超市咨詢：連​鎖​超​市​咨&#

隔離，尤其是生鮮類食品。又比如，商圈內(nèi)居民以青年和學生為主體，在商品經(jīng)營上，就要突出休閑和時尚類商品，在價位制定上，未必非要壓到最低，但要求在商品引進和陳列上，要經(jīng)常更新。還比如，該地區(qū)的消費水平偏低（恩格爾系數(shù)大大高于社會平均水平），那么在經(jīng)營結構定位上，就要重新考慮食品和非食品的比例，無論在經(jīng)營品種上，還是陳列面積上，都要擴大食品、壓縮非食品的經(jīng)營。諸如此類，都是建立在嚴謹、科學、真實的市場調(diào)研基礎上的，可見其重要性。    病困企業(yè)咨詢診斷（二）     其次是業(yè)務經(jīng)營診斷。這是對危困企業(yè)進行診斷分析的主體部分，業(yè)務流轉的非良性運作，是導致企業(yè)出現(xiàn)危困的主要原因。對這部分的診斷分析，要做大量的數(shù)據(jù)搜集和整理，每一個環(huán)節(jié)和問題都要用數(shù)據(jù)量化之后，經(jīng)過對比得出結論。歸納起來，大致要做好以下幾方面的分析工作：主要指標達成情況、經(jīng)營結構與商品結構合理性分析、賣場布局合理性分析、業(yè)務流程的科學性分析、合同管理的規(guī)范性分析、營銷策略的定位分析等。    

對主要經(jīng)濟指標達成情況進行數(shù)據(jù)量化，能夠全面了解和掌握該企業(yè)的經(jīng)營狀況，是對后面的診斷分析提供依據(jù)的重要一步。評價指標概括起來主要有以下幾個：銷售額—診斷期內(nèi)的營業(yè)額達成情況；毛利額/毛利率—反映超市的基本獲利能力；來客數(shù)/客單價—是影響超市營業(yè)額高低的主要因素；商品周轉率—銷售額與平均庫存的比率，反映商品銷售情況的好壞；交*比率—超市毛利率與商品周轉率得乘積，反映超市一定時間內(nèi)的獲利水平；每平方米銷售額/每延長米銷售額—反映超市賣場的有效利用程度；人均勞效—反映超市的勞動效率；其它相關指標，將在后面的財務狀況分析診斷中列舉說明。    

在對經(jīng)營結構與商品結構的分析診斷過程中，要充分利用前面市場調(diào)研和主要經(jīng)濟指標達成情況得出的數(shù)據(jù)和結論，否則就會有盲人騎瞎馬的感覺，不明方向、沒有依據(jù)，光憑感覺是不行的。經(jīng)營結構定位是否準確，關系到該企業(yè)的經(jīng)營方向和特色問題，簡而言之，就是規(guī)定了這個超市賣什么、不賣什么的問題。在大量市場調(diào)研的基礎上，根據(jù)本企業(yè)的規(guī)模，分析商圈內(nèi)消費者的消費需求，考慮與競爭店的錯位經(jīng)營等因素，制定相應的經(jīng)營結構。隨著部分商品專業(yè)化經(jīng)營的出現(xiàn)，有些商品已經(jīng)退出了超市，甚至退出了綜合商場。比如，大家電、高檔時裝，逐步走進了專業(yè)店或專賣店，作為超市完全可以不考慮這類商品的經(jīng)營。但具有一定規(guī)模的超市，經(jīng)營小家電和休閑裝卻不失為獲利能力較強的主力商品，而且要有相當?shù)囊?guī)模。在診斷過程中，經(jīng)過對各類別商品銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，找出那些陳列面積不小、動銷率很低類別的商品，分析原因后，做壓縮甚至淘汰處理。     商品結構定位，規(guī)定了經(jīng)營商品的系列化程度和檔次，對商品的合理組合提出了明確的要求。優(yōu)化商品結構，是貫穿超市經(jīng)營全過程的一項業(yè)務活動，不可一日停頓。優(yōu)化商品結構的主要內(nèi)容體現(xiàn)在——各類商品之間的經(jīng)營比重是否合理（按大、中、小類）、單類商品中系列化程度是否足夠、同品牌商品單品組合比重是否合理等。ABC分析法，是優(yōu)化商品結構最常用的一種分析法則。A類商品是超市的主力商品，在經(jīng)營中要給予足夠的重視；B類商品是超市平銷商品；C類商品是超市滯銷商品，壓縮或待淘汰。在應用ABC分析法則的過程中，要注意兩個問題，一是A、B、C三類商品在不同的條件或環(huán)境下，是可以互相轉化的；二是C類商品不一定必須被淘汰，一些民需商品，盡管動銷率很低，但為滿足一部分消費者的特殊需要，還是要保留的，只要壓縮的最小程度就可以了。     商品結構的分析和診斷，一定不要忽視了對商品存貨量的監(jiān)控，而且必須是到單品。在經(jīng)銷、代銷商品上，要兩者并舉，側重對經(jīng)銷商品的監(jiān)控。在對供貨商進行貨款結算之前，要對其供應商品的庫存結構和庫存量進行單品分析，對不合理的庫存調(diào)整后才能結算。食品周轉天數(shù)30天以上、非食品周轉天數(shù)45天以上以及經(jīng)銷帳期15天以內(nèi)的商品，都要列入重點監(jiān)控的商品行列。    

