　　　　　 3價(jià)位 

 　PZ　1.50元-16.50元　 1.00.-18.00  

　　PP　　3.00　　　　　　 2.50 

　　且各自PL.PP點(diǎn)的品目數(shù)。 

　　不知道商家在自己所供應(yīng)品類(lèi)上的價(jià)格帶，你就不知道你應(yīng)該向?qū)Ψ酵平?提供)什么樣(價(jià)格帶)的商品,對(duì)你的顧客(零售商)無(wú)法做到有的放矢。商品部做商品開(kāi)發(fā)和調(diào)整時(shí)多圍繞該類(lèi)商品的價(jià)格帶(PZ)、價(jià)格線(PP)和最佳價(jià)格賣(mài)點(diǎn)(PP)著手，一切按照既定方針辦(公司商品戰(zhàn)略),不許破了規(guī)矩(相對(duì))。各商家都知道自己的店鋪(業(yè)態(tài))該賣(mài)什么,不該賣(mài)什么。時(shí)刻維護(hù)著自己的商號(hào),商號(hào)的價(jià)值決定他們的生存價(jià)值,結(jié)果是培養(yǎng)了自己的品牌度和忠誠(chéng)顧客。 

　　供貨商多掌握各自服務(wù)對(duì)象(各路商家)的商品政策(特別是價(jià)格政策),提供給商家符合其既定路線的不同內(nèi)容的商品或超前半步的商品。久而久之,便可真正從戰(zhàn)略和技術(shù)上把握住商家,形成與商家的魚(yú)水關(guān)系(互相不可分離),結(jié)果是共同富裕。 

　　國(guó)外一般供貨商對(duì)不同的客戶(hù)都有不同的套路。比如同類(lèi)商品,此規(guī)格對(duì)A店鋪(商號(hào)=業(yè)態(tài)),此類(lèi)對(duì)B店鋪(商號(hào)=業(yè)態(tài)) 等，在商品檔次、價(jià)位、規(guī)格和特色上投其所好、按照規(guī)矩辦事(符合各家店鋪的商品戰(zhàn)略)。國(guó)外的供貨商多比商家還精通商業(yè),至少在該供貨商的守備商品范圍內(nèi)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和信息等，多絕對(duì)是行家。不僅知道該類(lèi)商品在不同業(yè)態(tài)、地區(qū)的市場(chǎng)終端零售價(jià)和市場(chǎng)走向(口味、流行性的)，甚至對(duì)其源頭的生產(chǎn)供應(yīng)情況亦了如指掌。尤其是生鮮商品,甚至連果樹(shù)的樹(shù)齡和栽種的坡面狀況(朝陽(yáng)的坡面還是背陰的坡面等)亦了如指掌。比如蘋(píng)果(假設(shè)該品牌的糖度和酸度一定),對(duì)朝陽(yáng)面坡地栽培的適齡果樹(shù)，首先選擇果樹(shù)外圍層的個(gè)大且紅潤(rùn)均勻的蘋(píng)果,提供給百貨店(價(jià)格帶高);中間層的中等大的多提供給超市(價(jià)格帶居中);個(gè)頭小且不均勻又有些蟲(chóng)蛀的多甩給折扣店等。 

　　加工食品和非食品類(lèi)亦如此。由于各路商家緊緊圍繞著自己價(jià)格帶做該做和不該做的買(mǎi)賣(mài)。隨著外資的大量進(jìn)入,國(guó)內(nèi)商家也開(kāi)始逐漸悟出總是靠游擊戰(zhàn)法是無(wú)法壯大和真正發(fā)展起來(lái)的。尤其是在培養(yǎng)自己的商號(hào)品牌上,迫切需要有一套正規(guī)戰(zhàn)套路和商品戰(zhàn)略。而商品價(jià)格帶分析則是其必備內(nèi)容之一。 

    供貨商唯有真正做強(qiáng),懂得「道法」,才不會(huì)被零售業(yè)所拋棄。畢竟懂該類(lèi)商品「所以然」的唯有我供貨商也(沃爾瑪尤其知道供貨商的意義和價(jià)值)。可以講,今后誰(shuí)駕馭和培養(yǎng)了供貨商,誰(shuí)將取得零售之天下。 

