促銷員重選聘效培訓

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我們在日常的管理工作中，為了鼓舞促銷隊伍的士氣，經過評選優(yōu)秀促銷員，并按照一定的額度來獎勵她們，我們習慣于稱她們?yōu)?ldquo;促銷狀元”。我們會經常發(fā)現這樣的情況：當一個促銷員促銷狀元被調到另一個店工作時，它原先所在的店換上了另外的促銷員，但是銷量會急劇下降，而促銷狀元所在的新店以前銷量很低，但會由于促銷狀元的到來，馬上銷量大增。這是什么呢？有一點是可以肯定的，那就是人的因素。定點促銷是一個典型的人海戰(zhàn)術，而在人海戰(zhàn)術中，人員素質的因素是很重要的?！?br />
　　對此，我們有必要對促銷員的技能進行了更深邃的思索：誰是最好的促銷員？ 經過對促銷員進行調研、分析、總結后發(fā)現，。從業(yè)績上看，促銷員可以分為“優(yōu)秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒有有效的培訓計劃的前提下，她們各自為戰(zhàn)的結果劃分的。如果我們結合這種沒有培訓計劃的前提，還可以進一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷員”及“模仿型促銷員”?！?br />
　　為什么要如此劃分呢？因為創(chuàng)造型和模仿型促銷員都是好的促銷員，但是在沒有強有力的培訓、訓練的前提下，大多數的促銷員只是從產品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學產品知識，而在這種情況下，分析、總結能力強的創(chuàng)造型促銷員就能夠從產品說明中“創(chuàng)造出”比較有說服力的推銷技巧，而那些“模仿型促銷員”也能以簡單、浮淺的產品知識進行業(yè)績普通的促銷。應該肯定的是，由于主管部門的政策和法規(guī)原因，大多數的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛(wèi)生部及工商局的要求，而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促銷內容是遠遠不夠的。另一方面，很多公司的促銷員培訓工作長期被忽視，而且促銷培訓工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，無論在任何公司中，模仿型促銷員還是占了絕大多數。所以，促銷整體素質的提高，也就是要進一步的提高模仿型促銷員的“教材質量”，讓她們所學所用的培訓內容，可以真正的放之市場、有效搏殺。　

　　單層意義的導購促銷，實際上主要是依托渠道對消費者的吸引，而后各品牌促銷員才能對入店消費者進行促銷。同時也充分的說明了，這種促銷員在有限的空間中、對有限數量的消費者進行的促銷，從過程角度上看，也是各品牌產品以促銷員為代表，在終端店上的互相廝殺，勝者出貨。

　　每個促銷員一個月的銷量是有限的，但是她們每個月面對的顧客數量是無限的，她們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無限的咨詢顧客會因為高超的技巧而增加更多的銷售量?！?br />
　　我們都知道，一直以來消費者都是我們的促銷對象。我們在促銷工作過程中，恨不得讓更多的消費者們被我們說服、并購買我們的產品。所以說促銷員也相當于談判專家。

　　而談判專家的表現是否出色，一方面是來于專業(yè)知識，另一方面則是來于自身的綜合能力，它包括了心理承受力、事物客觀判斷力、短時思維轉變力、總結能力、表達能力、肢體語言、感召能力等等。而作為一個促銷員，同樣是經過了相同教程的培訓，但是在實際工作中還是有業(yè)績差別，甚至有的促銷員之間的差別還很大。這說明了什么？

　　即使是經過同等教程培訓的促銷員，還是有差別，這種差別就是我們上述的綜合能力差別，就象一件事情，兩個人分別去談，結果肯定有差別一樣。差別就在個人綜合能力方面。而促銷員多數的綜合能力是先天性的。換言之就是有的人天生就是做促銷工作的好料，比如外向的人、幽默的人、機靈的人、體貼人等等。而一個內向得有點自閉傾向的人，即使再培訓，她能做好促銷工作嗎？

　　所以提高促銷工作，首先要提高人員素質，或者說是提高人員及崗位的適合度。
總結：促銷工作的提高，首先是建立在選聘環(huán)節(jié)上的。素質適合的人員，也是促銷工作事半功倍的前提。

