淺談超市采購工作的三條生命線

作為一名奮斗在第一線的超市采購戰(zhàn)士或是一名超市采購的經(jīng)營(yíng)管理者，經(jīng)常會(huì)遇到形形色色的棘手問題。業(yè)內(nèi)人事常言：“如果一天有25個(gè)小時(shí)，那么采購人員，就連這多出去的一個(gè)小時(shí)也會(huì)是忙碌的。”

一名采購人員，只是沒完沒了的忙碌，那他只能算是合格，而不一定能成為一名優(yōu)秀的采購人員。一名優(yōu)秀的采購一定要知道自己每天工作的重點(diǎn)是什么，每天工作想要的結(jié)果是什么，究竟是自己在掌控局面還是所面對(duì)的商戶在掌控局面。

根據(jù)個(gè)人十年的采購相關(guān)工作，我總結(jié)出了三條生命線：

1、商品組織結(jié)構(gòu)生命線

2、毛利結(jié)構(gòu)生命線

3、供應(yīng)商結(jié)構(gòu)生命線

在整個(gè)超市經(jīng)營(yíng)的進(jìn)、銷、存過程中，這三條生命線始終貫穿其中，它們既是三條獨(dú)立的概念，也是相互聯(lián)系的整體。超市本身就是一個(gè)不斷循環(huán)的整體，相信作為一名采購如果能輕松的把握上述的三個(gè)結(jié)構(gòu)，工作過程一定會(huì)得心應(yīng)手

一、商品組織結(jié)構(gòu)生命線：

商品組織結(jié)構(gòu)這個(gè)名詞大家并不陌生，從進(jìn)入超市行業(yè)開始，大家就一直在談?wù)撨@個(gè)問題，“如何能夠擁有一個(gè)合理的商品組織結(jié)構(gòu)”已經(jīng)成為了老生常談，但是真正能做到的企業(yè)卻寥寥無幾。為了達(dá)到良好和優(yōu)化的商品結(jié)構(gòu)，大家是八仙過海各顯神通，更有一些外企竟然采用公式推算的方式來獲得。本人認(rèn)為，一個(gè)良好商品結(jié)構(gòu)設(shè)置的起始點(diǎn)，首先對(duì)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)構(gòu)成、人口消費(fèi)能力、物業(yè)基礎(chǔ)進(jìn)行充分了解后，所形成的一份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告開始。往往某些企業(yè)在上述調(diào)研后，只是將調(diào)研報(bào)告作為開業(yè)選址的基礎(chǔ)，選址確定下來，調(diào)研報(bào)告便仍在一邊。確定商品結(jié)構(gòu)設(shè)置時(shí)往往重點(diǎn)的去參考附近的一些成熟企業(yè)的結(jié)構(gòu)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)很大的復(fù)制性，一旦后期經(jīng)營(yíng)不善，就會(huì)產(chǎn)生疑問：“為什么我的結(jié)構(gòu)和對(duì)手相似，商品力也不比對(duì)手差，可是經(jīng)營(yíng)的流水和利潤(rùn)卻不盡人意？”這是因?yàn)轫?xiàng)目開始設(shè)置商品結(jié)構(gòu)時(shí)，忽略了調(diào)研報(bào)告的重要性，雖然只有短短的距離，商圈范圍內(nèi)的消費(fèi)差異也是存在的，比如說：停車是否方便、周邊小區(qū)的入住率、商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)能力以及消費(fèi)者的收入分配中是否存在房產(chǎn)的按揭月還款等等。打個(gè)比方：兩軍對(duì)陣，作戰(zhàn)的指揮官連自己陣地的地形和士兵情況都不了解，卻一直在關(guān)注對(duì)手的部署，如何能設(shè)置兵力部署，如何打得贏？其實(shí)后果不言而喻，輸在起跑線上了。所以說，我們?cè)O(shè)置商品結(jié)構(gòu)的時(shí)候首先要將自己商圈范圍內(nèi)的情況充分考慮到你的結(jié)構(gòu)中，根據(jù)調(diào)研的結(jié)果先設(shè)置好商品結(jié)構(gòu)的總體定位、商品檔次、結(jié)構(gòu)中整體的分類構(gòu)成及分類結(jié)構(gòu)占比等等，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成型商品組織結(jié)構(gòu)，要定位為重要參考對(duì)象。