    商品價(jià)格帶不僅對(duì)供貨商意義極大,對(duì)廠家亦如此。不僅可以事半功倍,更且讓你知道該如何生產(chǎn)什么;不該生產(chǎn)什么。不僅更好地節(jié)約有限的資源,而且讓你知道該如何賺錢(qián),在哪里賺錢(qián)...。 

　　賣(mài)場(chǎng)的管理目標(biāo)是提升銷(xiāo)售，促進(jìn)顧客購(gòu)物，我認(rèn)為價(jià)格帶的管理應(yīng)該也是和顧客的銷(xiāo)售分析有密切關(guān)聯(lián)的，我的建議做法： 

　　1、首先先分析本店的客流量（來(lái)店發(fā)生購(gòu)物的顧客數(shù)），客單價(jià)（每筆購(gòu)物單的平均金額）和件單價(jià)（每件商品的平均銷(xiāo)售價(jià)格），對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，得知賣(mài)場(chǎng)總的平均件單價(jià)情況，作為主價(jià)格帶管理（平均件單價(jià)意為著該地區(qū)的消費(fèi)能力）。 

　　2、在上面數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上按部門(mén)匯總，得知本部門(mén)的如上數(shù)據(jù)，對(duì)于本部門(mén)的商品的價(jià)格帶進(jìn)行分析，并對(duì)離價(jià)格帶較近之商品進(jìn)行單品分析觀察，尋找真正的顧客購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的A品，進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)、陳列相關(guān)的調(diào)整。

　　3、同樣的方式按購(gòu)物年齡層進(jìn)行分析匯總，來(lái)得知本店的主要購(gòu)物客層，根據(jù)客層的定位，客層價(jià)格帶的定位，來(lái)調(diào)整賣(mài)場(chǎng)的主力商品結(jié)構(gòu)，多提供主客層適合的商品和品項(xiàng)。

　　總而言之，管理無(wú)定式，每一種方式都可以達(dá)到管理的目的

　　目的有下： 

　　1、新進(jìn)入城市或地區(qū)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客消費(fèi)習(xí)慣，制定價(jià)格帶 

　　2、根據(jù)目前經(jīng)營(yíng)情況和周邊消費(fèi)者意見(jiàn)，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己的經(jīng)營(yíng)策略，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 

　　如果商品價(jià)格帶分析要和商圈、顧客消費(fèi)習(xí)性一起來(lái)分析確實(shí)很難，我們就需要從業(yè)者至少了解--賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、商品知識(shí)和消費(fèi)者研究。我今天在這里說(shuō)的只是一種偷懶的方法（了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，滿(mǎn)足自己的價(jià)格帶和商品結(jié)構(gòu)） 

　　價(jià)格帶分析必要的組成要素：

　　1、競(jìng)爭(zhēng)者和自己的單品詳細(xì)資料（包含品名、價(jià)格、單位及供應(yīng)商資料） 

　　2、公司內(nèi)部的商品組織分類(lèi)表（只有根據(jù)大中小分類(lèi)來(lái)分析才有效） 

　　3、分析報(bào)表（分類(lèi)數(shù)量、分類(lèi)均價(jià)、分類(lèi)價(jià)格寬度和分類(lèi)價(jià)格段） 

　　要注意的是： 

　　1、如果你要滿(mǎn)足商品結(jié)構(gòu)和挑選暢銷(xiāo)品的話，請(qǐng)自行增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槿绻阒缓鸵患腋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手想比較的話根本不會(huì)有太大的意義。 

　　2、價(jià)格帶分析最好要小分類(lèi)來(lái)做。 

　　商品的價(jià)格帶，是指一種同類(lèi)商品或一種商品類(lèi)別中的商品最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。價(jià)格帶的寬度選擇是一家門(mén)店針對(duì)不同消費(fèi)者的需求來(lái)選擇得。比如同一類(lèi)毛巾，它有高檔的，有中檔的，還有低檔的，三種檔次對(duì)應(yīng)了三種不同的消費(fèi)層次，如果你這家店沒(méi)有高檔消費(fèi)層次，那么你準(zhǔn)備的高檔毛巾就是錯(cuò)誤的。如果有高檔消費(fèi)層次你沒(méi)有準(zhǔn)備高檔商品，就會(huì)失掉這部分消費(fèi)客層。以此類(lèi)推，其它商品也是如此。 