　　一直以來，更多的公司則青睞于挖搶其他品牌的優(yōu)秀促銷員，而也有公司專門成立了“挖墻隊”四處在市場上挖搶其他公司的優(yōu)秀促銷員。筆者在為深圳世紀牛醫(yī)藥保健品有限公司做咨詢時，在新產品上市時也提出了這樣的想法，并在《終端三級跳：渠道、促銷、服務三點聯動》一文中羅列了“挖搶優(yōu)秀促銷員的方法及步驟”，但是對于有培訓能力的公司而言，培訓促銷員更是上上之策?！?br />
　　可以看出目前很多品牌在“入店上員”方面，已經意識到了其重要性，而且也已經在做搶占“好店好員”的工作。但是大多數公司對促銷員的培訓工作仍是一個薄弱的環(huán)節(jié)。這些問題的出現，一方面是大多數公司的促銷培訓流于形式、沒有針對性；另一方面由于促銷員管理工作一般都是由更基層的管理機構（辦事處）進行，而這些機構一般都不具備有效的培訓能力。所以，大多數的品牌都是以“高代價的搶挖促銷員”為彌補薄弱環(huán)節(jié)的第一方法，也是唯一方法。　

　　可以說，以簡單的搶挖手段來彌補促銷環(huán)節(jié)的薄弱則是短期行為。一方面通過搶挖方式能夠增加公司的薪資成本，挖來越多的促銷員，薪資成本也越大；另一方面也會因為高低不等的促銷員工資引起促銷隊伍的不團結因素，影響更多的促銷員的情緒；再者優(yōu)秀的促銷員在管理及約束方面一直是一個老大難問題。最主要的一點是，能夠搶挖回來的優(yōu)秀促銷員畢竟只是少數，更多的促銷員能力問題還是沒有得到根本解決。 可以充分肯定的是，市場上大多數的公司對促銷員培訓這方面的工作都是一個十分薄弱的環(huán)節(jié)。所以，促銷員的高效培訓、訓練是一個必須突破的競爭層面，也只有突破了這一層面，才能解決“高質（銷）量促銷哪里來？”的問題。　

　　由此而來，終端導購過程中，促銷員的產品知識、促銷技巧成了“勝出”的關鍵因素。而只有加強促銷員的這種攔截能力，才能在促銷競爭終制勝?！?br />
　　促銷員的培訓工作，目的是讓促銷由以往的各自為戰(zhàn)，變成由公司提出統(tǒng)一的促銷技巧、知識。以前，我們沒有重視促銷培訓工作的內容，所有的培訓工作只是停留在表面及形式上，實際上培訓了等于沒有培訓。促銷出不出業(yè)績還要靠下面的促銷員你一套、我一套、她一套的各自為戰(zhàn)，其中少數的創(chuàng)造型促銷員比多數模仿型促銷員的業(yè)績突出，我們以往的促銷崗位上，是“既用促銷員的嘴巴、也用促銷員的腦子”。　

　　經過促銷層面的突破，就是力圖用公司的腦子、促銷員的口進行組合，形成強有力的促銷屏障，能夠真正的在定點上形成攔截力量，同時也可以使更多的基礎素質稍差的促銷員都能變成業(yè)績突出的促銷員。

　　人態(tài)管理穩(wěn)定隊伍

　　眾所周知，促銷員是一個流動性很大的職業(yè)，也是一個很容易受到銷售任務壓力傷害的職種。當沒有完成任務或被倒扣工資時，哪怕是五十、一百元錢都會重重挫傷她們的積極性，并產生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會最底層的女孩子，對來自于人際關系、工作關系方面的批評、教訓、語言過激等行為都很敏感，也會造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來了很大的障礙。一個沒有完成月銷售任務的促銷員，從管理角度上說是必須要倒扣工資的，而在日常管理的過程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個對立的矛盾中，只有進行合理的人態(tài)管理，才能消除促銷員對管理的消極情緒。