賣場布局和商品陳列是超市經(jīng)營者經(jīng)營理念、經(jīng)營手段、經(jīng)營水平等的集中體現(xiàn)，是展示在公眾面前的一幅作品。賣場布局和商品陳列要強調(diào)“五性”——通透性、豐滿性、連帶性、實用性和美觀性。在商品陳列上，引進“棚割管理”的方式，規(guī)范陳列行為。    

科學、有效的業(yè)務流程是超市開展正常經(jīng)營活動的基本保證。主要表現(xiàn)在以下三點：一是順暢，保證整個業(yè)務流轉在一個統(tǒng)一規(guī)范的程序上運作；二是安全，保證業(yè)務流轉各環(huán)節(jié)之間銜接緊密又相互制約，堵塞漏洞；三是高效，簡潔、規(guī)范的業(yè)務流程，省卻了相互推諉扯皮，提高工作效率。以上三點之間要相互兼顧，不可偏輕偏重。常見的業(yè)務流程，有的安全有余卻繁瑣；有的簡潔卻失制約；更有的根本就沒有一套完整的業(yè)務流程，隨機性強。這都會給業(yè)務經(jīng)營工作帶來不良的后果，甚至造成不必要的損失。業(yè)務流程涉及業(yè)務經(jīng)營活動的方方面面，主要有新品進店業(yè)務流程、商品定調(diào)價業(yè)務流程、補退貨業(yè)務流程、貨品結算業(yè)務流程、顧客退換貨業(yè)務流程、內(nèi)部領用業(yè)務流程、商品促銷業(yè)務流程、大宗購物業(yè)務流程等等。    

合同是超市方與供貨方相互利益和責任的約定，雙方是要嚴格遵守的，卻往往被企業(yè)所忽視，或是重視合同簽訂之前，而忽略合同的日常監(jiān)護。經(jīng)常出現(xiàn)的問題有以下六個方面：一是條款約定不明確，填寫混亂；二是經(jīng)營方式混淆，經(jīng)、代銷不明；三是返利及損失補償約定不清；四是執(zhí)行過程中應得利益無人催辦；五是代銷合同按經(jīng)銷結算；六是缺少促銷約定條款。通過對購銷合同的統(tǒng)計分析，可以透視采購人員的業(yè)務水平，洞察其中存在的漏洞，甚至可以暴露“人情”業(yè)務。從一個新的角度挖掘企業(yè)的利潤增長點。在對合同整理的同時，要結合與重點供貨商的接觸與復核，掌握第一手資料。    