在確定好商品組織結(jié)構(gòu)的整體定位和占比情況后，要根據(jù)項(xiàng)目的物業(yè)建筑結(jié)構(gòu)及容積，設(shè)置整體的商品組織結(jié)構(gòu)總體商品數(shù)量。隨后要根據(jù)前期對(duì)結(jié)構(gòu)的整體定位，來確定商品結(jié)構(gòu)中各個(gè)分類的主要品牌和商品個(gè)體，作為商品組織結(jié)構(gòu)的品牌和商品填充，就好比在做一道填空題目，采購在填充的過程中要充分考慮到各個(gè)因素，其中很重要的幾個(gè)因素有：商品的中分類和小分類占比，賣場(chǎng)陳列及陳列設(shè)備的容量，商品設(shè)置的價(jià)格帶，以及后面會(huì)提到的毛利結(jié)構(gòu)等等，這些因素的充分考慮，也是對(duì)一個(gè)采購職業(yè)素質(zhì)的重要考驗(yàn)。

在設(shè)置好想要的基本商品組織結(jié)構(gòu)后，才是我們想要獲得一個(gè)良好商品組織結(jié)構(gòu)的開始，商品組織結(jié)構(gòu)是動(dòng)態(tài)的，并不是靜止的、一成不變的，往往有些企業(yè)對(duì)商品結(jié)構(gòu)的理解是：“集中組織、集中優(yōu)化”。這樣的結(jié)構(gòu)，也許在一段時(shí)間內(nèi)是有效果的，但是隨著市場(chǎng)的變化，很快結(jié)構(gòu)就會(huì)出現(xiàn)問題。正確的做法，應(yīng)該是采購在日常工作中，根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷進(jìn)行修正和調(diào)整，用經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)來衡量調(diào)整的效果，而采購的工作重點(diǎn)也要以商品結(jié)構(gòu)為主線，相關(guān)的工作也要以此為標(biāo)準(zhǔn)，與廠家的溝通合作也要看是否有利于良好商品結(jié)構(gòu)的維護(hù)。涉及到商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的具體方法也有很多，比如說商品的ACB分析、市場(chǎng)調(diào)研分析，價(jià)格帶分析等等，具體的調(diào)整關(guān)鍵是要根據(jù)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)變化為標(biāo)準(zhǔn)，本文對(duì)此不做具體的闡述。

二、毛利結(jié)構(gòu)的生命線：

作為一個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)者，所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)最終關(guān)注的還是企業(yè)獲得利潤(rùn)的能力，在超市的經(jīng)營(yíng)過程中，“毛利”是一個(gè)重要的指標(biāo)。在當(dāng)今的超市零售業(yè)發(fā)展過程中，各個(gè)地方都面臨著嚴(yán)峻的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在嚴(yán)酷的商戰(zhàn)過程中，各個(gè)超市往往都在進(jìn)行著大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)，希望通過超低的價(jià)格來獲得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，但是往往看到的結(jié)果都是兩敗俱傷，當(dāng)月底拿出經(jīng)營(yíng)報(bào)表時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售流水和人氣可能有所提升，但利潤(rùn)少的可憐。一些大型的企業(yè)面對(duì)這樣的數(shù)據(jù)往往以“培養(yǎng)市場(chǎng)”為托詞而自我安慰，而一些經(jīng)營(yíng)規(guī)模小的企業(yè)則面臨虧損和倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。那面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，我們?cè)撊绾握_的認(rèn)識(shí)和對(duì)待呢，在當(dāng)今的超市經(jīng)營(yíng)中，往往有很多超市會(huì)把更多的關(guān)注放在對(duì)TOP商品的價(jià)格上，認(rèn)為只要把這些商品的價(jià)格做到最低，顧客就會(huì)呼之即來，再通過很高的客單數(shù)量上獲取更大的利潤(rùn)回報(bào)，即薄利多銷。但是實(shí)際操作過程中往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，最后的結(jié)果并非是我們想要得到的，常出現(xiàn)的問題有：客單增長(zhǎng)一般，銷售數(shù)量表現(xiàn)上升不大或降低，毛利少的可憐。之后便繼續(xù)增加商品的“促銷”力度，或者可以說是虧損力度，繼而進(jìn)入惡性循環(huán)。其實(shí)這些企業(yè)忽視了一些問題，比如說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者的購物需求等等，但本人認(rèn)為最關(guān)鍵的還是忽視了整體的毛利結(jié)構(gòu)設(shè)置。