　　商品的價(jià)格調(diào)查方法：一般我們到市場(chǎng)調(diào)查價(jià)格，大部分是用一種商品去對(duì)照，沒(méi)有在價(jià)格帶的寬度和深度去調(diào)查。比如講紅葡萄酒，對(duì)方有5個(gè)規(guī)格，5種價(jià)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元，我們也有5個(gè)規(guī)格的紅葡萄酒，5種價(jià)格，分別是8元、10元、15元、20元、30元，相比較感覺(jué)如下；對(duì)方的價(jià)格帶比我們寬，我們的價(jià)格帶窄，對(duì)方的價(jià)格比我們便宜，我們價(jià)格貴。如果我們?cè)黾?.5元和45元規(guī)格價(jià)格，那可能會(huì)產(chǎn)生另外一種感覺(jué)。還有就是對(duì)同一種商品，當(dāng)我們的價(jià)格高時(shí)，那就需要看這種商品在我們店的銷(xiāo)售排名，如果銷(xiāo)售一般那就放棄這個(gè)商品。如果銷(xiāo)售比較好，消費(fèi)者又需要，那就可以把它作為犧牲商品對(duì)待。 

　　對(duì)于不同類(lèi)型的商品，有不同的價(jià)格策略。 

　　1、目標(biāo)性商品（犧牲性商品）：競(jìng)爭(zhēng)性商品，售價(jià)具有代表性，代表超市的價(jià)格形象。如顧客購(gòu)買(mǎi)頻率高，銷(xiāo)售數(shù)量大，價(jià)格敏感，市場(chǎng)占有率大。價(jià)格定位可采取0毛利或負(fù)毛利的定價(jià)策略。但必須結(jié)合買(mǎi)場(chǎng)陳列，刺激銷(xiāo)售。樹(shù)立價(jià)格平實(shí)的口碑；利用高頻率的消費(fèi)商品群吸引和鞏固消費(fèi)群體。各門(mén)店目標(biāo)性商品品項(xiàng)數(shù)約占總經(jīng)營(yíng)商品的10%左右（目標(biāo)性商品；紙、部分飲品、油、生鮮食品）。 

　　2、常規(guī)性商品：持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，既創(chuàng)銷(xiāo)售又創(chuàng)毛利。滿(mǎn)足消費(fèi)者日常生活需要，商品單價(jià)低，毛利高，銷(xiāo)售量大的商品（休閑食品、毛巾類(lèi)、襪子類(lèi)、散、包裝醬菜類(lèi)）。 

　　3、季節(jié)性商品：震蕩性定價(jià)，較高毛利。自有品牌商品：有競(jìng)爭(zhēng)的商品低價(jià)走量，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的商品高價(jià)走毛利。

　　商品價(jià)格帶分析并不復(fù)雜。只要按照小分類(lèi)進(jìn)行即可(正如david.sun所言)。 

　　其實(shí),可以拿自己店鋪的某類(lèi)商品,注意一定是在小分類(lèi)上比較。比較之前不要考慮復(fù)雜的商圈因素,先要找出What,即各自賣(mài)場(chǎng)上的商品陳列之現(xiàn)狀=事實(shí)(我店和對(duì)方店鋪),畫(huà)出雙方的商品構(gòu)成圖(PF)后,然后在分析為什么會(huì)這樣(Why)。推敲未必然和所以然。依照濟(jì)周的經(jīng)驗(yàn)且不可上來(lái)先斷Why?!先要認(rèn)真地調(diào)查事實(shí)(許多失誤多為我們還沒(méi)有掌握事實(shí)的情況下,將事實(shí)與Why混為一體所致,結(jié)果哪個(gè)也沒(méi)搞清)。學(xué)會(huì)并掌握商品價(jià)格帶分析技術(shù),你會(huì)上癮,而且養(yǎng)成你的慧眼意識(shí),一看賣(mài)場(chǎng)就可斷定對(duì)方的定位設(shè)想,并由此推測(cè)商家替該客層所準(zhǔn)備的解決方案和技巧(=商家的經(jīng)營(yíng)秘密所在)以及對(duì)商圈的解析(過(guò)幾天給大家介紹一些日本超市的通俗案例)。 