營銷策略定位決定了企業(yè)應對市場變化采取的基本格調(diào)和態(tài)度。它是激活企業(yè)經(jīng)營活動的內(nèi)在動力，也是一個企業(yè)區(qū)別于另一個企業(yè)的內(nèi)在表現(xiàn)，規(guī)定了企業(yè)的特色所在。主要體現(xiàn)在競爭、價格、商品、服務、促銷等多個方面。營銷策略定位要經(jīng)過大量的分析和論證，在開業(yè)之前就要確定下來，在經(jīng)過長期不斷的調(diào)整和修正，逐步確立起來的。一旦確立不能隨便推翻，要持之以恒地堅持下去，形成自己獨有的特色。這是對一個企業(yè)深層次的研究，需要結合方方面面的工作，認真加以論證。    病困企業(yè)咨詢診斷（三）     一個企業(yè)是否處于良性運轉狀態(tài)，財務部門的會計指標會有明確的顯示。通過對一系列反映企業(yè)經(jīng)營成果的數(shù)據(jù)進行對比、分析，了解和掌握企業(yè)的運行狀況。歸納起來有以下一些指標：     流動比率——指流動資產(chǎn)與流動負債的比率，用于評估超市的短期償債能力，流動比率越高表示短期償債能力越強，相反則越弱；速動比率——是超市速動資產(chǎn)總額與流動負債總額的比值，是指現(xiàn)金、有價證券、應收票據(jù)、應收賬款、銀行存款等能立刻或在短時間內(nèi)變 為現(xiàn)金的流動資產(chǎn)，不包括變現(xiàn)能力較長的存貨及預付費用，速動比率比流動比率更能表明企業(yè)的短期償債能力；負債比率——是超市負債總額與資產(chǎn)總額的比值，反映了每一元資產(chǎn)中所負擔的債務數(shù)額，負債比率越高說明超市的舉債越多；固定比率——指超級市場固定資產(chǎn)與所有者權益的比率，反映的是自由資金占固定資產(chǎn)的比重；自由資本比率——超市的所有者權益與全部資產(chǎn)的比率，這項指標表示超市自有資本占總資產(chǎn)的比例，指標越高，表示超市的舉債數(shù)額越少，償還能力越高，債權人的風險越?。挥澠胶恻c——指超市達到盈虧平衡時點的營業(yè)額，其計算公式為：固定費用/ (毛利率-變動費用率)；經(jīng)營安全率——指超市的盈利銷售額（實際銷售額-盈虧平衡點銷售額）與實際銷售額的比率，它反映的是超市的經(jīng)營安全程度；勞動分配率——指超市的人工費用與毛利額的比率，它反映的是人工費用對盈利的貢獻程度，該項指標越低，表明超市的勞動效率越高，人工費用對盈利的貢獻程度越高；總資產(chǎn)周轉率——指超市的年銷售額與總資產(chǎn)的比值，它反映的是超市總資產(chǎn)利用程度，該項指標越高，說明總資產(chǎn)的利用程度越好；固定資產(chǎn)周轉率——指超市的年銷售額與固定資產(chǎn)的比值，它反映的是超市的固定資產(chǎn)利用的效果，該項指標越高，表明固定資產(chǎn)的使用效果越好。     另外，在對超市進行經(jīng)營診斷過程中，要特別關注各項費用的支出情況，通過費用結構的合理程度，即各項費用占超市營業(yè)額的比重是否合理，尋找企業(yè)整改的具體途徑和方法。其中包括：人事費用、包裝費用、廣告及促銷活動費用、水電費用、交通費用、折舊費用、房租、稅金等。  在對超市財務狀況進行分析診斷的同時，計算機信息系統(tǒng)是又一個不容忽視的重要內(nèi)容。可以說計算機信息系統(tǒng)是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的一個靈魂，應用軟件的功能高低、數(shù)據(jù)管理的準確程度，都是直接關系著企業(yè)經(jīng)營各環(huán)節(jié)是否良性運轉的大問題。計算機信息系統(tǒng)最常見的幾個問題，概括起來大致有以下幾個方面：     功能開發(fā)不完善、不到位，不能滿足現(xiàn)代經(jīng)營管理的需要，只停留在基本的商品進、銷、存的管理上，缺少經(jīng)營分析功能。     系統(tǒng)運行不穩(wěn)定，即使是基本的進銷存的管理，在數(shù)據(jù)的存儲與傳輸過程中發(fā)生失實的現(xiàn)象，給經(jīng)營者提供錯誤的信息，難以據(jù)此指導企業(yè)的經(jīng)營活動。     