毛利結(jié)構(gòu)與商品結(jié)構(gòu)各有異同，毛利結(jié)構(gòu)更加偏重于整體利潤(rùn)的獲得以及整體商品競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，一般的超市采購都會(huì)有自己的商品定價(jià)毛利試算表，毛利試算表到底是做什么用的呢，單單只是采購對(duì)商品定價(jià)的依據(jù)嗎？還是采購的老板們審批的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)我們所說的毛利試算表只是毛利結(jié)構(gòu)在設(shè)置初期的一個(gè)工具，是用來平衡整體分類和不同商品毛利的基礎(chǔ)性工具。我們前面提到商品結(jié)構(gòu)的設(shè)置過程中要根據(jù)市場(chǎng)和商圈的不同，對(duì)個(gè)別分類的占比有所偏向，其實(shí)我們的毛利也是需要在一個(gè)結(jié)構(gòu)中有所偏向的。針對(duì)結(jié)構(gòu)中不同的分類、不同的商品、不同的設(shè)置需求，我們?cè)谠O(shè)置商品毛利的的時(shí)候要有所區(qū)別，有了一些低毛利的商品之后，為了整體利潤(rùn)平衡，我們就要在某些商品上來保證毛利。而面對(duì)價(jià)格大戰(zhàn)，我們并不是要針對(duì)所有的TOP商品進(jìn)行整體跳水，而是要有重點(diǎn)；而某些保持毛利的商品，要設(shè)置在有連帶銷售作用的商品上，不能把滯銷的產(chǎn)品漲價(jià)。只有合理的考慮價(jià)格戰(zhàn)中毛利結(jié)構(gòu)的設(shè)置，我們的毛利犧牲的才有意義。在維護(hù)毛利結(jié)構(gòu)的過程中，我們也要針對(duì)每個(gè)小分類進(jìn)行分析，要保證在每個(gè)分類中都存在極具吸引力的商品，同時(shí)考慮其他商品的毛利高低平衡，企業(yè)只有在這樣的情況下才能有良性的發(fā)展，獲得豐厚的回報(bào)。

三、供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的生命線

一個(gè)超市經(jīng)營(yíng)的好與壞，產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道是很重要的因素，由此就衍生出了供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的概念。供應(yīng)商按照企業(yè)的資質(zhì)、規(guī)?？梢苑譃楹芏囝愋停x擇什么類型的供應(yīng)商就決定了你所在的超市能否獲得最優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、最強(qiáng)的商品競(jìng)爭(zhēng)力和最好的銷售支持。不同規(guī)模的超市在不同區(qū)域，所能引進(jìn)的供應(yīng)商是不同的，但是首先要根據(jù)自身實(shí)力選擇最適合的合作伙伴。我們往往根據(jù)供應(yīng)商在超市的表現(xiàn)，分成ABC不同的等級(jí)。與此同時(shí)，供應(yīng)商也會(huì)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)商品在不同超市的表現(xiàn)給我們進(jìn)行等級(jí)區(qū)分。如果一個(gè)小型規(guī)模的超市選擇的供應(yīng)商都是大型連鎖性企業(yè)的供應(yīng)商，那么這個(gè)超市在與大型超市的共同經(jīng)營(yíng)過程中，能夠分到多少商品資源呢？相反，如果大型企業(yè)的合作供應(yīng)商實(shí)力小，又如何能保證其在超市規(guī)模發(fā)展的過程中保障供貨？

在我們找到了與超市自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模相匹配的供應(yīng)商后，也要根據(jù)供應(yīng)商的表現(xiàn)進(jìn)行區(qū)分，同時(shí)設(shè)立一個(gè)自己的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。要根據(jù)超市在經(jīng)營(yíng)過程中對(duì)銷售、毛利、營(yíng)業(yè)外收入等方面的需求，對(duì)不同供應(yīng)商進(jìn)行不同的合作政策，這樣才能發(fā)揮供應(yīng)商的最大效能。在保證超市供貨穩(wěn)定的需求方面，我們也要設(shè)置不同數(shù)量的供應(yīng)商，在同一個(gè)商品結(jié)構(gòu)分類中，設(shè)置合理的供應(yīng)商數(shù)量，以此來保證獲取最大的資源優(yōu)勢(shì)；也要控制數(shù)量在合理范圍內(nèi)，保證合作的供應(yīng)商有利潤(rùn)可得，與超市共同發(fā)展。供應(yīng)商結(jié)構(gòu)也是動(dòng)態(tài)的，要根據(jù)超市發(fā)展的不同規(guī)模和時(shí)機(jī)不斷的調(diào)整，這樣才能保證供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的合理性和企業(yè)的良性發(fā)展。

從上述對(duì)每個(gè)結(jié)構(gòu)的分別論述中，我們可以看到其在超市經(jīng)營(yíng)構(gòu)成中的重要性，沒有好的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)就無法實(shí)現(xiàn)良好的商品結(jié)構(gòu)，而良好的商品結(jié)構(gòu)又需要毛利結(jié)構(gòu)來提升利潤(rùn)和商品力。這三者是相輔相成的，同時(shí)又是三個(gè)不同的領(lǐng)域。

以上為個(gè)人對(duì)超市采購工作的一點(diǎn)理解，希望能夠相互學(xué)習(xí)、相互探討。

發(fā)布：2007-04-20 16:25 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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