　　就葡萄酒而言,由于商品較為特殊,不予過(guò)多的深入。但對(duì)樓上學(xué)兄的觀點(diǎn)有些地方覺(jué)得值得商榷。 

　　比如講紅葡萄酒，對(duì)方有5個(gè)規(guī)格，5種價(jià)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元，我們也有5個(gè)規(guī)格的紅葡萄酒，5種價(jià)格，分別是8元、10元、15元、20元、30元，相比較感覺(jué)如下；對(duì)方的價(jià)格帶比我們寬，我們的價(jià)格帶窄，對(duì)方的價(jià)格比我們便宜，我們價(jià)格貴。

　　就價(jià)格帶而言,不僅要列出價(jià)格線(如雙方各為5條),還要確認(rèn)雙方在每個(gè)價(jià)格線上的陳列數(shù)目(嚴(yán)格講為商品品種數(shù))。在安排每個(gè)價(jià)格線上商品品目(Item)或種類(lèi)時(shí),一定要把握住自己業(yè)態(tài)或商號(hào)的最恰當(dāng)價(jià)格賣(mài)點(diǎn)(Price Point),盡量增加在該P(yáng)P點(diǎn)的商品品目或品種數(shù)目。使PP點(diǎn)價(jià)為附近的商品種類(lèi)最多和最厚,形成該小類(lèi)上的高峰點(diǎn)(區(qū))。而顧客正是根據(jù)ＰＰ點(diǎn)來(lái)判斷該店鋪是貴還是便宜,是豐富還是貧瘠。而與價(jià)格線的種類(lèi)多少無(wú)關(guān)。切忌:豐富與貴賤的含意與價(jià)格線(Price Line。PL)的多少無(wú)關(guān),通常是通過(guò)對(duì)PP點(diǎn)附近的商品種類(lèi)的多少來(lái)判斷的。此為商品價(jià)格帶分析的精髓所在! 

　　商家最忌諱以一字排開(kāi)式的「倒凹型」(即每個(gè)價(jià)位的商品種類(lèi)為均等數(shù))。國(guó)外商家一般采用的是「多峰型」,即根據(jù)不同消費(fèi)需求(Needs)或動(dòng)機(jī)(Occasion)選擇復(fù)數(shù)的PP點(diǎn),增加其附近的商品品種和陳列。如上例,我方如果在5元左右首先切入峰值,比如備有3個(gè)品目的小規(guī)格的葡萄酒=針對(duì)一個(gè)人想喝酒,想一次性喝光,又不想大喝時(shí)的需求(Needs)或動(dòng)機(jī)(Occasion);同時(shí)在切入15元左右價(jià)位,如在其附近增加4個(gè)左右的品目(Item)=對(duì)應(yīng)家庭成員或2人日常性喝酒時(shí)的需求或動(dòng)機(jī)(注意為日常性喝酒);對(duì)30元一瓶的葡萄酒作為日常性消費(fèi)如果消費(fèi)者感覺(jué)有些過(guò)高的話(不同店鋪在顧客心目中的價(jià)位感不同)。那么該價(jià)格線的種類(lèi)或品目數(shù)不可拉大,比如控制在1-2個(gè)Item上=針對(duì)非日常性需求,比如家庭小慶一番又不想太隆重或鋪張的需求或動(dòng)機(jī),注意找尋一些不常見(jiàn)到的有特色的葡萄酒(話題性或地方名優(yōu)品等)。如此便勾畫(huà)出了超市對(duì)葡萄酒的基本理解。

　　高檔超市可能增加非日常性酒的種類(lèi)比和ＰＰ點(diǎn),折扣店可能針對(duì)日常性消費(fèi)(大家庭大喝時(shí))備齊低價(jià)位區(qū)品種和ＰＰ點(diǎn)附近商品。 

　　掌握了價(jià)格帶分析技術(shù),運(yùn)用該技術(shù)再看周?chē)馁u(mài)場(chǎng),同時(shí)比較外資店鋪,你會(huì)有許多新發(fā)現(xiàn)。不僅探測(cè)到外資店鋪人氣的秘密,而且可以發(fā)現(xiàn)自己店鋪顧客減少的原由。 

更多零售資訊，歡迎關(guān)注公眾微信號(hào)：whhszh

更多超市開(kāi)店、整改案例，歡迎關(guān)注:whhszh