系統(tǒng)流程繁雜、不易操作，工作效率低、差錯率高。     對系統(tǒng)的管理力度不夠、方法不得當，造成信息失實嚴重，負庫存、負毛利、垃圾信息大量存在，影響正常的業(yè)務經(jīng)營工作。     針對以上問題，要制定切實可行的整改方案。解決計算機系統(tǒng)存在的癥結，不能頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，要從根本上徹底解決。首先要明確一個觀念，就是計算機信息系統(tǒng)是為業(yè)務經(jīng)營服務的，是幫助經(jīng)營管理者實現(xiàn)其經(jīng)營思想的一個載體或工具，而不能對業(yè)務經(jīng)營起到制約作用。這就要求在整改計算機信息系統(tǒng)之前，必須整理并完善業(yè)務流程和經(jīng)營需求，依照“針對性、實用性、科學性和前瞻性”的原則，制定實施整改方案。    病困企業(yè)咨詢診斷（四）     人是企業(yè)生存與發(fā)展的第一要素，已經(jīng)成為全社會的共識。許多企業(yè)建立了人力資源部， 淘汰了一直沿用的人事、勞資稱謂，在對人才的管理與培養(yǎng)上，從思想意識上有了一個質的飛躍。但在我們診斷服務過的企業(yè)當中，也不乏存在只引進了人力資源的概念，而忽略了人力資源管理真正內(nèi)涵的企業(yè)，重其名，輕其實。     人力資源理論體系自80年代初正式確立以來，已有20多年的發(fā)展史，它的全部職能大致可以概括為人力資源配置、培訓與開發(fā)、工資與福利和制度建設四大類。下面就以上四類職能逐一加以剖析，在尋找問題的同時，探討正確的運作方式和方法。     一、關于人力資源配置     人力資源配置包括超市的人力資源規(guī)劃、人員招募、選拔錄用、崗位調(diào)配、晉升降職等，是人力資源管理的基礎和源頭。要視企業(yè)規(guī)模和性質的特點，進行不同的人力資源配置，不能照貓畫虎、生搬硬套。否則，非但不能發(fā)揮應有的職能，還會處處摯肘，甚至耗費財力。有些超市用一句民間諺語形容是在恰當不過的，那就是“麻雀雖小五臟俱全”。為了顯示對人力資源的重視，專門設置了人力資源部，追求單一的表面形式，未必產(chǎn)生應有的效果。重視人力資源不一定非要成立專門的部門，在一個綜合職能部門設立一個人力資源崗，也同樣可以起到相應的作用。其他部門的設置，都要遵循“精簡、高效、一人多崗、一崗多能”的原則，部門越少越好，領導越少越好，直線管理，少扯皮。  另外，人力資源配置一定要用明確的標準做依據(jù)，減少隨機性和隨意性。同時要兼顧企業(yè)的發(fā)展，在人力資源的配置上，具有前瞻性，為企業(yè)的發(fā)展做好人才的儲備。     二、關于培訓與開發(fā)     在人力資源的管理中，培訓與開發(fā)是非常重要的一個環(huán)節(jié)，主要指技能的培訓和潛能的開發(fā)兩大方面。再高級的人才，只用不培訓，也會有知識和才能枯竭的時候；沒有新鮮的東西注入，思想就會陳舊教條，再難進取。所以，培訓是一項長期的工作，貫穿于日常的經(jīng)營管理之中。     超市的培訓工作，主要分為商業(yè)理論培訓、行業(yè)規(guī)律培訓、商品知識培訓、崗位技能培訓、服務規(guī)范和技巧培訓、職責制度培訓、職業(yè)道德培訓和領導藝術培訓等。對于不同的對象，施以不同的培訓內(nèi)容和方式。在整個的培訓過程中，要做到有計劃、有目的、有層次、有考核，理論于實操并舉，側重實操，體現(xiàn)學以致用的培訓原則。在培訓重點上，要重視崗前培訓和現(xiàn)場培訓。崗前培訓，使員工明明白白上崗、合格上崗、從容上崗；現(xiàn)場培訓，使員工有身臨其境、直觀、理解深刻的感覺。     在員工培訓上，杜絕一種傾向，就是認為培訓是人力資源部門的事，與其它部門或人員無關。各級主管領導都有培訓員工的職責，提倡全員培訓、培訓全員的工作作風。     在員工的潛能開發(fā)上，強調(diào)團隊意識，尊重員工的積極性和創(chuàng)造性，允許他們在不脫離企業(yè)規(guī)范的前提下，最大限度的施展才智，不打擊、不壓抑，建立人盡其才、才為我用的良性運轉機制。